El poder de las asociaciones estratégicas para el crecimiento de las ventas

Puntos clave:

Las asociaciones estratégicas impulsan el crecimiento de las ventas al ampliar el alcance, mejorar las ofertas y fomentar la innovación.

Elija socios en función de sus fortalezas complementarias, su cultura, su reputación y su compromiso con el crecimiento mutuo. 

Cultive asociaciones duraderas estableciendo objetivos claros, generando confianza, aceptando el cambio y participando en una comunicación abierta.

Siempre estar cerrando. Cualquiera en ventas ha escuchado estas sabias palabras. Tal vez por un gerente de ventas ambicioso, una película clásica o una actitud general hacia los ingresos y las comisiones. En mi carrera, este mantra y un proceso de ventas diligente siempre han sido un camino de crecimiento para cualquier miembro del equipo. Sin embargo, hoy en día, "estar siempre conectado" es mi nuevo lema. Esta evolución en mi estrategia de ventas ha remodelado por completo la forma en que construyo valor para el cliente a través de asociaciones comerciales.

He sido testigo del impacto transformador de las asociaciones en el crecimiento de las ventas. Cuando se abordan estratégicamente, las asociaciones abren puertas a nuevos mercados, mejoran las ofertas y generan innovación.

Entonces, ¿cómo se elige al socio adecuado? Se trata de encontrar una empresa con fortalezas complementarias, alinear culturas y generar confianza basada en la reputación y la confiabilidad. La asociación permite centrarse en objetivos a largo plazo y en el crecimiento mutuo, lo que beneficia a ambas partes.

¿Por qué son importantes las asociaciones para el crecimiento de las ventas?

Veamos por qué las asociaciones son tan claves para el crecimiento de las ventas. Son un boleto para ayudar a su empresa a llegar a más clientes, mejorar sus productos o servicios y ayudarlo a optimizar el proceso de ventas. Cuando colaboras estratégicamente, el esfuerzo conduce a un éxito mayor que hacerlo solo.

Piénselo: la colaboración estratégica no es simplemente agregar otro nombre a su lista de contactos. Está abriendo puertas a nuevos mercados y clientes a los que quizás le hubiera costado llegar por su cuenta.

Las asociaciones amplían su red y le ayudan a profundizar su oferta de productos. La colaboración reúne servicios y productos complementarios, creando una solución completa y agilizando la obtención de valor para los clientes. Los clientes suelen querer soluciones todo en uno y las asociaciones adecuadas pueden ayudarle a satisfacer esa demanda.

¿Qué debería impulsar las decisiones de asociación?

Hay algunas cosas a tener en cuenta al buscar socios comerciales. Alinearse con sus objetivos comerciales es, por supuesto, un elemento crucial, pero hay múltiples facetas a considerar. Cultivar asociaciones requiere adoptar una mentalidad que considere sus intereses, así como los de sus clientes y el mercado en general.

Adoptar un enfoque centrado en el cliente

Centrar su estrategia de asociación en torno a sus clientes no es negociable. Su estrategia de asociación debe girar en torno a satisfacer las necesidades de sus clientes. Al evaluar posibles asociaciones, pregúntese:

• ¿Cómo mejora esta asociación el recorrido de mi cliente?
• ¿Aborda directamente sus puntos débiles y desafíos?

Si las respuestas coinciden con lo que sus clientes anhelan, entonces ha encontrado algo grande. Colocar a los clientes al frente y al centro genera seguidores leales que defenderán su marca e impulsarán su negocio hacia el éxito. Para servir verdaderamente a sus clientes de manera efectiva, es esencial reconocer sus propias brechas en las ofertas o capacidades de servicios.

Comprender lo que sus clientes quieren y que usted actualmente no quiere o no puede ofrecer prepara el escenario para asociaciones beneficiosas. Al identificar estas áreas, puede asociarse con socios que complementen su solución, aumentando su valor para los clientes. Esto ayuda a cerrar la brecha de necesidades y fortalece su posición en el mercado.

