¿Cómo se explica el valor del SEO? Le pregunté a 100 expertos

Este artículo está dirigido a cualquiera que quiera convencer a su jefe de invertir en SEO, o a aquellos que quieran vender servicios de SEO.

El SEO es una táctica de marketing bien conocida y ampliamente utilizada, pero convencer a su jefe (o a una sala llena de escépticos) puede ser difícil.

Entonces, para facilitarle esto, me comuniqué con más de 100 profesionales de SEO y les pregunté qué argumentos utilizaron y cómo superaron las objeciones. Incluso recibí algunas respuestas de emprendedores que compartieron lo que los convenció de utilizar SEO.

4 beneficios de SEO imposibles de ignorar

De las muchas buenas razones para invertir en SEO, según nuestra experiencia y las respuestas de más de 100 personas, diría que estos cuatro beneficios son los más sólidos y universales para todo tipo de empresas.

1. El SEO genera tráfico compuesto, permanente y dirigido

Desempaquetemos esto:

• Dirigido significa que atraes a personas que probablemente se conviertan en tus clientes al apuntar a palabras clave que sean relevantes para los problemas que resuelve tu empresa.
• Evergreen significa que mientras clasifiques, obtendrás tráfico. Incluso si tu contenido tiene años.
• Para agravar significa que el tráfico de páginas optimizadas (como publicaciones de blogs) se acumula, creando un crecimiento gradual y acumulativo.

Estos rasgos no son exclusivos del SEO, pero lo que hace que el SEO sea realmente difícil de ignorar es que posee todas estas características simultáneamente.

Veamos un ejemplo. A continuación verá el rendimiento de algunos artículos de blog que escribimos hace años. Observe cómo su tráfico crece con el tiempo y se acumula.

Aquí está el primer artículo publicado en 2016 y sus “humildes” comienzos: solo 71 visitas mensuales.

Avance rápido hasta 2024: no solo el tráfico de ese mismo artículo aumentó a más de 10 visitas mensuales, sino que otros artículos escritos a lo largo del camino agregaron más de 100 visitas a eso.

Y, por supuesto, esto no es “sólo tráfico”. Estos artículos apuntan a palabras clave estrechamente relacionadas con nuestro producto, lo que nos permite presentarlo de forma natural.

Cuanto más popular sea un nicho, más buscadores podrán llegar a tu destino. Pero un nicho menos popular también puede ser bueno: significa menos competencia y tasas de conversión más altas. Destacar el tamaño de esta oportunidad es clave para conseguir aceptación.

Si la oportunidad es lo suficientemente grande (debe estar basada en datos, por supuesto), entonces la organización moverá montañas para que esto suceda.

Baptiste 'Baba' Hausmann, Consultor SEO, Baba SEO

Según Daniel E. Lofaso, lo que ayuda a cerrar el trato son las previsiones de tráfico:

Persuadimos a los clientes para que inviertan en SEO brindándoles un modelo de pronóstico basado en el valor de vida del cliente, el monto promedio de venta o el tráfico y lo comparamos con los datos de la competencia utilizando, en parte, el informe de páginas principales de Ahrefs. Cuando el pronóstico parece bueno y el cliente está de acuerdo con el horizonte temporal, la persuasión puede ser bastante fuerte.

Daniel E. Lofaso, CEO y fundador de Digital Elevator

Finalmente, la longevidad del SEO puede crear un efecto psicológico de tranquilidad de que hay una táctica de marketing que funciona constantemente para usted:

Cuando los dueños de negocios trabajan en SEO, es como poner en marcha otra máquina de marketing que se ejecuta en segundo plano. Con el SEO de su lado, no tienen que sentirse tan presionados a aparecer en las redes sociales todos los días.

Jessica Freeman, Propietario, Jess Creatives

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• Explicación del contenido imperecedero: dos ingredientes clave para el éxito
• ¿Qué es la búsqueda orgánica? Todo lo que necesitas saber

2. El SEO le permite llegar a los compradores en todas las etapas de su recorrido.

El contenido SEO permite una orientación única y específica de su audiencia: cuando sólo quieren entretenerse, cuando quieren resolver un problema, cuando están considerando una compra, cuando lo comparan activamente con sus competidores, etc.

Se trata de las palabras clave y su intención de búsqueda. Jon Morgan de Venture Smarter aprovecha la intención detrás de las palabras clave para demostrar cómo el SEO puede dirigirse a personas que están listas para realizar una compra.

