کل بازار آدرس پذیر: نحوه تخمین و منبع داده ها

کل بازار آدرس پذیر (TAM) تخمینی است از اینکه اگر بتوانید محصول یا خدمات خود را به هر مشتری احتمالی در بازار خود بفروشید، چقدر می توانید درآمد کسب کنید.

فرمول اصلی برای محاسبه TAM:

TAM = (Total Number of Potential Customers) × (Average Annual Revenue per Customer)

درک TAM به شما کمک می کند تا اندازه بازار خود و میزان پولی را که در صورت تصاحب همه آن می توانید به دست آورید، بیابید.

TAM همچنین یک معیار کلیدی برای سرمایه گذاران استارتاپی است. این نشان می دهد که آیا یک ایده تجاری فرصت کافی بزرگ دارد یا خیر. سرمایه گذاران اغلب به دنبال TAM هستند که "درست" باشد - نه خیلی بزرگ یا خیلی کوچک. TAM بسیار بزرگ ممکن است به معنای شلوغی بازار با رقابت سخت باشد، در حالی که TAM بسیار کوچک می تواند به معنای فضای محدودی برای رشد باشد.

در این راهنما، شما یاد خواهید گرفت که چگونه TAM را با استفاده از سه روش تخمین بزنید، که در آن افراد اغلب اشتباه می کنند، و چگونه تخمین های خود را اصلاح کنید تا آنها را برای سرمایه گذاران یا سهامداران قابل قبول و برای کسب و کار خود قابل اجرا کنید.

فهرست

• 3 روش محاسبه TAM (با مثال)
• TAM در مقابل SAM در مقابل SOM
• اشتباهات رایج در محاسبه TAM
• چگونه تخمین TAM خود را اصلاح کنیم

3 روش محاسبه TAM (با مثال)

سه روش برای محاسبه TAM وجود دارد. بسته به داده‌های موجود بازار، مدل کسب‌وکار و ذینفعان/سرمایه‌گذاران، باید از رویکرد تئوری از بالا به پایین، پایین به بالا یا ارزش استفاده کنید.

1. رویکرد از بالا به پایین

رویکرد بالا به پایین با داده های بازار گسترده شروع می شود و آن را برای تخمین اندازه بازار برای محصول یا خدمات خاص شما محدود می کند.

این رویکرد زمانی مفید است که داده های صنعتی قابل اعتماد و گسترده ای در دسترس باشد.

نحوه استفاده

1. اندازه کلی بازاری را که محصول شما در آن فعالیت می کند، تخمین بزنید که معمولاً از گزارش های صنعتی یا تحقیقات به دست می آید.
2. درصدی را اعمال کنید که نمایانگر بخشی از بازاری باشد که محصول شما می تواند به طور واقع بینانه تصرف کند.

مثال

اگر ارزش بازار جهانی گوشی‌های هوشمند 500 میلیارد دلار است و شما در حال راه‌اندازی لوازم جانبی جدید برای گوشی‌های هوشمند هستید، ممکن است تخمین بزنید که محصول شما می‌تواند 5 درصد از بازار را هدف قرار دهد که به شما 25 میلیارد دلار TAM می‌دهد.

2. رویکرد از پایین به بالا

رویکرد پایین به بالا TAM را با شروع با داده‌های خاص و فردی مرتبط با کسب‌وکار شما و افزایش مقیاس آن ایجاد می‌کند.

این روش زمانی عالی است که اطلاعات دقیقی از پایگاه مشتری و قیمت خود داشته باشید. تا آنجا که من می دانم، سرمایه گذاران این روش را ترجیح می دهند، که دقیق ترین و عملی ترین تخمین TAM را ارائه می دهد.

