Los vendedores tradicionales suelen sentarse en sus escritorios y hacer números, siempre calculando si una transacción ayudará o perjudicará a su negocio. En campañas como esta, TAM, SAM y SOM (mercado total direccionable, mercado disponible útil y mercado obtenible útil) son algunas de las métricas más importantes a tener en cuenta.
Sin embargo, los especialistas en marketing no son los únicos que pueden utilizar estas métricas como herramienta de influencia. Los dueños de empresas e incluso los equipos de productos pueden utilizarlas para pronosticar el potencial de diversas operaciones o la viabilidad de nuevas ofertas.
Son demasiado importantes como para ignorarlos; las empresas deben usar TAM, SAM y SOM para calcular todo, desde la rentabilidad hasta los objetivos de ingresos realistas. Aquí explicaremos su significado, cómo calcularlos y cuál es la mejor manera de utilizarlos para el éxito empresarial.
Índice del contenido
La importancia de TAM, SAM y SOM
¿Qué es y cómo calcular el mercado total direccionable (TA)?
¿Qué es y cómo calcular el mercado útil disponible (SAM)?
¿Qué es y cómo calcular el Mercado Utilizable Obtenible (SOM)?
5 pasos para ayudar a las empresas a utilizar mejor TAM, SAM y SOM
En pocas palabras
La importancia de TAM, SAM y SOM
TAM, SAM y SOM son cruciales para los planes de negocios y las estrategias de crecimiento. Estas métricas pueden ayudar a entender qué tan rentable será un mercado en diferentes etapas de un plan de negocios. A través de unos pocos cálculos simples, las empresas pueden obtener una imagen clara de su público objetivo y las oportunidades de ingresos, lo que facilita la propuesta del valor de una idea a los equipos o inversores.
Estas métricas están tan interconectadas que una influye en la otra. Por ejemplo, si una empresa no define su mercado disponible para atender sus necesidades, puede sobreestimarlo, lo que lleva a una participación de mercado alcanzable poco realista. Por lo tanto, una información precisa sobre el TAM, el SAM y el SOM puede resultar en una toma de decisiones más fluida y en pronósticos de crecimiento más realistas.
¿Qué es y cómo calcular el mercado total direccionable?
El mercado total direccionable, o TAM, es la demanda total en un mercado determinado. Esta métrica tiene como objetivo calcular el máximo ingreso que una empresa podría generar si pudiera captar todo el mercado.
TAM también ayuda a los minoristas a comprender el potencial de crecimiento del mercado objetivo, así como qué tan bien encajará un producto en el mercado y a evaluar si las empresas tienen espacio para crecer y tener éxito.
Cómo calcular TAM
Antes de que las empresas calculen su TAM, necesitarán dos cosas:
- Total de clientes potenciales: ¿Cuántas personas o empresas es probable que necesiten el producto o servicio?
- Ingresos anuales promedio por cliente: Cuánto es probable que cada cliente gaste anualmente en el producto o servicio
Para calcular el TAM es necesario multiplicar estos dos números:
Total de clientes potenciales) x
Ingresos anuales promedio por cliente = TAM
Ejemplo
Supongamos que una empresa lanza una aplicación de fitness basada en suscripción. Esto es lo que harían para calcular el TAM:
- Clientes potenciales: Aproximadamente 8 millones de entusiastas del fitness están interesados en soluciones de entrenamiento en casa.
- Ingresos promedio por cliente: US$200 anuales
Entonces el cálculo del TAM sería:
8,000,000 X 200 = 1,600,000,000 dólares estadounidenses
En este caso, el TAM de la aplicación de fitness es de 1.6 millones de dólares. Sin embargo, recuerde que esta estimación puede cambiar según las tendencias del mercado, la competencia y las preferencias cambiantes de los clientes.
¿Qué es y cómo calcular el mercado direccionable útil (SAM)?
Debido a factores como el enfoque comercial o las restricciones geográficas, las empresas solo pueden atender una parte de su mercado total direccionable (TAM). Ahí es donde entra en juego el mercado direccionable atendible, o SAM. El SAM ayuda a delimitar la parte del TAM a la que las empresas pueden llegar de manera realista, lo que facilita la fijación de objetivos de ingresos y marketing al momento de acceder al mercado.
Cómo calcular SAM
Aquí hay tres cosas que las empresas deben tener antes de calcular SAM:
- Mercado total disponible: Este número podría ser todo el TAM o un grupo más pequeño que probablemente use el producto o servicio.
- Porcentaje que puedes servir: Una proporción realista de clientes que la empresa puede gestionar en función de su capacidad
- Ingresos esperados por cliente: Cuánto esperan las empresas que cada cliente gaste anualmente en su producto o servicio
Para obtener el SAM es necesario multiplicar estos números:
Mercado total disponible x
Porcentaje que puedes servir) x
Ingresos esperados por cliente = SAM
Ejemplo
Siguiendo el ejemplo de una aplicación de fitness basada en suscripción, así es como esa empresa calculará el SAM:
- Clientes potenciales: 8 millones de entusiastas del fitness
- Porcentaje que puedes servir: 20%
- Ingresos esperados por cliente: US $ 300 anualmente
El cálculo del SAM será:
8,000,000 x 0.2 x 500 = 800,000,000
Por lo tanto, el SAM para el mercado de aplicaciones de fitness basadas en suscripción es de 800 millones de dólares estadounidenses. Esto ofrece a las empresas una visión más clara del mercado al que pueden dirigirse de manera realista, lo que las ayuda a priorizar el crecimiento y asignar recursos de manera eficaz.
