Estrategia de penetración de mercado: una guía para hacer crecer su negocio -

Todo el mundo quiere ver crecer su negocio; El crecimiento empresarial generalmente significa mayores ingresos, conocimiento de la marca y lealtad de los clientes. Entonces, lo que todo propietario de una empresa quiere saber es qué puede hacer para crecer. ¿Cómo pueden llegar a tener tanto éxito como los nombres que todos conocemos, como Apple o Amazon?

Hay muchas formas diferentes de hacer crecer su negocio, pero aquí analizaremos la penetración en el mercado.

Índice del contenido
Comprender la penetración del mercado
Penetración de mercado versus desarrollo de mercado
Estrategias de penetración en el mercado: cómo lograr una mejor penetración en el mercado
Ejemplo de penetración de mercado y caso de éxito.
Siguiente paso: monitorear y ajustar la estrategia de penetración en el mercado
Ventajas y desventajas de la penetración en el mercado.
Reflexiones finales

Comprender la penetración del mercado

¿Qué es la penetración de mercado? La penetración de mercado es un cálculo de qué parte del mercado ocupa su producto o servicio. Esto significa que mide la cantidad de un producto o servicio que se vende en comparación con el mercado total.

Cómo calcular la penetración del mercado

Para calcular la penetración de mercado, se divide el volumen de ventas actual por el volumen de ventas total de todos los productos similares disponibles actualmente en el mercado.

La formula:

Tasa de penetración de mercado = (Número de clientes / Tamaño total del mercado) X 100

Ejemplo de cálculo:

Suponga que tiene una aplicación de fitness con 50,000 usuarios activos. Si el mercado potencial total para aplicaciones de fitness en su región es de 500,000 personas, su tasa de penetración en el mercado sería:

(50,000 / 500,000)×100 = 10%

Esto significa que su aplicación ha penetrado el 10% del mercado potencial total.

¿Por qué es buena una alta penetración en el mercado?

Una alta penetración en el mercado significa que usted es un líder en su industria, lo que ofrece muchas ventajas y oportunidades para un crecimiento continuo. Por ejemplo, las marcas reconocidas tienen más probabilidades de ser visibles en el mercado y obtener mejor espacio en los estantes de las tiendas físicas. Además, los líderes del mercado a menudo pueden negociar mejores condiciones con los proveedores debido al volumen de ventas, lo que aumenta su margen de beneficio general.

Entonces, ¿cómo se puede lograr una alta tasa de penetración en el mercado? Una buena estrategia de penetración en el mercado es una forma importante. Entonces, entremos en ello.

Penetración de mercado versus desarrollo de mercado

Cuando se habla de penetración de mercado, a menudo se encuentra con la Matriz de Ansoff, una herramienta de planificación que ayuda a las empresas a determinar en qué estrategias de crecimiento centrarse.

Como puede ver en la foto de arriba, la estrategia de crecimiento menos riesgosa para las empresas es la penetración en el mercado.

Si bien la penetración del mercado se centra en maximizar las ventas en el mercado existente para aumentar la participación general del mercado, el desarrollo del mercado es una estrategia para expandir el alcance de una empresa a nuevos mercados.

Aquí nos centramos en la penetración del mercado. Sin embargo, las empresas suelen utilizar múltiples estrategias dentro de la Matriz de Ansoff simultáneamente. La estrategia adecuada para su negocio depende de varios factores, como las condiciones del mercado, el panorama competitivo, los recursos comerciales y los objetivos.

Estrategias de penetración en el mercado: cómo lograr una mejor penetración en el mercado

Pila de monedas con gráfico creciente para representar la penetración del mercado

Una estrategia de penetración de mercado implica algunos pasos, incluida la investigación de mercado, el establecimiento de objetivos claros y la implementación de estrategias de penetración de mercado específicas.

Antes de entrar en las estrategias específicas, hablemos de investigación de mercado y establecimiento de objetivos.

