Según el organismo estadounidense Oficina del CensoEn 5.4, más de 2023 millones de nuevas empresas ingresaron al mercado estadounidense. Con tantas empresas nuevas lanzándose en casi todas las industrias, una marca sólida y memorable es clave para cualquier empresa que busque destacarse.
Marcas como Patagonia, Google, Domino's o Fenty Beauty pueden parecer a primera vista arriesgadas o poco convencionales debido a sus enfoques únicos e ideas innovadoras, pero ¿cómo llegaron a ser nombres tan conocidos? Bueno, empezaron con una estrategia inteligente para diferenciarse de sus competidores: en eso consiste una estrategia de diferenciación exitosa.
Aquí, veremos la gran variedad de herramientas que puede utilizar para ayudar a que su negocio destaque y se mantenga en el primer plano de la mente de su público objetivo en cualquier industria en la que se encuentre.
Índice del contenido
¿Qué es una estrategia de diferenciación y cómo puede ayudar a su negocio?
Categorías de la estrategia de diferenciación
Tipos de estrategias de diferenciación
4 consejos para crear una estrategia de diferenciación efectiva
Terminando
¿Qué es una estrategia de diferenciación y cómo puede ayudar a su negocio?
Para ayudar a las empresas a destacarse ofreciendo algo único que otras no ofrecen, es probable que hayan adoptado una estrategia de diferenciación para obtener una ventaja en un mercado competitivo.
Las ofertas únicas de una marca pueden ser una característica especial de un producto, un servicio al cliente excepcional o incluso una forma distintiva de marketing. Por ejemplo, una empresa puede utilizar un tono peculiar o divertido en sus anuncios o diseñar un empaque de producto o un sitio web llamativos para que sean más memorables.
Curiosamente, algunas empresas se distinguen de las demás desde el principio. Por ejemplo, Ikea. La marca es famosa por sus muebles asequibles y elegantes, sus productos fáciles de montar y sus experiencias de tienda únicas, lo que la distingue de otros minoristas de muebles inmediatamente después de su debut.
Cómo una estrategia de diferenciación puede ayudar a las empresas
1. Atraer fuertemente al cliente objetivo
Una forma de llegar a un público objetivo es crear u ofrecer un producto o servicio específico. Por ejemplo, imagina una tienda que vende únicamente artículos con temática de gatos, como calcetines, pendientes, camisetas y sábanas.
Un entusiasta de los gatos probablemente se sentiría atraído por esta tienda, especialmente si una parte de cada venta apoya las iniciativas de prohibición de gatos callejeros. Sin importar el mercado, ofrecer un producto con características únicas o una historia notable puede diferenciar a cualquier negocio y hacerlo mucho más atractivo para su público.
2. Fomentar la fidelidad a la marca
Ser único puede generar lealtad del cliente. Cuando las personas encuentran una empresa que comparte sus valores u ofrece algo diferente de la competencia, suelen sentirse más conectadas con esa marca. Esta conexión puede generar una mayor satisfacción del cliente, que generalmente se convierte en lealtad a largo plazo.
Tomemos como ejemplo la industria del café. Hay innumerables opciones, pero la gente suele quedarse con su marca preferida. ¿Qué los mantiene fieles? Puede ser el sabor, el envase, el precio o incluso el lugar donde lo compran (ya sea en una cafetería local, en un supermercado o en una tienda online). Otros factores, como el origen de los granos, las prácticas agrícolas éticas, la personalidad de la marca o incluso las colaboraciones con personas influyentes, pueden influir en el motivo por el que los clientes siguen siendo fieles a su marca de café favorita.
3. Precios más altos, mayores ganancias
Las empresas especializadas suelen cobrar más porque los clientes suelen estar dispuestos a pagar más por lo que consideran productos de alta calidad. Esto puede generar mayores márgenes de beneficio para la empresa. Después de todo, muchas personas creen que no habrá muchas alternativas si una marca es de nicho y ofrece algo único, por lo que el precio más alto parece justificado.
