مشتریان شما قبل از خرید محصولات شما یک سفر منحصر به فرد را طی می کنند. این سفر که توسط یک قیف فروش ترسیم شده است، نقاط بازرسی را ردیابی می کند که در آن مشتریان شما با کسب و کار شما در تعامل هستند تا در نهایت تصمیمی برای فروش بگیرند.
بنابراین، برای ایجاد یک استراتژی فروش کارآمد، قیف فروش شما باید کامل باشد. هدف قیف فروش شما این است که مشتریان بالقوه را در مراحل مختلف سفر مشتری پرورش دهید تا زمانی که آنها آماده تبدیل شوند. در این راهنما، نحوه ساخت قیف فروش، مزایای آن و نحوه ساخت آن از ابتدا را بررسی خواهیم کرد.
فهرست مندرجات
قیف فروش چیست؟
مراحل قیف فروش
چگونه یک قیف فروش بسازیم
چگونه قیف فروش خود را بهینه کنیم
مزایای قیف فروش
نتیجه
قیف فروش چیست؟
قیف فروش یک مفهوم بازاریابی است که مستلزم مراحلی است که شخص قبل از تبدیل شدن به مشتری انجام می دهد. این مدل شبیه یک "قیف" است زیرا با تعداد زیادی مشتری در بالای فرآیند فروش شروع می شود و تعداد کمی از آنها به انتهای قیف می رسند.
قیف فروش دارای قسمت های متعددی است که قسمت های بالایی، میانی و پایینی قیف است. هنگامی که یک مشتری با موفقیت از مرحله ای عبور کرد، این نشان دهنده تعهد او به هدف نهایی تکمیل خرید است. کارشناسان بازار نشان می دهند که این یک استراتژی است که توسط 67٪ از کسب و کارها برای پرورش سرنخ ها به کار می رود. خط لوله فروش.
مراحل قیف فروش
در یک قیف فروش، 4 مرحله اولیه وجود دارد که عمدتاً عبارتند از:
- اجتماعی
- علاقه
- میل
- عمل
مرحله آگاهی
مرحله اول مرحله آگاهی است، جایی که مردم محصولات یا خدمات شما را کشف می کنند. آنها همچنین ممکن است از مشکلات خود و راه حل های احتمالی خود آگاه شوند. مشتریان در مورد شما می شنوند برای اولین بار از طریق تبلیغات، جستجوی گوگل، پست در رسانه های اجتماعی، بازاریابی دهان به دهان یا سایر منابع رسانه ای.
نمونه بارز مرحله آگاهی در قیف فروش شما زمانی است که مشتری بالقوه از طریق یک تبلیغ از شرکت شما مطلع می شود، وب سایت شما را از طریق جستجوی گوگل کشف می کند یا توسط یک دوست به محصولات و خدمات شما ارجاع می شود.
مرحله بهره
پس از اینکه شخص از وجود برند شما و راه حل های بالقوه برای مشکلات خود آگاه شد، ممکن است بسته به میزان علاقه خود تصمیم به ارزیابی آن بگیرد. در این مرحله، مشتری بالقوه به طور فعال در وب برای یافتن راه حل هایی برای نیازهای خود و راه های رسیدن به اهداف خود جستجو می کند. آنها همچنین گزینه های مختلفی را می سنجند تا اطمینان حاصل کنند که هر آنچه ارائه می دهید به بهترین وجه با نیازهای آنها مطابقت دارد.
در مرحله علاقه، مهم است که a استراتژی بازاریابی محتوا به موجب آن مطالبی را ایجاد می کنید که به مشتریان بالقوه اطلاع می دهد و آموزش می دهد بدون اینکه آشکارا به آنها بفروشید. این به این دلیل است که اگر آنها احساس کنند که شما با رویکرد فروش خود سختگیر یا تهاجمی هستید، آنها را خاموش می کند و باعث می شود آنها را ترک کنند. بنابراین، محتوای شما باید تخصص شما را نشان دهد و به آنها در انتخاب درست کمک کند.
