7 تاکتیک BOFU برای تجارت الکترونیک تا فروش فوق العاده

بازدیدکنندگانی که به سایت شما می آیند از یکی از سه مرحله قیف هستند: بالای قیف (TOFU)، وسط قیف (MOFU)، یا پایین قیف (BOFU). 

این مراحل تا حد زیادی رفتار خرید بازدیدکنندگان شما را تعیین می کند. اگر آنها در مرحله TOFU هستند، فقط در مورد نام تجاری شما یاد می گیرند و وب سایت شما را بررسی می کنند. این است "اطلاع" مرحله.  

اگر آنها از MOFU هستند، می دانند که شما چه چیزی می فروشید و قیمت ها یا محصولات جایگزین را در نظر می گیرند. این است "ملاحظه" مرحله.

با این حال، اگر آنها در پایین ترین مرحله - BOFU - باشند، آماده هستند تا کیف پول خود را بیرون بیاورند و خرید کنند. این است «تصمیم» و «اقدام» مرحله.

برای افزایش فروش، باید بازدیدکنندگان BOFU بیشتری را جذب کنید یا کسانی که مشکل دارند را مجبور کنید از مرحله بالا و میانی به پایین شناور شوند، زیرا در اینجا فروش اتفاق می افتد. اما گاهی اوقات، مشتریان بالقوه ممکن است برای مدت طولانی در مرحله بررسی بمانند. بهتر است قبل از اینکه به سراغ رقیب شما بروند، آنها را تشویق به عمل کنید.

در این پست، ما به هفت تاکتیک BOFU برای تجارت الکترونیک نگاه می‌کنیم تا خریداران نامشخص را وادار به پرداخت پول کنند. بیایید شیرجه بزنیم!

فهرست مندرجات
از CTA استفاده کنید
پیشنهادات با زمان محدود
گارانتی ارائه دهید
از شخصی سازی استقبال کنید
از مدرک اجتماعی استفاده کنید
از پنجره های پاپ آپ خروجی استفاده کنید
ارسال پیام های پیگیری و ترک سبد خرید
پسگفتار

1. از CTA استفاده کنید

تصور کنید در یک خرده فروشی بدون صندوقدار پشت پیشخوان خرید کنید. احتمالاً فکر می‌کنید مدیریت فروشگاه غیرقابل اعتماد است، خدمات مشتریان بدی دارد و اهمیتی نمی‌دهد. تجربه مشتری، درست؟

زمانی که خریداران آنلاین نمی توانند دکمه پرداخت را در یک وب سایت پیدا کنند، دقیقاً اینگونه است. 

دکمه پرداخت یکی از چندین دکمه مختلف تماس برای اقدام (CTA) است که کاربران را به سمت یک اقدام خاص که می‌خواهید انجام دهند راهنمایی می‌کند. این عمل می تواند به این صورت باشد:

• اضافه به سبد خرید 
• تسویه حساب
• مشاهده موارد بیشتری
• لایک کنید یا به لیست علاقه مندی ها اضافه کنید
• هر اقدام خاص دیگری که می خواهید بازدیدکنندگان انجام دهند

برای اینکه دکمه‌های CTA مؤثر باشند، باید شامل یک کلمه عملی باشند که به سمت یک هدف خاص ترغیب شده باشد و به‌طور استراتژیک در بالای صفحه قرار گیرند تا خریداران هرگز آن را از دست ندهند.  

به عنوان مثال، در صفحه اصلی Chewy، CTA های استراتژیک متفاوت بازدیدکنندگان را تشویق می کنند تا از آنها خرید کنند یا اقدامات دیگری را انجام دهند که منجر به پرداخت می شود.

برای ایجاد فراخوان موثر، آن را خارج از محدوده کلمات مختصر روی یک دکمه در نظر بگیرید. بسته به salکمپین es، می تواند یک جمله کامل باشد که ارزش پیشنهادی شما را بیان می کند. به عنوان مثال، "200 دلار بیشتر خرج کنید تا واجد شرایط ارسال رایگان شوید!" 

در اینجا نسخه Chewy است: 

CTA ها همچنین می توانند احساس فوریت را برای بهبود شانس پرداخت داشته باشند. به عنوان مثال، «از کد استفاده کنید NEW20 برای دریافت 20 درصد تخفیف برای اولین سفارش خود. پیشنهاد امروز معتبر است!»

