قیف های بازاریابی: هر آنچه که باید بدانید

دانستن نحوه عملکرد یک قیف بازاریابی می تواند به شما در تشخیص مشکلات و بهبود استراتژی بازاریابی کمک کند.

در این راهنما، هر آنچه را که باید در مورد قیف های بازاریابی بدانید را به شما نشان خواهم داد.

بیا شروع کنیم.

قیف بازاریابی چیست؟

قیف بازاریابی نمایشی بصری از مراحلی است که مشتری طی می کند، از اولین شناخت برند شما تا تبدیل شدن به مشتری.

قیف بازاریابی سنتی به این شکل است و بر اساس مدل AIDA است. اول بود توسعه یافته در 1898 توسط E. St. Elmo Lewis، یک مدافع تبلیغات.

• اجتماعی - وقتی مشتری از برند، محصول یا خدمات شما آگاه می شود.
• علاقه - زمانی که مشتری بالقوه به محصول یا خدمات شما ابراز علاقه می کند.
• میل - وقتی مشتری محصول یا خدمات شما را ارزیابی می کند. این مرحله به عنوان Consideration نیز شناخته می شود.
• عمل - زمانی که مشتری بالقوه مشتری می شود.

برخی از بازاریابان قیف بازاریابی را به یک مدل سه مرحله ای ساده تر می کنند:

• بالای قیف (TOFU) – آگاهی
• وسط قیف (MOFU) - علاقه و میل
• پایین قیف (BOFU) - عمل.

برخی از بازاریابان مدل موجود را ناقص می دانند زیرا صرفاً بر تبدیل مشتری بالقوه به مشتری تمرکز می کند. مشتریان تکراری که از برند شما حمایت می کنند نیز مهم هستند. بنابراین آنها دو مرحله دیگر به قیف اضافه کردند:

• وفاداری – مشتری مکرراً از شما خرید می کند.
• دفاع – مشتری برند شما را به افراد دیگر توصیه می کند.

مراحل قیف بازاریابی

بیایید نگاهی دقیق تر به هر مرحله از قیف بیندازیم.

1. آگاهی

مرحله آگاهی زمانی است که مشتریان بالقوه برای اولین بار با برند شما آشنا می شوند. 

این می تواند به روش های مختلفی اتفاق بیفتد:

• آنها یکی از تبلیغات شما را در اینستاگرام می بینند.
• آنها چیزی را در گوگل جستجو می کنند و وب سایت یا محتوای شما را پیدا می کنند.
• آنها یکی از ویدیوهای شما را در YouTube تماشا می کنند.
• آنها به TikTok شما شانس می آورند.

هر کدام که باشد، آنها اکنون می دانند که شما وجود دارید. دفعه بعد که دوباره برند شما را ببینند، شما را به یاد خواهند آورد. 

2. علاقه

مرحله علاقه زمانی است که مشتریان بالقوه شروع به ابراز علاقه به برند شما می کنند:

• آنها متوجه می شوند که مشکلی دارند و شما یک راه حل ممکن دارید.
• آنها به سادگی می خواهند درباره برند شما و کاری که انجام می دهید بیشتر بیاموزند.
• محتوای شما آنها را جذاب و/یا سرگرم می کند و آنها بیشتر از آن می خواهند.

به طور معمول، آنها این علاقه را با موارد زیر نشان می دهند:

• دنبال کردن شما در رسانه های اجتماعی (توئیتر، اینستاگرام، لینکدین و/یا تیک تاک).
• ثبت نام در لیست ایمیل شما
• پادکست خود را در پلتفرم مورد علاقه خود (Spotify، Apple Podcasts و غیره) دنبال کنید.
• مشترک شدن در کانال یوتیوب شما.
• ثبت نام برای یک وبینار

آنها می توانند یک یا همه این اقدامات را انجام دهند. هر چه تعداد این اقدامات بیشتر باشد، علاقه بیشتری به برند شما نشان می دهند.