Cuando puede ofrecer una solución más integral a través de asociaciones inteligentes, refleja su compromiso de adoptar un enfoque centrado en el cliente. Esto genera lealtad entre los clientes existentes y atrae nuevos clientes que buscan esa solución todo en uno.

Cuando pienso en las asociaciones centradas en el cliente en acción, un ejemplo destacado para mí es la colaboración entre Salesforce e IBISWorld. Salesforce, con su alcance global y dominio de CRM, se asocia con IBISWorld, una potencia de investigación de la industria. Esta asociación es una combinación perfecta, especialmente para sectores como la banca.

La asociación integra perfectamente las preguntas de preparación de Salesforce e IBISWorld, brindando a los gerentes de relaciones acceso instantáneo a información vital sin problemas. Esto permite a los RM mejorar las interacciones con los clientes y ganar negocios en diversas industrias.

Y las ventajas no terminan ahí: Salesforce va más allá al automatizar tareas como completar notas de crédito y presentaciones con datos precisos. Este nivel de innovación centrada en el cliente es lo que impulsa el éxito y establece el estándar sobre cómo se deben realizar las asociaciones.  

Conocer a sus clientes en su flujo de trabajo

Vayamos un paso más allá. Reunirse con los clientes en su flujo de trabajo va más allá de centrarse en el cliente. En realidad, se trata de adoptar plenamente un modelo de crecimiento impulsado por el ecosistema. El éxito radica en integrar sus soluciones a la perfección en sus operaciones diarias.

Este nivel de integración es crucial para abordar eficazmente las necesidades y los puntos débiles de sus clientes. Al adoptar este enfoque, puede proporcionar valor y usabilidad, lo que conduce a una mayor satisfacción y lealtad del cliente. También fomenta un compromiso más profundo, haciendo que las ofertas integradas sean una parte vital de las operaciones de sus clientes, no solo soluciones separadas.

Por ejemplo, la asociación entre IBISWorld y RelPro ofrece una poderosa solución de prospección para instituciones bancarias. RelPro proporciona perfiles detallados de prospectos enriquecidos con inteligencia de relaciones, mientras que IBISWorld ofrece una extensa investigación de la industria. Esta colaboración brinda a los usuarios de RelPro acceso a información valiosa de la industria directamente desde su plataforma, mejorando sus capacidades y mejorando las experiencias de los clientes, de manera muy similar a nuestra asociación con Salesforce.

Soluciones integradas como esta muestran el potencial de una estrategia ecosistémica. A través de esta poderosa combinación de ofertas, IBISWorld y RelPro brindan una solución integral que aborda múltiples aspectos de las necesidades de sus clientes. Este enfoque fomenta la innovación aprovechando las fortalezas de cada socio para crear algo mayor que la suma de sus partes.

¿Cómo elegir socios?

Ahora que sabe qué debe guiar sus decisiones de asociación, hablemos sobre cómo elegir los socios adecuados.

Cuando esté atento, piense más allá de las ventajas obvias. Elegir el socio adecuado se reduce a objetivos y valores compartidos. Considere cómo se alinea una asociación con sus objetivos comerciales a largo plazo. Por ejemplo, los clientes de IBISWorld quieren tener nuestros datos en su camino para hacerlos más útiles en el flujo de trabajo. Durante años, la entrega a través de una API ha sido de gran utilidad para el mercado. Nuestro nuevo avance de la aplicación Call Prep Insights para Salesforce ofrece otro método de entrega en una plataforma que muchos de nuestros clientes utilizan a diario, directamente lista para usar, eliminando la necesidad de costosas integraciones que necesitan actualizaciones continuas. Nuestro objetivo es llegar a los clientes en el flujo de trabajo y a través de múltiples modelos de distribución de contenido para que cualquier cliente tenga acceso a los datos a través de las plataformas que más utiliza.

Aquí hay algunas cosas en las que pensar que pueden ayudarle a tomar decisiones inteligentes:

Busque fortalezas complementarias

Encontrar socios cuyas fortalezas complementen las suyas es clave. La evaluación honesta de sus fortalezas y debilidades es crucial, ya que permite una colaboración más efectiva y mejores resultados para los clientes. Trabajar juntos equilibra sus debilidades y mejora la calidad de los acuerdos, lo que lleva a un enfoque más exhaustivo para satisfacer las necesidades de los clientes y lograr el éxito juntos.