با استفاده از رنگ‌های جذاب و فضای سفید کافی در اطراف آن، دکمه تماس به اقدام را متمایز کنید. این امر توجه خریداران را به خود جلب می کند و آنها را تشویق به اقدام می کند. 

2. پیشنهادات با زمان محدود

خریداران برای مدت طولانی در مرحله بررسی معطل می مانند زیرا هنوز انگیزه مناسبی برای خرید پیدا نکرده اند. به آنها پیشنهاد خوبی بدهید، و با خودتان معامله ای دارید. اگر آن پیشنهاد برای مدت طولانی روی میز نباشد، امتیازات پاداش. 

چرا؟ زیرا در این صورت، ترس آنها از از دست دادن فرصت را تحریک خواهید کرد. برخی از تاکتیک های موثر برای به کارگیری عبارتند از:

کمبود و فوریت

هر زمان که محصولات با کیفیت کمیاب باشند، باعث ایجاد حس فوریت می شود که می توانید از آن به نفع خود استفاده کنید. شما می توانید از طریق:

• تایمرهای شمارش معکوس: یک تایمر شمارش معکوس در وب سایت یا صفحه فروش خود قرار دهید تا بازه زمانی محدود یک پیشنهاد را برجسته کنید. این اقدام فوری را تشویق می کند.
• موجودی محدود: مشخص کنید که تعداد محدودی از محصول یا خدمات با قیمت ویژه وجود دارد. این حس کمبود را افزایش می دهد و خریداران را برای اقدام سریع ترغیب می کند.
• فروش فلش: برای مدت کوتاهی در وب سایت یا صفحه شبکه های اجتماعی خود تخفیف های قابل توجهی ارائه دهید. عنصر غافلگیری باعث ایجاد هیجان می شود و خرید آنی را تشویق می کند.

برجسته کردن ارزش و انحصار

راه دیگر برای تقویت پیشنهادات با زمان محدود برای خریداران مردد، تقویت انحصاری بودن یک محصول با دسترسی محدود است. این ادراک ارزش را ایجاد می کند و آنها را به اقدام تحریک می کند. 

برخی از رویکردهای موثر عبارتند از: 

• ارائه تخفیف های بسته: محصولات یا خدمات تکمیلی را با هم ترکیب کنید و آنها را برای پیشنهادات با زمان محدود تخفیف دهید. این به ارزش افزوده می‌شود و به خریداران انگیزه می‌دهد تا بیشتر خرج کنند.
• دسترسی زودهنگام پرنده: برای کسانی که در مدت زمان محدود خرید می‌کنند، هدیه‌های انحصاری یا دسترسی زودهنگام به عرضه‌های محصول جدید ارائه دهید. این یک فضای انحصاری ایجاد می کند و به اقدام سریع پاداش می دهد.

شرکت استرالیایی ملافه و ملحفه، eCoy، استراتژی اولیه پرنده یا پیش فروش را برای لحاف بامبو خود گنجانده است. کمپین بازاریابی. 

آنها تحویل رایگان و 20٪ تخفیف زود هنگام برای این کالا ارائه دادند که باعث افزایش ارزش شد. مانند eCoy، شامل ارسال رایگان یا هدایای جایزه با خریدهای انجام شده در مدت زمان محدود، معامله را شیرین می کند و آن را جذاب تر می کند.

اگرچه تلنگرهای زمان محدود، تاکتیک‌های موثر BOFU برای تجارت الکترونیک هستند، خریداران تنها زمانی می‌توانند تبدیل شوند که بدانند اقدام سریع در خدمت منافع شخصی‌شان است. بنابراین، این استراتژی را با مزایای واقعی، نه فقط فشار، تقویت کنید.

3. ارائه تضمین

گارانتی ها به عنوان یک شبکه ایمنی برای مشتریان عمل می کنند. این اعتماد و اطمینان را القاء می کند و آنها را تشویق می کند که تبدیل شوند. اما خریدارانی که برای اولین بار خرید می‌کنند نسبت به مخالفت‌ها یا موانع در حین تسویه‌حساب بسیار آگاه هستند. از این رو، این وظیفه شماست که به غلبه بر آنها کمک کنید. 