Comprender el panorama del mercado actual es crucial para ayudar a su empresa a establecer objetivos prácticos y efectivos de penetración en el mercado y determinar las mejores estrategias para alcanzarlos. Considere hacerse las siguientes preguntas:

¿Qué quieren sus clientes específicos y cómo puede su producto satisfacer esas necesidades mejor que sus competidores?
¿Cuáles son las tendencias actuales del mercado? ¿Puede su producto alinearse con esas tendencias?
¿Quiénes son sus competidores actuales y cuáles son sus fortalezas y debilidades?

Entonces, fija tus metas. Piensa en configurar Objetivos SMART—Específico, mensurable, alcanzable, relevante y con plazos determinados.

Inteligente con una flecha que apunta a lo que significa cada letra

Algunos ejemplos de objetivos son:

Lograr un aumento del 15% en las ventas en los próximos seis meses.
Incrementar la cuota de mercado en un 10% en un año.
Ampliar la base de clientes existente en 20,000 en el próximo trimestre.

Ahora, examinaremos estrategias específicas que su empresa puede emplear para mejorar la penetración en el mercado.

Ajuste de precio

Notas adhesivas con la palabra precio y una nota con la palabra valor

Un competitivo estrategia para colocar precios es fundamental para un negocio exitoso y una de las mejores formas de atraer nuevos clientes es ajustar los precios.

Puede pensar automáticamente que el ajuste de precios significa precios más bajos para atraer a más clientes. Si bien esta puede ser una estrategia eficaz, hay muchas formas de considerar los precios. Su estrategia de precios debe alinearse con las experiencias de sus clientes y el posicionamiento de su marca. Además, desea considerar su margen de beneficio.

Entonces, además de reducir (o incluso aumentar) los precios, una nueva estrategia de precios podría incluir ofrecer precios tradicionales que atraigan a una base de consumidores más amplia o utilizar descuentos o promociones para atraer nuevos clientes.

El objetivo es lograr un equilibrio entre el valor percibido de su producto y el poder adquisitivo general de sus clientes.

Más información sobre estrategias de precios y cómo excedente de clientes puede afectar los precios.

Incrementar los esfuerzos de marketing.

Estrategia de marketing escrita sobre vidrio con vista a la oficina detrás

Esfuerzos de mercadeo es la forma en que los nuevos clientes conocen su marca. Por lo tanto, tómate el tiempo para revisar y ajustar tu estrategia de marketing.

Antes de entrar en estrategias de marketing como las redes sociales, el marketing por correo electrónico o los anuncios pagados, tómate el tiempo para analizar tu SEO estrategia. ¿Su sitio web está clasificado para alguna de sus palabras clave objetivo? Considere áreas donde puede mejorar el SEO para aumentar la cantidad de clientes que encuentran su empresa a través de la búsqueda orgánica.

Entonces, echa un vistazo a tu otro estrategias de marketing. ¿En qué áreas le está yendo bien y dónde podría haber una mejora? ¿Existen nuevas estrategias de campañas de marketing que puedas probar?

Por ejemplo, observe el rendimiento de sus publicaciones en las redes sociales y los clientes a los que llega actualmente. ¿Hay formas de mejorar tu contenido? ¿Es hora de considerar los anuncios sociales pagados? O tal vez hay una nueva estrategia que quieres probar, como una convocatoria de contenido generado por el usuario o interactuar con personas influyentes.

Recuerda pensar en segmentar tu público objetivo. Al clasificar a su audiencia en segmentos únicos, puede adaptar su mensaje de marketing directamente a ellos.

¿Quieres aprender más sobre estrategias de marketing? Aquí hay algunos artículos para comenzar:

Y recuerda mantenerte actualizado con Chovm.com lee donde compartimos las últimas tendencias de marketing.

Mejoras de producto

Carro de compras amarillo destacándose entre la multitud de negros

Las empresas siempre deben pensar en realizar mejoras en los productos existentes basándose en comentarios de los clientes. Si es posible, realice cambios en un producto para resolver los desafíos que enfrentan los clientes actuales (o, cuando sea relevante, considere agregar funciones).

