En el competitivo panorama empresarial actual, comprender las complejidades de la psicología humana para las ventas no sólo es ventajoso sino esencial. Vender es algo más que las características y el precio del producto. Implica emociones, motivaciones y las complejidades ocultas del comportamiento humano. Es por eso que esta guía explorará la psicología de las ventas, por qué es necesaria y cómo se utiliza en las actividades comerciales cotidianas para impulsar las ventas.
Índice del contenido
¿Cuál es la psicología de la venta?
La importancia de entender la psicología de las ventas
Principios clave utilizados en la psicología de las ventas.
Conclusión
¿Cuál es la psicología de la venta?
La psicología de las ventas es un subcampo de la ciencia del marketing que implica estudiar diferentes aspectos de la psicología del cliente que impactan sus decisiones de compra. También se refiere a un área de investigación y un conjunto de estrategias que los vendedores utilizan para persuadir e influir en los posibles compradores para que compren. Algunas de estas concepciones y estrategias de la psicología de venta incluyen comprender los motivos de los consumidores, superar las objeciones, construyendo una relacióny creando una sensación de urgencia.
La importancia de entender la psicología de las ventas
1. Construir mejores relaciones con los clientes
Una venta no es una compra cualquiera; crea posibilidades para desarrollar relaciones a largo plazo con el cliente. La psicología de las ventas ayuda a los vendedores a saber qué quieren los consumidores y por qué deberían tenerlo. El estudio ayuda a las empresas a obtener una base sólida de amabilidad, confiabilidad y simpatía hacia sus clientes. Los vendedores podrán crear experiencias de calidad para los clientes, desarrollando así relaciones sólidas con ellos al comprender y cumplir con las necesidades del cliente.
2. Dominar el arte de la persuasión
La persuasión es la base de la venta. Ideas de la psicología, como la reciprocidad y la escasez, pueden ayudar a los vendedores a influir en los compradores. Cualquier estrategia que cree una sensación de escasez puede influir en la decisión del cliente de actuar ahora. Intercambio significa dar algo de valor que no requiere que el comprador compre nada a cambio. Sin embargo, saber cómo funcionan estos desencadenantes psicológicos puede ayudar al vendedor a utilizarlos de forma ética.
3. Mejorar las iniciativas publicitarias
El comportamiento y la motivación del consumidor son aspectos esenciales de una publicidad eficaz. La psicología de ventas explica por qué un cliente potencial presta atención a un producto en particular y su explicación e inducción de emociones. Los especialistas en marketing pueden incluir estos elementos para que sus campañas publicitarias sean interesantes.
4. Crear estrategias de ventas más efectivas
Las estrategias de ventas sirven como hojas de ruta de lo que se requiere para alcanzar los objetivos de ventas. La psicología de ventas permite a los altos directivos y otros representantes crear algoritmos más sólidos orientados al cliente. Sin embargo, estas empresas podrían hacerlo abordando los deseos, objeciones y preferencias que afectan los procesos de toma de decisiones de los consumidores. Esto conduce a una mayor efectividad de las ventas, tasas de conversión e ingresos resultantes.
Principios clave utilizados en la psicología de las ventas.
1 Reciprocidad
El principio de reciprocidad establece que si alguien te da algo o contribuye con algo, la gente normalmente espera que se le devuelva el dinero. Este es un ejemplo de una táctica de ventas que podría ayudar a brindar a los clientes potenciales información valiosa, como muestras gratuitas y recomendaciones personalizadas. Esto garantiza que los clientes desarrollen una obligación de pago porque hubo un acuerdo y, por lo tanto, la compra de los productos podría realizarse con fines de devolución.
Por ejemplo, algunas empresas que se dedican a la limpieza ofrecen una prueba gratuita mediante la cual el consumidor puede probar los productos y servicios antes de comprarlos. Estos actos de bondad a menudo influyen en la decisión de los clientes de pagar más adelante por un producto.
