En el saturado mercado digital actual, comprender verdaderamente a sus clientes es más importante que nunca. Eliminar el ruido y conectarse con su audiencia ideal requiere conocimientos profundos de sus necesidades, preferencias y comportamientos. Aquí es donde entran los compradores: una herramienta poderosa que puede ayudarlo a descubrir los secretos de sus clientes objetivo y adaptar sus esfuerzos de marketing para lograr el máximo impacto.

Índice del contenido
● ¿Qué es un Buyer Persona?
● Por qué son importantes las personas compradoras
● Creación de personas compradoras: un proceso de ocho pasos
● Mejores prácticas de persona compradora

¿Qué es una persona compradora?

Una persona compradora es una representación ficticia de su cliente ideal, basada en datos reales e información informada sobre su demografía, comportamientos, motivaciones y desafíos. Más que una simple descripción del mercado objetivo, una persona compradora detallada pone una cara y un nombre a sus segmentos clave de clientes, creando una imagen vívida de las personas reales que desea atraer y servir.

Por ejemplo, una empresa que vende macetas elevadas verticalmente podría decir: "Nuestro personaje comprador es:

• Gracia jardinera urbana
  • Edad: 35
  • Ubicación: Seattle, Washington
  • Ocupación: Diseñador gráfico
  • Ingresos: $75,000/año
  • Educación: Licenciatura en diseño.
  • Familia: Vive con su pareja en un apartamento de 2 habitaciones.

• Psicografía:
  • Valoramos la sostenibilidad y la vida ecológica.
  • Le gusta cocinar con hierbas y verduras frescas.
  • Le gusta entretener a amigos y organizar cenas.
  • Aprecia la estética del diseño moderno y minimalista.
  • Se esfuerza por aprovechar al máximo el espacio urbano limitado

• Metas:
  • Crea un jardín productivo en el balcón de un apartamento pequeño
  • Cultive productos frescos y orgánicos para cocinar y compartir.
  • Maximice el espacio vertical para acomodar más plantas
  • Mejore la decoración del apartamento con una atractiva configuración de macetero
  • Conéctese con una comunidad de jardineros urbanos con ideas afines

Si bien las empresas suelen tener múltiples personajes compradores para representar diferentes tipos de clientes, es importante identificar también personajes negativos: perfiles de personas a las que no desea dirigirse, ya que es poco probable que realicen conversiones e incluso pueden agotar sus recursos. Por ejemplo, es posible que tenga una persona como "Iván el indeciso", que constantemente pregunta sobre detalles del producto, políticas de envío y solicitudes especiales, pero rara vez realiza una compra. Al centrarse en sus personas ideales y evitar las negativas, puede crear contenido de marketing más relevante y resonante.

Por qué son importantes las personas compradoras

Los beneficios de desarrollar personajes compradores detallados son numerosos. Cuando tenga una imagen clara de su cliente ideal, podrá:

1. Cree campañas publicitarias más específicas

Al comprender la demografía, los intereses y los comportamientos en línea de sus personajes, puede crear contenido publicitario que responda directamente a sus necesidades y colocarlo en los canales que más frecuentan. Según HubSpot, los anuncios dirigidos son dos veces más efectivos que los anuncios no dirigidos.

2. Aporte enfoque y claridad a sus esfuerzos de marketing

Los compradores ayudan a alinear a todo su equipo en torno a una comprensión común de sus clientes, lo que le permite crear mensajes más relevantes y coherentes en todos los puntos de contacto. Con las personas, puedes pasar del marketing genérico a contenido personalizado que resuene con segmentos de audiencia específicos.

3. Priorizar los canales de marketing de alto impacto

La información sobre las plataformas y formatos de contenido preferidos de tus personajes te ayuda a centrar tus recursos en los canales que más importan, en lugar de extenderte demasiado. Al encontrar a sus clientes ideales donde están, puede maximizar el retorno de su inversión en marketing.

4. Desarrollar contenido que resuene y convierta

Cuando conoce los puntos débiles, los deseos y los factores de toma de decisiones de su audiencia, puede crear contenido que hable directamente de sus necesidades y los guíe a través del viaje del comprador. De hecho, el contenido basado en personas puede mejorar las conversiones web en un 10% en promedio.

5. Tome decisiones comerciales más rápidas y más informadas

Un conocimiento profundo de sus clientes le permite tomar decisiones basadas en datos con confianza, desde el desarrollo de productos hasta el servicio al cliente. Al hacer referencia constante a sus personajes, puede asegurarse de que todos los aspectos de su negocio permanezcan alineados con las necesidades de su público objetivo.