مرحله میل
مرحله تمایل سومین مرحله قیف فروش است. در اینجا مشتری آماده است که ماشه را بکشد و کسب و کار شما را انتخاب کند، اما قبل از آن، شما را تجزیه و تحلیل خواهند کرد قیمت گذاری، بسته ها و عوامل دیگر در حالی که با سایر مارک ها مقایسه می شود تا بهترین گزینه را پیدا کنید.
بنابراین، پیشنهاد شما باید بهترین باشد. به عنوان مثال، ممکن است بخواهید پس از ثبت سفارش، تخفیف، کوپن، معاملات BOGO یا ارسال رایگان ارائه دهید. هدف این است که پیشنهاد خود را جذاب کنید تا مشتری بالقوه بتواند روی خرید از شما تمرکز کند.
نوع محتوایی که در مرحله میل ایجاد می کنید باید به رهبر جذب شده در تصمیم گیری کمک کند. می توانید از وبینارها و تماس های تلفنی و همچنین نمایندگان فروش خود برای کمک به تبدیل مشتری بالقوه به مشتری پولی استفاده کنید.
مرحله اقدام
مرحله نهایی قیف فروش، مرحله عمل است، جایی که مشتری تصمیم می گیرد از شما خرید کند یا بدون خرید آن را ترک کند. اگر آنها محصول شما را بخرند، بخشی از اکوسیستم کسب و کار شما می شوند. اگر از شما خرید نکنند، به این معنی نیست که معامله برای همیشه از بین رفته است. می توانید تکنیک های بازاریابی مانند بازاریابی پست الکترونیک تا اطمینان حاصل شود که در صورت نیاز به محصول شما در آینده، در بالای ذهن آنها باقی خواهید ماند.
پس از تکمیل فروش، این روند هرگز پایان نمی یابد. شما باید بر حفظ مشتری تاکید کنید تا او به خرید از شما ادامه دهد. بنابراین، نیاز به ایجاد وفاداری مشتری وجود دارد. از استراتژی هایی مانند تشکر کردن از مشتری بلافاصله پس از خرید از شما، دعوت از آنها برای ثبت نام در خبرنامه، ارائه خدمات پشتیبانی پس از فروش، درخواست بازخورد، یا ثبت نام آنها در برنامه پاداش وفاداری مشتری برای اطمینان از بازگشت مشتری به عنوان مشتری پرداخت کننده استفاده کنید.
چگونه یک قیف فروش بسازیم
یک قیف فروش خوش ساخت نیاز به مشتریان بالقوه ای دارد که بتوانند مراحل قیف فروش را طی کنند. هنگامی که مشتری های بالقوه ای پیدا کردید، می توانید رفتار و تعامل آنها را دنبال کنید تا به شما کمک کند تا مشخص کنید آنها در کجای سفر هستند. در اینجا نحوه ایجاد یک قیف فروش آورده شده است:
1. داده ها را جمع آوری کنید و مشتریان خود را درک کنید
برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد مشتریان خود، باید جمع آوری اطلاعات در مورد آنهاو هرچه اطلاعات بیشتری در مورد مخاطبان هدف خود داشته باشید، قیف فروش شما موثرتر خواهد بود.
به یاد داشته باشید که شما محصولات خود را به همه نمی فروشید، بلکه به افرادی می فروشید که برای آنچه شما بازاریابی می کنید مناسب هستند. بنابراین، باید تمرکز قیف خود را بر فروش نقاطی بگذارید که در بین خریداران شما طنین انداز باشد. همچنین بینش هایی در مورد آنچه باید انجام دهید تا محصولات و خدمات خود را بهتر کنید به دست می آورید.