El SEO puede parecer complejo y, francamente, costoso para una pequeña empresa. Pero lo expliqué así: imagina que cada vez que alguien busca "los mejores pasteles cercanos", su panadería aparece en la primera página de Google. ¡Son clientes potenciales que entran por tu puerta!

Jon Morgan, Director ejecutivo y editor en jefe, Venture Smarter

Aquí tienes un ejemplo de nuestro blog. Cuando las personas buscan algo como "monitoreo de palabras clave", claramente necesitan una aplicación que rastree las palabras clave, según nuestra Identificar intenciones característica, el 75% del tráfico de esta palabra clave se dirige a páginas sobre esas herramientas.

Esto nos permite incluir nuestro Rank Tracker en el contenido y promocionarlo de forma natural, sin ninguna "venta dura".

El contenido SEO le permite llegar a compradores tanto de productos distribuidos globalmente como de servicios locales. Muchos sitios web de abogados utilizan este enfoque al proporcionar información básica sobre problemas legales comunes y los tipos de servicios necesarios para resolverlos, capturando efectivamente la demanda de sus servicios.

3. El SEO aumenta su visibilidad y disminuye la visibilidad de la competencia

En SEO, aumentar la visibilidad en los motores de búsqueda disminuye simultáneamente la visibilidad de su competidor: su ganancia es su pérdida.

A modo de ilustración, aquí hay un gráfico del tráfico orgánico a nuestro artículo y algunos artículos de la competencia. Puede ver el momento exacto en el que la actualización de nuestro artículo resultó en un aumento del tráfico (línea azul) con una disminución simultánea del tráfico de los artículos que solían clasificarse por encima de nosotros.

Dicho esto, este beneficio es un arma de doble filo: perderse el SEO crea más espacio para que otros crezcan. Pero puedes convertirlo en un argumento convincente utilizando datos de la competencia:

Señalar ejemplos específicos de artículos de la competencia que generan un tráfico orgánico significativo y se clasifican por encima del cliente en búsquedas relevantes hace que el costo de oportunidad de no invertir en contenido sea dolorosamente evidente.

Mariscal Davis, Presidente, Marketing de Ascendly

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• Cómo hacer un análisis SEO de la competencia

4. El SEO reduce el coste de adquisición de clientes

A largo plazo, el SEO es más barato que la mayoría de las tácticas de marketing. En comparación con los anuncios de búsqueda, el costo de inversión en la creación de contenido SEO suele ser menor y no es necesario pagar por cada clic.

Tomemos como ejemplo nuestro blog. Si tuviéramos que “comprar” este tráfico con anuncios de búsqueda, tendríamos que gastar 543,000 dólares cada mes. En cambio, el SEO nos permite generarlo de forma pasiva y podemos gastar recursos para escribir contenido nuevo y aumentar el tráfico que ya estamos recibiendo.

Pero eso no es todo: cuanto más tiempo existe un blog y genera tráfico, mayor valor adquiere porque genera más ingresos por la misma inversión inicial. En otras palabras, el coste de adquisición de clientes (CAC) del SEO mejora con el tiempo. Podemos ver esto claramente en la correlación entre el tráfico orgánico a nuestro blog y el valor del tráfico.

Recibimos una respuesta interesante de un “dudador del pasado”, un CEO que invirtió en SEO y ahora aconseja cómo convencer a personas como él:

Si chocas con alguien que solía ser como yo, conecta los puntos detrás de cómo el SEO impulsa las ventas y aumenta las ganancias netas. El dinero habla. Explique cómo complementa los embudos de ventas existentes y cómo puede incluso reducir los costos y las cargas para el personal de ventas o la producción en sí, que probablemente sean enormes gastos operativos. Impulse el ahorro de costos en el hogar y la confusión sobre el retorno de la inversión se solucionará sola.

Román Zrazhevskiy, Fundador y director ejecutivo, MIRA Safety

Y dado que el SEO puede reducir el costo de adquisición de clientes, Lee Moskowitz señala el costo de oportunidad de no invertir en SEO.

Le explico que al descuidar el tráfico orgánico como canal, se volverá demasiado dependiente de los canales pagos y otras tácticas que no son sostenibles o que pueden dejar de funcionar bien algún día. (…) Una de las formas más impactantes en las que he superado esta barrera es ejecutando informes de la competencia en Ahrefs y comparando las métricas del sitio web con las de los sitios web de la competencia.

Lee Moskowitz, Director de marketing de crecimiento, SmartPass

7 objeciones comunes al SEO (y cómo responder)

Según nuestra experiencia y los comentarios de otros SEO, existen al menos siete objeciones comunes que puede encontrar. Pero no se preocupe: también hemos recopilado algunas respuestas excelentes para abordar cada una de ellas.