2. Escasez
Según la teoría psicológica de la escasez, los individuos valoran más los bienes escasos. Esto puede consistir en ventas flash, promociones por tiempo limitado y agotamiento de existencias. Los compradores reaccionan rápidamente si se les hace comprender que deben estar en el lugar con urgencia.
Por ejemplo, productos específicos pueden tener stock limitado, lo que puede ser resaltado por la plataforma de comercio electrónico. Esto crea una sensación de urgencia que anima a los compradores a comprar el producto para evitar perderse algo.
3. Autoridad
A esto se le llama principio de autoridad; las personas tienden a considerar los consejos que reciben de profesionales capacitados o de fuentes respetadas. También podría formar parte de ello el énfasis en certificados, premios y credenciales de ventas específicas de la industria. Será más probable que los clientes compren productos de empresas posicionadas como autoridad.
4. Compromiso y coherencia
Se cree que cuando uno cumple pequeñas promesas, es más probable que cumpla las más grandes. La misma metodología también se puede utilizar en ventas, donde un cliente hace pequeñas promesas que se convierten en otras más grandes. Esto, por tanto, proporciona conectividad continua y contratos repetidos.
Los clientes pueden recibir una caja de prueba gratuita de un servicio de caja de suscripción. Esto es consistente con su agradable experiencia inicial, y luego pueden estar más inclinados a comprometerse con una suscripción paga.
5. Atractivo emocional
La noción de atractivo emocional examina cómo las cuestiones emocionales afectan los procedimientos y decisiones de compra. Esto ofrece otra oportunidad más para que los vendedores desarrollen una comunicación que desencadene respuestas emocionales como beneficios para un producto o servicio determinado que pretenden vender. El resultado es que las empresas pueden apelar a las emociones de los clientes para hacer que sus ofertas sean más comercializables.
En un anuncio de vehículos de lujo, por ejemplo, un vehículo puede estar asociado con un aumento de estatus y apreciación entre sus pares. Esto tira de los hilos emocionales del comprador, ayudándolo a formar una conexión más profunda con el producto.
6. Prueba social
El concepto de prueba social es un fenómeno en el que las personas tienden a tomar decisiones viendo o siguiendo a sus colegas/pares en función de su comportamiento y opiniones. Los vendedores pueden utilizar la prueba social de diferentes formas, como estudios de casos, personas influyentes, consejos, revisores y testimonios. Para ganar credibilidad, puede dejar claro a sus clientes que su producto ayuda a otros a llevar una vida mejor.
Normalmente, un sitio de comercio electrónico destaca las opiniones de los clientes sobre diferentes artículos. Los comentarios y reseñas positivos animan a los compradores potenciales a comprar y les ayudan a generar confianza.
7. Me gusta
El principio de reciprocidad afirma que la gente en su mayoría aprueba a las personas que ya conocen, les agradan y respetan. La gente tiene que entender que para impulsar el negocio a través de las ventas, hay que saber tratar personalmente con los clientes, hacer cumplidos y compartir las mismas aficiones o intereses.
Para aplicar este principio, un vendedor puede hablar casualmente con clientes potenciales para establecer puntos en común. Pueden establecer una buena relación en el entorno compartido y hacerse reír mutuamente, lo que garantiza que ambos disfruten del proceso de ventas.
Conclusión
En resumen, examinar la psicología detrás de las ventas revela más información sobre lo que hace que las personas se decanten por el simple hecho de conocer los detalles o el precio de los productos. Esta guía enfatiza cómo la psicología impacta los procedimientos de ventas para forjar relaciones duraderas con los clientes, persuasiones superiores, anuncios y técnicas de ventas mejoradas.
Los vendedores capacitados pueden utilizar principios como reciprocidad, escasez, autoridad y otros discutidos anteriormente como instrumentos poderosos. Es más probable que el proceso de ventas sea eficaz si estos valores éticos se aplican correctamente, lo que se traducirá en mayores ingresos y un mayor rendimiento para las empresas.
