Si bien el modelo de marketing minorista sigue vivo y coleando, no se puede negar que el marketing directo al consumidor (DTC) se está convirtiendo en una opción cada vez más atractiva.
Las marcas DTC tienen la oportunidad de participar, bueno, directamente con su audiencia. También tienen más control sobre los precios, ya que no tienen que vender sus productos a los minoristas con grandes descuentos.
En este artículo, describiremos qué es el marketing directo al consumidor y por qué ha crecido tan dramáticamente en los últimos años. También repasaremos algunas de las estrategias de marketing de DTC más efectivas y echaremos un vistazo a algunas marcas que se han hecho un nombre en el espacio de DTC.
En esta publicación, veremos:
● ¿Qué es el marketing directo al consumidor (DTC)?
● ¿Cuál es la diferencia entre marketing DTC y B2C?
● Pros y contras del marketing DTC
● Estrategias de marketing DTC
● Marcas DTC exitosas
¿Qué es el marketing directo al consumidor (DTC)?
El marketing directo al consumidor (DTC) es la promoción de productos y servicios directamente a los clientes en lugar de pasar por una tienda o vendedor independiente. Se dirige a grupos de clientes específicos con mensajes personalizados a través de varios canales.
Las marcas DTC tienen más control sobre las relaciones con su audiencia y el marketing minorista. Esto elimina la necesidad de intermediarios, como mayoristas o distribuidores, que actúan en nombre de su marca. Sin embargo, esto también significa que tienen que gestionar una mayor parte del flujo de trabajo de ventas, incluidos el envío y el servicio al cliente, junto con la marca y el marketing.
Las empresas de TTD tienen que atraer clientes potenciales para que les compren directamente, por lo que deben adoptar un enfoque más proactivo para la divulgación. Por ejemplo, las marcas de DTC suelen tener una fuerte presencia en las redes sociales y emplean otros canales de marketing como correo electrónico, SMS y notificaciones automáticas.
¿Cuál es la diferencia entre el marketing DTC y B2C?
Si bien las empresas de empresa a consumidor (B2C) también tienen que comercializar a los consumidores, normalmente venden a través de proveedores minoristas físicos y/o en línea. Teniendo esto en cuenta, no es necesario que atraigan clientes a una tienda o a un sitio web para generar ventas. El minorista hace gran parte del marketing por ellos.
Sin embargo, las prácticas de marketing digital rara vez se estancan por mucho tiempo y la pandemia ha empujado a muchas marcas B2C tradicionales a expandirse hacia un enfoque DTC. Cada vez más empresas están empezando a confiar en el marketing DTC para mantenerse a flote en un mercado en rápida evolución.
Pros y contras del marketing DTC
Esta tabla destaca los pros y los contras del marketing DTC para ayudarle a comprenderlo mejor.
| Para Agencias y Operadores | Desventajas |
| Relación directa con los clientes. | Alta inversión inicial |
| Más control sobre la narrativa y el compromiso de la marca | Puntos de contacto y alcance de marca limitados en comparación con los minoristas |
| Menor tiempo de comercialización | Sin influencia sobre la reputación del minorista |
| Flexibilidad en estrategias de branding y marketing. | Mayor coste de adquisición de clientes |
| Innovación más rápida basada en comentarios directos de los clientes | Necesidad de una infraestructura digital sólida |
| Flexibilidad y adaptabilidad | Desafíos logísticos |
Estrategias de marketing TTD
Una estrategia única y directa al consumidor no siempre es efectiva. Las marcas de DTC exitosas aprovechan una combinación estratégica de tácticas para amplificar el alcance y las conversiones, que incluyen:
- Construyendo una comunidad de seguidores comprometidos
- Correos personalizados
- Social media marketing
- Influencer marketing
- Productos personalizados
- Personalidad marcada
- Activismo social
- clases y educacion
1. Construir una comunidad de seguidores comprometidos
Las marcas de DTC prosperan gracias a relaciones sólidas con sus clientes. Es por eso que construir una comunidad de seguidores comprometidos es una estrategia clave de marketing DTC.
Este grupo conectado de clientes leales se convierte en defensores de su marca, haciendo correr la voz y generando ventas. ¿Cómo se cultiva esta comunidad?
A continuación, se muestran varias formas:
- Crea un espacio dedicado: Fomente debates en su sitio web a través de un foro o sección comunitaria, como se ve en la imagen a continuación. Los visitantes pueden registrarse con sus direcciones de correo electrónico, participar en debates, hacer preguntas y conectarse con otras personas que comparten sus intereses.