گاهی اوقات، این ایرادات با یک خطر درک شده در امنیت سایت مرتبط است. آمار نظرسنجی که توسط Convertcart گردآوری شده است نشان می‌دهد که 31 درصد از خریداران آنلاین، ایمنی را به راحتی بیشتر می‌دانند و 35 درصد دیگر در صورت عدم وجود نشان اعتماد، در واقع سبد خرید خود را رها می‌کنند.

با افزایش حملات فیشینگ و کلاهبرداری از کارت اعتباری یا نقدی، مشتریان نیاز به اطمینان از ایمن بودن اطلاعات آنها در هنگام پرداخت دارند. شما می توانید اعتماد را افزایش دهید و امنیت را تضمین کنید:

• اطمینان از اینکه سایت شما از امنیت SSL برخوردار است تا اطلاعات مشتریان شما محافظت شود. 
• از نشان های اعتماد مانند Digicert، McAfee و Verisign در وب سایت خود استفاده کنید تا خیال آنها راحت شود. 
• استفاده از MasterCard، Visa، American Express و PayPal برای پردازش سریعتر پرداخت.

دلهره خریدار همچنین می تواند ناشی از عدم اعتماد به کیفیت محصول یا سیستم های سیاست بازگشت باشد. در این صورت، ضمانت‌های قوی ارائه دهید که استانداردهای خدمات پیشرفته را نشان می‌دهد. 

ممکن است بسته به پیشنهادات خاص و مخاطب هدف خود، یک یا چند تضمین ارائه دهید. این موارد می تواند شامل: ضمانت برگشت پول، تضمین بهترین قیمت، رضایت 100٪، تضمین مادام العمر، ضمانت بازگشت و بازپرداخت و غیره باشد که هر کدام سطوح مختلفی از ریسک و پاداش را ارائه می دهند.

ThirdLove، یک شرکت پوشاک زیر زنانه، وعده‌های "تناسب کامل" را ارائه می‌دهد - تضمینی که به خریداران اجازه می‌دهد تا مبادلات رایگان داشته باشند و تا 60 روز از محصولاتشان بازگردانده شوند. 

در حالی که شکل ضمانت Thirdlove ممکن است برای همه محصولات کارساز نباشد، نکته کلیدی این است که مطمئن شوید شرایط ضمانت شما شفاف است و به راحتی برای مشتریان قابل دسترسی است. برای جلوگیری از سردرگمی یا ناامیدی، شرایط، چارچوب های زمانی و هرگونه محدودیت را مشخص کنید.

به عنوان مثال، سیاست بازگشت Everlane به وضوح در وب سایت خود بیان می کند که بازه زمانی برای بازگرداندن اقلام فرسوده 30 روز است.

ضمانت‌های خود را در هر مرحله از فرآیند خرید که منجر به تسویه‌حساب می‌شود، به‌طور نامحسوس برجسته کنید، بنابراین در ذهن شما باقی می‌ماند.

یک ضمانت کاملاً تعریف شده می تواند به شما کمک کند مشتریان بیشتری جذب کنید، فروش را افزایش دهید و اعتبار برند خود را افزایش دهید.

4. شخصی سازی را بپذیرید

آیا تا به حال هنگام خرید آنلاین یک پنجره بازشو "اگر این را دوست دارید، ممکن است این را دوست داشته باشید" روی صفحه نمایش خود یا بخش محصولات انتخاب شده "فقط برای شما" دیده اید؟ این شخصی سازی تجارت الکترونیک در محل کار است. این یک استراتژی است که تجارب خرید آنلاین را به مشتریان اختصاص می دهد. 

شخصی‌سازی تجارت الکترونیک به شما امکان می‌دهد محتوای مرتبط، توصیه‌ها و پیشنهادات محصول را بر اساس ترجیحات مشتریان، تعاملات قبلی با سایت شما و جمعیت‌شناسی ارائه دهید.

محتوای شخصی سازی شده کلید افزایش میانگین ارزش سفارش (AOV)، نرخ تبدیل و رضایت مشتری است. در اینجا چند راه برای شخصی سازی محتوای تجارت الکترونیک برای پایین قیف آورده شده است.

آن را در کمپین چکه ای ایمیل خود پیاده کنید

شخصی سازی ایمیل فراتر از آدرس دادن به گیرندگان با نام است. این می تواند شامل محتوای پویا بر اساس رفتار، ترجیحات و تقسیم بندی خریدار باشد. 