همانطور که اطلاعات مشتریان خود را جمع آوری می کنید، در اینجا برخی از مهم ترین سوالاتی وجود دارد که باید بپرسید:
- در حال حاضر با چه چالش هایی روبرو هستید؟
- چه ترس و ناامیدی دارید؟
- اهداف و آرزوهای شما چیست؟
- چه اقداماتی برای تلاش و حل مشکلات خود انجام داده اید؟
- تلاش های شما چقدر موفق بود؟
هنگامی که این داده ها را دارید، می توانید برای هر مرحله قیف فروش محتوا ایجاد کنید و در عین حال به مشتریان احتمالی در رسیدن به مرحله نهایی کمک کنید. شما همچنین می توانید از ابزارهای مختلف تولید محتوا برای ایجاد محتوا برای تمام مراحل استفاده کنید که شما را متمایز کند.
2. توجه مشتریان خود را جلب کنید
قیف فروش شما تنها در صورتی کار خواهد کرد که مشتریان بالقوه در آن وجود داشته باشد. برای جذب مشتریان بالقوه به قیف خود، باید محتوای ارزشمند زیادی را در قالب پست های وبلاگ، پست های رسانه های اجتماعی و محتوای ویدیویی به آنها بدهید.
با این حال، اگر بازاریابی محتوا طاقت فرسا به نظر می رسد، می توانید از آن استفاده کنید SEO شرکتی برای کمک به شما در تولید محتوای ارگانیک و انتشار و توزیع آن در تمام کانال های خود.
سایر استراتژی‌های آهنربای سرب برای تقویت قیف شما شامل افزودن انجمن‌ها و پنجره‌های بازشو است که در آن افراد می‌توانند آدرس ایمیل خود را برای دریافت به‌روزرسانی‌ها درباره جدیدترین محصولات اضافه شده و پیشنهادات شما ارائه دهند. همچنین می توانید از کمپین های تبلیغاتی و جستجوی دستی برای جذب سرنخ ها برای قیف خود استفاده کنید.
3. یک صفحه فرود بسازید
هنگامی که مشتریان بالقوه مناسبی برای برند خود پیدا کردید، یک صفحه فرود ایجاد کنید که در آن مشتریان اطلاعات بیشتری در مورد کسب و کار شما و محصولات و خدماتی که ارائه می کنید، بیاموزند. این به این دلیل است که صفحات فرود بالاترین نرخ تبدیل را دارند (در ٪۱۰۰).
کاربران از طریق کانال‌های مختلف، مانند کلیک کردن روی پیوند از یک آگهی، بیوگرافی رسانه‌های اجتماعی، کتاب الکترونیکی یا منابع دیگر، به صفحه فرود شما می‌رسند. بنابراین، کپی برای صفحه فرود شما باید قانع کننده باشد، زیرا ممکن است تنها فرصتی باشد که اولین تاثیر عالی داشته باشد. همچنین باید یک فرم جمع آوری سرنخ اضافه کنید تا بتوانید اطلاعات آنها را جمع آوری کرده و پیشنهادات خود را به آنها ارسال کنید.
4. چیزی با ارزش ارائه دهید
پس از منحرف کردن سرنخ ها به صفحه فرود شما، نمی خواهید آنها متوجه شوند که از آنها می خواهید محصولات شما را خریداری کنند. در عوض، در ازای تمایل آنها به اقدام، چیزی ارزشمند به آنها پیشنهاد دهید. برخی از پیشنهادهایی که می توانید به آنها ارائه دهید شامل تخفیف یا کد کوپن است. همچنین می‌توانید کتاب‌های الکترونیکی رایگان یا محتوای آموزشی ارائه دهید که آنها را تشویق به خرید محصولات شما کند.
هنگام ارائه این پیشنهادات، در دسترس قرار دادن آنها برای مدت کوتاهی احساس فوریت ایجاد می کند. تقریبا 60٪ از خریداران دچار ترس از دست دادن می شوید و به سرعت تصمیم می گیرید ظرف 24 ساعت چیزی بخرید. این به این دلیل است که اکثر مصرف کنندگان بر این باورند که اگر چیزی برای مدت محدودی در دسترس آنها باشد، فرآیند تصمیم گیری آنها را کوتاه می کند و آنها را تشویق به خرید فوری می کند. احساس فوریت حتی به برخی از بازاریابان کمک کرده است تا فروش خود را افزایش دهند ٪۱۰۰. بنابراین، از فروش کمیاب برای توربوشارژ کردن فروش خود استفاده کنید.
