راهنمای جامع فروش داخلی: آنچه کسب و کارها باید بدانند

توانایی فروش خدمات یا محصولات یک عنصر کلیدی برای اداره یک کسب و کار موفق است. با این حال، این فرآیند همیشه مقرون به صرفه نیست، به خصوص وقتی صحبت از استفاده از رویکردهای سنتی فروش می شود.

برای کسب‌وکارهای کوچک، یافتن تعادل بین توانایی تعامل با مشتریان در حالی که هزینه‌های سربار را کنترل می‌کند، مهم است – اینجاست که فروش داخلی وارد می‌شود.

برای درک جزئیات این مدل فروش، ما این راهنمای جامع را گردآوری کرده‌ایم که درباره تفاوت بین فروش داخلی و خارجی، بهترین ابزارهای مربوط به کاربرد فروش داخلی و نحوه تنظیم دقیق فروش داخلی برای کمک به شرکت شما در یک بازار رقابتی صحبت می‌کند.

فهرست مندرجات
1. فروش داخلی چیست؟
2. فروش داخلی در مقابل فروش خارجی: مقایسه ای مختصر
3. چرا مشاغل کوچک باید فروش داخلی را در نظر بگیرند
4. فهرست مهارت های مورد نیاز برای فروش داخلی
5. ابزار مورد نیاز برای فروش داخلی
6. چگونه می توان فروش داخلی را برای مشاغل کوچک بهبود بخشید
7. نتیجه

فروش داخلی چیست؟

فروش داخلی به نحوه فروش محصولات یا خدمات آن توسط نمایندگان یک کسب و کار از راه دور با استفاده از چندین ابزار مانند تلفن، ایمیل و ویدئو کنفرانس اشاره دارد. این مدل به کسب و کارها اجازه می دهد تا بدون نیاز به ملاقات حضوری با مشتریان و مشتریان بالقوه ارتباط برقرار کنند.

فروش داخلی در صنایع مختلف، به ویژه SaaS، B2B، و صنایع فناوری که اقلام با قیمت بالا را می فروشند و ارتباطات و پاسخ های سریع در اولویت هستند، محبوب هستند. طبق برآوردها، تا سال 2025، 80 درصد از تعاملات فروش B2B از طریق چالش های دیجیتالی انجام می شود. تحقیقات آینده فروش گارتنر.

فروش داخلی مخصوصاً برای مشاغل کوچک مناسب است زیرا می تواند هزینه فروش را کاهش دهد 40-90٪ در مقایسه با سایر گزینه های فروش این تا حدی به این دلیل است که فقط به یک نیروی فروش در هر تماس نیاز دارد، در حالی که تعداد قراردادها را در روز افزایش می دهد.

برای شرکت‌های کوچک، فروش داخلی راه‌حلی بسیار مقرون‌به‌صرفه‌تر برای راه‌اندازی یک کسب‌وکار، گسترش بازار بدون اضافه کردن هزینه‌های سفر یا عملیات در مقیاس بزرگ ارائه می‌کند.

فروش داخلی در مقابل فروش خارجی: مقایسه ای مختصر

فروش داخلی و خارجی برای ایجاد درآمد و ایجاد روابط با مشتریان بالقوه طراحی شده است. در غیر این صورت، تعدادی ویژگی وجود دارد که آنها را متمایز می کند:

چرا مشاغل کوچک باید فروش داخلی را در نظر بگیرند

اکنون که تفاوت‌های بین فروش داخلی و خارجی را درک می‌کنیم، وقت آن است که ببینیم چرا کسب‌وکارهای کوچک ممکن است بخواهند اولی را نسبت به دومی در نظر بگیرند:

مقرون به صرفه است

فروش داخلی، هزینه های مورد نیاز مربوط به ملاقات حضوری، مانند سفر و اقامت را حذف می کند.

این می تواند به کسب و کارهای کوچک کمک کند تا بخش قابل توجهی از بودجه فروش خود را صرفه جویی کنند و در عین حال فرصت های تعامل را بدون نیاز به ترک میزشان افزایش دهند. همچنین باعث صرفه جویی در زمان و هزینه می شود.

مقیاس پذیری بیشتری را فراهم می کند

با فروش داخلی، یک کسب و کار برای گسترش خارج از بازار محلی خود مجهزتر است. نمایندگان فروش می توانند به مشتریان هدف و بالقوه در هر نقطه از جهان نزدیک شوند و به طور بالقوه پایگاه مشتری را بسیار سریعتر رشد دهند.

بهره وری را افزایش می دهد

یکی دیگر از دلایل انتخاب فروش داخلی افزایش بهره وری است. همچنین زمان پاسخگویی را بیش از بیش از آن کاهش می دهد ٪۱۰۰، در مقایسه با فروش خارجی.

تیم‌های فروش داخلی بهتر می‌توانند سرنخ‌ها را دنبال کنند و به آن‌ها کمک می‌کنند بالقوه‌های بالقوه را به طور مؤثرتری به مشتریان تبدیل کنند.

رویکرد انعطاف پذیر

داشتن انعطاف‌پذیری در فروش، بخش مهمی از موفقیت کسب‌وکارهای کوچک است. این به آنها کمک می کند تا خیلی سریعتر با تغییرات بازار و مطابق با نیاز مشتری سازگار شوند. یک تیم فروش داخلی به استراتژی‌های محوری خیلی راحت‌تر از تیم‌های خارجی کمک می‌کند.

لیست مهارت های مورد نیاز برای فروش داخلی

برای موفقیت در فروش داخلی، داشتن مهارت های لازم برای ایجاد یک محیط فروش موثر و بستن معاملات بیشتر مهم است.

