همه چیز درباره داده های فروش بدانید: راهنمای نهایی

امروزه تیم‌های فروش از نرم‌افزار ابری متمرکز برای انجام وظایف مختلف مانند CRM، بازاریابی ایمیلی و ابزارهای یکپارچه‌سازی استفاده می‌کنند که دسترسی به داده‌های فروش را آسان می‌کند. برندهای برتر جهانی از این داده‌های فروش به روش‌های هوشمندانه برای بهبود تصمیمات تجاری خود استفاده می‌کنند، اما هر شرکتی می‌تواند از بینش و ابزارهای گزارش‌دهی برای موفقیت در فروش مبتنی بر داده استفاده کند.

با این حال، مرتب سازی از طریق معیارهای فروش متعدد می تواند دلهره آور باشد، و دانستن نحوه استفاده موثر از این اطلاعات چالش دیگری است. این مقاله به کسب و کارها نشان می دهد که چگونه از فروش مبتنی بر داده برای برآورده کردن اهداف و نیازهای منحصر به فرد شرکت خود استفاده کنند.

فهرست مندرجات
داده های فروش: چیست و چرا مهم است؟
چگونه کسب و کارها می توانند تجزیه و تحلیل فروش را در 4 مرحله انجام دهند
معیارهای کلیدی و KPI برای تجزیه و تحلیل در داده های فروش
گرد کردن

داده های فروش: چیست و چرا مهم است؟

داده‌های فروش شامل اندازه‌گیری‌های زیادی است، اما اگر خرده‌فروشان بتوانند آن را در فرآیند فروش ردیابی کنند، می‌توانند آن را داده‌های فروش بنامند. ابزارهای مدرن مانند سیستم های CRM مبتنی بر ابر می توانند به کسب و کارها در جمع آوری این داده ها کمک کنند. با این حال، آنها باید بدانند که چگونه آن را تفسیر کنند تا ببینند چه معنایی برای کسب و کارشان دارد و کجا می توانند پیشرفت کنند.

از آنجایی که داده‌های فروش بسیار زیاد است، کسب‌وکارها ممکن است ندانند روی چه چیزی تمرکز کنند، به خصوص زمانی که نیاز به صرف زمان برای فروش دارند. آیا برندها باید میانگین زمان صرف شده در معاملات شما یا نرخ تعامل کمپین های ایمیلی خود را دنبال کنند؟ آیا تجزیه و تحلیل نرخ موفقیت جلسه یا اندازه متوسط ​​معامله به آنها امکان می دهد پیش بینی فروش بهتری داشته باشند؟

با ابزارهای مناسب تجزیه و تحلیل فروش، کسب و کارها می توانند به اطلاعات زیادی دسترسی داشته باشند و روندهایی را شناسایی کنند که به تیم آنها کمک می کند تا بهتر شوند و اهداف فروش بهتری برای شرکت تعیین کنند. نکته کلیدی این است که بدانید روی کدام معیارها تمرکز کنید و چه زمانی از آنها استفاده کنید.

چگونه کسب و کارها می توانند تجزیه و تحلیل فروش را در 4 مرحله انجام دهند

مرحله 1: روش های تجزیه و تحلیل فروش را انتخاب کنید

روش‌های مختلف تجزیه و تحلیل فروش گزارش‌های متفاوتی را تولید می‌کنند، بنابراین کسب‌وکارها باید یکی را انتخاب کنند که با اهداف فروش آنها همسو باشد. در اینجا هفت گزارش تحلیل کلیدی فروش وجود دارد که باید در نظر بگیرید:

• تحلیل روند فروش: این تجزیه و تحلیل الگوهای موجود در داده های فروش را برای نظارت بر پیشرفت تیم و درک روندها در محصولات، مشتریان و مکان ها دنبال می کند.

• تجزیه و تحلیل عملکرد فروش: کسب و کارها برای ارزیابی اثربخشی تیم فروش خود با مقایسه نتایج واقعی با نتایج مورد انتظار، به این تحلیل نیاز دارند. آنها می توانند از گزارش آن برای بهبود زمان بسته شدن، نرخ برد و رشد درآمد استفاده کنند.

• تجزیه و تحلیل فروش پیش بینی کننده: این تجزیه و تحلیل به پیش‌بینی ریسک‌ها و فرصت‌های آینده کمک می‌کند و به خرده‌فروشان اجازه می‌دهد پیش‌بینی‌های دقیق فروش را ایجاد کنند.