1. Tarda demasiado

Este argumento se basa en el hecho de que lleva tiempo ocupar un lugar destacado en Google. Y es cierto, el SEO necesita tiempo para mostrar efectos; Según nuestra encuesta, se necesitan una media de tres meses.

Pero esa es sólo una cara de la moneda. También es cierto, y quizás más importante, que los resultados que ofrece el SEO son sostenibles y tienen un impacto duradero; ya lo hemos demostrado en los ejemplos anteriores.

Entonces, en realidad no es que el SEO sea lento; es simplemente una estrategia a largo plazo que puede parecer una peor opción en comparación con una táctica más rápida como el PPC. Pero eso es como comparar una cascada con un grifo.

Además, algunas palabras clave generarán resultados más rápido. En términos generales, cuando las 10 páginas principales clasificadas para una palabra clave tienen un perfil de vínculo débil (un número bajo de páginas de dominios únicos), esa palabra clave necesitará menos vínculos de retroceso para clasificarse y, por lo tanto, menos tiempo para clasificarse.

Puedes encontrar esas palabras clave fácilmente con Ahrefs Dificultad Palabra métrico.

Además, actualizar el contenido en el que ya estás clasificado en las posiciones 4 a 15 tiende a generar resultados rápidamente. En Ahrefs hay un informe prediseñado que recopila esas palabras clave para usted, simplemente diríjase a Corporativa en el Explorador de sitios.

Entonces, escuchemos cómo reaccionan algunos de nuestros expertos ante esta objeción:

Abordo esto dividiéndolo en hitos realistas: mejoras en tres o cuatro meses con aumentos significativos del tráfico en el sexto mes. Por ejemplo, en Kiddom, vimos que la participación en la página web aumentó un 35 % en seis meses. Esto demuestra que, si bien el SEO requiere paciencia, los beneficios se acumulan y proporcionan un retorno de la inversión sustancial.

Rex Liu, Jefe de Ventas y Marketing, GoSite

Ofrecimos un período de gracia con nuestros servicios a una tarifa con descuento, permitiéndoles demostrar la efectividad de nuestro trabajo internamente. En los primeros tres meses con nosotros, vieron un aumento del 75% en las ventas provenientes de la búsqueda orgánica en comparación con el mismo período del año anterior.

Juan Pineda, Director General, Agencia Digital Ágil

Una de las cosas más importantes que puede hacer es mostrar impulso rápidamente con ganancias rápidas. Una vez que el propietario de una empresa los vea, tendrá menos problemas para presentar otros casos de uso para seguir trabajando”.

ryan jones, Gerente de Marketing, Pruebas SEO

2. Es volátil

Esta objeción al SEO se basa en el sentimiento de que Google cambia demasiado y con demasiada frecuencia para que cualquier empresa seria pueda invertir de forma segura en un motor de búsqueda como fuente de tráfico.

Google introduce cambios en sus sistemas de clasificación con bastante frecuencia (algunos más grandes, otros más pequeños), pero no son “revoluciones” drásticas que muevan al motor de búsqueda hacia una nueva dirección cada vez. Son mejoras incrementales bastante coherentes hacia el mismo objetivo: una mejor experiencia para los usuarios, más difícil de enviar spam y hacer trampa.

Debido a la naturaleza de los cambios en el algoritmo de Google, los principios del SEO realmente no cambian. Todavía se trata de contenido de calidad, enlaces de calidad y tener un sitio técnicamente saludable, y se ha demostrado muchas veces.

Por ejemplo, una vez estudiamos el impacto de los vínculos de retroceso eliminándolos. Resultado: las clasificaciones bajaron, los enlaces siguen siendo importantes como hace años.

En cuanto al papel de la calidad del contenido, esto tampoco ha cambiado.

Un ejemplo: actualizamos periódicamente el contenido antiguo y cada vez realizamos ligeras mejoras. Hacemos esto constantemente porque produce resultados significativos. Por ejemplo, vimos una mejora de 100 a 2200 visitas con una sola actualización de contenido que tardó menos de un día en completarse.

Entonces, cuando la objeción de inestabilidad entra en escena, puedes hacer lo que hace Luke Hickman de Bird:

Para abordar este problema, simplificaré el proceso y me centraré en los fundamentos del SEO, eliminando cualquier jerga y asegurándoles que, incluso con cambios fundamentales, los principios básicos y los beneficios del SEO seguirán siendo los mismos.