3. میل / ملاحظه

مرحله میل - یا که امروزه بیشتر به عنوان ملاحظه شناخته می شود - زمانی است که مشتری شروع به ارزیابی محصول یا خدمات شما می کند.

فقط به این دلیل که آنها می دانند شما چه کار می کنید و چگونه می توانید به آنها کمک کنید، به این معنی نیست که شما انتخاب نهایی آنها هستید. آنها گزینه های جایگزین را ارزیابی می کنند، نظرات را می خوانند، با دوستان و خانواده صحبت می کنند و مقایسه می کنند.

4. عمل

مرحله اکشن ساده ترین مرحله است. شما برگزیده هستید. آنها تصمیم گرفته اند از شما خرید کنند و از راه حل شما استفاده کنند.

نحوه ایجاد یک قیف بازاریابی

در حالی که قیف در نظر گرفته شده است که نمایشی از سفر مشتری باشد، اما در دنیای واقعی اینطور کار نمی کند. وقتی نوبت به خرید کالا می رسد، مردم آنقدر خطی از قیف پیروی نمی کنند. 

فقط به رفتار خودت فکر کن آیا واقعاً در این مراحل به این روش ساده پیشرفت می کنید؟ به احتمال زیاد نه.

برخی افراد مستقیماً به مرحله Action می روند اگر یک رویداد کاتالیزوری وجود داشته باشد.

برخی از افراد برای چند ماه (یا حتی سالها) قبل از اینکه به مرحله اکشن برسند، به دور مراحل می پرند. برخی از افراد در مراحل مختلف پرش می کنند و هرگز پیشرفت نمی کنند. لیست ادامه دارد.

بنابراین راه استفاده از قیف بازاریابی در واقعیت این است که از آن به عنوان یک مدل ذهنی برای تغییر بازاریابی خود استفاده کنید. به طور خلاصه، باید مطمئن شوید که در حال انجام برخی فعالیت‌های بازاریابی یا تولید محتوا برای هر مرحله هستید، بنابراین افراد مختلفی را در بخش‌های مختلف سفر خریدار هدف قرار می‌دهید.

اگر نیستید، جای خالی را پر کنید.

1. آگاهی

هدف شما در این مرحله این است که "قیف را باز کنید"، یعنی نام تجاری خود را تا حد امکان به افراد مرتبط معرفی کنید.

در اینجا چند تاکتیک برای انجام این کار وجود دارد:

یک استراتژی بازاریابی محتوای متمرکز بر جستجو را اجرا کنید

مشتریان بالقوه شما تقریباً به طور قطع در جستجوی اطلاعات مربوط به برند شما در گوگل هستند. بنابراین شما می خواهید که وب سایت شما در نتایج جستجو قابل مشاهده باشد.

زیبایی از بهینه سازی موتور جستجو (SEO) این است که می توانید از آن برای هر مرحله از قیف بازاریابی استفاده کنید.

در مرحله آگاهی، شما می خواهید محتوایی را ایجاد کنید که کلمات کلیدی را هدف قرار دهد که ارتباط ضعیفی با محصول یا خدمات شما دارند. 

به عنوان مثال، Ahrefs یک مجموعه ابزار سئو همه در یک است. به طور طبیعی، ما محتوایی پیرامون موضوعات مرتبط با سئو ایجاد خواهیم کرد. اما به منظور گسترش قیف، ما همچنین کلمات کلیدی را در مورد موضوعات گسترده ای مانند بازاریابی دیجیتال و بازار یابی. 

مهم نیست که برای کدام مرحله از قیف بازاریابی محتوا ایجاد می کنید، باید تحقیقات کلمات کلیدی را انجام دهید.

تحقیق کلمات کلیدی فرآیند کشف عبارت‌های جستجوی ارزشمندی است که مشتریان هدف شما در موتورهای جستجو مانند Google برای جستجوی محصولات، خدمات و اطلاعات تایپ می‌کنند.

می توانید این کار را با وارد کردن چند کلمه کلیدی مرتبط در ابزاری مانند Ahrefs انجام دهید. کلمات کلیدی اکسپلورر و سپس رفتن به تطبیق شرایط گزارش.

