A menos que seas una celebridad o un macroinfluencer en quien la gente confíe mucho, no puedes tener un negocio en línea próspero en 2024 sin un embudo de ventas .
No importa cuán efectivo sea su marketing y cuánto gaste en él, Siempre obtendrás más clientes potenciales fríos que calientes, por lo que debes tener algo que mueva a los clientes potenciales fríos a través del embudo de ventas y los convierta en clientes.
El recorrido típico del comprador comienza con darse cuenta de que tiene un problema (o una necesidad) y termina con la realización de una compra para resolverlo. Este recorrido suele tener 3 a 15 pasos, lo que puede llevar desde unos minutos hasta algunas semanas, dependiendo del precio, la industria, la temperatura de los clientes potenciales y el modelo de negocio (B2B o B2C).
¡Este artículo ayudará a las empresas a asegurarse de aprovechar al máximo su tráfico optimizando su embudo de ventas para obtener más conversiones y mejores ganancias en el próximo año!
Índice del contenido
¿En qué etapa del embudo de ventas debo centrarme?
¿Qué contenido debo crear para cada etapa?
El resultado final
¿En qué etapa del embudo de ventas debo centrarme?
Estadísticamente, se estima que aproximadamente 27% de clientes potenciales El 73% restante son calientes, mientras que el XNUMX% restante son fríos o templados. Estos porcentajes se aproximan a la fórmula del mercado mayor, que establece que un mercado en general tiene cuatro partes:
- El 60% de las personas no son conscientes de los problemas (clientes potenciales fríos)
- El 20% de las personas son conscientes de los problemas (clientes potenciales fríos a cálidos)
- El 17% de las personas están en modo de recopilación de información (clientes potenciales tibios a calientes)
- El 3% de las personas están en modo de compra (clientes potenciales)
La mejor manera de llevar a sus clientes potenciales al siguiente nivel es ofrecerles el contenido adecuado para cada etapa. Esto significa tener un embudo de contenido que ofrezca contenido personalizado y valioso que mantenga a sus clientes potenciales interesados hasta que se conviertan en clientes leales, pero no significa necesariamente que deba distribuir su esfuerzo de creación de contenido de manera uniforme en todas las etapas.
Pensar que todos comienzan en la parte superior del embudo como clientes potenciales fríos y luego avanzan a lo largo del embudo es un error común. En realidad, esto ya no es así.
En teoría, la mayoría de los clientes potenciales comenzarán en la parte superior de un embudo, pero no necesariamente tiene que ser su embudo; probablemente ya comenzaron el viaje y se dieron cuenta del problema a través del embudo de su competidor.
Otro error común es pensar que todos los clientes potenciales son similares siempre que estén en la misma etapa del embudo de ventas.;De hecho, puedes encontrar múltiples segmentos de clientes potenciales en la misma etapa del embudo.
¿De abajo hacia arriba o de arriba hacia abajo?
Existe un debate sobre qué dirección deben tomar las empresas. ¿Se debe comenzar desde la parte superior del embudo y luego avanzar hacia la parte inferior (de arriba hacia abajo), o se debe comenzar primero desde abajo y luego avanzar hacia la parte superior (de abajo hacia arriba)?
No hay una respuesta correcta o incorrecta. Depende de tu nicho, objetivos, presupuesto, etc. A continuación, se muestran algunas hechos a considerar:
- Los clientes potenciales que se encuentran en la parte superior del embudo tienen una tasa de conversión un 47 % menor
- La publicidad en la parte inferior del embudo cuesta un 35% más
- Los anuncios en ambas estrategias tienen casi el mismo CTR
Si tu objetivo es aumentar las ventas en los próximos meses y tienes el presupuesto, tendrás que centrarte en la parte inferior del embudo, pero si tu objetivo es crear conciencia y visibilidad de marca, entonces deberás centrarte en la parte superior del embudo.
También se recomienda centrarse en una parte específica del mercado según el sector en el que se trabaje. Hay sectores y nichos en los que todos los competidores se disputan el 3 % de los clientes potenciales más atractivos, mientras que en otros nichos hay una sobreoferta de contenido educativo que se dirige al 60 % y casi nada que se dirija a la parte más atractiva y cálida del mercado.
Conozca su objetivo, realice un análisis de contenido competitivo para poder identificar dónde puede destacarse y también estudie a sus clientes potenciales y su temperatura más común cuando visitan su sitio web (o páginas de redes sociales) por primera vez. Puede encuestar a sus clientes potenciales, recopilar datos relevantes y usar chatbots para conocer lo máximo posible sobre ellos.