Preguntas a considerar

• ¿Qué habilidades o activos únicos aporta el socio potencial que a nosotros nos faltan?
• ¿Cómo se pueden aprovechar las fortalezas de cada socio para optimizar el desempeño general de la asociación?
• ¿Existen superposiciones en nuestras ofertas que podrían generar competencia en lugar de colaboración?
• ¿Cómo complementa la posición de mercado del socio a la nuestra para el crecimiento mutuo?
• ¿Puede su tecnología o infraestructura mejorar nuestra entrega de productos/servicios?
• ¿De qué manera la asociación puede mejorar nuestra propuesta de valor para los clientes?

Evaluar el ajuste cultural

La colaboración fluida depende de la alineación cultural. Para que las asociaciones tengan éxito, son importantes el respeto mutuo, los objetivos compartidos y estilos de trabajo similares. Cuando los miembros del equipo comprenden y aprecian los matices culturales de los demás, la comunicación fluye de manera más efectiva, se establece la confianza y aumenta la productividad.

Trabajar con socios que tienen productos complementarios a menudo implica una superposición de cuotas de mercado. Esto puede parecer amenazador o arriesgado. Ambas partes deben estar preparadas para comprender las oportunidades y limitaciones de la estrategia y los objetivos de cada negocio para garantizar que la estrategia de asociación se alinee con la estrategia general de la empresa. Por ejemplo, las empresas emergentes a menudo abordan el riesgo con una mentalidad diferente a la de las grandes organizaciones públicas. La evaluación del ajuste cultural se vuelve aún más vital en el proceso de toma de decisiones.

Preguntas a considerar

• ¿Cómo se alinea la cultura empresarial del socio potencial con nuestros valores y ética laboral?
• ¿Podemos imaginar a nuestros equipos trabajando juntos sin problemas en proyectos conjuntos?
• ¿Promueven la comunicación abierta y la transparencia?
• ¿Cuáles son sus estrategias de resolución de conflictos y se alinean con las nuestras?
• ¿Cuál es su enfoque hacia la innovación y la asunción de riesgos en las operaciones comerciales?

Considere la reputación y la confiabilidad

La reputación y confiabilidad de un socio potencial pesan tan significativamente como sus capacidades técnicas o su alineación con sus objetivos. Piense en ello como la columna vertebral de la asociación: si es sólida, puede respaldar el crecimiento y los cambios climáticos. La reputación de un socio en la industria entre sus pares puede brindarle una idea de cómo podría ser trabajar con él.

Preguntas a considerar

• ¿Tienen un historial de mantener asociaciones estratégicas a largo plazo? ¿Qué dicen sus socios actuales y pasados ​​sobre trabajar con ellos?
• ¿Pueden proporcionar referencias o estudios de casos que demuestren su capacidad para mantener asociaciones productivas y estables?
• ¿Cómo ven al socio potencial sus clientes y dentro de la industria?
• ¿Han cumplido consistentemente sus promesas y compromisos en colaboraciones pasadas?
• ¿Existen disputas o quejas conocidas contra ellos que puedan indicar problemas de confiabilidad?
• ¿Qué dice su estabilidad financiera sobre su capacidad para sostener asociaciones a largo plazo?

Centrarse en el crecimiento mutuo

Elegir un socio que crezca con usted garantiza una colaboración a largo plazo, no sólo ganancias a corto plazo. Cuando sus objetivos se alinean, ambas partes apoyan mutuamente los éxitos. Un compromiso compartido con el crecimiento fomenta la innovación, haciendo que los recursos sean más eficaces y los desafíos más fáciles de resolver. Los socios con inversiones iguales fomentan la asociación para lograr éxitos compartidos y vínculos duraderos que se adaptan a los cambios del mercado y aprovechan nuevas oportunidades.