در اینجا، بیش از 4 میلیون کلمه کلیدی مرتبط را خواهید دید. این خیلی زیاد است، بنابراین ما چند فیلتر اضافه می کنیم تا لیست را محدود کنیم:

• مشکل کلمه کلیدی (KD) حداکثر تا 40 برای یافتن کلمات کلیدی "رتبه بندی آسان تر".
• پتانسیل ترافیک (TP) به حداقل 500 برای پیدا کردن موضوعات با پتانسیل ترافیک جستجو.

از اینجا، باید فهرست را مرور کنید تا کلمات کلیدی مرتبط با سایت خود را بیابید.

به مخاطبان دیگران ضربه بزنید

برخی از افراد در صنعت شما مخاطبان زیادی از خوانندگان، شنوندگان و بینندگان وفادار ایجاد کرده اند. شما می توانید از آن استفاده کنید و برند خود را در معرض گروه کاملا جدیدی از افراد قرار دهید.

به عنوان مثال، مدیر ارشد بازاریابی ما، تیم سولو، اغلب در پادکست ها ظاهر می شود:

حضور در پادکست تنها راه نیست. شما می توانید در یک وبینار ظاهر شوید، در یک کنفرانس حاضر شوید، یک پست مهمان بنویسید، یا به صورت مشترک محتوا ایجاد کنید (مانند آنچه همکار من، مایکل پکانک، انجام داد):

فهرستی از افرادی که می‌خواهید در صنعت خود با آنها کار کنید تنظیم کنید. سپس با آنها تماس بگیرید و ببینید آیا آنها مایل به همکاری با شما هستند یا خیر. به آنها نشان دهید که چه چیزی برای آنها مفید است، و شانس موفقیت شما سر به فلک می کشد.

آگهی

چه تبلیغات رسانه های جمعی مانند تبلیغات تلویزیونی و چه رسانه های تبلیغات دیجیتال مانند اینستاگرام، صدها و هزاران برند با استفاده از تبلیغات ساخته شده اند.

این یکی از آزمایش‌شده‌ترین تاکتیک‌ها برای ایجاد آگاهی از برند است. 

اگر بودجه کافی دارید، این یک راه عالی برای ایجاد چشم‌ها برای برندتان است.

2. علاقه

در این مرحله هدف شما دو چیز است:

• شما می خواهید آنها را وادار کنید تا در لیست ایمیل شما ثبت نام کنند.
• شما می خواهید این علاقه را حفظ کنید و آنها را به مرحله بعد پرورش دهید.

واضح ترین مرحله در اینجا این است که به ایجاد محتوایی ادامه دهید که مشتریان بالقوه شما را درگیر کند. مهم نیست که حساب TikTok شما باشد یا یک کانال YouTube، محتوای شما احتمالاً دلیلی است که آنها شما را دنبال می کنند. 

بنابراین به این ترتیب شما علاقه آنها را حفظ خواهید کرد. فراتر از آن، این چیزی است که می توانید انجام دهید:

از آنها بخواهید در لیست ایمیل شما ثبت نام کنند

یک مشتری بالقوه می تواند علاقه خود را به برند شما به طرق مختلف نشان دهد. اما آنها برابر نیستند. یک سلسله مراتب ارزش برای هر پلتفرم وجود دارد:

ایمیل بالاترین ارزش "نشان علاقه" است که می توانید دریافت کنید. این اجازه صریح از مشتری به صندوق ورودی آنها است، فضای مقدسی که آنها مهمترین کار خود را در آنجا انجام می دهند. 

شما باید مطمئن شوید که بسیاری از آنها در لیست ایمیل شما ثبت نام می کنند. فراخوانی برای اقداماتی که به آنها یادآوری می‌کند مشترک شوند، برقرار کنید. به عنوان مثال، در وبلاگ Ahrefs، ما یک جعبه شناور در کنار هر پست وبلاگ داریم.