- Interactúa con tu audiencia en las redes sociales: Sea activo en las plataformas de redes sociales donde su público objetivo es mayoritariamente activo. Responda a comentarios, organice sesiones de preguntas y respuestas en vivo y fomente el contenido generado por los usuarios.
- Crea una lista de correo electrónico: Utilice ventanas emergentes y formularios de sitios web para capturar direcciones de correo electrónico. De esta manera, puedes compartir actualizaciones y ofertas exclusivas y conectar con tu audiencia.
 | Estudio de caso de marketing DTC Island Olive Oil cambió a Omnisend para mejorar su estrategia de marketing de comercio electrónico. Omnisend les ayudó a automatizar sus mensajes de correo electrónico y orientar su campaña. Como resultado, Island Olive Oil atribuye el 39% de sus ingresos de marketing por correo electrónico a mensajes automatizados y ha registrado un aumento en la tasa de conversión. Vea la historia completa de éxito del cliente. |
2. Correos electrónicos personalizados
La personalización es una herramienta poderosa en el marketing por correo electrónico, especialmente para las empresas DTC. Puede utilizar información sobre los intereses de sus suscriptores, su historial de compras y su comportamiento de navegación para crear campañas de correo electrónico específicas que resuenen en cada individuo.
Como resultado, esto podría aumentar las posibilidades de que interactúen con su correo electrónico o realicen una compra.
En el siguiente ejemplo, un comprador navegó por la página de su producto Ice Fil Tech Tight pero la abandonó antes de comprar. Este correo electrónico personalizado les recuerda el producto y los anima a volver a sus carritos, lo que genera un 50 % más de ingresos por correo electrónico.
El flujo de trabajo de Kerrits incluye varios mensajes automatizados, incluidos correos electrónicos de bienvenida, recordatorios de abandono del carrito, boletines informativos de temporada, mensajes de confirmación de pedidos y seguimientos para volver a interactuar.
Los correos electrónicos automatizados llevan la personalización al siguiente nivel.
Tradicionalmente, la personalización en el correo electrónico sería el {FirstName} estándar en una línea de asunto o en el cuerpo. Sin embargo, la automatización significa que el correo electrónico se envía solo después de que el comprador completó una acción.
Esto significa que es exclusivo de ese comprador en ese momento. Debido a que este correo electrónico oportuno se envía en respuesta a las acciones de un comprador, es mucho más efectivo.
★ ★ ★ ★ ★
"Asequible pero potente".
“Me encanta usar Omnisend porque es asequible y muy fácil de usar, pero también lo suficientemente potente como para permitirme crear cualquier tipo de campaña de marketing que se me ocurra, incluidos los formularios que necesito para acompañar esas campañas. Esto significa que puedo ser realmente creativo con mis ideas y ponerlas en práctica fácilmente, todo en un solo lugar. Es una gran herramienta para llegar a las personas de la manera que quiero”.
Lynette G., revisión del G2
3. Marketing de medios sociales
El marketing en redes sociales no se limita a las empresas DTC, sino que es particularmente eficaz para las empresas que dependen de relaciones directas con sus compradores. Publicar constantemente contenido único y valioso lo ayudará a mantener a los usuarios de las redes sociales comprometidos con su marca.
Con una fuerte presencia en las redes sociales, también podrás extraer contenido generado por los usuarios de tus seguidores. Por ejemplo, puede pedirles a los usuarios que publiquen fotografías de ellos mismos usando sus productos con un hashtag relacionado con su marca.
En este ejemplo, Better Homes and Gardens está organizando un concurso para usuarios que publican fotografías de su jardín delantero con el hashtag #BHGBestFrontYard. Esto les ayudará a generar más participación mientras se vinculan con los productos que venden.
Recuerde pedir a los participantes que compartan la información con sus propios amigos o seguidores cuando realicen un concurso. Darles a los usuarios una entrada adicional para compartir tu concurso en su perfil te ayudará a generar más marketing de boca en boca.
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4. Marketing de influencers
La autenticidad es un elemento crítico de la marca, pero cultivar una imagen de marca sólida no siempre es fácil. El marketing de influencers permite a las empresas DTC aprovechar la reputación existente de un influencer.
Como proveedor de DTC, lo más importante es encontrar personas influyentes que se alineen con su imagen de marca y puedan dar a su audiencia la impresión correcta. También debes asegurarte de que su audiencia coincida con los consumidores a los que normalmente vendes en términos de factores básicos como edad, sexo y ubicación.