¿Qué contenido debo crear para cada etapa?
Para convertir a esos desconocidos que entran en tu embudo en clientes (y, con suerte, en clientes recurrentes), es necesario comprender en profundidad sus necesidades. Cuando elijas la etapa en la que quieres centrarte, una excelente manera de comenzar es comprender las necesidades de tus clientes potenciales. intento de búsqueda y lo que buscan.
Podemos asignar aproximadamente cada una de las cuatro intenciones de búsqueda principales a una parte del mercado como se muestra a continuación:
Parte superior del embudo (TOFU)
Esta es la primera etapa del recorrido del cliente. En este caso, el cliente potencial acaba de llegar a su sitio web o a sus páginas de redes sociales y:
- No soy consciente del problema en absoluto => enfoque de conciencia
- Algo consciente de los problemas, pero aún no está listo para realizar una compra o incluso buscar productos. => enfoque de interés
Estos dos segmentos pueden parecer diferentes, pero casi tienen la misma intención y ambos buscan conocimiento y están interesados en los temas relacionados con su nicho/productos.
Aunque en teoría el primero pueda tener una participación mayor, tenga en cuenta que, a menos que su producto sea una categoría completamente nueva y única, su producto tiene algunas alternativas y es probable que esté resolviendo un problema que ya tiene otras soluciones.
Esto significa que, si bien crear contenido educativo e informativo es crucial en esta etapa, tal vez sus competidores y otros creadores de contenido ya hayan educado a muchos de sus prospectos (que es como apareció el segundo segmento).
Lo mejor es evitar el contenido educativo básico y genérico, lo que significa que puedes crear el mismo contenido para ambos segmentos. Evita el contenido educativo mediocre que no destaca y trata de combinar la concienciación con el interés. A continuación, te damos algunos consejos sobre cómo hacerlo:
- Marketing basado en valores
Asegúrate de ir un paso más allá y ofrecer al menos un 10 % más de valor que tus competidores. Si el contenido de tus competidores gira en torno al Qué, crea contenido sobre el Qué + el Por qué. Si ellos crean contenido sobre el Qué + el Por qué, crea contenido sobre el Qué + el Por qué + el Cómo.
Intente educar a sus clientes potenciales de formas nuevas y creativas, utilice historias relevantes y reales para resaltar el problema, corrija conceptos erróneos comunes en su nicho y resalte cómo complican aún más el problema, y Ayúdelos a tener claridad sobre lo que necesitan para resolver su problema.
- Marketing omnicanal
La mayoría de las personas tienden a cambiar entre múltiples plataformas y sitios web a lo largo del día, y es fácil perder clientes potenciales fríos si les hace sentir que tienen que ir there y luego haz clic aquí y luego there Para comprender su mensaje y contenido.
En lugar de eso, mantén su interés ofreciéndoles una experiencia de navegación sencilla respaldada por contenido bien pensado que les ofrezca todo lo que necesitan en ese momento. Piensa en crear una base de conocimientos, preguntas frecuentes, carruseles o una serie de videos o publicaciones que respondan sus preguntas y los mantengan interesados y curiosos.
- Personalidad marcada
No desea simplemente educar a sus clientes potenciales (sus competidores pueden hacerlo), desea que sus clientes potenciales construyan una conexión emocional con su marca.
Asegúrese de que la historia, la misión y el posicionamiento de su marca estén presentes en su contenido educativo de una manera que despierte su interés y fomente la conexión. El objetivo es contarles la visión y hacer que se preocupen.
En esta etapa, las ventas y los productos no deberían ser el centro de atención. Las personas solo buscan información inicial sobre sus problemas o necesidades. Solo es necesario prepararlas para la siguiente etapa, en la que hablarán más sobre sus productos.
MOFU (mitad del embudo)
Solo las personas con un alto interés se trasladarán aquí y también habrá algunos clientes potenciales que abandonen el embudo de otros y lleguen al tuyo. Por lo tanto, tus clientes potenciales ahora son cálidos y se pueden dividir en dos segmentos:
- Personas que se dieron cuenta del problema y se interesaron en tu marca gracias a tu contenido TOFU
- Personas nuevas que no saben mucho sobre ti pero que conocen los problemas y decidieron buscar una solución y te encontraron de alguna manera (también conocido como modo de recopilación de información)
Ambos necesitan una empresa que los comprenda y los ayude a tomar la decisión correcta. Estas personas no están seguras de en quién pueden confiar porque todavía están investigando, descubriendo el mercado y recién comenzando a comparar productos y ofertas.