Preguntas a considerar

• ¿Cómo se alinean los objetivos a largo plazo de ambas partes y qué medidas se pueden implementar para garantizar que continúen haciéndolo en el tiempo?
• ¿Qué marcos se pueden establecer para medir el éxito de la asociación en términos de crecimiento mutuo?
• ¿Cómo ve el socio potencial el crecimiento y se alinea con nuestra perspectiva de ampliar nuestros servicios o nuestro alcance en el mercado?
• ¿Existen mecanismos para la revisión y el ajuste periódicos de la estrategia de asociación para fomentar el crecimiento?
• ¿Qué tan comprometida está cada parte a invertir recursos en la asociación para impulsar el crecimiento mutuo?
• ¿Cómo se compartirá el éxito? En caso de contratiempos, ¿cómo se gestionará la responsabilidad para garantizar la resiliencia y el crecimiento continuo?

Participar en una comunicación abierta

La comunicación abierta entre las partes fomenta la transparencia, la confianza y el entendimiento mutuo, todos elementos cruciales para las colaboraciones comerciales. Tener conversaciones abiertas y honestas ayuda a detectar problemas tempranamente, gestionar las expectativas y fomentar una cultura de resolución de problemas juntos. Garantiza que ambas partes comprendan las necesidades, habilidades y límites de cada uno, lo que facilita el trabajo en equipo hacia objetivos compartidos.

La comunicación es especialmente importante cuando se trata de asociaciones en las que pueden comercializar o vender indirectamente las soluciones de cada uno. Se ve obligado a tomar decisiones críticas, como cómo utilizar la marca o los activos de cada uno, quién puede vender el producto y cómo se transmite la relación con el cliente. La venta cruzada requiere renunciar a cierto control sobre el recorrido del comprador y el proceso de venta. Por lo tanto, es fundamental establecer comunicaciones transparentes para garantizar que usted o su socio puedan alinearse con los estándares y mensajes de la marca, compartir comentarios y realizar ajustes según sea necesario.

Tenga en cuenta que a medida que su negocio evoluciona y se adapta, también lo hacen sus socios potenciales. Comenzar con una comunicación transparente sienta las bases para manejar futuros ajustes a su solución o la de ellos.

Preguntas a considerar

• ¿Con qué frecuencia se abren los canales de comunicación entre ambas partes y son efectivos?
• ¿Qué mecanismos existen para garantizar una comunicación transparente y clara, especialmente durante desacuerdos o malentendidos?
• ¿Qué tan abierta está cada parte para recibir y responder constructivamente a los comentarios?
• ¿Existen protocolos de comunicación acordados que garanticen que todas las partes interesadas relevantes estén informadas y comprometidas según sea necesario?
• ¿Cómo comunica cada parte sus expectativas y cómo se alinean y reevalúan con el tiempo?
• ¿Cómo se manejan los asuntos sensibles o confidenciales y qué garantías existen para mantener la confianza?
• ¿De qué manera se hacen esfuerzos para comprender y respetar los estilos de comunicación de cada uno, asegurando la claridad y reduciendo las malas interpretaciones?
• ¿Cómo comercializaremos y venderemos cada uno de los productos creados a través de esta asociación?
• ¿Qué estrategias existen para garantizar que ambas partes comprendan y respeten el enfoque de ventas acordado?

¿Cómo se construyen asociaciones estratégicas duraderas?

Ahora que sabe qué considerar al crear asociaciones, es importante comprender el enfoque selectivo versus el enfoque general de las asociaciones. En lugar de lanzar su red por todas partes, esperando asociaciones, concentre sus esfuerzos en los principales prospectos que tienen el potencial de transformar verdaderamente su negocio. Se trata de calidad sobre cantidad. En lugar de aprovechar todas las oportunidades que se le presenten, priorice aquellas asociaciones que ofrezcan más promesas.

Pero aquí está la cuestión: si bien debes ser selectivo, no te cierres por completo a las oportunidades inesperadas. A veces, esas asociaciones que pasan desapercibidas resultan ser las que marcan la diferencia. Por ejemplo, cuando IBISWorld comenzó a vender informes individuales en nuestro sitio web, no había ninguna intención de otorgar licencias del contenido a revendedores. Sin embargo, cuando uno se acercó a nosotros, le dimos una oportunidad a la relación y logramos aumentar la presencia de nuestro sitio web más rápido de lo esperado debido a los vínculos de retroceso y el tráfico de referencia proveniente del sitio del revendedor.