Un beneficio clave del marketing de influencers es que pagarás por los resultados en lugar de pagar por las impresiones. Si un influencer en particular no genera muchas conversiones, simplemente puedes terminar la relación sin perder demasiado dinero.
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5. Productos personalizados
Si bien algunas marcas de DTC solo venden productos ya preparados, los productos personalizados a veces son la mejor manera de satisfacer las preferencias únicas de cada comprador. Con cada vez más clientes que buscan artículos personalizados, existe un mercado creciente para productos personalizados de todo tipo.
Asphalte proporciona uno de los principales ejemplos de marketing DTC que muestra el poder de los productos personalizados.
Primero, preguntan a su audiencia sobre los tipos de elementos que les gustaría ver. A partir de ahí, utilizan los comentarios para crear prototipos, que se utilizan como modelos para pedidos anticipados.
Este proceso brinda a los clientes más control sobre los artículos que compran y conduce a una mejor participación de la audiencia.
Asphalte es un ejemplo de comercio electrónico DTC que aprovecha la personalización para lograr el éxito en Shopify. Aquí hay más ejemplos:
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6. Personalidad de la marca
Las personalidades de la marca son uno de los recursos más valiosos para las empresas DTC. Su imagen de marca única se quedará grabada en la cabeza del cliente potencial y le hará pensar en usted la próxima vez que necesite uno de sus productos.
Por supuesto, una personalidad distintiva de marca debe desarrollarse con el tiempo y a través de múltiples canales. Los equipos más grandes deberían considerar implementar guías de estilo y elementos visuales estándar para que su contenido aparezca igual en todas las plataformas.
Por ejemplo, Snif utiliza descripciones caprichosas que conectan sus fragancias con emociones y experiencias. Esto ayuda a mostrar la personalidad de su marca.
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7. Activismo social
Junto con precios más bajos y una experiencia más conveniente, el compromiso con causas sociales es otra razón clave por la que muchos consumidores más jóvenes gravitan hacia las marcas DTC.
Por ejemplo, Patagonia, una empresa de ropa para actividades al aire libre de DTC, es conocida por su activismo en causas ambientales. Esto resuena entre los consumidores más jóvenes apasionados por la sostenibilidad.
8. Clases y educación.
Las marcas de DTC pueden aprovechar el contenido educativo para generar confianza y credibilidad entre su público objetivo. Es más probable que los clientes compren de una marca que consideran experta en su campo.
Se pueden utilizar clases y contenidos educativos para mostrar los beneficios de los productos de una marca DTC. Esta es una excelente manera de lograr que clientes potenciales prueben los productos y vean sus beneficios.
El contenido educativo también se puede utilizar para construir una comunidad en torno a una marca DTC. Al ofrecer clases y talleres, puedes crear una comunidad de seguidores comprometidos que ya están interesados en lo que tienes para ofrecer.
Baking Steel, por ejemplo, ofrece clases gratuitas de preparación de pizzas en línea para establecerse como una autoridad en la elaboración de pizzas.
Marcas DTC exitosas
Si está interesado en ingresar al espacio DTC, es difícil encontrar mejores modelos que Baking Steel, Everlane, Chubbies, Warby Parker y Dollar Shave Club.
Estas empresas han encontrado formas innovadoras de crear una imagen DTC única y ofrecer a los consumidores una experiencia más sencilla y personal de la que están acostumbrados a recibir de los proveedores minoristas.
1. Club de afeitado de dólares
Dollar Shave Club es una de las marcas más conocidas en el mercado de DTC. Es un ejemplo perfecto de cómo el modelo DTC a menudo proporciona una experiencia más eficiente en comparación con los proveedores minoristas.
En lugar de tener que acordarse de ir a la tienda y comprar un nuevo paquete de hojas de afeitar cada vez que se agotan, los clientes pueden simplemente iniciar una suscripción y establecer un horario que les convenga.
Este enfoque elimina al vendedor minorista tradicional. Una vez que los clientes ven cómo funciona, se dan cuenta de que le están pagando más dinero al minorista por una experiencia que es menos conveniente.
El famoso vídeo de YouTube de Dollar Shave Club es uno de los mejores ejemplos de marketing viral del siglo XXI. En aproximadamente 21 segundos, les dan a los espectadores una muestra de su irreverente imagen de marca mientras explican el modelo de negocio y se burlan de los bajos precios que los clientes pueden esperar cuando abren una nueva suscripción.
2. Everlane
Everlane es un proveedor de DTC que se centra en diseños limpios y minimalistas y en transparencia en la cadena de suministro. Su apuesta por la “transparencia radical” les lleva a publicar información detallada sobre sus procesos productivos.
