Antes de que las empresas puedan convencer a los consumidores potenciales de que compren su producto o servicio, deben guiarlos a través del proceso de compra proporcionándoles el contenido adecuado en cada etapa. Pasar directamente a una venta agresiva suele ser ineficaz, por lo que los materiales de marketing suelen ser esenciales.
Las empresas siempre deben adaptar sus materiales de marketing a diferentes públicos, independientemente de si su marca es conocida o no. Esto puede generar clientes potenciales, promocionar nuevos productos, volver a atraer a los clientes existentes y aumentar su visibilidad.
Esta guía cubrirá los tipos clave de materiales de marketing que las empresas deben utilizar en su estrategia de comunicación y explicará cuándo y cómo utilizar cada uno.
Índice del contenido
¿Qué son los materiales de marketing?
Tipos de materiales de marketing para la etapa de concientización
Tipos de materiales de marketing para la etapa de consideración
Tipos de materiales de marketing para la etapa de decisión
Tipos de materiales de marketing para la etapa de fidelización
En pocas palabras
¿Qué son los materiales de marketing?
El material de marketing es cualquier material que las empresas utilizan para promocionar sus productos o servicios. Estos materiales van desde los tradicionales artículos impresos, como carteles y folletos, hasta el contenido digital, como catálogos en línea y revistas electrónicas. Básicamente, es cualquier cosa que ayude a comunicar el mensaje de una marca.
Hoy en día, el contenido en línea, como blogs, libros blancos e informes digitales, también forman parte de esta combinación, ya que pueden ayudar a impulsar el marketing o la promoción. Si bien los materiales de marketing alguna vez fueron una parte importante de los equipos de ventas y de atención al cliente, ahora son necesarios para toda la empresa. Incluso los departamentos de recursos humanos ahora usan materiales de marca para atraer a los mejores talentos.
Tipos de materiales de marketing para la etapa de concientización
En la etapa de concientización, las iniciativas de marketing deben centrarse en ayudar a los clientes potenciales a comprender sus problemas. Probablemente sepan que algo anda mal, pero tal vez no comprendan claramente qué es lo que está fallando.
Ahí es donde entran en juego las empresas. Deben demostrar a los clientes potenciales que comprenden su situación ofreciendo contenido que hable directamente de sus problemas, haciéndoles sentir vistos y comprendidos. A continuación, se muestran algunos tipos de materiales de marketing que pueden presentar una marca y mostrar su valor a nuevas audiencias en esta etapa.
1. libros electrónicos
Los libros electrónicos son una excelente manera de mostrar la experiencia de una marca y, al mismo tiempo, brindar valor real a su audiencia. Son más relajados que los libros blancos, lo que los hace perfectos para las primeras etapas del recorrido del cliente. Los libros electrónicos también son fáciles de leer, muy educativos y más accesibles.
Sin embargo, cuando las empresas crean un libro electrónico, deben recordar que debe ser atractivo. Dado que suelen ser extensos, incluya algunas imágenes para dividirlos y garantizar que sea fácil compartirlos en las redes sociales. ¿Una medida inteligente? Limitar el acceso al libro electrónico pidiendo a los lectores que compartan su información de contacto antes de descargarlo. Las empresas obtendrán contactos valiosos, mientras que los usuarios obtendrán contenido útil. ¡Todos ganan!
2. Publicaciones de blog
Las publicaciones de blog son una forma fantástica para que las marcas se conecten con un público más amplio. Su objetivo es educar a los lectores y, a menudo, incluyen una llamada a la acción que anima a los visitantes a consultar los productos, servicios u otro contenido promocionados.
Dado que los blogs abordan las preguntas que buscan las personas, las empresas pueden usarlos para generar tráfico a sus sitios y, al mismo tiempo, generar conciencia de marca de manera natural. Piense en ellos como herramientas de marketing versátiles. Según la llamada a la acción, pueden adaptarse a cualquier etapa del embudo de compra. Pero realmente destacan cuando se presenta su marca a nuevas audiencias durante la etapa de concienciación.
3. Páginas de aterrizaje
Las páginas de destino son el lugar al que llegan los clientes potenciales después de hacer clic en un anuncio. Por lo general, incluyen un formulario para recopilar la información de contacto de sus clientes potenciales. La mejor parte es que las empresas pueden adaptar las páginas de destino para que coincidan con los objetivos de su campaña.
Si bien las páginas de destino pueden cumplir distintos propósitos en las distintas etapas del recorrido del comprador, suelen ser útiles para recopilar información de generación de oportunidades de venta durante la etapa de conocimiento. Esto suele implicar pedir a los clientes potenciales que completen un formulario a cambio de un contenido descargable o que se unan a una lista de correo. ¡Es una situación en la que todos ganan!