چند پرنده در دست میلیاردها دلار در TAM ارزش دارد. استارت آپ های اولیه (قبل از سری B) نباید زیاد نگران محاسبه TAM دقیق باشند. سرمایه‌گذاران تا زمانی که در جایگاه مناسبی برای پایان‌نامه‌شان قرار دارند، بیشتر به کششی که می‌توانید با مشتریان پرداخت‌کننده نشان دهید اهمیت می‌دهند. به همین دلیل است که روش‌های پایین به بالا بسیار متقاعدکننده‌تر از روش‌های موج‌دار دستی از بالا به پایین است که تنها به یافتن یک پای به اندازه کافی بزرگ برای ادعای بازار شما متکی هستند. 

راب چنگ، بنیانگذار، مشاور بازاریابی استارتاپ، راب چنگ

نحوه استفاده

1. تخمین بزنید که چه تعداد مشتری بالقوه در بازار هدف شما وجود دارد. می‌توانید این کار را با استفاده از منابعی مانند گزارش‌های صنعت، داده‌های سرشماری، یا تحقیق از سازمان‌های مورد اعتماد انجام دهید (منابع داده بیشتر در پایان مقاله).
2. این عدد را در میانگین درآمدی که انتظار دارید از هر مشتری کسب کنید ضرب کنید (ARPU – میانگین درآمد هر کاربر).

مثال

فرض کنید نرم افزار مبتنی بر اشتراک دارید که به کسب و کارهای کوچک کمک می کند تا امور مالی خود را مدیریت کنند. شما تشخیص می دهید که 2 میلیون کسب و کار کوچک می توانند از نرم افزار شما بهره مند شوند. اگر ARPU شما 600 دلار است، TAM شما 2 میلیون مشتری × 600 دلار = 1.2 میلیارد دلار خواهد بود.

3. رویکرد نظریه ارزش

رویکرد تئوری ارزش، TAM را بر اساس ارزشی که محصول شما به مشتریان ارائه می‌دهد و اینکه چقدر تمایل دارند برای آن بپردازند، تخمین می‌زند.

این رویکرد به ویژه زمانی مفید است که محصول یا خدماتی را معرفی می کنید که بازارهای موجود را مختل می کند. محاسبات سنتی اندازه بازار ممکن است به دقت پتانسیل را منعکس نکند.

نحوه استفاده

1. ارزش یا صرفه جویی در هزینه را که محصول شما به مشتری ارائه می دهد، ارزیابی کنید.
2. تخمین بزنید که مشتریان چقدر حاضرند برای آن ارزش بپردازند و آن را در کل بازار مقیاس کنید.

مثال

فرض کنید شما یک سیستم روشنایی کم مصرف جدید ایجاد کرده اید که سالانه 10,000 دلار در هزینه انرژی شرکت ها صرفه جویی می کند.

اگر 100,000 شرکت می توانستند از سیستم روشنایی شما استفاده کنند و هر کدام مایل به پرداخت 5,000 دلار برای آن هستند (زیرا 10,000 دلار صرفه جویی می کنند)، TAM شما 100,000 شرکت × 5,000 دلار = 500 میلیون دلار خواهد بود.

گزینه چهارمی نیز وجود دارد - حد وسطی که توسط افراد زیادی که بینش خود را برای این مقاله ارائه کردند ذکر شده است.

من می گویم بهترین روش برای تخمین TAM معمولاً ترکیبی از رویکردهای بالا به پایین و پایین به بالا است. روش از بالا به پایین با استفاده از گزارش‌های صنعت و تحقیقات بازار به شما یک تصویر بزرگ ارائه می‌دهد، در حالی که از پایین به بالا به شما امکان می‌دهد با استفاده از داده‌های خود و بینش مشتری، از ابتدا به ساخت بپردازید. این رویکرد ترکیبی به تعادل نقاط ضعف هر روش کمک می کند. 

آرون ویتاکر، معاون تولید تقاضا و بازاریابی، آژانس رشد

TAM در مقابل SAM در مقابل SOM

ممکن است با اصطلاحات TAM، SAM و SOM مواجه شوید و در صورت درخواست سرمایه گذار، نیاز به استفاده از آن داشته باشید.

افرادی که این رویکرد را ترجیح می دهند، TAM را به عنوان یک عدد "پای در آسمان" در نظر می گیرند و آن را با بخش های SAM و SOM آن بیشتر اصلاح می کنند.