ما همچنین داریم صفحه فرود اختصاصی برای خبرنامه ما:

در حالی که ما این کار را انجام نمی دهیم، می توانید مشوق هایی برای تشویق ثبت نام ارائه دهید. در اینجا یک مثال از Intercom آورده شده است:

حتی زمانی که در کانال‌های دیگر دنبال‌کننده می‌شوید، مطمئن شوید که مرتباً به آنها یادآوری می‌کنید که در لیست ایمیل خود ثبت نام کنند:

یک توالی خوشامدگویی ایجاد کنید که برند شما را معرفی کند

همانطور که آنها در لیست ایمیل شما ثبت نام می کنند، می خواهید با معرفی برند، محصولات، خدمات یا محتوای خود به آنها بیشتر درگیر شوید. 

می توانید این کار را با ایجاد یک دنباله ایمیل خوش آمدگویی انجام دهید. این می تواند یک ایمیل یا "چند ایمیل" طولانی باشد. به عنوان مثال، شخصی که در خبرنامه ما ثبت نام می کند، یک ایمیل خوش آمدگویی دریافت می کند که بهترین محتوای وبلاگ ما را معرفی می کند:

علاوه بر معرفی بهترین محتوای خود، همچنین می توانید:

• چیزی مرتبط با محصول خود را به آنها آموزش دهید – به عنوان مثال، می توانید روش صحیح انجام حرکات پا در تنیس را به آنها آموزش دهید.
• چیزی در مورد محصول خود اعلام کنید – مثلاً یک جفت کفش تنیس جدید عرضه کردید.
• ارزش محصول خود را نشان دهیدt – برای مثال، شاید کفش های تنیس شما به طور خاص برای جلوگیری از آسیب های رایج مانند پیچ ​​خوردگی مچ پا اختراع شده باشد.
• یک داستان بزرگتر از اینکه چرا کاری انجام می دهید بگویید - برای مثال، شاید شما یک تنیس باز حرفه ای مشتاق بودید، اما مچ پای خود را شکستید و حرفه خود را از مسیر خارج کردید. بنابراین اکنون می خواهید به دیگران کمک کنید تا از آن مشکل جلوگیری کنند.
• به سوالات یا اعتراضات رایج پاسخ دهید – به عنوان مثال، قیمت کفش‌های شما چقدر است، از چه موادی ساخته شده‌اند، آیا آنها بدون ظلم/وگان/پایدار هستند و غیره. 

انتخاب با شماست.

3. ملاحظه

در این مرحله، هدف شما این است که آنها را متقاعد کنید که محصول مناسبی برای این کار هستید.

در اینجا چند تاکتیک وجود دارد که باید در نظر بگیرید:

نظرات بیشتری دریافت کنید

احتمالاً تعداد زیادی پلتفرم از نوع بررسی در جایگاه شما وجود دارد. به عنوان مثال، G2 در دنیای نرم افزار محبوب است.

اگر یک کسب و کار محلی هستید، فراموش نکنید که همیشه نظرات گوگل وجود دارد:

شما می خواهید نظرات بیشتری را در این پلتفرم ها دریافت کنید. بررسی های بیشتر – به خصوص رتبه های بالا – می تواند در تصمیم گیری مشتری بالقوه تأثیرگذار باشد.

با این حال، هیچ راهی برای دور زدن آن وجود ندارد: بهترین راه برای دریافت نظرات با کیفیت بیشتر، ارائه یک تجربه شگفت انگیز برای مشتریان فعلی خود است. 

با این حال، حتی مشتریان بسیار راضی نیز ممکن است فراموش نکنند که نظرات خود را بنویسند، بنابراین شما نیز می‌خواهید که در فرصتی که پیش آمد، آن را بخواهید. این می تواند زمانی باشد که آنها رضایت خود را ابراز می کنند (آنلاین یا آفلاین) یا زمانی که از محصول یا خدمات شما استفاده یا تجربه کرده اند (به عنوان مثال، وب سایت های مسافرتی مانند Airbnb و تریپ ادوایزر تمایل دارند پس از اتمام اقامت یا تور خود، نظرات خود را درخواست کنند).

