Hoy en día, los equipos de ventas utilizan software centralizado en la nube para manejar diversas tareas, como CRM, marketing por correo electrónico y herramientas de integración, lo que facilita el acceso a los datos de ventas. Las principales marcas mundiales utilizan estos datos de ventas de manera inteligente para mejorar sus decisiones comerciales, pero cualquier empresa puede utilizar conocimientos y herramientas de informes para tener éxito con las ventas basadas en datos.
Sin embargo, clasificar numerosas métricas de ventas puede resultar abrumador, y saber cómo utilizar esta información de forma eficaz es otro desafío. Este artículo mostrará a las empresas cómo utilizar las ventas basadas en datos para satisfacer los objetivos y necesidades únicos de su empresa.
Índice del contenido
Datos de ventas: ¿qué son y por qué son importantes?
Cómo las empresas pueden realizar análisis de ventas en 4 pasos
Métricas clave y KPI para analizar en datos de ventas
Redondeando
Datos de ventas: ¿qué son y por qué son importantes?
Los datos de ventas incluyen muchas mediciones, pero si los minoristas pueden rastrearlos en el proceso de ventas, pueden llamarlos datos de ventas. Las herramientas modernas, como los sistemas CRM basados en la nube, pueden ayudar a las empresas a recopilar estos datos. Sin embargo, deben saber interpretarlo para ver qué significa para su negocio y dónde pueden mejorar.
Debido a que los datos de ventas cubren tanto, es posible que las empresas no sepan en qué centrarse, especialmente cuando también necesitan dedicar tiempo a vender. ¿Deberían las marcas realizar un seguimiento del tiempo promedio que pasan las ofertas en su cartera o la tasa de participación de sus campañas de correo electrónico? ¿Analizar las tasas de éxito de sus reuniones o el tamaño promedio de los acuerdos les permitiría hacer mejores pronósticos de ventas?
Con las herramientas de análisis de ventas adecuadas, las empresas pueden acceder a mucha información e identificar tendencias que ayudan a su equipo a mejorar y establecer mejores objetivos de ventas para la empresa. La clave es saber en qué métricas centrarse y cuándo utilizarlas.
Cómo las empresas pueden realizar análisis de ventas en 4 pasos
Paso 1: seleccione los métodos de análisis de ventas
Los diferentes métodos de análisis de ventas producen informes diferentes, por lo que las empresas deben elegir uno que se alinee con sus objetivos de ventas. Aquí hay siete informes de análisis de ventas clave a considerar:
- Análisis de tendencias de ventas: Este análisis rastrea patrones en los datos de ventas para monitorear el progreso del equipo y comprender las tendencias en productos, clientes y ubicaciones.
- Análisis del desempeño de ventas: Las empresas necesitan este análisis para evaluar la eficacia de su equipo de ventas comparando los resultados reales con los esperados. Pueden utilizar su informe para mejorar los tiempos de cierre, las tasas de éxito y el crecimiento de los ingresos.
- Análisis predictivo de ventas: Este análisis ayuda a pronosticar riesgos y oportunidades futuros, lo que permite a los minoristas crear predicciones de ventas precisas.
- Análisis del canal de ventas: Este análisis identifica actividades comunes que realizan los prospectos antes de realizar la conversión. Ayuda a los equipos comerciales a acortar los ciclos de ventas y cerrar más acuerdos.
- Análisis de ventas de productos: Este análisis es útil para grandes empresas o aquellas con muchos productos. Muestra qué productos impactan sus resultados, ayudando a estas empresas a comprender las preferencias de los clientes y los artículos populares.
- Analítica prescriptiva: Brinda a los representantes de ventas información sobre qué oportunidades aprovechar o abandonar, lo que aumenta su éxito y sus tasas de éxito generales.
- Investigación de mercado: Aunque tradicional, este método sigue siendo eficaz. Encueste a los clientes, investigue a los competidores y revise las estadísticas de ventas para comprender las necesidades de los clientes y mejorar las estrategias de ventas.