Además, Everlane se ha comprometido públicamente a dejar de usar plástico nuevo, reducir las emisiones de carbono por producto para 2030 y lograr emisiones netas cero para 2050. Estas prácticas le dan a Everlane más credibilidad entre los consumidores jóvenes y han contribuido a una imagen de marca única.
Esta ilustración sencilla y minimalista demuestra el impacto de la transparencia radical de Everlane. Los consumidores pueden ver exactamente adónde va su dinero, detalles que la mayoría de los vendedores minoristas ocultan a toda costa.
Aquellos que quieran obtener más información pueden encontrarla fácilmente en el sitio web de Everlane:
3. Chubbies
Chubbies es una marca de ropa masculina en crecimiento que se centra en pantalones cortos y trajes de baño.
Chubbies también vende otras prendas de vestir, incluidas camisas, chaquetas y sudaderas. Su estilo divertido e informal ha hecho que la marca sea especialmente popular entre los consumidores jóvenes.
En la publicación a continuación, Chubbies ofrece una representación clara de su imagen de marca e invita a los usuarios a contribuir. El contenido generado por el usuario es una excelente manera de facilitar la comunicación bidireccional y hacer que sus seguidores de las redes sociales se involucren más.
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4.Warby Parker
Warby Parker brinda a los consumidores acceso a anteojos, gafas de sol, gafas de luz azul y otros productos a precios asequibles a través de un proceso de compra sencillo. Las personas que quizás no hayan hecho el esfuerzo de comprar gafas de la forma convencional encontrarán que Warby Parker es mucho más accesible.
La aplicación Warby Parker para iOS también diferencia sus servicios de las ofertas de la competencia. Los usuarios pueden descargar rápidamente la aplicación y utilizar la función de prueba virtual para ver cómo se verían en diferentes pares.
La aplicación tiene una puntuación media increíblemente alta de 4.9 sobre 5 basada en aproximadamente 289,000 reseñas, lo que indica que los usuarios están extremadamente satisfechos con su funcionalidad.
Warby Parker también es famoso por su iniciativa "compra un par, regala un par". Cada vez que alguien compra un par de gafas Warby Parker, se dona otro par a una persona necesitada.
Esto se alinea con la creciente tendencia de la responsabilidad corporativa. De hecho, el 74% de los consumidores de entre 22 y 37 años cree que las marcas deberían tomar posiciones públicas sobre los valores sociales.
5. Acero para hornear
Baking Steel es una marca de DTC que vende herramientas para hornear de acero para pizza. Ofrecen clases de cocina en línea gratuitas que cubren una variedad de pizzas y panes.
Algunas de sus ofertas específicas incluyen clases sobre cómo hacer muffins ingleses, calzones con queso y pizzas de masa ultrafina. Baking Steel se posicionó perfectamente para satisfacer esta demanda, ofreciendo la herramienta esencial para los aspirantes a pizzero casero.
Al ofrecer clases de cocina gratuitas en línea, Baking Steel está educando a los clientes potenciales sobre los beneficios de usar acero para pizza. También están creando una comunidad de seguidores comprometidos e interesados en hornear.
 | Estudio de caso de marketing de DTC: hornear acero Las funciones de Omnisend, como la segmentación y la automatización, permitieron a Baking Steel dirigirse a grupos de clientes específicos con mensajes relevantes. Esto resultó en métricas de participación e ingresos significativamente mayores con mensajes automatizados, que representan el 33% de sus ingresos por correo electrónico. Lea la historia de éxito completa aquí. |
Conclusión
El enfoque TTD no es nuevo, pero se ha convertido en una opción más viable en los últimos 10 o 20 años. Estos son sólo algunos ejemplos de cómo las marcas líderes de DTC están revolucionando el modelo minorista tradicional.
Como marca (probablemente) más pequeña, debes animarte a saber que tu marca se encuentra en la parte de su viaje en la que tienes más libertad. Tienes menos ojos puestos en ti, por lo que puedes experimentar mucho más ampliamente que si fueras una marca ya establecida.
Más allá de eso, cuando pruebe estas diferentes iniciativas de marketing DTC, no espere ser perfecto desde el principio. Las marcas DTC pueden aprovechar las imperfecciones y las críticas para parecer más humanas y identificables que los gigantes minoristas tradicionales.
Esta también es una excelente manera de interactuar directamente con su audiencia, responder a sus comentarios e inquietudes y, de hecho, mostrarles cómo incorpora sus comentarios en sus productos.
Fuente de Omnisend
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