Categorías de la estrategia de diferenciación
1. Amplia estrategia de diferenciación
Las empresas utilizan una diferenciación amplia cuando se diferencian de sus competidores centrándose en un producto o servicio específico. Por ejemplo, imaginemos una cafetería que inicialmente ofrece una amplia gama de bebidas, incluidos cafés con leche, batidos, tés y cafés especiales. La cafetería puede querer limitar su enfoque a los cafés especiales.
Este cambio puede ser un riesgo calculado: el negocio podría perder clientes que prefieren batidos o tés, pero también podría convertirse en el deporte preferido de los amantes del café de especialidad, diferenciándose en un mercado abarrotado.
2. Estrategia de diferenciación enfocada
Esta categoría se centra en un mercado objetivo más específico. Usando el mismo ejemplo de una cafetería, imagina una que se especializa en café artesanal utilizando exclusivamente granos de origen único de una pequeña finca en Colombia. Es posible que ofrezcan sesiones virtuales de cata de café y consejos de preparación personalizados para mejorar la experiencia de los clientes.
Si bien esta estrategia puede ser riesgosa porque atrae a un público más limitado, puede ser muy gratificante si la cafetería la utiliza bien. Podría atraer a consumidores leales dispuestos a pagar un precio superior por esa experiencia única y personalizada.
Tipos de estrategias de diferenciación
Las estrategias de diferenciación se presentan de distintas formas. Las empresas pueden agruparlas en cuatro tipos principales, cada uno de los cuales varía en cuanto a la amplitud o especificidad con la que se dirigen a su mercado:
1. Diferenciación de productos
Esta estrategia consiste en convencer a los clientes de que elijan sus productos en lugar de los de la competencia destacando sus características únicas o la fuerza de su marca. Estos productos suelen atraer a un grupo de clientes más pequeño pero fiel. Si bien no garantiza una gran participación en el mercado, esta estrategia ayuda a la marca a destacarse en un mercado abarrotado.
Por ejemplo, las empresas pueden ofrecer especias de origen ético o champús elaborados con elementos naturales recolectados a mano. Si fijan un precio más alto para su producto exclusivo, pueden atraer a clientes que aprecian la alta calidad (o la perciben como tal) y están dispuestos a pagar más. Esta estrategia puede ser más amplia o adoptar un enfoque más específico.
2. Diferenciación de reputación
Esta estrategia de diferenciación se refiere a cómo se presenta una marca y cómo la percibe la gente. Un empaque visualmente atractivo, valores empresariales sólidos o un sitio web impresionante y fácil de usar pueden ayudar a crear una conexión positiva con los clientes. En verdad, cada detalle que hace que su experiencia sea memorable, desde el aspecto del producto hasta cómo se siente al interactuar con la marca, juega un papel importante en la construcción de una reputación sólida y en la diferenciación con la competencia.
3. Diferenciación de servicios
Las empresas también pueden destacarse por sus servicios, principalmente cuando se centran en la calidad, la atención al cliente, el precio, las opciones de entrega o la experiencia en general. Sin embargo, esto puede ser un aspecto complicado, ya que casi todas las marcas intentan proporcionar, como mínimo, una atención al cliente satisfactoria. Por lo tanto, las empresas deben investigar a sus competidores y al mercado para comprender cómo ofrecer algo diferente o mejor, lo que les ayudará a adaptar sus servicios de una manera que sea más atractiva para los clientes.
4. Diferenciación de precios
Otra excelente manera de destacarse es ajustar los precios en función de factores como las necesidades de los clientes y los precios de la competencia. Por ejemplo, una empresa puede tener en cuenta dónde viven sus clientes o qué tan demandados serán sus productos al fijar los precios. Bajar los precios, por ejemplo, les ayudará a competir con marcas más caras.
Sin embargo, esta estrategia puede ser arriesgada, ya que los competidores podrían responder bajando también sus precios. Por este motivo, las empresas deben prestar atención a sus precios generales y decidir si se están posicionando como una marca asequible, de gama media o de lujo, lo que naturalmente atraerá a distintos compradores.