Mejorar un producto también puede atraer a los clientes existentes a actualizar y comprar la nueva versión, de la misma manera que Apple mejora su iPhone cada año con nuevas funciones para que los clientes sigan regresando.

Si no puede realizar mejoras en el producto, considere la diferenciación del producto. Considere cómo diferenciar su producto del de sus competidores para crear un punto de venta único y atraer nuevos clientes.

¿Cómo es la diferenciación de productos? Esto podría incluir cualquier cosa que distinga a su empresa de la competencia, desde excepcionales Servicio de atención al cliente hasta envases únicos o ecológicos.

Expansión del canal de distribución

Mujer de compras en su teléfono inteligente

La ampliación de los canales de distribución hace que su producto sea más accesible para los clientes potenciales.

Quizás se pregunte cómo su empresa puede ampliar los canales de distribución si sus ventas son online. A continuación se ofrecen algunas ideas de cómo podría verse esto para su negocio:

Integración del mercado – expandirse a mercados en línea como Amazon o Etsy puede aumentar su visibilidad y ventas.
Comercio social – puede aprovechar las plataformas de redes sociales para vender directamente a los consumidores.
Cajas de suscripción – ofrecer cajas de suscripción puede ampliar los canales de distribución al generar ingresos recurrentes.
Los programas de afiliados – puede ampliar su alcance asociándose con comercializadores externos, como afiliados.
Asociaciones con marcas complementarias – considere asociarse con otra marca para crear oportunidades de promoción cruzada.

Crear iniciativas de fidelización de clientes.

Los programas de fidelización aumentan la probabilidad de que los clientes sigan eligiendo sus productos frente a los de la competencia. Además, bueno programas de fidelización de clientes que hacen que los clientes se sientan bien acerca de su lealtad a su marca aumentan la probabilidad de que se conviertan en embajadores de la marca al hablar sobre su empresa con otros.

Los programas de fidelización de clientes más comunes que utilizan los minoristas en línea son los programas basados en puntos, los programas de referencias y las membresías VIP.

Adquirir competidores

Para las empresas con presupuesto para hacerlo, adquirir competidores directos puede ser una medida estratégica. Esto no sólo elimina a ese competidor, sino que amplía su base de clientes potenciales y sus recursos potenciales.

Ejemplo de penetración de mercado y caso de éxito: eBay

eBay, fundada en 1995, es un conocido mercado en línea que facilita las ventas de consumidor a consumidor y de empresa a consumidor. Si bien eBay fue inicialmente pionera en el comercio electrónico, enfrentó una intensa competencia de empresas como Amazon y nuevos participantes. eBay implementó varios cambios estratégicos mejorar su penetración en el mercado y recuperar una mayor cuota de mercado.

