En el sector de las ventas de tecnología, que está en constante evolución, no todos los puestos de ventas son iguales. Vender productos y servicios complejos requiere algo más que habilidad para cerrar tratos: requiere sólidos conocimientos técnicos. Ahí es donde entra en juego el papel de ingeniero de ventas.
Ya sea que una empresa necesite a alguien que pueda conectar las soluciones técnicas con lo que buscan los clientes o una persona que quiera impulsar su carrera de ventas perfeccionando el aspecto técnico, saber cómo elegir un ingeniero de ventas puede marcar la diferencia. Aquí encontrará todo lo que necesita saber sobre este increíble puesto.
Índice del contenido
¿Qué significa ser ingeniero de ventas?
¿Cómo se convierten las personas en ingenieros de ventas?
Principales cualidades que se deben buscar (o tener) en un ingeniero de ventas
Cosas que se deben evitar al contratar a un ingeniero de ventas
En conclusión
¿Qué significa ser ingeniero de ventas?
Los ingenieros de ventas son actores clave a la hora de simplificar el proceso de venta de productos científicos y tecnológicos complejos, especialmente en entornos B2B donde se centran en vender soluciones avanzadas a otras empresas. Piense en ellos como el vínculo entre el equipo de desarrollo de productos y los equipos de ventas.
Con sus conocimientos técnicos, los ingenieros de ventas ayudan a los representantes de ventas a presentar argumentos sólidos sobre por qué su producto es el más adecuado para los clientes potenciales. En los EE. UU., los ingenieros de ventas suelen trabajar a tiempo completo y ganan un promedio de US $ 79,808 anualmente.
Dependiendo de las necesidades de la empresa (o del cliente), suelen dedicar mucho tiempo a viajar para reunirse con clientes potenciales y sus horarios pueden variar en función de lo que estos requieran. ¿Un día típico? Está repleto de reuniones (tanto con clientes potenciales como con miembros del equipo de ventas) en las que profundizan en los detalles de las características técnicas de sus productos y piensan en formas de impulsar las ventas.
¿Cómo se convierten las personas en ingenieros de ventas?
Los ingenieros de ventas suelen empezar con una licenciatura en ingeniería o en un campo técnico relacionado, lo que les proporciona una base sólida antes de asumir el puesto. La experiencia en ventas también puede ser una gran ventaja, ya que ayuda a desarrollar técnicas de venta útiles.
Sin embargo, no existe un camino único para convertirse en ingeniero de ventas. Muchos tienen títulos en ingeniería, informática o áreas técnicas similares, pero otros provienen de entornos científicos o empresariales y adquieren habilidades técnicas mientras trabajan.
Además de la educación formal, es común tener experiencia práctica en ventas. Ya sea trabajando como representante de ventas o junto a uno, esta experiencia práctica brinda a los ingenieros de ventas una sólida comprensión del proceso de ventas y las habilidades necesarias para tener éxito. Y como la tecnología está en constante evolución, muchos ingenieros de ventas se mantienen actualizados participando en diversos programas educativos para mantenerse al día con los últimos avances.
Principales cualidades que se deben buscar (o tener) en un ingeniero de ventas
1. Habilidades técnicas y blandas
Si las empresas quieren ingenieros de ventas eficaces, deben elegir a aquellos con conocimientos técnicos, que son una parte importante de la ecuación. También deben tener sólidas habilidades interpersonales y sociales, especialmente si las empresas quieren que se centren más en el aspecto comercial. Más importante aún, los ingenieros de ventas también deben ser capaces de desglosar detalles técnicos complejos y características del producto en términos claros y comprensibles para los representantes de ventas y los clientes.
Tomemos como ejemplo una empresa de software B2B. Si un ingeniero de ventas trabaja con un cliente potencial que no tiene conocimientos técnicos, puede explicarle cómo funciona el software de una manera fácil de entender y que le brinde herramientas. El objetivo es hacer que el cliente potencial se sienta seguro y entusiasmado con el producto, no abrumado por la tecnología.
2. Habilidades para resolver problemas
No vale la pena contratar a un ingeniero de ventas que no comprenda los aspectos técnicos de un producto ni aborde los desafíos de los clientes. Después de todo, ese es el objetivo principal del puesto. Un gran ingeniero de ventas se concentra en encontrar soluciones y siempre piensa en formas de hacer que el producto de su cliente sea aún más atractivo para los compradores potenciales.
Por ejemplo, si un ingeniero de ventas trabaja para una empresa que suministra sistemas de filtración de aire industrial, debe estar familiarizado con los problemas comunes que enfrentan los proveedores con sus sistemas actuales (como mala calidad del aire o sistemas de filtración ineficientes que provocan tiempos de inactividad). Luego, debe explicar claramente cómo las características avanzadas de su sistema de filtración resuelven estos problemas directamente, lo que los convierte en la mejor opción para aliviar los puntos débiles del cliente.