Lucas Hickman, Jefe de Búsqueda, Bird

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• Cómo el "contenido profundo" protegerá su SEO en la era de la IA

3. Es difícil medir el ROI del SEO

Esta es una objeción que he escuchado mucho: el retorno de la inversión (ROI) en SEO es tan difícil de medir que siempre será dudoso incluso si alguien intenta medirlo.

Pero la cuestión es que he oído lo mismo sobre otras tácticas de marketing. Incluso la publicidad digital tiene sus desafíos a la hora de evaluar con precisión el ROI.

Medir el ROI es un problema grande y no completamente resuelto para el marketing en su conjunto. El desafío radica en la atribución dentro de un recorrido de comprador multitáctil. Cuanto más caro es el producto o servicio, más largo es el recorrido, lo que hace aún más difícil medir el ROI. En otras palabras, determinar qué dólar gastado se desperdicia y qué dólar genera más ingresos es complejo.

Pero la buena noticia es que hay más de una buena manera de demostrar que el SEO impacta el resultado final del negocio:

• Utilice Google Analytics para realizar un seguimiento del valor de las conversiones de tráfico orgánico y las conversiones asistidas (esta guía explica cómo).
• Calcula el correlación entre el tráfico adicional de la búsqueda orgánica y los ingresos/suscripciones (ChatGPT te ayudará a hacer los cálculos).
• Muestra cuánto dinero ahorra SEO calculando el valor del tráfico de por vida (consulte aquí la fórmula y los detalles).
• Mostrar testimonios de clientes o líderes de marketing que han visto resultados positivos del SEO para fortalecer sus argumentos.

OTRAS LECTURAS

• Cómo medir el ROI de SEO (incluidos 6 desafíos para calcularlo)
• ROI del marketing de contenidos: cómo poner un valor en dólares a su contenido

4. Demasiado complicado

El SEO está lleno de jerga y todo se basa en algoritmos sofisticados para los que nadie en la industria tiene el manual. No es de extrañar que mucha gente piense que trabajar con SEO es demasiado complicado.

Dicho esto, el SEO no es tan complicado como parece si lo analizamos en lo básico.

Muchos clientes no están familiarizados con cómo funciona el SEO y su importancia. Adopto un enfoque educativo, explico los fundamentos del SEO, cómo los motores de búsqueda clasifican los sitios web y el papel fundamental del contenido, las palabras clave y los vínculos de retroceso. Esta educación ayuda a desmitificar el SEO y genera confianza.

Darryl Stevens, CEO, Diseño Web Digitech

Pero algunas personas adoptan un enfoque diferente: evitan explicar demasiado y centran la atención en lo que más importa a las empresas.

Evite la jerga abrumadora y enfóquese en el nivel alto. Resalte las ganancias rápidas: aplique la regla 80/20 para priorizar un SEO impactante y fácil de lograr que muestre valor inmediato.

Marcos Hayes, Jefe de Marketing de Crecimiento, TASK

5. Demasiado caro

Nuestros encuestados señalaron que, aunque el SEO genera tráfico extremadamente barato, con un costo general significativamente menor que el de los anuncios, existe un costo inicial que puede parecer desalentador para algunos.

Obviamente, puedes explicar que “no es un costo sino una inversión” y que el SEO a largo plazo en realidad ayuda a ahorrar dinero, pero puede que eso no sea suficiente para romper la barrera psicológica. En este caso, este consejo puede ayudar:

Tampoco es necesario que sea una situación de sí o no. Puede separar gradualmente el presupuesto de otros canales para trabajar en oportunidades de SEO fáciles de lograr sin quitarle importancia a esas tácticas.

Lee Moskowitz, Director de marketing de crecimiento, SmartPass

6. No lo necesitamos

¿Qué pasa si la gente te dice que no necesita SEO? Bueno, puede que tengan razón. He visto a muchas empresas funcionar bien sin optimización de motores de búsqueda.

Pero eso no significa que no puedan beneficiarse del SEO: podría ayudarlos a proteger su participación de mercado o incluso ayudarlos a hacerlo aún mejor.

Hago hincapié en que incluso si a su negocio le está yendo bien actualmente, el SEO puede ayudar a mantener y mejorar su posición en el mercado. Explico que es probable que los competidores estén invirtiendo en SEO y mantenerse a la vanguardia requiere un esfuerzo continuo. También señalo que el comportamiento del consumidor está cada vez más impulsado por las búsquedas en línea, y capturar una mayor proporción del tráfico orgánico puede proteger y aumentar su participación de mercado.

