Jay Jaffin, de Blackhawk Network, sostiene que los descuentos y las ventas tradicionales impulsan las compras pero no logran establecer vínculos duraderos con los clientes.
En el panorama minorista actual, el público objetivo recibe una gran cantidad de mensajes de marketing en plataformas como el correo electrónico, las redes sociales y más. Como una persona promedio ve aproximadamente 5,000 anuncios por día, puede resultar difícil captar la atención. Por eso, las promociones siguen siendo una herramienta valiosa para destacarse y atraer a los clientes, en particular durante la temporada de compras navideñas.
Nuestra investigación ha descubierto que casi la mitad de los consumidores dijeron que planean cambiar sus hábitos de compra durante las fiestas, con un enfoque clave en el precio y las ofertas; un tercio de los encuestados informaron que planean comprar más productos en promoción. Sin embargo, confiar únicamente en los descuentos o cupones tradicionales para impulsar las compras no creará relaciones duraderas. En cambio, una estrategia basada en recompensas, como los descuentos, puede convertir una única interacción en un diálogo a largo plazo que mejore la lealtad del cliente e impulse la repetición de las compras.
Los inconvenientes de las promociones tradicionales
Los descuentos, las rebajas y los cupones han sido durante mucho tiempo herramientas eficaces para atraer a los consumidores, y con la inflación y las preocupaciones económicas en mente, su atractivo no ha hecho más que crecer. De hecho, dos tercios de los compradores estadounidenses han reducido sus gastos, lo que los hace más receptivos a las promociones. Esto explica por qué el 78% de los minoristas todavía recurre a los descuentos y el 64% a las recompensas.
Sin embargo, las promociones únicas, como los descuentos, ofrecen poca información sobre el comportamiento del cliente después de la compra inicial y no proporcionan los datos necesarios para refinar las futuras iniciativas de marketing. Además, en el mercado actual, donde los precios son muy sensibles, es posible que su descuento se mezcle con ofertas similares de la competencia, lo que deja pocas oportunidades de crear una conexión significativa con su marca. Además, según los investigadores, casi una cuarta parte de los profesionales de programas de fidelización de todo el mundo en diversas industrias afirman que su mayor desafío es ofrecer descuentos lo suficientemente importantes como para atraer a los clientes sin sacrificar la reputación de la marca. Afortunadamente, los descuentos y las promociones basadas en recompensas pueden seguir ofreciendo a sus clientes el valor añadido, al tiempo que renuncian a los grandes y costosos descuentos que también afectan al prestigio de su marca.
Los minoristas que buscan atraer y retener clientes durante esta temporada navideña deberían dejar de lado los descuentos y cupones únicos y buscar descuentos y promociones basadas en recompensas. A continuación, se presentan tres razones por las que son la opción estratégica.
1. Más oportunidades de personalización
Cuanto más incorpore los descuentos a su estrategia y mantenga interacciones constantes con los clientes, más información valiosa obtendrá para afinar sus futuras iniciativas de marketing. Al crear una sólida base de datos de clientes, estará mejor posicionado para fomentar relaciones más profundas, convirtiendo en última instancia a los compradores ocasionales en clientes leales e incluso defensores de la marca.
Esta gran cantidad de información proporcionada por los clientes que completan el proceso de reembolsos le permite crear promociones altamente personalizadas en función de los segmentos de clientes, las ubicaciones, las preferencias y más. Por ejemplo, cuando un cliente compra un automóvil, los minoristas pueden ofrecerle reembolsos en artículos relacionados, como un sistema GPS o servicios de limpieza del automóvil, lo que mejora su experiencia con su nuevo vehículo.
Esta información es crucial, ya que más de la mitad de los consumidores en Australia, el Reino Unido y los EE. UU. dicen que una marca que recomienda productos en función de compras anteriores les hace sentir que la marca los conoce.
Las oportunidades de realizar promociones específicas son infinitas, pero dependen de los conocimientos sobre los clientes que van más allá de los simples descuentos. Sin estos datos, sus esfuerzos promocionales se limitan a transacciones puntuales en lugar de generar conexiones duraderas.
2. Promueve el compromiso a largo plazo
Piense en la diferencia entre un descuento único y la interacción continua que puede generar un reembolso. Un descuento único permite que las personas completen el proceso de compra, pero no le deja oportunidades de seguimiento a menos que vuelvan a su marca. Con promociones basadas en recompensas (como “compre este artículo y reciba una tarjeta de recompensa de $25”), abre la puerta para obtener más información sobre sus clientes y establecer múltiples puntos de contacto después de una compra o interacción inicial.
Cuando envías el reembolso, los consumidores interactúan con tu marca una tercera vez, y la asociación positiva de recibir una recompensa genera lealtad. Es probable que el 55 % de los consumidores vuelva a una marca después de recibir un reembolso, y el 64 % (incluido el XNUMX % de los millennials y la generación Z) gastan su reembolso en la misma tienda que lo emitió, lo que ofrece más puntos de contacto para la interacción.
Si bien tanto un reembolso de $25 como un descuento de $25 ofrecen el mismo valor, los beneficios a largo plazo de los reembolsos superan con creces los beneficios inmediatos de los descuentos. Las recompensas fomentan la retención de clientes y las ventas repetidas más frecuentes.
3. Minimiza las rebajas posteriores a las vacaciones
Los consumidores quieren tener la seguridad de que sus compras valen la pena y son de alta calidad. Dado que las recompensas en realidad no reducen los precios de compra, las marcas que ofrecen recompensas se consideran opciones más premium en comparación con las marcas que frecuentemente aplican descuentos a sus productos y servicios.
Ofrecer recompensas en lugar de los descuentos tradicionales puede mejorar significativamente la percepción de su marca. Si bien los descuentos pueden resultar atractivos para los compradores que cuidan su presupuesto, a veces pueden dar la impresión de que una marca necesita bajar sus precios para atraer ventas. Por otro lado, las recompensas mantienen el precio total de la compra, posicionando a su marca como una opción premium que no necesita depender de reducciones de precios. Además, utilizar recompensas y descuentos puede ayudar a los minoristas a evitar los grandes descuentos posteriores a las fiestas que suelen requerirse para liquidar el inventario no vendido, lo que preserva el valor de la marca y al mismo tiempo fomenta las ventas.
Los descuentos ofrecen una forma estratégica de evitar los recortes de precios al final de la temporada. En lugar de grandes descuentos que son costosos y pueden devaluar su marca, las promociones basadas en recompensas incitan a los consumidores a realizar compras a precio completo al ofrecer algo extra a cambio. Esto no solo reduce la presión para liquidar existencias con grandes rebajas, sino que también garantiza que sus productos conserven su valor percibido.
Incorporar promociones basadas en recompensas a su estrategia de vacaciones ofrece numerosas ventajas en comparación con los enfoques tradicionales basados en descuentos. Las promociones tradicionales, si bien son eficaces para generar ventas puntuales, ofrecen beneficios limitados a largo plazo. Por el contrario, las recompensas como los descuentos lo ayudan a construir conexiones duraderas al alentar las compras repetidas y la promoción de la marca. También le permiten recopilar datos críticos de los clientes, lo que permite promociones personalizadas adaptadas a segmentos y comportamientos específicos.
Fuente de Red de información minorista
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