5. چشم انداز را پرورش دهید
از آنجایی که تعدادی سرنخ را با خود جذب کرده‌اید، می‌خواهید مطمئن شوید که تعداد زیادی از مشتریان احتمالی به انتهای قیف می‌رسند. بنابراین، شما باید سرنخ های خود را از بالای قیف پرورش دهید.
برای پرورش آنها، تعامل آنها با کسب و کارتان را ارزشمند کنید ایجاد محتوا برای آنها که به آنها کمک می کند تجارت شما را بهتر درک کنند. برخی از محتوایی که ارائه می‌دهید شامل راهنماها، نظرسنجی‌ها و مطالعات موردی است. همچنین می‌توانید از تیم پشتیبانی خود بخواهید که مشتریان بالقوه را پرورش دهد و آنها را در مورد مزایا و نحوه استفاده از محصولات خود راهنمایی کند.
6. یک کمپین قطره ای ایمیل ایجاد کنید
برای تسهیل بستن معامله باید با مشتری احتمالی ارتباط برقرار کنید. استفاده از استراتژی های بازاریابی ایمیلی یک راه موثر برای حفظ ارتباط با مشتریان بالقوه شما است. یک یا دو بار در هفته به آنها ایمیل بفرستید. ارسال مرتب به‌روزرسانی‌های ایمیلی ممکن است آنها را خسته کند و آنها را خاموش کند.
در ایمیل، اطمینان حاصل کنید که پیام نیازهای آنها را برجسته می کند و همچنین به غلبه بر هر یک از چالش های آنها کمک می کند. در پایان نسخه، یک پیشنهاد مقاومت ناپذیر ارائه دهید که آنها را تشویق به خرید کند.
7. روند را ادامه دهید
در این مرحله، مشتری بالقوه یا به مشتری پرداخت کننده تبدیل شده است یا تصمیم گرفته است از خرید خودداری کند. صرف نظر از موقعیت، شما باید به ارتباط و ارتباط با مشتری ادامه دهید.
برای مشتریان تبدیل شده، به طور منظم با آنها تعامل داشته باشید تا وفاداری ایجاد کنید و خدمات پشتیبانی عالی ارائه دهید آنها را به عنوان مشتریان بازگشتی حفظ کنید. اگر مشتری هنوز خریدی انجام نداده است، با استفاده از تکنیک‌های مختلف بازاریابی ایمیلی برای او ایمیل‌های معمولی ارسال کنید تا سعی کنید آنها را به مشتریان پولی تبدیل کنید.
چگونه قیف فروش خود را بهینه کنیم
پس از ایجاد یک قیف فروش، کار کامل نمی شود. شما باید به دنبال راه هایی برای بهبود و بهینه سازی قیف با تعیین دقیق محل از دست دادن مشتریان بالقوه باشید. در اینجا چند نکته برای کمک به بهینه سازی قیف فروش وجود دارد.
1. درباره مخاطبان خود تحقیق کنید
به تحقیق و یادگیری در مورد مخاطبان خود ادامه دهید. از داده هایی که جمع آوری می کنید استفاده کنید ایجاد شخصیت خریدار که می توانید هنگام دستیابی به مشتریان بالقوه جدید از آنها استفاده کنید.
2. اهداف قابل اندازه گیری ایجاد کنید
از ابزارهای گوگل آنالیتیکس برای کمک به ایجاد اهداف واقع بینانه مانند کاهش نرخ پرش و افزایش مدت زمان جلسات و نمایش استفاده کنید. Google Analytics همچنین می‌تواند به شما در جمع‌آوری داده‌های مهم کمک کند که به شما کمک می‌کند تصمیمات تجاری بهتری بگیرید.