به عنوان مثال، می‌توانید توصیه‌های شخصی‌شده محصول را از طریق ایمیل برای مشتری ارسال کنید که فهرست علاقه‌مندی ایجاد کرده یا سبد خرید خود را رها کرده است. 

این یک تاکتیک رایج و در عین حال موثر BOFU در میان خرده فروشان تجارت الکترونیک است. طبق تحقیقات، تقریبا از هر ده مصرف کننده هشت نفر ترجیح می دهند از برندهایی خرید کنند که آنها را با نام می شناسند، گزینه هایی را بر اساس خریدهای گذشته توصیه می کنند یا سابقه خرید آنها را می دانند.

اگر به خوبی انجام شود، این رویکرد هدفمند می تواند علایق خریداران را برای تکمیل خرید خود در سایت شما جلب کند.

محتوای صفحه فرود را بر اساس تبلیغات شخصی سازی کنید

وقتی محتوایی که یک مشتری بالقوه روی الف می بیند صفحه فرود منعکس کننده آنچه برای آنها تبلیغ شده است، تجربه خرید آنلاین بی‌نظیری را ایجاد می‌کند. 

برای مثال، اگر تبلیغی فروش کفش‌های دویدن را تبلیغ کند، صفحه فرود باید همان معاملات کفش دویدن را به نمایش بگذارد. 

هدف اطمینان از ارتباط بین پیام های تبلیغاتی و محتوای صفحه فرود برای هر مشتری است. این یکنواختی مشتریان را با تکیه بر هدفی که در تعامل تبلیغاتی قبلی ایجاد شده بود، به خرید سوق می دهد.

محصولات را بر اساس تعاملات سایت توصیه کنید

شما فروشگاه تجارت الکترونیکی می تواند با ردیابی رفتار هر مشتری و توصیه محصولات مرتبط، یک تجربه خرید شخصی سازی شده را ارائه دهد. تجزیه و تحلیل کنید که بازدیدکنندگان شما چه محصولاتی را در وب سایت شما مشاهده، خرید و جستجو می کنند. این تعاملات می تواند بینشی در مورد ترجیحات آنها ارائه دهد.

سپس، پیشنهادات متناسب با هر کاربر را بر اساس آنچه که به آن علاقه نشان داده است ارائه دهید.

هنگامی که توصیه های محصول شخصی به نظر می رسد تا عمومی، مشتریان احساس ارزشمندی می کنند. بنابراین منجر به بهبود رضایت، خریدهای اضافی و افزایش درآمد می شود.

5. از اثبات اجتماعی استفاده کنید

اثبات اجتماعی در تجارت الکترونیک شامل استفاده از توصیفات، بررسی ها و بازخورد آنلاین به عنوان مواد بازاریابی برای تأثیرگذاری بر تصمیمات خریداران است.

یک نانوایی پرطرفدار احتمالاً ترافیک مناسبی خواهد داشت و یک پایگاه مشتری قوی خواهد داشت. چرا؟ زیرا این تصور را ایجاد می کند که محصولات آنها با کیفیت هستند. در غیر این صورت، چرا بسیاری از مردم از آنها حمایت می کنند؟

آنها نیز نمی توانستند که اگر مری به بث نگفته بود و بث به مارتا نگفته بود محبوب بود. می توان نتیجه گرفت که بازاریابی دهان به دهان که به عنوان اثبات اجتماعی نیز شناخته می شود، دلیل مهمی برای موفقیت نانوایی بود.

به طور مشابه، اثبات اجتماعی در تجارت الکترونیک برای متقاعد کردن خریداران مردد در مورد محصولات شما ضروری است. شما می توانید این تاکتیک را در مرحله BOFU با موارد زیر وارد کنید: 

استفاده از محتوای تولید شده توسط کاربر در تبلیغات هدفمند شما انجام این کار شما را قادر می سازد تا بازدیدکنندگانی را که با محتوای برند شما یا محصول مشابه در جایی در سفر خریدار خود درگیر هستند، متقاعد کنید.

از جمله نظرات مشتریان و رتبه‌بندی‌ها در سایت شما، به گونه‌ای که خریداران بالقوه قبل از پرداخت آن‌ها را ببینند. 