• تجزیه و تحلیل خط لوله فروش: این تجزیه و تحلیل فعالیت های مشترکی را که بالقوه قبل از تبدیل انجام می دهند، شناسایی می کند. این به تیم های تجاری کمک می کند چرخه های فروش را کوتاه کرده و معاملات بیشتری را ببندند.

• تجزیه و تحلیل فروش محصول: این تجزیه و تحلیل برای شرکت های بزرگ یا کسانی که محصولات زیادی دارند مفید است. این نشان می‌دهد که کدام محصولات بر قیمت نهایی آنها تأثیر می‌گذارد و به این کسب‌وکارها کمک می‌کند اولویت‌های مشتری و موارد محبوب را درک کنند.

• تجزیه و تحلیل تجویزی: به نمایندگان فروش بینش هایی می دهد که فرصت هایی را دنبال کنند یا از دست بدهند، موفقیت و نرخ کلی برد آنها را افزایش می دهد.

• تحقیقات بازار: اگرچه این روش سنتی است، اما همچنان موثر است. نظرسنجی از مشتریان، تحقیق در مورد رقبا و بررسی آمار فروش برای درک نیازهای مشتری و ارتقای استراتژی های فروش.

مرحله 2: اطلاعات مورد نظر را بشناسید

هنگامی که یک کسب و کار راه درستی را برای نگاه کردن به فروش انتخاب کرد - و با اهدافش مطابقت داشت - هنوز کارهای بیشتری برای انجام دادن وجود دارد. در مرحله بعد، کسب و کار باید بفهمد که چه جزئیات خاصی را باید تجزیه و تحلیل کند. شاید بخواهد اثربخشی آموزش فروش را ببیند یا ردیابی کند که کدام محصول در طول کمپین تبلیغاتی اخیر بیشترین فروش را داشته است. همچنین ممکن است بخواهد به دنبال الگوهایی در بین مشتریانی باشد که خریداران تکراری هستند.

هنگامی که کسب و کار اطلاعات کلیدی مورد نیاز خود را شناسایی می کند، می تواند اعداد و نکات کلیدی مناسب را برای کمک به دریافت و اندازه گیری آن انتخاب کند (اطلاعات بیشتر در مورد این معیارها در بخش بعدی). اما قبل از آن، زمان بندی چطور؟ هر چند وقت یکبار کسب و کار باید داده ها را جمع آوری کند؟ این سوال به آنچه ردیابی می کند بستگی دارد، اما معمولاً به داده های هفتگی، ماهانه، فصلی و سالانه نگاه می کنیم. فقط به یاد داشته باشید، ثابت ماندن مهم است، مهم نیست کدام اعداد را تماشا کنید. همچنین، برنامه ریزی کنید که در هنگام فروش های ویژه یا تبلیغات بیشتر چک کنید.

مرحله 3: داده های فروش را با ابزار مناسب تجزیه و تحلیل فروش تجزیه و تحلیل کنید

با اطلاعات بسیار زیادی در مورد سرنخ‌ها، معاملات و ارتباطات برای مدیریت، کسب‌وکارها به نرم‌افزار کارآمدی نیاز دارند که دسترسی آسان به هر معیاری را که می‌خواهند ردیابی کنند، فراهم می‌کند. این سه گزینه شامل صفحات گسترده، پلتفرم های CRM و اپلیکیشن های تجزیه و تحلیل فروش است. در اینجا نگاهی دقیق تر به هر گزینه است:

صفحات گسترده

استفاده از صفحات گسترده برای جمع آوری داده ها مزایای متعددی دارد. برای شروع، آنها رایگان هستند (مانند Google Sheets و Open Office) و نمای لحظه ای از عملیات فروش فعلی را ارائه می دهند. کسب‌وکارها همچنین می‌توانند آن‌ها را برای محاسبه خودکار داده‌های اضافه شده تنظیم کنند.

با این حال، اشکال این است که خرده فروشان باید تمام داده ها را به صورت دستی وارد کنند. اگر کسب‌وکارها می‌خواهند تیمشان زمان کمتری را برای ورود داده‌ها صرف کند و زمان بیشتری را بر روی بهترین سرنخ‌های خود متمرکز کند، به یک CRM با جمع‌آوری خودکار داده‌ها روی بیاورید.