Ajuste de precio: eBay presentado estrategias de precios competitivos para atraer más compradores y vendedores a su plataforma. Estos incluyeron reducir las tarifas de los vendedores e incentivar a más personas y empresas a publicar sus productos en eBay. También ofrecieron descuentos y precios promocionales para atraer a más compradores, especialmente durante las temporadas altas de compras.
Mayores esfuerzos de marketing: eBay lanzó publicidad dirigida para llegar a grupos demográficos específicos, enfatizando el valor y la variedad de productos disponibles en la plataforma. El marketing de eBay también destacó la conveniencia y seguridad de comprar y vender en su plataforma, con el objetivo de reconstruir la confianza y atraer nuevos usuarios.
Mejoras del producto: eBay invirtió en mejorar su plataforma para mejorar la experiencia del usuario. Esto incluyó la actualización del sitio web y la aplicación móvil para una mejor navegación y tiempos de carga más rápidos. También integraron algoritmos de búsqueda avanzada y aprendizaje automático para brindar recomendaciones más personalizadas y mejorar la experiencia de compra. eBay introdujo funciones como “Entrega garantizada y Lujo autenticado”para garantizar la entrega oportuna y verificar la autenticidad de artículos de alto valor.
Ampliación del canal de distribución: eBay amplió sus canales de distribución by asociación con las principales marcas minoristas e incorporar sus inventarios a la plataforma eBay. Esta medida permitió a eBay ofrecer una gama más amplia de productos y atraer a más compradores que buscaban productos de marca. También mejoraron su programa de envío global para facilitar a los compradores internacionales la compra de artículos a vendedores de eBay, ampliando su alcance en el mercado.
Programas de fidelización de clientes: Para aumentar la retención de clientes, eBay presentó programas de lealtad como eBay Bucks, que recompensaba a los compradores con un porcentaje de sus compras en forma de créditos de eBay. También crearon promociones específicas para compradores habituales y ofrecieron ofertas especiales para los miembros de su Programa eBay Plus, similar a Amazon Prime, que brindaba beneficios como envío gratuito y descuentos exclusivos.
Adquirir un competidor: En una medida estratégica, eBay adquirió varias plataformas de comercio electrónico más pequeñas y mercados especializados para ampliar su presencia en el mercado. Por ejemplo, adquiriendo StubHub permitió a eBay dominar el mercado de reventa de entradas en línea, mientras comprando Giosis' Empresa japonesa, ampliando su alcance en Asia. Estas adquisiciones ayudaron a eBay a acceder a nuevos segmentos de clientes y consolidar su posición en el mercado.

Las iniciativas estratégicas de eBay revitalizaron su crecimiento. Por 2020, eBay informó aumentos significativos en el número de compradores y vendedores activos en la plataforma. La experiencia de usuario mejorada y los precios competitivos ayudaron a atraer nuevos usuarios y retener a los existentes.

Siguiente paso: monitorear y ajustar la estrategia de penetración en el mercado

Dos personas mirando análisis de sitios web en una computadora

Crear una estrategia de penetración de mercado no es un esfuerzo de una sola vez. Es importante monitorear periódicamente el desempeño de sus esfuerzos de penetración en el mercado (observar el volumen de ventas, la participación de mercado y las tasas de adquisición de clientes) y ajustar su estrategia según sea necesario.

Una vez que haya alcanzado la fecha de finalización de su objetivo de penetración de mercado, puede volver a calcular su tasa de penetración de mercado para determinar si ha cumplido sus objetivos.

¿Qué es una buena tasa de penetración de mercado?

Para productos de consumo, entre 2% y 6%
Para productos empresariales, es del 10% al 40%.

Debe comparar su tarifa con la de otros competidores en su espacio.

Si ha logrado su objetivo y tiene una alta tasa de penetración en el mercado, puede que sea el momento de centrar sus esfuerzos en retener a los clientes existentes o explorar oportunidades de crecimiento en otros mercados o con nuevos productos.

Ventajas y desventajas de la penetración en el mercado.

Si bien la penetración del mercado es una de las estrategias menos riesgosas en la Matriz de Ansoff, todavía existen algunos riesgos posibles y es importante abordarlos. Pero primero mencionaremos brevemente algunas de las ventajas.

Ventajas de la penetración en el mercado

1. Mayor visibilidad de las ventas y del producto: Para la mayoría de las empresas, una mayor penetración en el mercado se traduce directamente en un aumento de las ventas. También suele dar como resultado una mayor visibilidad de los productos.

2. Economías de escala: A medida que aumenta la participación de mercado, las empresas pueden lograr economías de escala, donde un mayor volumen de producción conduce a menores costos y, por lo tanto, aumenta las ganancias.

3. La diferenciación del producto: Una gran parte de una estrategia eficaz de penetración en el mercado es encontrar lo que diferencia su producto de otros en el mercado; esta diferenciación ayuda a atraer y retener clientes.

4. Valor de marca mejorado: A medida que crece el reconocimiento público de su empresa, también crece su valor percibido.

5. Poder de fijación de precios estratégico: Con una mayor presencia en el mercado, las empresas comienzan a tener más control sobre los precios y pueden fijar sus propios precios y condiciones.