4. Contenido de marca
El contenido de marca difiere ligeramente de otros tipos de material de marketing. Se trata de contenido que las empresas crean específicamente para que lo publiquen las publicaciones de noticias. Por lo general, pagan a los medios de comunicación para que elaboren piezas de interés periodístico que se alineen con la marca.
Pueden ser artículos, videos o cualquier cosa que la marca y la publicación decidan crear juntas. El contenido de marca en la etapa de concientización se centra en combinar contenido valioso con mensajes de marca de manera genuina y atractiva.
5. infografía
Las infografías son un material divertido y atractivo que las empresas pueden utilizar durante todo el recorrido del comprador, pero destacan más en la etapa de concientización. Pueden ser cualquier cosa, desde una ilustración hasta un gráfico, un diagrama o incluso una combinación de todos estos elementos.
Las empresas pueden utilizarlas como piezas independientes o incluirlas en una publicación de blog o un artículo para darle un toque más interesante. Con tanto contenido disponible, destacarse puede ser difícil, pero las infografías, debido a su naturaleza visual, pueden ayudar a captar la atención.
Tipos de materiales de marketing para la etapa de consideración
En la etapa de consideración, los clientes potenciales saben exactamente lo que necesitan y exploran sus opciones. Analizarán los productos y servicios de la marca mientras evalúan las alternativas. Dado que los clientes potenciales saben lo que ofrece la empresa pero no están listos para comprometerse, el objetivo será guiarlos para que tomen una decisión favorable.
Por lo general, los especialistas en marketing utilizan material complementario en esta etapa para mostrar el éxito de su empresa con sus clientes. A continuación, se muestran algunos formatos que funcionan bien como material complementario durante la evaluación.
1 Estudios de caso
Los estudios de caso son una de las mejores formas en que las marcas pueden mostrar las historias de éxito de sus empresas durante la etapa de consideración. También son muy versátiles: las empresas pueden crearlos como documentos de una sola página o de varias páginas, según lo que se ajuste a sus necesidades. Un estudio de caso sólido generalmente incluye cuatro componentes clave:
- El desafío: ¿Qué problemas enfrentaban los clientes?
- La solución: cómo la empresa intervino para ayudar.
- El resultado: el resultado de que los clientes utilicen la solución.
- El testimonio del cliente: Lo que los clientes tienen que decir sobre su experiencia.
2. Historias de marca
La historia de una marca es, en esencia, la narrativa de una empresa. Puede ser un video, una publicación digital, un sitio web o incluso la sección biográfica de la página de Facebook de la empresa. Esta historia es muy importante para el marketing, para generar confianza y para darle a la marca un toque más humano.
Sin embargo, para que una historia de marca sea efectiva, debe resonar en el público objetivo. Una historia de marca impactante ayudará a los lectores a ver la empresa como una opción más atractiva que las alternativas. La mayoría de las empresas dedican una página especial en su sitio web a la historia de su marca, compartiendo su origen, lo que hacen y toda la información esencial sobre su negocio.
3. Folletos corporativos
Tradicionalmente, los folletos eran esos panfletos plegables que las empresas repartían durante las reuniones cara a cara con los clientes potenciales. Incluían detalles sobre los productos o servicios de la empresa e información de contacto.
Pero los tiempos han cambiado. Con todas las increíbles herramientas disponibles para crear contenido en línea, los folletos han evolucionado hasta convertirse en recursos digitales que son muy fáciles de compartir. Si bien los folletos pueden confundirse con libros electrónicos o revistas digitales, se destacan por su texto más breve y sus viñetas.
4. Catálogos de productos
Los catálogos brindan información detallada sobre los productos de una empresa, de manera similar a los folletos, pero son mucho más profundos. A veces, incluso incluyen artículos destacados sobre los productos. Son perfectos para las empresas que desean mostrar una gama más amplia de productos y servicios.
El uso de un catálogo para mostrar sus ofertas puede ayudar a aumentar considerablemente sus ventas. ¿Por qué? Es mucho más fácil para los clientes comprar algo cuando pueden ver todas las opciones en un solo lugar. Les brinda todo lo que necesitan para tomar una decisión.
Tipos de materiales de marketing para la etapa de decisión
A esta altura, los clientes potenciales ya saben cómo quieren abordar sus problemas. Es posible que tengan una lista de características específicas que desean y que investiguen para tomar una decisión informada. Este es el momento perfecto para que las empresas destaquen las ventajas de su producto o servicio en comparación con la competencia.