نکته حرفه ای: مشاغل می توانند استفاده کنند الگوهای گزارش تا تجربه صفحه گسترده خود را آسان تر کنند.

CRM

نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) از بسیاری جهات بسیار بهتر از صفحات گسترده است. CRM ها تعاملات با سرنخ ها را به طور خودکار ضبط می کنند، در وقت تیم کاربر صرفه جویی می کنند و اطمینان حاصل می کنند که کسب و کارها هیچ ارتباطی را از دست نمی دهند. با برنامه های تلفن همراه و ادغام شخص ثالث، CRM به شرکت ها اجازه می دهد تا داده های بیشتری را ردیابی کنند.

CRMها می‌توانند به کسب‌وکارها نشان دهند که آیا کمپین‌های ایمیلی موفقیت‌آمیز بوده است، تماس‌های سرد مؤثر چقدر طول کشیده است و بهترین سرنخ‌ها از کجا می‌آیند. آنها همچنین گزارش هایی در مورد الگوهای فروش ارائه می دهند تا کسب و کارها بتوانند آنها را تکرار و بهبود بخشند. برخی از گزینه های خوب عبارتند از Close، HubSpot، Pipedrive، Zendesk و Apptivo.

اپلیکیشن های تجزیه و تحلیل فروش

کسب‌وکارها همچنین می‌توانند ابزارهایی را بیابند که به طور خاص تجزیه و تحلیل فروش را انجام می‌دهند. به عنوان مثال، Chorus.ai به کاربران کمک می کند تا تماس های فروش را بررسی کنند تا راه هایی برای بهبود پیدا کنند. Gong.io به شرکت‌ها کمک می‌کند تا تعاملات مشتری را ردیابی کنند و فروش آینده را پیش‌بینی کنند. در نهایت، Seismic می تواند به اندازه گیری اثربخشی استراتژی های فروش کمک کند.

مرحله 4: تجزیه و تحلیل داده های فروش را به افراد مرتبط نشان دهید

در نهایت، تیم ها باید داده های فروش خود را با افراد مهم به اشتراک بگذارند. مگر اینکه این افراد جزئیاتی را درباره نحوه کسب نتایج کسب و کارها بپرسند، فقط باید نکات کلیدی را نشان دهند. از این رو، آنها می توانند از نمودارها و تصاویر بصری برای درک آسانتر داده ها استفاده کنند. آنها همچنین ممکن است از یک ماشین حساب رشد درآمد استفاده کنند تا به شفاف‌تر کردن اطلاعات پیچیده فروش کمک کند.

برای مثال، اگر خرده‌فروشان تیم فروش را رهبری کنند و نیاز به به‌روزرسانی سرمایه‌گذاران و ذینفعان داشته باشند، می‌توانند نمودارهایی را شامل اهداف فروش، محصولات پرفروش و درآمد و هزینه‌های تیمشان باشند. این ارائه های فروش باید واضح باشد و بینش مفیدی ارائه دهد. به یاد داشته باشید که با توصیه هایی برای کمک به دستیابی به اهداف تجزیه و تحلیل نتیجه گیری کنید.

معیارهای کلیدی و KPI برای تجزیه و تحلیل در داده های فروش

اکنون که کسب‌وکارها می‌دانند چگونه با استفاده از چهار مرحله که قبلاً ذکر شد، تجزیه و تحلیل فروش کامل انجام دهند، وقت آن است که چند شاخص کلیدی را برای ردیابی انتخاب کنیم. همانطور که در مرحله دو بالا ذکر شد، کسب و کارها می توانند از آنچه برای فروش خود نیاز دارند استفاده کنند تا اعداد و معیارهایی را که باید پیگیری کنند، درک کنند. در اینجا 10 معیاری وجود دارد که آنها احتمالاً در برخی از مراحل کسب و کار خود ردیابی خواهند کرد.

رشد فروش ماهانه

این معیار نشان می دهد که آیا درآمد فروش در حال افزایش، کاهش یا ثابت ماندن است. این به کسب و کارها کمک می کند تا فرآیندهای فروش خود را بهبود بخشند.