علاوه بر این، از ابزارهای CRM استفاده کنید، زیرا می توانند به شما در تحقق اهدافتان کمک کنند. ابزارهای CRM اهداف مختلفی از جمله پیش‌بینی فروش، ذخیره اطلاعات بالقوه، یافتن فرصت‌های فروش جدید و مدیریت کمپین‌های بازاریابی دارند.
3. صفحات فرود خود را تجزیه و تحلیل و آزمایش کنید
صفحات فرود خود را مرور کنید تا مطمئن شوید که محتوای جذابی دارند تا مشتریان بالقوه به مشتریان پولی تبدیل شوند. تست A / B عناصر صفحات فرود خود را برای اطمینان از اینکه چه چیزی کار می کند و چه چیزی نیست. همچنین مراقب سرعت بارگذاری صفحات باشید و در صورت نیاز تنظیمات را انجام دهید.
4. در شبکه های اجتماعی فعال بمانید
بیشتر یا برخی از مشتریان شما ممکن است از رسانه های اجتماعی باشند. بنابراین، فعال بودن در شبکه های اجتماعی حیاتی است. شما می توانید از شبکه های اجتماعی در هر مرحله از قیف فروش استفاده کنید. برای مثال، کانال‌های شما می‌توانند به ایجاد آگاهی، هدایت کاربران به صفحات فرود یا فروش با استفاده از ویژگی "خرید". در برنامه
رسانه های اجتماعی همچنین به ایجاد روابط معنادار با مشتریان بالقوه و موجود کمک می کنند. تنها کاری که باید انجام دهید این است که به طور مداوم محتوای جذابی را منتشر کنید که کاربران را برای جذب مشتریان بالقوه به سمت قیف شما هیجان زده کند.
5. از اثبات اجتماعی استفاده کنید
مشتریان دوست دارند مطمئن شوند که پولی که به سختی به دست آورده اند را صرف اقلام اصلی می کنند. به همین دلیل است که آنها قبل از خرید به بررسی ها و توصیفات مارک ها و محصولات نگاه می کنند.
شما می توانید با ارائه مدارک اجتماعی در صفحه فرود و وب سایت خود، هرگونه شک و تردید در مورد محصولات و خدمات خود را برطرف کنید. توصیفات را از وب‌سایت‌های بررسی بیابید و آن‌هایی را انتخاب کنید که کاربران در مورد محصولات و تجارت شما صحبت مثبتی دارند. شما همچنین می توانید ایجاد نظرسنجی و جمع آوری نظرات مشتریان درباره احساس آنها نسبت به محصولات و خدمات شما.
6. از یک فراخوان قوی برای اقدام استفاده کنید
دکمه های Call-to-Action مشتریان را هدایت می کند تا کاری را که شما می خواهید انجام دهند. آنها را در محتوای خود و همچنین ایمیل های تبلیغاتی قرار دهید. باید به دکمه‌ها یک متن پررنگ و پررنگ بدهید، در حالی که آنها را در محلی قرار دهید که به راحتی قابل مشاهده باشند.
به عنوان مثال، یک CTA که در قسمت پایین صفحه قرار می‌گیرد، می‌تواند به نرخ‌های تبدیل بالا دست یابد 220٪ بالاتر است در مقایسه با مواردی که در بالای صفحه قرار گرفته اند. در صورت امکان، دکمه ها را به صورت استراتژیک در مکان های مختلف قرار دهید تا کاربران را تشویق کنید که در مکان های مختلف هنگام حرکت در محتوای شما اقدام کنند.
مزایای قیف فروش
ساخت یک قیف فروش خوب فواید زیادی دارد. آنها شامل موارد زیر است:
1. استراتژی فروش و بازاریابی متمرکز
مشتریان بالقوه می توانند در هر زمانی در سفر خرید خود، چه در مرحله آگاهی و چه در مرحله تصمیم گیری، با کسب و کار شما درگیر شوند. بنابراین، همسو کردن تلاش‌های فروش و بازاریابی برای کمک به آنها در یافتن اطلاعات مورد نیاز بسیار مهم است. یک قیف فروش به خوبی ایجاد شده به شما کمک می کند تا پیشنهادات مناسبی را به مشتریان خود ارائه دهید، علاوه بر اینکه فقط به آنها بفروشید.