در نهایت، شما می خواهید به این بررسی ها پاسخ دهید. چه نقدهای خوب و چه بد، این مطالعه نشان می دهد که پاسخ به آنها در مجموع باعث رتبه بندی بهتر می شود. 

همکار من، آندری Țiț، به همه نظرات ما پاسخ می دهد:

یک صفحه در مقابل ایجاد کنید

مشتریان بالقوه شما اراده همه راه حل های ممکن را مقایسه کنید شما می توانید با ایجاد یک صفحه در مقابل، کنترل روایت مقایسه را در دست بگیرید.

در این صفحه، اکثر شرکت‌ها مقایسه‌ای کنار هم انجام می‌دهند به راحتی برنده شوید در حالی که متأسفانه این یک رویه استاندارد است، ما می خواستیم دیدگاه جدیدی ارائه دهیم. 

ما خود در مقابل صفحه، تصمیم گرفتیم نظرات و نظرسنجی های شخص ثالث را ارائه دهیم و ویژگی هایی را که فقط مجموعه ابزار ما دارد مورد بحث قرار دهیم.

نحوه استفاده از محصول شما را به آنها آموزش دهید

تیم یک بار گفت:

تئوری من این است که مردم برای محصول شما ثبت نام نمی کنند و سپس نحوه استفاده از آن را یاد می گیرند. در واقع برعکس است. آنها ابتدا یاد می گیرند که چگونه از محصول شما استفاده کنند و ثبت نام می کنند زیرا از قبل می دانند چگونه از آن استفاده کنند.

تیم سولو، CMO Ahrefs

از محتوای خود برای راهنمایی مشتریان بالقوه خود برای تجسم نحوه استفاده از محصول خود در زندگی روزمره و کاری خود استفاده کنید. اگر محصول شما را در عمل ببینند، می توانند تصور کنند که از آن استفاده می کنند.

شما می توانید نحوه کار این کار را در تمام مطالب ما مشاهده کنید. مقالات ما مجموعه ابزار ما را به طور برجسته نشان می دهند. ما هم همینطور ویدئوهای یوتیوب.  

ما حتی داریم چندگانه رایگان دوره های تمام مدت که به شما نشان می دهد که چگونه مشکلات SEO را با مجموعه ابزار ما حل کنید:

یک نسخه رایگان از محصول خود را ارائه دهید

دیدن یعنی باور کردن اما لمس یا استفاده از محصول آن را در ذهن مشتری شما حک می کند. به همین دلیل است که شرکت‌های مواد غذایی از ارائه نمونه‌های رایگان بسیار خوشحال هستند - یک طعم و می‌دانید که آیا می‌خواهید آن را بخرید یا نه. 

در Ahrefs، ما نسخه های رایگان مجموعه ابزار خود را ارائه می دهیم:

• ابزارهای وب مستر Ahrefs – دسترسی رایگان به سایت اکسپلورر و حسابرسی سایت.
• ابزارهای رایگان سئو ما – ابزارهای رایگان مختلفی که به شما در تحقیقات کلمات کلیدی، لینک سازی و موارد دیگر کمک می کنند.

هنگامی که مشتریان بالقوه محتوای ما را مصرف می‌کنند و می‌توانند ابزارهای رایگان ما را دنبال کنند، زمانی که تصمیم به ثبت نام در آینده بگیرند، در ذهن خود خواهیم بود.

4. عمل

برخی از افراد در این مرحله ممکن است فقط به تشویق کمی بیشتر برای خرید نیاز داشته باشند. بنابراین هدف شما در اینجا این است که به آنها آخرین "تکان" را بدهید - یک دلیل قانع کننده برای خرید در حال حاضر.