Darryl Stevens, CEO, Diseño Web Digitech

Respetuosamente aclaro la diferencia entre que alguien "marque la casilla" en SEO instalando un complemento versus invertir en una estrategia integral. Auditar sus esfuerzos actuales de SEO a menudo revela problemas técnicos críticos, contenido escaso y tácticas de construcción de enlaces spam.

Mariscal Davis, Presidente, Marketing de Ascendly

Su jefe/cliente puede incluso pensar que su público objetivo no utiliza la búsqueda. Pero las posibilidades de que estén equivocados siguen siendo bastante altas.

Algunos clientes, especialmente en las industrias B2B, creen que sus compradores sólo los encuentran a través del boca a boca y de las relaciones existentes. Contrarresto esta noción presentando datos sobre cómo una proporción cada vez mayor de su audiencia, especialmente las generaciones más jóvenes, recurren primero a los motores de búsqueda cuando buscan soluciones.

Mariscal Davis, Presidente, Marketing de Ascendly

He escuchado muchas objeciones al SEO en mi época. Esta fue una de las más inusuales: "No creo que el objetivo principal de nuestro sitio web sea generar nuevos negocios". No me había topado con este antes. Con cada objeción, es importante comprender los eventos o presunciones que la han llevado. Por eso, siempre hago muchas preguntas primero para descubrir por qué piensan como lo hacen.

Hannah Millist, Director ejecutivo, Twogether Digital

7. Lo intentamos y no funcionó.

Finalmente, es posible que sus partes interesadas, clientes o incluso usted hayan tenido malas experiencias con el SEO, tal vez incluso varias veces, y prefieran evitarlo.

Muchas pequeñas empresas caen presa de delincuentes, que a menudo rebajan el mercado para que parezcan ofrecer un buen valor. (…) También nos sorprende, de vez en cuando, ver cómo agencias grandes y pequeñas implementan métodos obsoletos. Por lo general, esto sólo provoca que la empresa desperdicie dinero, ya que el trabajo realizado no produce ningún resultado.

Michael Sanford, Director de Cuentas, Trabajos SEO

En casos como este, es crucial identificar la razón por la que no funcionó en el pasado. Como dice nuestro próximo experto, sólo porque te cortaste el pelo mal…

Profundizo en sus esfuerzos pasados ​​para identificar por qué fracasaron: tal vez fue una mala estrategia, técnicas de sombrero negro o falta de perseverancia. Propongo una estrategia ética renovada con una hoja de ruta transparente, que diga: “Sólo porque una vez te cortaste mal el cabello no significa que dejes de cortarte el cabello. Sólo necesitas un barbero mejor”.

Ilia Tretiakov, Propietario y estratega principal, So Good Digital

Un consejo para agencias de Michael Sandford de SEO Works: cuando escuches que el SEO falló antes, es un buen momento para jugar tu “carta de reputación” y contar un poco sobre cómo trabajas para ganarte la confianza.

En tales casos, tenemos que confiar en nuestra experiencia y nuestra reputación, construidas durante muchos años, y comenzar a generar confianza a partir de ahí. A medida que educamos a los clientes explicándoles las cosas en su idioma, siendo transparentes acerca de nuestros procesos y demostrando el progreso de manera consistente y responsable, a menudo logramos convencer a esos clientes.

Michael Sanford, Director de Cuentas, Trabajos SEO

Reflexiones finales

Invertir en búsqueda tiene un beneficio final, y es grande: hace que la gente confíe más en usted.

Descubrimos que persuadir a los clientes para que inviertan en SEO a menudo se reduce a una propuesta de valor fundamental: los sitios web de mayor ranking generan mejores conversiones. Es una ecuación simple: los usuarios inherentemente confían y compran en empresas que dominan el panorama de la búsqueda orgánica. (…) Cuando los prospectos investigan a proveedores potenciales, equiparar inconscientemente las altas clasificaciones con el dominio del tema es parte de la naturaleza humana. Una huella SEO sólida eleva la percepción de experiencia.

Jason Smith Contentelecto

Una objeción común es que las empresas dependen de las redes sociales y no ven la necesidad del SEO. Le explico que una clasificación alta en Google le da a la empresa una credibilidad y una confianza que las redes sociales no pueden igualar. Las personas tienden a confiar más en las empresas que encuentran a través de los resultados de búsqueda de Google porque sienten que Google las ha examinado.

Jason Hennessey, Fundador y director ejecutivo, Hennessey Digital

En una nota final, me gustaría agradecer a más de cien expertos en SEO que respondieron a nuestro llamado para contribuir con este artículo.

Fuente de Ahrefs

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