4 consejos para crear una estrategia de diferenciación efectiva
1. Conozca qué hace que el negocio sea diferente
El primer paso para crear una estrategia de diferenciación eficaz es determinar qué hace que la empresa sea única. Las marcas pueden utilizar ese conocimiento para que sus esfuerzos destaquen, especialmente en mercados abarrotados como la hostelería, el cuidado natural de la piel o la artesanía. Comience por enumerar todo lo que hace que la empresa sea única, planteándose las siguientes preguntas:
- ¿Sus precios son competitivos? ¿Ofrecen precios más bajos o descuentos frecuentes?
- ¿Obtienes ingredientes de fuentes exclusivas? Por ejemplo, ¿cultivas verduras en una granja regenerativa o elaboras productos sin aditivos?
- ¿Su proceso de fabricación es único? Si su empresa utiliza algo único, debe destacarlo.
- ¿Tienen algún elemento de embalaje que valga la pena destacar? Por ejemplo, ¿están fabricados con materiales reciclados?
- ¿Tienes una historia personal o familiar que forme parte de la marca? Tal vez un viaje inspiró el negocio o un abuelo te transmitió el secreto de tu producto o tu perspectiva.
¿Le resulta difícil identificar lo que hace que su negocio sea único? Pruebe a intercambiar ideas con un amigo y recuerde centrarse en temas como el precio, la identidad de marca, los elementos visuales y los clientes objetivo.
2. Investiga el mercado objetivo y la audiencia
Lo segundo que deben hacer las empresas es ver cómo se comparan sus productos o servicios con los de otros del sector. Recopile información mediante encuestas a clientes, análisis de la competencia, entrevistas o grupos organizados. Responda a estas preguntas clave para centrarse en el mercado y la audiencia objetivo:
- ¿El mercado sigue creciendo? ¿O está saturado?
- ¿Cuáles son los diferentes rangos de precios que ofrecen marcas similares?
- ¿Cómo se publicitan o comercializan otras empresas que atienden al mismo nicho?
- ¿Qué porción del mercado espera captar su empresa?
¿Quién es su cliente objetivo y qué estilo de vida lleva? ¿Cuáles son sus preocupaciones financieras, emocionales y políticas?
- ¿Por qué su cliente objetivo podría elegir el producto o servicio de la marca en lugar del de la competencia, especialmente en el caso de que la calidad sea la misma?
- ¿Hasta dónde pueden llegar razonablemente sus precios?
3. Desarrolle los puntos de venta únicos de su negocio
Las empresas deben asegurarse de que su declaración de misión destaque lo que las distingue y se centre en lo que les importa a sus clientes objetivo. Considere estas preguntas, ya que responderlas le ayudará a definir y comunicar el atractivo único de su marca:
- ¿La empresa obtiene sus productos de manera ética? ¿Y qué más los hace únicos?
- ¿El negocio ofrece algo lujoso o apunta a un mercado amplio?
- ¿Es la sostenibilidad importante para su negocio y es algo que los clientes objetivo valoran?
4. Crea una historia convincente
La historia del origen de una marca puede hacer que se destaque y capte más atención. Incluso si los dueños de negocios piensan que su historia no es emocionante, investigar el recorrido puede revelar detalles atractivos que atraigan a los clientes y a los medios de comunicación. Considere los siguientes puntos:
- ¿Qué acontecimientos inspiraron la creación de su negocio?
- ¿Cómo influyen sus antecedentes, lugar de nacimiento y herencia familiar en el negocio?
- ¿Qué hace que su negocio sea diferente de otros del mismo sector?
Al compartir estas historias personales y únicas en su sitio web, en su boletín informativo o a través de sus cuentas de redes sociales, puede hacer que la marca sea más identificable y potencialmente atraer el interés de los medios.
Terminando
Para tener éxito en un mercado competitivo es necesario ofrecer algo único y valioso que otros en el mismo rubro no ofrezcan. Piense en un producto o servicio especial que pueda ofrecer y que haga que los consumidores digan: “¡Ah, eso es diferente!”. Esta es su estrategia de diferenciación.
Al destacar lo que hace que sus ofertas sean especiales, puede crear mejor una historia convincente e impulsar las ventas destacándose ante su público objetivo.