El material de marketing en la etapa de decisión debe ayudar a convencer a la audiencia de que elija el producto o servicio ofrecido. A continuación, se presentan algunos tipos de material de marketing que las empresas pueden utilizar para mostrar a los clientes potenciales por qué es lo que han estado buscando.
1. Propuestas y presentaciones
Tradicionalmente, las propuestas de negocios y las presentaciones de ventas se hacían principalmente en formato PowerPoint o PDF. ¡Pero eso está empezando a cambiar! Las marcas se dan cuenta de que necesitan ser más dinámicas y atractivas para captar la atención de sus clientes.
Como resultado, los equipos de ventas han adoptado formatos interactivos y visualmente atractivos que se destacan y mantienen interesados a los clientes potenciales, como las propuestas interactivas basadas en la web. Estos formatos modernos hacen que las propuestas de ventas sean más memorables y fortalecen la plataforma para contar historias y visualizar datos. Este material complementario es una excelente manera de aumentar las posibilidades de ganar nuevos negocios e impulsar el crecimiento.
2. Correos electrónicos de reactivación
Los correos electrónicos de reactivación son un empujón para que los clientes vuelvan a la acción, ya sea que finalicen una compra o se registren en un servicio que han estado considerando. Tal vez hayan disfrutado del producto o servicio ofrecido durante un tiempo y sea el momento de sugerir una actualización a un plan mejor. O, si las empresas se dedican al comercio minorista, estos correos electrónicos son un recordatorio amistoso de que deben retirar los artículos que aún están en su carrito.
Tipos de materiales de marketing para la etapa de fidelización
El objetivo de la etapa de fidelización es mantener a los usuarios actuales enganchados y felices. El objetivo principal es garantizar que permanezcan y sigan usando (o comprando) el producto o servicio ofrecido. Los consumidores saben muchas cosas sobre la marca en esta etapa, por lo que las empresas no necesitarán convencerlos de que se sumen.
Pero eso no significa que las empresas deban quedarse sentadas y relajarse. Deben mantenerlos informados de las novedades y lo emocionante. A continuación, se presentan algunos materiales complementarios que son perfectos para esta etapa.
1. Revistas corporativas
Las revistas corporativas pueden ayudar a las empresas a mantener informados a sus clientes. Son una excelente manera de compartir noticias y actualizaciones relevantes de la industria que les interesan. Este material complementario puede cubrir todo, desde las últimas publicaciones de lectura obligada hasta las próximas ferias comerciales.
2. Boletines
Los boletines informativos son una opción para las empresas que desean mantenerse en contacto con sus clientes. Son una excelente manera de compartir actualizaciones sobre nuevas funciones o cambios en los productos. La mayoría de las veces, estos boletines informativos llegan a las bandejas de entrada como correos electrónicos y aproximadamente el 70 % de las empresas los utilizan para mantenerse en contacto.
Pero lo cierto es que hay mejores formas en las que las empresas pueden mantener informados a sus clientes. Si envían boletines informativos con demasiada frecuencia, sus clientes pueden sentirse abrumados o molestos.
3. Revistas para clientes
Las revistas para clientes son como revistas normales, pero con un toque específico de marca. En lugar de cubrir temas aleatorios, profundizan en historias y contenidos sobre una marca en particular.
Muchas marcas las utilizan para compartir actualizaciones de productos de una forma más atractiva y divertida. Lo mejor es que no hay una plantilla establecida. Sin embargo, estas revistas suelen seguir un tema que se adapta al estilo de la marca, lo que las convierte en una forma divertida de conectarse con su audiencia.
4. Revistas de miembros
¿Cuál es la diferencia entre una revista para miembros y una revista para clientes? Si bien son bastante similares en formato, estos materiales complementarios tienen una diferencia clave. Las revistas para miembros suelen ofrecer contenido exclusivo que solo está disponible para clientes o suscriptores que pagan. Por lo tanto, si bien ambos tipos de revistas mantienen informados a los lectores, las revistas para miembros brindan un poco más a esas partes del círculo íntimo.
En pocas palabras
Con todas estas ideas de material de marketing al alcance de los minoristas, es hora de que se pongan manos a la obra y comiencen a crear. Pero recuerden que no deben crear por crear, sino que cada pieza debe tener un propósito, un plan y un objetivo. Mantengan a la audiencia en el centro de la atención, sean fieles a la marca establecida y dejen que los datos guíen las decisiones.
Sí, requiere esfuerzo, pero con la estrategia y las herramientas adecuadas, las empresas pueden crear materiales de marketing que parezcan profesionales y generen resultados reales. ¿Está listo para comenzar? El próximo gran material de marketing está a solo una lluvia de ideas de distancia.