برای کسب‌وکارهای کوچک، فهرست مهارت‌هایی که باید روی آنها تمرکز کرد شامل موارد زیر است:

مهارت های ارتباطی

توانایی درک جنبه های کلیدی یک محصول یا خدمات و ارتباط مستقیم آنها با مشتریان یا مشتریان. در اینجا، نماینده فروش باید هنگام ایجاد روابط شفاف و متقاعد کننده باشد.

مدیریت زمان

با اولویت‌بندی وظایف و در عین حال مدیریت کارآمد زمان، یک کسب‌وکار کوچک بهتر می‌تواند اطمینان حاصل کند که نمایندگانش می‌توانند سرنخ‌ها را پیگیری کنند و در عین حال وظایف دیگر را متعادل کنند.

درک بسته شدن فروش

بسته شدن فروش یک گام مهم است: 48٪ از تماس های فروش بدون تلاش برای بستن فروش پایان می یابددر حالی که نرخ فروش ملی در آمریکا به طور کلی 27 درصد است. داشتن درک درستی از تکنیک های مورد نیاز برای بستن یک فروش، به ویژه هنگام استفاده از تماس های داخلی، برای موفقیت ضروری است.

گوش دادن فعال

از آنجایی که فروش داخلی حضوری نیست، بلکه بیشتر به ابزارهای دیجیتال متکی است، برای نمایندگان فروش مهم است که در گوش دادن فعال ماهر باشند. این به آنها اجازه می دهد تا نیازهای مشتری را درک کنند و راه حل های متناسب با آنها را ارائه دهند.

چه ابزارهایی برای فروش داخلی مورد نیاز است؟

کاربرد موفقیت آمیز فروش داخلی تنها با ابزار مناسب امکان پذیر است. همچنین بسیار مهم است که بدانیم چه ابزارهایی برای دستیابی به اهداف فروش و بهبود استراتژی بازاریابی مورد نیاز است.

برای مشاغل کوچک، در اینجا یک چک لیست وجود دارد که باید دنبال کنید:

تلفن ها: فروش داخلی می تواند از تلفن یا ارتباطات مبتنی بر اینترنت استفاده کند، اما تلفن ها اغلب می توانند عمق بیشتری برای ایجاد روابط داشته باشند.

نرم افزار ویدئو کنفرانس: ابزار مهم دیگر داشتن نرم افزار کنفرانس ویدئویی است که به شما امکان می دهد بدون نیاز به ملاقات حضوری گفتگوی رو در رو داشته باشید.

نرم افزار CRM: نرم افزار CRM سازماندهی اطلاعات فروش را آسان تر می کند، ارتباطات و همکاری را ساده می کند

نرم افزار ردیابی تماس: این کمک می کند تا مشخص شود که آیا کمپین ها بیشترین بهره را از تماس های فروش می برند یا خیر، و همچنین به تعیین تخصیص بودجه بازار کمک می کند.

داشبورد گزارش: بسته به نرم افزار CRM مورد استفاده، داشبورد گزارش ردیابی تعداد فروش، اهداف ماهانه و پیگیری ها و غیره را آسان تر می کند.

نحوه بهبود فروش داخلی برای مشاغل کوچک

کسب و کارهای کوچک علاوه بر داشتن درک و مهارت های مورد نیاز برای فروش داخلی، باید بر چگونگی بهبود رویکرد فروش کلی خود نیز تمرکز کنند. این شامل:

ادغام بازاریابی ورودی و خروجی

ترکیب استراتژی های بازاریابی ورودی و خروجی می تواند به کسب و کارها کمک کند تا سرنخ های بالقوه و واجد شرایط را بهتر جذب کنند. همچنین ارتباط با افراد بالقوه جدید را ساده می کند.

گرفتن اهرم تکنولوژی

ابزارهای دیجیتال نقش عمده‌ای در دستیابی به نتایج مؤثر دارند، اگرچه سرمایه‌گذاری در نرم‌افزار CRM و سایر ابزارهای مشابه می‌تواند به ساده‌سازی کل فرآیند فروش کمک کند. همچنین می‌توان از اتوماسیون برای ردیابی تعاملات و پیگیری‌ها استفاده کرد.

داشتن معیارهای واضح

KPI یا شاخص‌های کلیدی عملکرد تیم خود، از جمله نرخ تبدیل، میانگین اندازه معامله و غیره را تعریف کنید تا بفهمید آیا تلاش‌های آن‌ها به نتیجه می‌رسد یا خیر. این همچنین می‌تواند زمینه‌های دیگری را که تیم‌های فروش داخلی باید در آن‌ها تمرکز کنند، برجسته کند.

بهبود ارتباطات شخصی

فروش، به ویژه زمانی که از رویکرد داخلی استفاده می شود، به مهارت های ارتباطی قوی نیاز دارد. این شامل توانایی سفارشی کردن پیام‌ها برای افرادی است که کسب‌وکار مورد نظر است. مشخص شده است که تقریبا ٪۱۰۰ مشتریان بالقوه ترجیح می دهند با نمایندگانی درگیر شوند که نیازهای تجاری آنها را درک می کنند.

نتیجه

فروش داخلی فرصتی قدرتمند برای یک کسب و کار کوچک است، به ویژه آنهایی که به دنبال فرآیند فروش هستند که بتواند هزینه های مرتبط با روش های دیگر را به حداقل برساند.

درک اصول، مزایا و استراتژی‌های فروش داخلی می‌تواند به بهبود و تنظیم رویکرد کلی یک کسب‌وکار کمک کند. هنگامی که این امر مشخص شد، یک کسب و کار باید مجهزتر باشد تا کارایی خود را افزایش دهد، روابط قوی‌تری با مشتریان ایجاد کند و شاهد رشد طولانی مدت و پایدار باشد.