• TAM (بازار کل آدرس پذیر) اگر بتوانید به همه، در همه جا بفروشید، کل بازار است. بزرگترین فرصت ممکن شما
• SAM (بازار آدرس پذیر خدمات) بخشی از TAM است که می توانید بر اساس مکانی که در آن فعالیت می کنید و محصول شما برای چه کسی است، هدف قرار دهید. برای مثال، اگر یک کافی‌شاپ محلی در شهر نیویورک هستید، ممکن است SAM شما قهوه‌نوشان در نیویورک باشد، نه هر قهوه‌نوشی در سراسر جهان.
• SOM (بازار قابل دسترسی خدمات) قطعه واقعی SAM است که می توانید با توجه به رقابت و نقاط قوت خود برنده شوید. در ادامه با مثال کافی شاپ، SOM شما ممکن است تعداد مشتریانی باشد که می توانید به طور واقع بینانه در محله خود جذب کنید، با توجه به عواملی مانند رقبای نزدیک، پیشنهادات منحصر به فرد شما و تلاش های بازاریابی.

اشتباهات رایج در محاسبه TAM

TAM معمولاً برای ساختن یک داستان قانع‌کننده در مورد پتانسیل رشد استفاده می‌شود، بنابراین به راحتی می‌توان بیش از حد خوش‌بین بود و مرتکب اشتباهاتی شد که می‌تواند TAM شما را بهتر جلوه دهد.

در اینجا یک مثال است. من از ابزاری استفاده کردم که TAM را به طور خودکار بر اساس یک URL برای یافتن اندازه بازار برای netflix.com محاسبه می کند. این ابزار به من گفت که 7 میلیارد نفر وجود دارند که "به آن نیاز دارند (...) حتی اگر مایل یا قادر به خرید نباشند" و 6.3 میلیارد نفر آماده خرید هستند. چیزی که باورش برایم سخت است زیرا تخمین زده می شود که 5.3 میلیارد نفر در سراسر جهان به اینترنت دسترسی دارند.

همچنین، روشی که این ابزار مشتریان بالقوه من را تعریف می کند، برای من قانع کننده به نظر نمی رسد، چه رسد به منطقی.

اشتباهات دیگری که باید از آنها اجتناب کنید:

• افتادن در "تله همه چیز". این زمانی است که کسب‌وکارها تصور می‌کنند که محصول یا خدمات آن‌ها می‌تواند برای همه در بازار جذاب باشد و باعث می‌شود که TAM را بر اساس مخاطبان بسیار گسترده محاسبه کنند.
• اندازه گیری مشکل به جای بازار. این زمانی اتفاق می‌افتد که کسب‌وکارها روی تعداد کل افرادی تمرکز می‌کنند که ممکن است از راه‌حل آن‌ها سود ببرند، بدون در نظر گرفتن اینکه چه تعداد واقعاً مایل به پرداخت برای آن هستند.
• نادیده گرفتن روندها و پویایی بازار. بازار می تواند رشد کند یا منقبض شود، ترجیحات مصرف کننده می تواند تغییر کند، مقررات دولتی می تواند بر بازار تأثیر بگذارد و غیره.

چگونه تخمین TAM خود را اصلاح کنیم

منابع داده اصلی برای محاسبات TAM گزارش‌های صنعتی هستند که می‌توانید در پلتفرم‌هایی مانند Statista و داده‌های سرشماری (مانند داده‌های سرشماری ایالات متحده) پیدا کنید. با این حال، مکان های دیگری وجود دارد که می توانید اطلاعات دقیق تری را در آنها جستجو کنید.

بازار را با استفاده از داده های جستجو کاوش کنید

داده های جستجو اطلاعاتی در مورد آنچه مردم به دنبال آنلاین هستند است. می تواند به شما کمک کند بفهمید مشتریان چه می خواهند، علاقه به کجا در حال افزایش است و چه مناطقی فعال تر هستند.