Creación de personajes de comprador: un proceso de 8 pasos

Desarrollar personajes compradores eficaces requiere un enfoque sistemático que combine investigación cualitativa y cuantitativa. Aquí hay un proceso de 8 pasos para guiarlo:

1. Entrevistar a los clientes actuales

Comience realizando entrevistas en profundidad con entre 5 y 10 de sus mejores clientes o encuestando a más de 20 para descubrir sus motivaciones de compra, procesos de toma de decisiones y alternativas percibidas. Como:

• ¿Por qué compraste nuestro producto?
• ¿Qué alternativas nos elegiste y por qué?
• ¿Dónde buscó información al tomar esta decisión?
• ¿Por qué compraste esto ahora, no antes ni después?

El enfoque clave de su investigación de la personalidad del comprador debe ser comprender el proceso de compra único de sus clientes y los criterios de toma de decisiones, no solo sus intereses o datos demográficos generales. Al profundizar en el proceso de compra de su cliente ideal, obtendrá información valiosa sobre cómo adaptar sus productos, servicios y mensajes de marketing para que resuenen con ellos en cada etapa. Este nivel de especificidad es lo que distingue a los compradores de los perfiles de clientes genéricos y le permite crear estrategias efectivas y verdaderamente específicas para atraer y convertir a su audiencia ideal.

2. Recopilar datos generales de audiencia

Complemente sus entrevistas con datos de análisis web, conocimientos de redes sociales, informes de la industria e investigaciones de la competencia para completar detalles demográficos y psicográficos sobre su público objetivo.

3. Defina 2-3 personas clave

Busque patrones y puntos en común en su investigación para identificar distintos segmentos de clientes. Comience con 2 o 3 personas principales que representen sus tipos de clientes más importantes.

4. Identificar detalles cruciales de la persona

Complete cada persona con detalles relevantes como edad, ubicación, puesto de trabajo, nivel de ingresos, intereses, desafíos y preferencias de compra. Céntrese en las características que impactan directamente en sus decisiones de compra. Estos son los que hay que mirar:

• Ubicación: ¿Dónde viven? (p. ej., ciudades o regiones urbanas, suburbanas, rurales, específicas)
• Edad: ¿Cuál es su rango de edad general? (p. ej., 25-34, 35-44, 45-54)
• Género: ¿Cuál es el género más probable de este cliente?
• Educación: ¿Cuál es el nivel de educación de esta persona? Si es relevante, ¿qué estudiaron?
• Título del puesto: ¿Cuál es su campo de trabajo y qué títulos de trabajo suelen tener?
• Ingresos: ¿Cuál es el rango de ingresos y el poder adquisitivo de esta persona?
• Estado civil: ¿Están solteros, casados ​​o tienen una relación?
• Idioma: ¿Qué idiomas habla la gente de este personaje?

5. Realizar una investigación específica de la persona

Profundice en el comportamiento en línea de cada persona, los formatos de contenido preferidos, las fuentes de información confiables y los patrones de participación. Utilice herramientas como Google Analytics y datos de atención al cliente para enriquecer sus perfiles. Si ha estado vendiendo en Facebook, Facebook Audiences puede ser un excelente lugar para ayudarlo a realizar una investigación de audiencia. Otra forma de ayudarle a representar su personaje comprador es observar a los competidores establecidos. Herramientas como SimilarWeb (gratis) y Market Explorer (pago) de SEMRush están ahí para ayudarle a estudiar la audiencia de sus competidores en su industria.

6. Crear perfiles personales

Reúna toda su investigación en perfiles de personas concisos y visualmente atractivos que sean fáciles de consultar e internalizar para su equipo. Dale a cada persona un nombre, una foto y una descripción memorable.

7. Verifique la precisión

Revise sus personajes con su equipo y clientes para asegurarse de que reflejen con precisión su base de clientes real. Refine según sea necesario en función de los comentarios.