2. پیام مناسب در زمان مناسب
یک قیف فروش به شما این امکان را می دهد که سفر مشتری را به وضوح ببینید، بنابراین به شما کمک می کند پیام خود را برای مرحله ای که در آن لحظه در آن قرار دارد، تنظیم کنید. به عنوان مثال، در مراحل اولیه قیف، اطلاعاتی که ارائه می‌دهید باید به آنها کمک کند تا اطلاعات بیشتری درباره برند و محصولات شما پیدا کنند.
نوع مناسب محتوا در اینجا عمدتاً صفحه فرود را شامل می شود، محتوای وبلاگ، یا مطالب آموزشی برای آشنایی آنها با برند شما. هنگامی که مشتریان بالقوه با برند شما آشنا شدند، محتوای محتوای مناسب برای آنها می تواند شامل مطالعات موردی، بررسی محصول و وبینارها باشد تا به آنها در تصمیم گیری خرید کمک کند.
3. فروش را افزایش می دهد
یک قیف فروش سازمان‌یافته می‌تواند به کسب و کار شما کمک کند تا زمانی که سرنخ‌ها را با موفقیت پرورش دهید، فروش خود را چند برابر کند. کارشناسان می گویند که سرنخ های پرورش یافته باعث افزایش فروش می شود ٪۱۰۰ در مقایسه با سرنخ های پرورش نیافته بنابراین، بهینه‌سازی قیف فروش مهم است، که تضمین می‌کند که تمام مشکلات مشتری برطرف می‌شود و سرنخ‌ها می‌توانند در نهایت از کسب و کار شما خرید کنند.
4. صرفه جویی در زمان و تلاش
جدا از افزایش درآمد، یک قیف فروش بهینه شده می تواند در زمان و تلاش شما صرفه جویی کند. به عنوان مثال، با ایجاد محتوایی که مناسب مراحل مختلف قیف باشد، در زمان زیادی صرفه جویی می کنید. نوع محتوا در مرحله آگاهی در مقایسه با پیام در مرحله تمایل قیف شما پیامی متمایز خواهد داشت. همچنین می‌توانید تکنیک‌هایی را ارائه کنید که به‌طور یکپارچه مشتریان را از یک مرحله قیف به مرحله بعدی هدایت می‌کند.
5. بهبود دقت پیش بینی
یک قیف فروش به شما کمک می کند درآمد آینده کسب و کار خود را پیش بینی کنید. شاخص های کلیدی عملکرد، مانند نرخ تبدیل، می توانند به شما در محاسبه درصد سرنخ هایی که انتظار دارید از بالای قیف فروش خود تبدیل کنید، کمک کنند.
هنگام محاسبه فروش خود پیش بینی، شما به مشتریان بالقوه در مرحله آگاهی از قیف خود، ارزش تقریبی معامله و درصد احتمال خرید مشتریان بالقوه نیاز دارید. در اینجا فرمول پیش بینی فروش آمده است.
پیش‌بینی فروش = (درصد احتمال خرید بالقوه A X ارزش معامله تخمینی) تقسیم بر (درصد احتمال خرید احتمالی B X ارزش معامله تخمینی)
نتیجه
به طور خلاصه، ایجاد یک قیف فروش از یک سری مراحل پیروی می کند که به شما کمک می کند تلاش های فروش و بازاریابی خود را ساده کنید. هنگامی که همه چیز را تنظیم کردید، از داده های Google Analytics استفاده کنید تا به شما کمک کند نقاط ضعف را پیدا کنید و جاهایی که کار نمی کنند را برطرف کنید. در پایان، شما یک قیف با سرنخ هایی خواهید داشت که به درستی پرورش یافته اند و زمانی که برای کسب و کار شما خرج می کنند، راضی هستند.