Desventajas de la penetración en el mercado

1. Riesgo de dilución de la marca

Expandirse a nuevos mercados u ofrecer nuevos productos conlleva el riesgo de diluir la imagen de marca existente de una empresa. Si no se ejecutan con cuidado, las estrategias de penetración de mercado pueden crear percepciones públicas inexactas o atraer una base de clientes que no se alinea con los objetivos estratégicos de la empresa.

Por ejemplo, si una marca de lujo como Rolex comenzara a ofrecer relojes económicos, podría diluir su prestigiosa imagen.

2. Potencial de liquidación de productos

Si los nuevos productos o servicios no resuenan entre los consumidores en los mercados penetrados, las empresas pueden verse obligadas a liquidar inventarios a precios reducidos. Esto puede erosionar los márgenes de beneficio y dañar el valor percibido de la marca.

Un ejemplo notable es cuando BlackBerry, que alguna vez fue líder del mercado de teléfonos inteligentes, tuvo que hacer grandes descuentos en sus dispositivos debido a la disminución de su popularidad y participación de mercado.

3. Desalineación con el mercado objetivo

A pesar de los esfuerzos de segmentación del mercado, la penetración en el mercado a veces puede atraer a los clientes equivocados. Esta desalineación puede alterar la estrategia de marketing de una empresa, especialmente si la empresa tiene como objetivo atender a un cliente específico dispuesto a pagar más por productos de calidad.

Por ejemplo, si Apple accidentalmente atrae a cazadores de gangas que buscan los precios más bajos, se enfrenta al dilema de mantener su posicionamiento de marca premium.

4. Tensión operativa

La penetración en el mercado no es un evento único sino una estrategia integral que requiere alineación en toda la organización. Los departamentos de fabricación, almacenamiento, adquisiciones y ventas deben trabajar de manera coherente para respaldar una presencia más profunda en el mercado. La desalineación puede ejercer una presión indebida sobre departamentos específicos, lo que genera ineficiencias y tensión operativa.

Por ejemplo, si el departamento de ventas penetra agresivamente en nuevos mercados sin el apoyo adecuado del departamento de fabricación, puede provocar interrupciones en la cadena de suministro y la insatisfacción del cliente.

5. Respuesta competitiva

Los competidores pueden responder agresivamente a la estrategia de penetración de mercado de su empresa para proteger su participación en el mercado. Esto puede conducir a guerras de precios, mayores gastos de marketing y otras tácticas competitivas que pueden erosionar la rentabilidad.

Por ejemplo, cuando una nueva aerolínea ingresa a un mercado con tarifas bajas, las aerolíneas establecidas a menudo toman represalias con precios competitivos, lo que afecta la rentabilidad de todos los actores involucrados.

La penetración del mercado es una estrategia potente para el crecimiento empresarial, que ofrece numerosas ventajas, como mayores ventas, mayor visibilidad, mayor valor de marca, poder estratégico de fijación de precios, diferenciación de productos y economías de escala. Sin embargo, también conlleva posibles inconvenientes, incluido el riesgo de dilución de la marca, liquidación de productos, desalineación con los mercados objetivo, tensión operativa y respuestas competitivas. Las empresas deben planificar y ejecutar cuidadosamente sus estrategias de penetración en el mercado para maximizar los beneficios y al mismo tiempo mitigar los riesgos.

Reflexiones finales

La penetración del mercado es una estrategia poderosa para que las empresas aumenten su participación de mercado y aumenten sus ingresos.

Recuerde, una penetración exitosa en el mercado requiere una comprensión profunda del mercado, objetivos claros y la implementación de tácticas específicas. Además, el seguimiento y ajuste periódicos de las estrategias también son esenciales para mantenerse a la vanguardia en el panorama competitivo.

Con el enfoque correcto, la penetración en el mercado puede aumentar el reconocimiento de la marca, la lealtad de los clientes y el éxito a largo plazo.

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Estrategia de penetración de mercado: una guía para hacer crecer su negocio