Como propietario de una empresa, desarrollar las estrategias de segmentación adecuadas es fundamental para ayudarlo a hacer crecer y ampliar su negocio. El marketing basado en cuentas (ABM) es una de las principales técnicas de marketing que los especialistas en marketing modernos están aprovechando hoy en día para llegar a los clientes que son adecuados para su negocio. De hecho, 67% de marcas Se cree que utilizan una estrategia de marketing digital basada en cuentas, con El 81% está de acuerdo en que ofrece un mayor retorno de la inversión que cualquier otro tipo de marketing.
Entonces, ¿qué es exactamente el marketing basado en cuentas y cuáles podrían ser los beneficios de que su empresa lo implemente en su estrategia general? Siga leyendo para conocer todo lo que necesita saber sobre el marketing basado en cuentas y las mejores estrategias para ayudarlo a aumentar los ingresos de su empresa en 2024 y más allá.
Índice del contenido
¿Qué es el marketing basado en cuentas?
¿Cuáles son los beneficios del marketing basado en cuentas?
Tácticas de marketing basadas en cuentas para aumentar sus ventas
Conclusión
¿Qué es el marketing basado en cuentas?
El marketing basado en cuentas es un enfoque de marketing B2B en el que las empresas centran sus esfuerzos de marketing en cuentas comerciales que han identificado como potencialmente las más beneficiosas para su negocio.
ABM, a veces conocido como marketing de cuentas clave, requiere la alineación de ventas y marketing para adaptar los mensajes a los clientes cuyas descripciones coinciden con el perfil ideal del cliente. Esto permite a los dueños de negocios crear experiencias personalizadas que conducen a una mejor adquisición de clientes, retención y crecimiento empresarial.
¿Cuáles son los beneficios del marketing basado en cuentas?
Aprovechar el marketing basado en cuentas puede tener numerosas ventajas para su negocio, entre ellas:
1. Maximizar la relevancia de su negocio entre cuentas de alto valor
Con el marketing basado en cuentas, usted personaliza aspectos como campañas, comunicaciones, información de productos y contenido para cada cuenta en la que invierte recursos.
Personalizar y crear experiencias individualizadas maximiza tu relevancia porque el contenido muestra a los destinatarios que los productos y servicios que ofreces son lo que necesitan para resolver sus problemas.
2. Agilización de los ciclos de venta
Dependiendo de la industria, el negocio y los recursos, el ciclo de ventas habitual sigue estos pasos generales:
- Paso 1: Perspectiva
- Paso 2: Conectar
- Paso 3: Investigación
- Paso 4: Presente
- Paso 5: Cerca
- Paso 6: Deleitar
Con los programas ABM, el ciclo de venta se agiliza, centrándose en las cuentas de mayor valor, lo que le permite ahorrar tiempo y recursos. Esto le permite centrar sus esfuerzos en las partes del ciclo de venta que tienen más probabilidades de afectar a sus resultados, por ejemplo:
- Paso 1:Identificar cuentas objetivo
- Paso 2:Presentarse a las cuentas objetivo
- Paso 3:Cerrar cuentas objetivo
- Paso 4:Cuentas de deleite
En lugar de experimentar con diferentes técnicas para atraer prospectos y calificar una gran cantidad de clientes potenciales, ABM ayuda a garantizar que las cuentas a las que se dirige sean las más adecuadas para su negocio, lo que aumenta la eficiencia empresarial.
Además, su ciclo de ventas se optimiza gracias a la alineación de ventas y marketing, así como a las experiencias de cliente consistentes y personalizadas que ofrece.
3. Medición del ROI
El marketing basado en cuentas también le permite medir el retorno de la inversión (ROI) de cada cuenta a la que ha dedicado tiempo y recursos. Esto es ventajoso porque le permite evaluar si las cuentas con las que trabajó eran adecuadas para su negocio.
Luego, puede nutrir y "deleitar" esas cuentas para conservarlas por más tiempo, así como reconocer y apuntar a cuentas similares en el futuro. Si su retorno de la inversión demuestra que las tácticas de ABM que utilizó funcionaron, utilice el datos para avanzar con su estrategia.
4. Mayor compromiso del cliente
El ABM puede ser una gran herramienta para su negocio debido a su alto índice de interacción. Estas estrategias permiten una gestión cercana de las relaciones con los clientes potenciales y los clientes, la identificación de los clientes adecuados y la personalización de las experiencias de los clientes, lo que facilita la creación de campañas personalizadas y mediciones de rendimiento en tiempo real.