¿Qué es y cómo calcular el Mercado Utilizable Obtenible (SOM)?
A menos que las empresas sean la única opción en el mercado, captar el 100 % del mercado al que se puede prestar servicio es casi imposible. Incluso con un solo competidor, convencer a todos de que elijan un solo producto o servicio será todo un desafío.
Por lo tanto, ayuda a las empresas a calcular su mercado útil alcanzable (SOM), estimando cuántos clientes probablemente elegirán su oferta y brindándoles una imagen más realista y precisa del alcance potencial.
Cómo calcular el MOS
Las empresas necesitarán tres cosas antes de calcular el SOM:
- Porcentaje de clientes a los que puedes atender: Este número se refiere a la porción de clientes potenciales que la empresa puede manejar con su configuración actual.
- Porcentaje del mercado que puedes capturar: Esta cifra es la porción del mercado que las empresas esperan conquistar, teniendo en cuenta la competencia y las condiciones del mercado.
- Ingresos anuales promedio por cliente: Los ingresos anuales que las empresas esperan obtener de cada cliente
La fórmula para calcular SOM es por tanto:
TAMx
Porcentaje de clientes a los que puedes atender x
Porcentaje de mercado que puedes capturar x
Ingresos anuales promedio por cliente = SOM
Ejemplo
Siguiendo el ejemplo de una aplicación de fitness basada en suscripción, imaginemos que la empresa se lanza en una ciudad con 8 millones de clientes potenciales (TAM). Así es como lucirá su SOM:
- Clientes a los que puede atender: 20%
- Cuota de mercado capturable: 4%
- Ingresos promedio por cliente: EE. UU. $ 500 anualmente +XNUMX%commission de ventas
Y el cálculo del SOM:
8,000,000 x 0.2 x 0.04 x 500 = 32,000,000 dólares estadounidenses
Por lo tanto, el SOM de la aplicación de fitness basada en suscripción será de 32 millones de dólares. Esta métrica ayuda a calcular un objetivo de ventas y crecimiento más realista.
5 pasos para ayudar a las empresas a utilizar TAM, SAM y SOM
1. Definir el mercado objetivo
Antes de sumergirse en TAM, SAM y SOM, las empresas deben definir su mercado y lo que quieren ofrecer. Puede ser un servicio, un producto o una línea de productos. Pueden comenzar por aclarar quién es el público al que van dirigidas. Piense en detalles como:
- Ubicación geográfica
- Género
- Grupo de edad
- Rasgos clave
- El problema que aborda el producto o servicio
Nota: Cuanto más específicas sean las empresas, más fácil podrán calcular su potencial de mercado.
2. Utilice TAM para descubrir el tamaño total del mercado
A continuación, llega el momento de realizar una investigación de mercado. Las empresas deben descifrar cuántos clientes potenciales hay en su mercado objetivo y estimar los ingresos que obtendrían si cada uno de ellos comprara un producto.
Por ejemplo, si la aplicación de fitness por suscripción mencionada anteriormente está dirigida a mujeres de entre 20 y 45 años, las empresas pueden empezar por determinar cuántas mujeres de su mercado en particular se encuentran en ese rango. Luego, pueden calcular cuántos ingresos obtendrían si todas esas mujeres se suscribieran a la aplicación.
3. Utilice SAM para calcular el tamaño potencial del mercado
En el ejemplo anterior, imagine que la empresa se centra en ofrecer sesiones de entrenamiento de alto nivel para mujeres en los EE. UU. Primero, verificaría cuántas mujeres están dentro del rango de edad objetivo (20 a 45 en este caso) en los EE. UU. Con esto, luego puede calcular los ingresos potenciales si todas esas mujeres se suscriben a su aplicación.
4. Utilice SOM para encontrar una cuota de mercado potencial alcanzable
Las mujeres que viven de un sueldo a otro probablemente no estén interesadas en un servicio de suscripción de alta gama, y quienes llevan vidas ocupadas tienen menos probabilidades de ser el público objetivo del negocio del ejemplo.
Por lo tanto, para calcular el SOM será necesario delimitar el mercado objetivo en función de factores como los ingresos y el tipo de trabajo. Después, las empresas pueden afinar aún más el cálculo considerando qué parte de ese mercado pueden captar, teniendo en cuenta la competencia.
5. Comprender las oportunidades y los desafíos
Con los cálculos en la mano, es hora de analizar los datos y planificar los próximos pasos. Comience por plantearse las siguientes preguntas:
- ¿Qué está pasando en el mercado en este momento?
- ¿Qué están haciendo bien los competidores y en qué se están quedando cortos?
- ¿Existen lagunas o necesidades no satisfechas en el mercado?
- ¿Hay algún segmento que se haya pasado por alto?
Una vez determinadas las respuestas a estas preguntas, se pueden desarrollar estrategias de marketing que se centren en las fortalezas del negocio, ayudando a llegar a su público objetivo de manera efectiva.
En pocas palabras
Es fácil pensar en TAM, SAM y SOM como jerga empresarial y pasarlos por alto como cálculos complejos. Sin embargo, hacerlo podría perjudicar a su negocio, y deberían ser la parte central de cualquier estrategia empresarial. Esto se debe a que ayudan a realizar estimaciones en torno a los resultados y a medir el potencial antes de incursionar en el mercado.
Hoy en día, descubrir oportunidades de mercado no es suficiente; las empresas pueden usar los conocimientos obtenidos de TAM, SAM y SOM para decidir quién es su público objetivo y cómo pueden interactuar con él de manera más efectiva con sus productos.