Google Trends برخی از این داده ها را به صورت رایگان ارائه می دهد. به عنوان مثال، می‌توانید بررسی کنید که آیا علاقه به رژیم غذایی گیاهی همچنان قوی است و در کجای ایالات متحده می‌توانید بیشترین مشتری را پیدا کنید.

اما این ابزار تا آنجا پیش می رود. شما نمی دانید چه عباراتی در داخل موضوع وجود دارد یا یک کلمه کلیدی چقدر محبوب است (اعداد در Google Trends نسبی هستند). همچنین، گاهی اوقات گوگل مانند اصطلاح «اشتراک غذای کودک» داده‌ها را ندارد.

یا می توانید از Ahrefs استفاده کنید. من مطمئن هستم که عبارات جستجوی بیشتری را در آنجا پیدا خواهید کرد و نقاط داده بسیار بیشتری را پیدا خواهید کرد. اجازه دهید شما را با سه مثال آشنا کنم.

میزان تقاضا را با حجم جستجو اندازه گیری کنید

حجم جستجو تخمینی است از میانگین تعداد جستجوهای ماهانه برای یک کلمه کلیدی در آخرین داده های 12 ماهه شناخته شده.

حجم بالای جستجو نشان دهنده بازار بالقوه بزرگتری است. حجم کم جستجو، بازار کوچکتری را پیشنهاد می کند (یا اینکه برای یافتن مشتریان باید خلاقیت بیشتری داشته باشید).

به عنوان مثال، در حالی که Google Trends هیچ داده‌ای در مورد «اشتراک غذای کودک» نداشت، اکسپلورر کلمات کلیدی Ahrefs نشان می‌دهد که تخمین زده می‌شود 1.2 هزار جستجو در ماه در این عبارت در ایالات متحده وجود دارد. به علاوه، پیش بینی آن کلمه کلیدی را به شما نشان می دهد.

اگر می‌خواهید یک کسب‌وکار جدید در این حوزه راه‌اندازی کنید، به استدلال‌های قانع‌کننده‌ای برای توجیه برآورد TAM بالا نیاز دارید، زیرا به نظر می‌رسد تقاضای فعلی برای این نوع خدمات نسبتاً کم است.

یاد بگیرید که مردم چه می خواهند و چگونه به دنبال آن هستند

تحقیقات کلمات کلیدی می تواند به شما بگوید که مردم در کدام کشورها چه می خواهند. تنها چیزی که باید بدانید چند اصطلاح کلی مرتبط با محصول شما است.

به عنوان مثال، برای محصولات گیاهی، فقط می‌توانید عبارت «مبتنی بر گیاه، وگان» را تایپ کنید و سپس به گزارش «مطابق شرایط» بروید تا محبوبیت انواع خاصی از محصولات را ببینید. همچنین می توانید ببینید که آیا تقاضا برای این محصولات طی سه ماه گذشته رشد کرده یا کاهش یافته است.

بنابراین، اگر متوجه شدید که تقاضا برای اکثر محصولات گیاهی افزایش یافته است، می توانید فرض کنید که TAM شما در آینده نزدیک گسترش خواهد یافت زیرا به نظر می رسد افراد بیشتری علاقه مند هستند.

همچنین می‌توانید از این ابزار برای ترجمه خودکار این کلمات کلیدی استفاده کنید و ببینید افراد از چه عباراتی برای یافتن محصولات مشابه در سراسر جهان استفاده می‌کنند و چقدر محبوب هستند.

و اگر مطمئن نیستید که افراد از چه کلمات کلیدی برای یافتن محصول یا خدماتی مانند شما استفاده کنند، فقط از ویژگی پیشنهاد هوش مصنوعی استفاده کنید.

از رقبای خود یاد بگیرید

با مطالعه کلمات کلیدی مورد نظر رقبای شما، می توانید جایگاه های دست نخورده یا مناطقی را که تقاضا در آنها زیاد است اما رقابت کمتر است، کشف کنید.