نحوه محاسبه: (فروش ماه جاری − فروش ماه قبل) / فروش ماه قبل × 100

فرصت های فروش

این معیار نشان می دهد که تیم فروش خرده فروش چند فرصت ایجاد می کند و به آنها کمک می کند تا بالقوه های خوب و بد را شناسایی کنند.

نحوه محاسبه: تعداد کل فرصت های ایجاد شده در یک دوره معین (به عنوان مثال، ماه، سه ماهه یا سال) را بشمارید.

نرخ تبدیل سرب

کسب و کارها به این معیار نیاز دارند تا ببینند چه تعداد سرنخ به فرصت تبدیل می شوند و به آنها کمک می کند استراتژی جذب مشتری خود را اصلاح کنند.

نحوه محاسبه: (تعداد سرنخ های تبدیل شده به فرصت) / (تعداد کل سرنخ ها) × 100

میانگین زمان تبدیل

کسب‌وکارها می‌توانند از این معیار برای اندازه‌گیری مدت زمانی که طول می‌کشد تا سرنخ‌ها به مشتریانی پولی تبدیل شوند، استفاده کنند و بینشی در مورد کارایی فروش آنها ارائه دهند.

نحوه محاسبه: (زمان کل برای همه تبدیل‌های سرنخ) / (تعداد تبدیل‌ها)

تماس‌های آزمایشی رزرو شده و حضور ماهانه

با استفاده از این معیار، یک کسب‌وکار می‌تواند تعداد مشتریان بالقوه‌ای را که به مرحله نمایشی یا ورود به سیستم می‌رسند، ردیابی کند که نشان‌دهنده سلامت قیف فروش خرده‌فروش است.

نحوه محاسبه: تعداد تماس‌های ورودی و آزمایشی رزرو شده در یک دوره معین را بشمارید.

ارزش خط لوله

این متریک درآمد حاصل از فرصت های فروش فعلی را در یک بازه زمانی مشخص تخمین می زند.

نحوه محاسبه: (ارزش فروش پیش بینی شده) × (احتمال بسته شدن)

اهداف فروش

این معیار عملکرد تیم تاریخی را دنبال می‌کند و درآمد ایجاد شده یا اشتراک محصول فروخته شده را نشان می‌دهد.

ارزش طول عمر مشتری (CLV)

خرده‌فروشان می‌توانند از این معیار برای پیش‌بینی میزان درآمدی که یک مشتری متوسط ​​در طول عمر خود تولید می‌کند، استفاده کنند و به برنامه‌ریزی آینده کمک کند.

نحوه محاسبه: (متوسط ​​درآمد هر مشتری) × (میانگین طول عمر مشتری)

تماس ها و ایمیل ها برای هر نماینده

این KPI تعداد تماس ها و ایمیل های برقرار شده توسط هر نماینده فروش را ردیابی می کند و به ارزیابی بهره وری و شناسایی مشکلات کمک می کند.

نحوه محاسبه: تعداد کل تماس ها یا ایمیل های انجام شده توسط تیم در یک دوره خاص.

درآمد تکراری ماهانه جدید و توسعه (MRR)

این معیارها برای شرکت های SaaS برای مقایسه درآمد ماهانه و ارزیابی اثربخشی فروش و بازاریابی بسیار مهم است.

نحوه محاسبه MRR جدید: (تعداد مشتریان جدید) × (MRR به ازای هر مشتری جدید)

نحوه محاسبه Expansion MRR: [(Expansion MRR در پایان ماه - Expansion MRR در شروع ماه) / Expansion MRR در شروع ماه] × 100

گرد کردن

گزارش‌های تجزیه و تحلیل فروش بسیار مهم هستند زیرا همه را مسئول نگه می‌دارد، بینش‌های ارزشمندی را درباره مشتریان نشان می‌دهد و کیفیت نمایندگان فروش خرده‌فروش را برجسته می‌کند. آنها واقعاً می توانند استراتژی های فروش و فرآیندهای تصمیم گیری یک کسب و کار را متحول کنند و آنها را شایسته توجه و تعهد کامل آنها کنند.

همانطور که در این مقاله ذکر شد، ابزارهای CRM برای تجزیه و تحلیل داده های فروش ضروری هستند. از این رو، برخی از گزینه‌های برتر که کسب‌وکارها می‌توانند استفاده کنند عبارتند از Zoho Corporation، Looker، Pipedrive، HubSpot، Zendesk و Freshsales.