3. Experiencia trabajando en ventas
Lo ideal es que las empresas se dirijan a profesionales que reconozcan la urgencia que hay detrás del proceso de venta. Una vez que comprendan este aspecto, deben aprovechar su experiencia técnica para cerrar un trato que beneficie a la empresa y al cliente.
Por ejemplo, un ingeniero de ventas experimentado debe conocer bien el ciclo de ventas y saber exactamente cuándo intervenir con sus conocimientos técnicos para ayudar al representante de ventas a cerrar el trato. Su participación debería acelerar el proceso al brindar respuestas claras y oportunas y eliminar los obstáculos técnicos, lo que garantizaría que las cosas avancen rápidamente en lugar de causar demoras.
4. Gran trabajo en equipo
Dado que los ingenieros de ventas colaboran estrechamente con los representantes de ventas, ser un buen jugador de equipo y tener habilidades interpersonales no son negociables. En una sólida relación entre ingeniero de ventas y representante de ventas, ambos trabajan de la mano para desarrollar estrategias integrales y técnicamente sólidas que tengan eco en sus clientes objetivo.
Digamos que el representante de ventas necesita la ayuda de un ingeniero de ventas para elaborar los puntos de conversación de una próxima presentación. Los ingenieros deben saber cómo comunicarse de manera eficaz con el representante, asegurándose de que esté completamente preparado para abordar los aspectos técnicos y hacer que el acuerdo se cierre. La clave aquí es un trabajo en equipo uniforme para respaldar el esfuerzo de ventas.
Cosas que se deben evitar al contratar a un ingeniero de ventas
1. Contratar al candidato inadecuado en función de la complejidad del producto
¿El negocio se encuentra en una etapa inicial o de crecimiento? En ese caso, evite contratar al ingeniero de ventas con los conocimientos técnicos más avanzados, especialmente si los propietarios ofrecen soluciones simples a clientes pequeños o medianos. Estos ingenieros altamente especializados tienen salarios elevados y su experiencia se centra en desafíos más complejos, lo que generaría costos innecesarios.
Por otro lado, una empresa que necesite un ingeniero de ventas con un alto nivel técnico puede no estar satisfecha si contrata a un ingeniero sin experiencia. Un ingeniero con menos experiencia puede tener dificultades para manejar las demandas técnicas, lo que pone en riesgo la confianza del cliente potencial y puede dispersar el ciclo de ventas.
Qué hacer: Siempre adapte el nivel de experiencia a las necesidades de la empresa. Esa es una forma de conseguir al ingeniero de ventas perfecto.
2. No ofrezcas un paquete de compensación terrible
Los ingenieros de ventas se encuentran entre los profesionales mejor pagados del mercado. Por lo tanto, las empresas pueden no lograr atraer a los mejores talentos si inician el proceso de contratación con un paquete de remuneración que no sea el óptimo. Incluso si de alguna manera logran contratar a un ingeniero de ventas excepcional, siempre pueden perderlo ante un competidor que ofrezca un paquete más atractivo.
Qué hacer: Las empresas deben ofrecer un plan de remuneración competitivo. Esto ayudará a conseguir y retener a los mejores candidatos.
3. No ofrezca menos de lo que promete ni venda más de lo que promete
El rol de ingeniero de ventas puede ser exigente, ya que normalmente brinda soporte a varios representantes de ventas (entre 2 y 6) y pasa entre el 50 y el 75 % de su tiempo viajando. No comunicar adecuadamente lo que harán los ingenieros de ventas en la empresa provocará agotamiento y altas tasas de rotación dentro del equipo técnico de ventas, lo que en última instancia puede perjudicar al negocio.
Qué hacer: Al reclutar para este puesto, las empresas deben ofrecer expectativas claras y realistas, garantizando que los candidatos comprendan completamente la carga de trabajo y puedan evaluar cómo se adapta a sus circunstancias.
En conclusión
Los ingenieros de ventas tienen una gran demanda y todas las organizaciones se esfuerzan por conseguir el mejor talento para su equipo de ventas. Sin embargo, las empresas con los criterios adecuados pueden encontrar el mejor talento y superar muchos obstáculos relacionados con las ventas. Pero recuerde que las habilidades de este puesto (como la resolución de problemas y los desgloses de términos complejos) no son fáciles de enseñar, por lo que las empresas deben encontrar a alguien que las domine bien: un ingeniero que pueda vender, no solo tener un nombre.