Pasos para cultivar asociaciones duraderas:

Una vez que haya encontrado e involucrado un nuevo socio potencial, aquí hay algunos pasos que puede seguir para cultivar una asociación positiva y duradera:

1. Establezca objetivos e hitos claros: Empiece por definir objetivos claros y beneficiosos para todos que coincidan con sus visiones a largo plazo y las de sus socios. Divídalos en hitos manejables para realizar un seguimiento del progreso.
2. Genere confianza a través de la coherencia: Siempre cumpla o supere las expectativas en sus interacciones. Ser confiable genera confianza con el tiempo y establece una base sólida para una asociación duradera.
3. Centrarse en la construcción de relaciones: Además de manejar asuntos contractuales, dedique tiempo a fomentar conexiones personales con sus socios. Asistan juntos a eventos de la industria, tengan charlas informales o compartan ideas. Las relaciones sólidas a menudo conducen a un mejor entendimiento y trabajo en equipo.
4. Utilice la tecnología para la colaboración: Adopte herramientas digitales para una colaboración y comunicación más fluidas. Ya sea software de gestión de proyectos o aplicaciones de mensajería, la tecnología puede aumentar la eficiencia y mantener a ambas partes en sintonía.
5. Adaptarse y crecer juntos: Los mercados y los panoramas empresariales siempre están cambiando. Manténgase abierto a ajustar su asociación para afrontar nuevos desafíos o aprovechar oportunidades inesperadas.
6. Celebremos juntos las victorias: Reconocer y celebrar hitos y éxitos como equipo. Fortalece su vínculo y les recuerda a todos los beneficios mutuos de la asociación.

Innovación y aceptación del cambio

Hoy en día, la innovación y la adaptabilidad son esenciales para la supervivencia. A medida que la tecnología evoluciona a velocidades vertiginosas, las empresas se están dando cuenta de que el crecimiento depende de asociaciones estratégicas, no sólo de esfuerzos solitarios. Y déjame decirte que esto no es un ensayo general; Este es el verdadero negocio.

Al aceptar el cambio, debe recordar ajustar sus procesos internos para que se adapten perfectamente a su nueva asociación. Revise los procesos actuales, involucre a su equipo en la búsqueda de nuevas ideas y priorice la flexibilidad para una integración fluida en los flujos de trabajo de los clientes.

Aceptar alianzas requiere un cambio de mentalidad. No sólo aceptas el cambio climático, sino que lo acoges con satisfacción. La resistencia al cambio es una parte natural de cualquier iniciativa estratégica, pero el cambio presenta una oportunidad para que su empresa innove y crezca. La gestión del cambio es una parte crucial de la ejecución exitosa de una nueva estrategia, y aceptar el cambio ayudará a que su empresa se mantenga ágil y receptiva en medio de la dinámica cambiante del mercado.

Reflexiones Finales:

El concepto de "estar siempre conectado" adquiere un nuevo significado en este contexto, enfatizando la necesidad de forjar asociaciones interconectadas que trasciendan las fronteras tradicionales. Es como la versión actualizada del clásico mantra "siempre estar cerrando", pero con un toque moderno que habla del poder del trabajo en equipo y la colaboración.

Al centrarse en los clientes, la calidad de los productos y las asociaciones inteligentes, las empresas pueden establecer una base sólida para un éxito duradero. Por mi propia experiencia, he visto lo crucial que es pasar de operaciones aisladas a ecosistemas interconectados donde reinan la agilidad, la innovación colectiva y el enfoque en el cliente.

Por supuesto, predecir el futuro no es tarea fácil, especialmente en una era de rápidos cambios tecnológicos y preferencias cambiantes de los consumidores. Por eso, en mi opinión, fomentar una cultura de colaboración innovadora, adoptar tecnologías disruptivas y confiar a los socios la configuración del futuro de las industrias es crucial para mantenerse a la vanguardia.

Fuente de IBISMundo

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