8. Traducir conocimientos en acción

Desarrollar una personalidad de comprador detallada es solo el primer paso; el valor real radica en utilizar esos conocimientos para informar sus decisiones comerciales y estrategias de marketing. Al mantener a su cliente ideal al frente y al centro, puede diseñar campañas más específicas y efectivas que resuenen con sus necesidades y preferencias específicas. Consideremos una persona hipotética, "Jolie vegetariana". Según su perfil, podrías:

• Dirija anuncios a usuarios que incluyan "Vegetariano" como su etiqueta de trabajo en las plataformas de redes sociales o acceda a las comunidades sociales en las que se encuentra.
• Priorice Instagram, ya que es la plataforma social de estilo de vida en la que los vegetarianos comparten con mayor disposición sus rutinas dietéticas y se inspiran en la vida de los demás.
• Desarrollar anuncios dirigidos que destaquen los beneficios ambientales de los productos de cosecha propia, utilizando imágenes y mensajes ecológicos que resuenen con los valores de sostenibilidad de Jolie, un factor de decisión clave para los vegetarianos conscientes del medio ambiente como Jolie.
• Cree una serie de publicaciones y videos que presenten recetas deliciosas a base de plantas que se pueden preparar con hierbas y vegetales cultivados en las macetas de la empresa. Comparta este contenido en Instagram y optimícelo para palabras clave de búsqueda como "consejos de jardinería vegetariana" o "jardinería sostenible en macetas".
• Ofrezca un código de descuento especial para los clientes que se comprometan a cultivar sus propios productos y reducir su huella ambiental. Promocione esta campaña en Instagram y oriente anuncios a usuarios como Jolie apasionados por la vida sostenible.
• Muestre testimonios de clientes y fotografías de otros jardineros vegetarianos que han utilizado con éxito las macetas de la empresa para cultivar sus propios productos. Presente estas historias en el sitio web, las redes sociales y las páginas de productos para generar confianza y relacionarse con clientes potenciales como Jolie.

Al aprovechar los conocimientos sobre la personalidad de Jolie para guiar estas decisiones de marketing, la empresa puede crear una experiencia de marca más específica y atractiva que resuene con los valores y motivaciones únicos de su cliente ideal. La clave es consultar continuamente el perfil de la persona y preguntar: "¿Cómo podemos atender mejor las necesidades e intereses de Jolie en cada punto de contacto?"

Mejores prácticas de persona compradora

Para aprovechar al máximo las personas de sus compradores, tenga en cuenta estas mejores prácticas:

Empiece poco a poco, con entre 1 y 5 personas clave

Si bien es posible que tenga muchos segmentos de clientes, intentar crear demasiadas personas a la vez puede resultar abrumador y contraproducente. Por ejemplo, un minorista de moda podría comenzar con solo tres personajes principales: "Trendy Tara", "Brianna consciente del presupuesto" y "Quinn en busca de calidad". Concéntrese primero en los tipos de clientes más importantes y amplíelo según sea necesario.

No te olvides de las personas negativas

Identificar los tipos de clientes que no desea atraer puede ser tan valioso como definir sus personas ideales. Por ejemplo, una empresa de software B2B podría crear una persona negativa llamada "Fred que busca regalos de promoción", que siempre exige pruebas gratuitas o descuentos sin tener la intención de comprar. Cree 1 o 2 personas negativas para ayudar a su equipo a evitar perder tiempo y recursos en clientes potenciales que no encajan bien.

Refina y evoluciona continuamente tus personajes

A medida que su negocio y su mercado cambien con el tiempo, también lo hará su base de clientes. Una persona que reflejaba con precisión a su cliente ideal hace dos años puede que ya no sea relevante hoy. Planifique revisar y actualizar sus personajes al menos una vez al año, o cada vez que experimente cambios significativos en su industria o comportamiento de los clientes. Utilice datos de encuestas, análisis y comentarios de clientes para informar estas actualizaciones.

Utilice una plantilla de persona para garantizar la coherencia

Estandarizar sus perfiles personales con una plantilla hace que sea más fácil crearlos, consultarlos y compartirlos entre equipos. Una plantilla bien diseñada debe incluir secciones demográficas, psicográficas, objetivos, desafíos, canales y contenido preferidos, y citas o comentarios reales de clientes que encarnan esa personalidad. El uso de un formato coherente garantiza que todos los miembros de su organización tengan acceso a los mismos conocimientos valiosos de los clientes.

Conclusión

Los compradores son una herramienta esencial para cualquier empresa que busque destacarse en el competitivo mercado actual. Si se toma el tiempo para comprender profundamente a sus clientes ideales y crear personas detalladas, puede desbloquear información valiosa que informará cada aspecto de su estrategia comercial y de marketing.

Desde una orientación de anuncios y una creación de contenido más efectivas hasta una toma de decisiones más rápida y segura, los beneficios de las personas compradoras son claros. Si sigue el proceso de 8 pasos descrito en esta guía y cumple con las mejores prácticas de personalidad, puede comenzar a conectarse con su público objetivo en un nivel más profundo y generar mejores resultados para su negocio.