تغییر منظور از توصیفات مشتری به عنوان کپی محصول در ایمیل های ترک سبد خرید شما. می توانید خلاق باشید و از یک بررسی یک خطی در یک استفاده کنید خط موضوع ایمیل. به عنوان مثال: "وسواس به این ژاکت!" - تیلور، دنور.

برخی از مارک‌ها مانند BOSE به دنبال اثبات‌های اجتماعی هستند و یک متن کامل ایمیل را پیرامون توصیفات مشتریان خود ایجاد می‌کنند. 

با استفاده از این تاکتیک، می توانید از حسن نیت موجود خود با مشتریان خود استفاده کنید و در نتیجه بر آخرین مانعی که خریداران روی حصار با آن روبرو هستند، یعنی ترس، غلبه کنید.

6. از پاپ آپ های خروجی استفاده کنید

پاپ‌آپ‌های خروجی، خریدارانی را هدف قرار می‌دهند که به نظر می‌رسد آماده هستند تا سایت شما را بدون خرید ترک کنند. همانطور که مکان نما برای بستن صفحه حرکت می کند، این پاپ آپ ها با پیشنهادات ویژه برای ثبت فروش لحظه آخری ظاهر می شوند. آن‌ها با یادآوری تخفیف‌ها یا ارسال رایگان به مشتریان که از دست داده‌اند، به عنوان راه نجات نهایی برای گرفتن گاری‌های رها شده عمل می‌کنند.

ThirdLove از این تاکتیک استفاده می‌کند و به محض اینکه بازدیدکننده سعی می‌کند صفحه را ترک کند، یک پیشنهاد جذاب 15٪ تخفیف ارائه می‌کند. 

اگر پاپ‌آپ‌های خروجی را به درستی هدف‌گیری کنید، به شما فرصتی نهایی می‌دهند تا بازدیدکنندگانی را که رها کرده‌اند، قبل از اینکه وب‌سایت شما را ترک کنند، جذب کنید. آنها نشان می دهند که برای تجارت آنها ارزش قائل هستید و می خواهید فروش را تضمین کنید. 

اگر از تاکتیک های بیش از حد تهاجمی استفاده کنید، بازدیدکنندگان ممکن است عصبانی شوند. خروجی خوش ساخت، خریداران را متقاعد می کند که در آخرین لحظه بمانند و تبدیل شوند.

7. ایمیل های پیگیری و ترک سبد خرید ارسال کنید

اجازه ندهید سبد خرید سرد شود و فروش از بین برود. زمانی که مشتری تسویه حساب را کامل نمی کند، ایمیل های پیگیری به موقع و مرتبط ارسال کنید. از تقسیم بندی هوشمند برای ردیابی رفتار خریداران و تنظیم پیام ها برای هر مرحله استفاده کنید. 

ایمیل‌های ترک زودهنگام ممکن است محصولات محبوب را برجسته کنند. بعداً ممکن است تخفیف‌ها را تبلیغ کنند یا به آرامی به آنها یادآوری کنند که موارد در سبد خرید باقی می‌مانند، مانند مثال زیر.

یک توالی پرورشی را دنبال کنید، نه یک حمله را. هدف این است که ارزشی در اطراف مناطق مورد علاقه آنها فراهم کند تا به آرامی کسب و کارشان را به دست آورند. 

توصیه‌های مفید، معاملات انحصاری، و یادآوری‌های دوستانه، افرادی که سبد خرید را رها کرده‌اند، برای موفقیت در تبدیل به قیف شما بازمی‌گردانند. فقط از زورگو بودن یا زیاده‌روی خودداری کنید.

پسگفتار

برخی از خریداران می دانند که می خواهند چه چیزی بخرند، اما برای تکمیل خرید به یک حرکت اضافی نیاز دارند. تاکتیک‌های BOFU تجارت الکترونیک مانند بررسی‌های اثبات اجتماعی و پیشنهادات ویژه به‌موقع مستقیماً با این بازدیدکنندگان آماده برای خرید صحبت می‌کنند و آنها را تشویق می‌کنند تا اقدام کنند.

هدف این است که بازدیدکنندگان را در قیف نهایی برای خرید هموار راهنمایی کند. در زمان مناسب از خریداران مناسب درخواست کنید و درآمد شما از شما متشکر خواهد بود.