به عنوان مثال، فرض کنید که یک شرکت SaaS هستید که ابزار مدیریت پروژه را ارائه می دهد. اگر از سایت اکسپلورر Ahrefs استفاده می کردید، متوجه می شدید که یکی از رقبای شما برای عباراتی مانند "نرم افزار مدیریت پروژه مهندسی" رتبه بندی می کند. این می تواند نشان دهنده یک بازار خاص با نیازهای منحصر به فرد باشد که در آن تقاضای قابل توجهی وجود دارد اما رقابت کمتری وجود دارد.

در حالی که در آن هستید، به برگه رقبای ارگانیک بروید تا ببینید چه کسانی برای همان مخاطبان رقابت می کنند. به احتمال زیاد، ممکن است رقبای بالقوه جدیدی پیدا کنید.

از پرونده های S-1 و گزارش های فصلی شرکت های دولتی استفاده کنید

گزارش های سه ماهه شرکت های دولتی (10-Q) و پرونده های S-1/F-1 داده های غنی را برای تخمین TAM ارائه می دهند. آنها تفکیک دقیق درآمد را بر اساس خط تولید، منطقه جغرافیایی و بخش بازار، همراه با بینش هایی در مورد سهم بازار و پتانسیل رشد ارائه می دهند.

به عنوان مثال، اگر یک شرکت 500 میلیون دلار از یک سرویس خاص درآمد داشته باشد و ادعای 10 درصد از بازار را داشته باشد، می توانید TAM را 5 میلیارد دلار تخمین بزنید.

هر دو گزارش همچنین می توانند راهنمایی هایی در مورد روندهای رشد آینده ارائه دهند و به پیش بینی تکامل TAM شما کمک کنند.

می توانید از هوش مصنوعی مانند ChatGPT برای تجزیه و تحلیل اسناد برای شما استفاده کنید (آنها می توانند بسیار پیچیده باشند). در اینجا یک تجزیه و تحلیل نمونه از پرونده بیش از 500 صفحه F-1 توسط یک شرکت Esports آمده است.

با مشتریان احتمالی مصاحبه کنید

در حالی که گزارش ها اعداد بزرگی را به شما می دهند، صحبت با افراد واقعی بینش عملی مورد نیاز برای تنظیم این تخمین ها را به شما می دهد.

• با صحبت مستقیم با مشتریان، می توانید بسنجید که آیا واقعاً به محصول شما نیاز دارند یا خیر و چقدر احتمال دارد آن را بپذیرند.
• مصاحبه ها به شما کمک می کند تا بخش های مشتریان را که بیشتر به راه حل شما علاقه مند هستند محدود کنید. شاید همه مناسب نباشند، اما اگر صنایع یا اندازه‌های شرکت خاصی علاقه بیشتری نشان می‌دهند، می‌توانید TAM خود را روی آن بخش‌ها متمرکز کنید.
• از مشتریان بپرسید که واقعاً چه چیزی برای محصول شما می پردازند، داده های واقعی به شما می دهد. اگر می دانید مشتریان هدف شما مایل به خرج کردن هستند، می توانید آن را در تعداد مشتریان مشابه ضرب کنید تا پتانسیل درآمد خود را تخمین بزنید و TAM خود را اصلاح کنید.

از PitchBook برای سرمایه گذاری و داده های بازار استفاده کنید

PitchBook داده های بازار و روندهای سرمایه گذاری گسترده تری را ارائه می دهد. اطلاعات قابل اعتمادی در مورد ارزش گذاری بازار، دورهای تامین مالی و رشد صنعت ارائه می دهد که به شما کمک می کند اندازه کلی و پتانسیل رشد یک بازار را بسنجید.

PitchBook همچنین به شناسایی بازیگران کلیدی کمک می‌کند و تخمین این که چه مقدار از بازار در حال حاضر تصرف شده است و چه چیزی دست‌نخورده باقی مانده است را آسان‌تر می‌کند.

به عنوان مثال، بر اساس ارزش گذاری پس از Stripe به 152 میلیارد دلار و 30٪ سهم بازار فرضی، TAM Stripe تقریباً 506.67 میلیارد دلار خواهد بود (TAM = ارزش گذاری / سهم بازار).