Paso 2: Conozca la información a la que dirigirse
Una vez que una empresa ha elegido la forma correcta de considerar las ventas (y ésta se ajusta a sus objetivos), aún queda mucho por hacer. A continuación, la empresa debe determinar qué detalles específicos necesita analizar. Tal vez quiera ver la efectividad de la capacitación en ventas o rastrear qué producto se vendió más durante una campaña publicitaria reciente. También es posible que desee buscar patrones entre los clientes que son compradores habituales.
Una vez que la empresa identifica la información clave que necesita, puede elegir los números y puntos clave correctos para ayudar a obtenerla y medirla (más sobre estas métricas en la siguiente sección). Pero antes de eso, ¿qué pasa con el tiempo? ¿Con qué frecuencia la empresa debe recopilar datos? Esta pregunta depende de lo que se rastrea, pero es común consultar datos semanales, mensuales, trimestrales y anuales. Solo recuerde, mantenerse constante es clave, sin importar qué números observar. Además, planee consultar con más frecuencia durante ventas o promociones especiales.
Paso 3: Analice los datos de ventas con la herramienta de análisis de ventas adecuada
Con tanta información sobre clientes potenciales, acuerdos y comunicaciones que gestionar, las empresas necesitarán un software eficiente que proporcione fácil acceso a cada métrica que deseen realizar un seguimiento. Las tres opciones incluyen hojas de cálculo, plataformas CRM y aplicaciones de análisis de ventas. He aquí un vistazo más de cerca a cada opción:
Las hojas de cálculo
El uso de hojas de cálculo para recopilar datos tiene varios beneficios. Para empezar, son gratuitos (como Google Sheets y Open Office) y brindan una vista en tiempo real de las operaciones de ventas actuales. Las empresas también pueden configurarlos para que calculen automáticamente los datos agregados.
Sin embargo, el inconveniente es que los minoristas deben introducir todos los datos manualmente. Si las empresas quieren que su equipo dedique menos tiempo a la entrada de datos y más tiempo a centrarse en sus mejores clientes potenciales, considere cambiar a un CRM con recopilación de datos automatizada.
Consejo profesional: las empresas pueden utilizar plantillas de informes para facilitar su experiencia con las hojas de cálculo.
CRM
El software de gestión de relaciones con los clientes (CRM) es mucho mejor que las hojas de cálculo en muchos sentidos. Los CRM registran las interacciones con los clientes potenciales automáticamente, lo que ahorra tiempo al equipo del usuario y garantiza que las empresas nunca pierdan ninguna comunicación. Con aplicaciones móviles e integraciones de terceros, los CRM permiten a las empresas realizar un seguimiento de más datos.
Los CRM pueden mostrar a las empresas si sus campañas de correo electrónico tuvieron éxito, cuánto tiempo duraron las llamadas en frío efectivas y de dónde provienen sus mejores clientes potenciales. También proporcionan informes sobre patrones de ventas para que las empresas puedan repetirlos y mejorarlos. Algunas buenas opciones incluyen Close, HubSpot, Pipedrive, Zendesk y Apptivo.
Aplicaciones de análisis de ventas
Las empresas también pueden encontrar herramientas que se encargan específicamente del análisis de ventas. Por ejemplo, Chorus.ai ayuda a los usuarios a revisar las llamadas de ventas para encontrar formas de mejorar. Gong.io ayuda a las empresas a realizar un seguimiento de las interacciones con los clientes y predecir ventas futuras. Por último, Seismic puede ayudar a medir la eficacia de las estrategias de ventas.
Paso 4: mostrar el análisis de datos de ventas a personas relevantes
Por último, los equipos necesitan compartir sus datos de ventas con personas importantes. A menos que estas personas pidan detalles sobre cómo las empresas obtuvieron sus resultados, sólo necesitan mostrar los puntos clave. Por lo tanto, pueden utilizar gráficos y elementos visuales para que los datos sean más fáciles de entender. También pueden utilizar una calculadora de crecimiento de ingresos para ayudar a aclarar los datos de ventas complejos.
Por ejemplo, si los minoristas lideran un equipo de ventas y necesitan actualizar a los inversores y partes interesadas, pueden incluir gráficos que muestren los objetivos de ventas, los productos más vendidos y los ingresos y gastos de su equipo. Estas presentaciones de ventas deben ser claras y proporcionar información útil. Recuerde concluir con recomendaciones que ayuden a lograr los objetivos del análisis.