Ahora los clientes potenciales necesitan saber más sobre sus productos y necesitan pruebas sociales, y usted también necesita nutrirlos y construir una relación con ellos. Esto hace que la creación de contenido en esta etapa sea más flexible porque aquí no hay reglas; puede crear contenido educativo, hablar sobre sus productos, promocionar su marca directa e indirectamente, etc.
Estas son las mejores formas de hacerlo:
- Contenido generado por el usuario (CGU)
UGC es una excelente manera de generar confianza y hacer que las personas se identifiquen con su marca. Los clientes potenciales de MOFU necesitan saber más sobre sus productos, pero no de una manera comercial; intente mostrarles cómo otras personas usan su producto y cómo ahora es parte de su vida diaria.
- Testimonios y reseñas
Los testimonios y las reseñas de los clientes también son importantes para establecer su prueba social. Las reseñas auténticas ayudarán a los clientes potenciales a confiar más en usted y a comprender sus productos y cómo los ayudan con su problema.
- Contenido generado por influencers (IGC)
El marketing de influencia también es eficaz en esta etapa. El marketing de influencia suele tener un mejor rendimiento que el contenido de generación de negocios y puedes aprovecharlo para nutrir a tus clientes potenciales. Asegúrate de elegir a los influencers adecuados y crea un marketing de influencia que muestre cómo el producto ayuda al influencer a resolver su problema.
En esta etapa, las campañas de marketing de influencers no deberían tener como objetivo generar más ventas. El producto debería parecer integrado orgánicamente en la vida del influencer y no algo nuevo que simplemente entra en su vida y que quiere promocionar solo por dinero.
- Contenido de liderazgo intelectual
En esta etapa, las personas necesitan conocimientos más avanzados en comparación con TOFU. En general, es más probable que las personas compren en una empresa que perciben como experta. Por lo tanto, asegúrese de educar a sus clientes potenciales sobre su industria, los desafíos y las oportunidades que existen, las actualizaciones y las nuevas tendencias, etc.
Asegúrese de informarles también sobre su oferta específica, en qué se destaca y qué hace diferente su producto u oferta. Ayúdelos a comprender cómo funciona todo eso para que puedan estar preparados para tomar la decisión correcta.
- Newsletters
El marketing por correo electrónico es la forma más eficaz de nutrir clientes potenciales (72%). Los boletines informativos son importantes en MOFU; utilícelos para brindar valor exclusivo, presentar los detalles de su propuesta de valor y construir una relación duradera con sus clientes potenciales.
- Contenido detrás de escena (BTS):
Las personas se identificarán más con tu negocio y tendrán una conexión más profunda con él cuando compartas algo de lo que ocurre detrás de escena. Ofrece a tus clientes potenciales una visión del funcionamiento interno de tu marca, las operaciones diarias, los momentos especiales con el equipo y vistas exclusivas de cómo se fabrican o envían tus productos.
Parte inferior del embudo (BOFU)
En esta etapa, la mayoría de sus clientes potenciales serán:
- Personas que están en modo de compra ahora y listas para comprarle a usted
- Personas que están a punto de comprar. Quieren adquirir la solución adecuada y están pensando en ti (pero quizás no solo en ti)
En el primer segmento, están dispuestos a comprarte y solo necesitan un empujón adicional para realizar la acción. Una prueba social con una buena oferta o un descuento especial es suficiente para convertirlos.
Para el segundo segmento, todavía necesitan un poco más de atención. Asegúrese de destacar su ventaja competitiva, presentar estudios de casos detallados y presentar pruebas sociales que muestren los beneficios de su producto y Destaca cómo transformó la vida de sus clientes. Centrarse en el aspecto transformador de su producto es importante en esta etapa.
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El resultado final
El recorrido del cliente no siempre es lineal. Tu embudo recibirá diferentes clientes potenciales con diferentes necesidades y condiciones, y debes ser estratégico respecto de a quién y cómo dirigirte y también sobre cómo crear contenido para cada etapa. Recuerda:
- Pistas frías Necesita concientización y educación sobre el problema y su marca.
- Clientes cálidos Necesita confiar en su marca y construir una relación para poder acercarse a una compra.
- Prospectos calientes están listos para comprar y necesitan razones claras y convincentes para elegir su marca
¡Al optimizar cada etapa de su embudo de ventas, podrá estar seguro de tener éxito en la conversión de clientes potenciales y aumentar sus ventas en el próximo año!