ابزارهای دیگر برای شرکت های SaaS

اگر در SaaS هستید، چند منبع داده دیگر وجود دارد که ممکن است به خصوص مفید باشد: BuiltWith و Latka SaaS Database.

BuiltWith ابزاری است که به شما نشان می دهد وب سایت ها از چه فناوری هایی استفاده می کنند. این ابزار برای شناسایی مشتری ایده آل شما عالی است زیرا می توانید ببینید که کدام شرکت ها از ابزارها یا پلتفرم های خاصی استفاده می کنند که با محصول شما هماهنگ هستند.

Sidenote.نمایه مشتری ایده آل (ICP) شرح مفصلی از نوع شرکت یا شخصی است که بیشترین سود را از محصول یا خدمات شما می برد. این بیشتر برای یک رویکرد از پایین به بالا برای محاسبه اندازه بازار مفید است، زیرا به شما کمک می کند تا روی بخش های خاصی از بازار که بیشترین ارتباط را با کسب و کار شما دارند تمرکز کنید. 

یک رقیب را وارد BuiltWith کنید و به دنبال لیست مشتریان آن باشید. به عنوان مثال، در اینجا برخی از سایت هایی که از Salesforce استفاده می کنند، آورده شده است. می‌توانید فهرست را بر اساس کارمندان یا ترافیک مرتب کنید تا اندازه شرکتی را که فکر می‌کنید می‌توانید وارد آن شوید، بیابید. 

مورد بعدی پایگاه داده Latka SaaS است. اگر نمی توانید یک شرکت SaaS را در PitchBook یا BuiltWith پیدا کنید، این احتمال وجود دارد که آن را در Latka پیدا کنید. این یک پایگاه داده مخصوص SaaS است که معیارهایی مانند درآمد، رشد مشتری، نرخ ریزش و بودجه هزاران شرکت را ردیابی می کند.

دانستن درآمد رقبا و تعداد مشتریانی که به آنها خدمت می کنند می تواند به شما کمک کند تا اندازه بازار بالقوه خود را بهتر تخمین بزنید.

• از ARPU یا ACV (ارزش قرارداد سالانه) رقبا برای تخمین معیارهای آینده خود استفاده کنید.
• از درآمد یا ارزش گذاری رقیب استفاده کنید و از تخمین سهم بازار برای محاسبه TAM استفاده کنید.

افکار نهایی

به یاد داشته باشید، TAM در نهایت یک تخمین است. طبیعی است که کمی خاموش باشید، و احتمالاً باید هر سال، پس از تغییرات قابل توجه در بازار یا پس از معرفی محصولات جدید، دوباره ارزیابی کنید.

به طور کلی، محاسبات TAM چندان دقیق نیستند. در بهترین حالت، شما به متغیرهای تا حدی شناخته شده (تعداد مشتریان بالقوه و میانگین ارزش مشتری در طول عمر) متکی هستید. صنایع نیز به سرعت تغییر می کنند که محاسبات TAM ممکن است در عرض چند ماه بی ربط شوند.

جیمز الیور، بنیانگذار، Oliver.com

چیزی که شاید مهمتر از عدد دقیق باشد، متدولوژی محاسبات TAM شماست. یک رویکرد سنجیده نشان می دهد که چقدر به تجارت و تلاشی که برای درک بازار انجام داده اید جدی می گیرید.

سوال یا نظری دارید؟ من را در لینکدین پیدا کنید.

منبع از Ahrefs

سلب مسئولیت: اطلاعات ذکر شده در بالا توسط ahrefs.com مستقل از Chovm.com ارائه شده است. Chovm.com هیچ گونه نمایندگی و ضمانتی در مورد کیفیت و قابلیت اطمینان فروشنده و محصولات نمی دهد. Chovm.com صراحتاً هر گونه مسئولیتی را در قبال نقض حق نسخه برداری محتوا سلب می کند.