Además, al dirigirse a las cuentas con mensajes altamente personalizados a través de correos electrónicos y anuncios, su empresa aumenta la interacción y el compromiso. Según un estudio, las marcas con altos niveles de compromiso son 41% más de probabilidades para reportar tasas de conversión más altas.
5. Mejora de la productividad de ventas
La productividad de las ventas mejora cuando las empresas utilizan técnicas de marketing basado en cuentas, ya que las campañas ABM permiten que los equipos de ventas se concentren únicamente en cuentas específicas.
Los equipos de ventas pueden identificar clientes potenciales, crear mensajes de marketing y utilizar las herramientas adecuadas para interactuar con ellos. Esto fomenta interacciones significativas con el público objetivo en lugar de perder tiempo interactuando con clientes con menores posibilidades de conversión.
Además, a los equipos de ventas les resulta más fácil realizar el seguimiento de los resultados y medir el éxito, lo que les permite afinar su estrategia y mejorar continuamente sus procesos de ventas.
Tácticas de marketing basadas en cuentas para aumentar sus ventas
Ahora, veamos las mejores prácticas para crear campañas de marketing para cuentas específicas en lugar de segmentos de clientes específicos.
1. Define tu perfil de cliente ideal
Con al menos 72% de negocios que utilizan una estrategia ABM diciendo que su objetivo es generar nuevos negocios, el primer paso que debe dar es saber qué constituye su “cliente ideal”.
Considere definir su perfil de cliente ideal (ICP) en función de factores como la ubicación, el tamaño, la industria y el presupuesto. Al crear un ICP, podrá crear una lista de clientes que coincidan con sus criterios.
2. Investiga tus cuentas objetivo
Después Elaboración de su PCI Una vez que haya encontrado las cuentas que mejor se adaptan a su negocio, es hora de realizar una investigación de mercado. Descubra todo lo que pueda sobre las necesidades específicas de sus clientes, así como los puntos débiles que deben abordarse. De esta manera, podrá crear contenido y mensajes específicos que sean muy relevantes para cada cuenta individual.
3. Personaliza el contenido y las campañas
Después de elegir a qué clientes desea dirigirse y conocer más sobre ellos, debe personalizar su contenido y crear campañas que tengan eco en ellos.
Los estudios revelan que 90% de los especialistas en marketing que utilizan la personalización en sus campañas logran un ROI positivo. Además, 60% de consumidores Dicen que se convirtieron en clientes habituales porque recibieron una experiencia de compra personalizada.
Por último, vaya un paso más allá y cree mensajes de correo electrónico personalizados y páginas de destino relevantes para cada cuenta que haya seleccionado.
4. Utilice publicidad en línea dirigida
Además de crear mensajes personalizados, las empresas pueden formular campañas publicitarias altamente personalizadas para cuentas objetivo específicas, lo que permite a sus equipos diseñar campañas efectivas y atractivas.
Con la estrategia de publicidad online adecuada, su equipo de marketing podrá realizar un seguimiento de los resultados de cada campaña, lo que les permitirá realizar ajustes y optimizar sus campañas para obtener resultados óptimos y mantenerse por delante de la competencia.
5. Cuida tus relaciones
Interactúe con sus clientes periódicamente con actualizaciones sobre su negocio y sus servicios y cuestionarios para comprender mejor sus preferencias de gasto. Al desarrollar buenas relaciones con cuentas de alto nivel, puede generar más confianza y lealtad.
Esto, a su vez, debería ayudar a aumentar las ventas y los ingresos. Al invertir en la construcción de relaciones con los clientes, su empresa puede crear una mejor experiencia del cliente, lo cual es crucial para el éxito de la empresa a largo plazo.
Conclusión
En resumen, una estrategia de marketing de cuentas comerciales es vital para las empresas que desean sacar el máximo partido a sus clientes más adecuados. La implementación de este tipo de estrategias aporta una amplia gama de beneficios, entre ellos, un mayor compromiso, relevancia y ventas.
Utilice las estrategias de marketing basadas en cuentas que se analizaron anteriormente para hacer crecer y ampliar su negocio. Y si desea obtener más información sobre las mejores formas de llevar su negocio de comercio electrónico a nuevas alturas, asegúrese de suscribirse a Chovm.com lee.