Métricas clave y KPI para analizar en datos de ventas
Ahora que las empresas entienden cómo realizar un análisis de ventas exhaustivo utilizando los cuatro pasos mencionados anteriormente, es hora de elegir algunos indicadores clave para realizar un seguimiento. Como se indicó en el paso dos anterior, las empresas pueden utilizar lo que necesitan para sus ventas para comprender los números y las métricas que deben rastrear. Aquí hay 10 métricas que probablemente seguirán en alguna etapa de su negocio.
crecimiento mensual de las ventas
Esta métrica muestra si los ingresos por ventas aumentan, disminuyen o se mantienen iguales. Ayuda a las empresas a mejorar sus procesos de ventas.
Como calcular: (Ventas del mes actual − Ventas del mes anterior) / Ventas del mes anterior × 100
Oportunidades de venta
Esta métrica indica cuántas oportunidades crea el equipo de ventas del minorista, ayudándoles a identificar buenas y malas perspectivas.
Como calcular: Cuente el número total de oportunidades creadas en un período determinado (por ejemplo, mes, trimestre o año).
Tasa de conversión de clientes potenciales
Las empresas necesitan esta métrica para ver cuántos clientes potenciales se convierten en oportunidades, lo que les ayuda a perfeccionar su estrategia de adquisición de clientes.
Como calcular: (Número de leads convertidos en oportunidades) / (Número total de leads) × 100
Tiempo medio de conversión
Las empresas pueden utilizar esta métrica para medir cuánto tiempo tardan los clientes potenciales en convertirse en clientes de pago, lo que proporciona información sobre su eficiencia de ventas.
Como calcular: (Tiempo total para todas las conversiones de clientes potenciales) / (Número de conversiones)
Llamadas de demostración reservadas e incorporación mensual
Con esta métrica, una empresa puede realizar un seguimiento de la cantidad de prospectos que llegan a la etapa de demostración o de incorporación, lo que indica la salud del embudo de ventas del minorista.
Como calcular: Cuente la cantidad de llamadas de incorporación y demostración reservadas en un período determinado.
Valor de la tubería
Esta métrica estima los ingresos de las oportunidades de ventas actuales dentro de un período de tiempo específico.
Como calcular: (Valor de venta proyectada) × (Probabilidad de cierre)
Objetivos de ventas
Esta métrica rastrea el desempeño histórico del equipo y muestra los ingresos generados o las suscripciones de productos vendidas.
Valor de por vida del cliente (CLV)
Los minoristas pueden utilizar esta métrica para predecir cuántos ingresos generará el cliente promedio a lo largo de su vida, lo que ayudará con la planificación futura.
Como calcular: (Ingresos promedio por cliente) × (Vida útil promedio del cliente)
Llamadas y correos electrónicos por representante.
Este KPI rastrea la cantidad de llamadas y correos electrónicos realizados por cada representante de ventas, lo que ayuda a evaluar la productividad e identificar problemas.
Como calcular: Número total de llamadas o correos electrónicos realizados por el equipo en un período específico.
Ingresos recurrentes mensuales (MRR) nuevos y de expansión
Estas métricas son cruciales para que las empresas de SaaS comparen los ingresos mensuales y evalúen la eficacia de las ventas y el marketing.
Cómo calcular el nuevo MRR: (Número de nuevos clientes) × (MRR por nuevo cliente)
Cómo calcular el MRR de expansión: [(MRR de expansión al final del mes - MRR de expansión al inicio del mes) / MRR de expansión al inicio del mes] × 100
Redondeando
Los informes de análisis de ventas son cruciales porque hacen que todos sean responsables, muestran información valiosa sobre los clientes y resaltan las cualidades de los representantes de ventas del minorista. Realmente pueden transformar las estrategias de ventas y los procesos de toma de decisiones de una empresa, haciéndolos dignos de toda su atención y dedicación.
Como se menciona en este artículo, las herramientas de CRM son necesarias para el análisis de datos de ventas. Por lo tanto, algunas de las principales opciones que las empresas pueden utilizar incluyen Zoho Corporation, Looker, Pipedrive, HubSpot, Zendesk y Freshsales.