راه های مختلفی برای انجام این کار وجود دارد، مانند:

• استفاده از فوریت اگر دوره مبتنی بر همگروهی شما در حال بسته شدن است یا محصولی به زودی موجود نمی شود، می توانید به آرامی به آنها یادآوری کنید (این را جعل نکنید!).
• ارائه ضمانت بازگشت وجه
• اطمینان حاصل کنید که تجربه پرداخت صاف و آسان است.
• ارائه یک تخفیف یا کوپن نهایی به آنها.

توصیه ها

این مرحله همچنین مکان خوبی برای افزایش فروش است. افزایش فروش به معنای فروش افزونه های مشتریان شما به محصولاتی است که از قبل می خریدند.

به عنوان مثال، هنگامی که یک مک بوک را از فروشگاه اپل خریداری می کنید، از شما می پرسند که آیا AppleCare می خواهید. این یک فروش بالاست. به همین ترتیب، وقتی از مک‌دونالد یک وعده غذایی می‌خرید و از آنها می‌پرسند که آیا می‌خواهید غذایتان را بزرگتر کنید.

اندازه گیری موفقیت قیف

همانطور که قیف خود را می سازید، باید معیارهایی را به هر مرحله اختصاص دهید. را دقیق متریک بسته به کانال یا تاکتیکی که استفاده می کنید متفاوت خواهد بود، اما در اینجا چند ایده وجود دارد:

• اجتماعی - تعداد بازدیدکنندگانی که به سایت می آیند.
• علاقه - تعداد افرادی که در لیست ایمیل ثبت نام کرده اند.
• توجه – نرخ کلیک (CTR) برای ایمیل(ها).
• تبدیل - تعداد افرادی که محصول یا خدمات شما را خریداری می کنند.

شروع به اندازه گیری آنها با ابزارهایی مانند گوگل آنالیز. این معیارها را ماه به ماه مقایسه کنید. اگر متوجه کاهش یا تضاد در اعداد شدید، به این معنی است که مشکل دارید.

به عنوان مثال، ممکن است متوجه ترافیک زیادی در وب سایت خود شوید، اما هیچ کس به لیست ایمیل شما تبدیل نمی شود. از آنجا، متوجه خواهید شد که ممکن است مشکلی در مرحله علاقه وجود داشته باشد. می‌توانید تاکتیک‌هایی را برای بهبود تبدیل آزمایش کنید، مانند:

• هدف گذاری مجدد بازدیدکنندگان با پیشنهاد پیوستن به لیست شما.
• کپی ثبت نام ایمیل خود را بهبود بخشید.
• انگیزه ای را که برای ثبت نام ارائه می دهید بهبود بخشید.
• کادر ثبت نام را برجسته تر کنید.
• افزودن گزینه های بیشتر برای ثبت نام

تجزیه و تحلیل و بهبود قیف شما یک فرآیند بی پایان است. اما این بخش سرگرم کننده بازاریابی است. به آزمایش ادامه دهید و راه هایی برای بهبود نتایج خود خواهید یافت.

افکار نهایی

بر اساس خرد مرسوم بازاریابی، حفظ مشتریان ارزان تر از به دست آوردن مشتریان جدید است. بنابراین می‌توانید فراتر از قیف سنتی و تمرکز بر مراحلی مانند وفاداری و حمایت را نیز در نظر بگیرید.

به عنوان مثال، در Ahrefs، ما یک جامعه فقط مشتریان جایی که مشتریان ما می‌توانند در آن شرکت کنند، سؤال بپرسند و برای مجموعه ابزار ما بازخورد ارائه کنند. 

برای مرحله حمایت، می‌توانید یک برنامه ارجاع راه‌اندازی کنید تا مشتریان شما راحت‌تر محصول شما را به دوستان خود ارجاع دهند. 

این فقط نوک کوه یخ است. کارهای بیشتری می توانید انجام دهید. شما فقط باید آزمایش کنید. 

منبع از Ahrefs

سلب مسئولیت: اطلاعات ذکر شده در بالا توسط Ahrefs مستقل از Chovm.com ارائه شده است. Chovm.com هیچ گونه نمایندگی و ضمانتی در مورد کیفیت و قابلیت اطمینان فروشنده و محصولات نمی دهد.