چگونه بر فروش سازمانی مسلط شویم

راههای آماده سازی اصلی:

فروش سازمانی نیازمند یک رویکرد آینده نگر برای درک نیازهای مشتری و همسو کردن این نیازها با راه حل شما در میان مذاکرات پیچیده و مدیریت سهامداران است.

روندهای اقتصادی محیط فروش سازمانی را تشدید می کند، و متخصصان را ترغیب می کند که استراتژی هایی را که با خواسته های مشتری طنین انداز می شود به جای اشتیاق صرف برای فروش، اولویت بندی کنند.

فروش موفق سازمانی مستلزم آمادگی دقیق، درک ذینفعان و ساختاردهی مذاکرات برای هدایت موفقیت آمیز معاملات پیچیده است.

تضمین یک معامله سازمانی شامل انجام مذاکرات پیچیده، مدیریت سهامداران و انطباق با نیازهای مشتری خاص است. عوامل متعددی کار را پیچیده می کند، از جمله ساختار سازمانی، نگرانی های تصمیم گیرندگان، قیمت گذاری، قراردادها و رقابت. این نیاز به یک رویکرد آینده نگر برای درک نیازهای مشتریان و همسو کردن آنها با محصول یا راه حل شما دارد.

روندهای اقتصادی کنونی بسیاری از کسب و کارها را به سمت انتخاب های دشوار سوق داده است، مانند "انجام بیشتر با کمتر". اقتصاد فعلی به ناچار محیط را برای متخصصان فروش سازمانی تشدید کرده است. متخصصان فروش می توانند با اتخاذ استراتژی هایی که با میل مشتری شما به خرید هماهنگ است، بر این چالش ها غلبه کنند، بیش از اشتیاق فروشنده به فروش.

فروش سازمانی چیست؟

فروش سازمانی که اغلب به عنوان فروش پیچیده یا راه حل نامیده می شود، نیازهای پیچیده کسب و کارها یا سازمان های بزرگ را برآورده می کند. این معاملات فروش صرفا خرید نیستند. آنها نشان دهنده سرمایه گذاری های استراتژیک توسط مشتری هستند. سهام در این معاملات زیاد است و اغلب شامل تعهدات مالی قابل توجه و ادغام پیچیده محصولات یا خدمات در سیستم های موجود مشتری است.

فروش معاملاتی در مقابل فروش شرکتی

فروش معاملاتی ساده است و اغلب شامل یک تصمیم گیرنده و مبادله ساده کالا یا خدمات برای پرداخت است. ارزش ارجاعات و بررسی ها - که اغلب به عنوان توصیفات مشتری به اشتراک گذاشته می شود - همیشه برای معاملات معاملاتی بسیار مهم بوده است. این تاییدات مثبت در پلتفرم های مختلف بازاریابی برای ایجاد اعتماد مورد استفاده قرار می گیرند. با این حال، پویایی به طور قابل توجهی در فروش سازمانی تغییر می کند:

• معاملات دارای سهام بالاتری هستند
• چرخه های فروش بیشتر طول می کشد
• ذینفعان متعددی در فرآیند خرید شرکت دارند
• تصمیم گیرندگان با خریداران متفاوت هستند
• فرآیند تایید ممکن است نیاز به ارزیابی های خاص بخش داشته باشد
• نیاز شدید به سفارشی سازی وجود دارد

چگونه فرآیند برای فروش سازمانی متفاوت است؟

پایه گذاری

از بنجامین فرانکلین نقل شده است که گفته است: "با شکست در آماده شدن، شما برای شکست آماده می شوید." درک نیازهای مشتری و سفارشی کردن نحوه پاسخگویی راه حل شما به این نیازها، همراه با آماده سازی مستند، به نتایج بهتری منجر می شود. آماده‌سازی اولیه مستلزم بررسی چالش‌های منحصربه‌فردی است که مشتری با آن مواجه است و رویکرد خود را به‌طور خاص برای مشتری تنظیم می‌کند.

استراتژی ها در عمل

به عنوان مثال، بیایید تجربه من با یک بانک تجاری را در نظر بگیریم. من تلاش‌های بازاریابی آن‌ها را دنبال کردم تا مشخص کنم که استراتژی‌های رشد خود را کجا متمرکز کرده‌اند. بیشتر تبلیغات این بانک بر کسب سپرده های جدید برای بانک از جمله نرخ آنها و تاکید آنها بر دانش مشتری متمرکز بوده است. با دانستن این موضوع که تمرکز اصلی آنها بود، گفتگو را با پرسیدن سؤالاتی در مورد این هدف آغاز کردم، مانند:

"من به دنبال درک اهداف بانک برای ابتکارات با هدف افزایش حساب های سپرده هستم. آیا می توانید بینشی در مورد استراتژی کلی، اهداف عددی یا هر عامل دیگری که برای جذب حساب های جدید ارزیابی می کنید، ارائه دهید؟

پاسخ به این سؤالات به من این امکان را داد تا چالش‌هایی را که آنها با آن‌ها روبرو بودند عمیق‌تر کنم و ارتباطات آینده‌ام را حول نقاط درد خاص آنها تنظیم کنم.

این رویکرد در فروش سازمانی حیاتی است، جایی که سهام به طور قابل توجهی بالاتر است. مشتریان ریسک‌های بیشتری را در رابطه با سرمایه‌گذاری مالی می‌پذیرند و به این اطمینان نیاز دارند که راه‌حل به‌طور یکپارچه در محیط تجاری پیچیده آنها ادغام می‌شود.

از آنجایی که بودجه‌ها سخت‌تر می‌شوند، مشکلات اقتصادی همچنان ادامه دارد و نقش تدارکات قوی‌تر شده است، برای از بین رفتن یک معامله بسیار کمتر نیاز است. برای بستن معاملات بزرگ، فروشندگان سازمانی باید فرآیندهای خود را اصلاح کنند و دانش حساب خود را عمیق تر کنند و از استراتژی های تطبیقی ​​برای موفقیت استفاده کنند.

درک ذینفعان

یکی دیگر از وظایف فروشندگان سازمانی، درک بازیگران کلیدی و انگیزه های آنها در تصمیم گیری است. این فراتر از شناسایی تصمیم گیرنده شماست. این شامل شناخت محرک های هر یک از ذینفعان، از کاربران نهایی گرفته تا مدیران بخش و خریداران اقتصادی است.

این درک در ایجاد یک پیشنهاد ارزش قانع کننده که با نیازهای متنوع شرکت طنین انداز می شود، حیاتی می شود. چه چالش هایی تصمیم گیرنده را در شب بیدار نگه می دارد؟ چه ویژگی هایی به حل یک نقطه درد مکرر برای کاربران نهایی کمک می کند؟ درک روندهای صنعت که بر تجارت آنها تأثیر می گذارد به ایجاد روابط قوی تر و همسویی بهتر راه حل های شما با نتایج دلخواه آنها کمک می کند.

استراتژی ها در عمل

در سال 2020، من با یک مدیر ارشد اعتبار (CCO) در بانکی همکاری کردم که به شدت در وام های تجاری مرتبط با حمل و نقل حمل و نقل از راه دور سرمایه گذاری کرد. خوش‌بینی قابل‌توجهی در مورد رشد صنعت در طول همه‌گیری وجود داشت، اما نگرانی‌هایی در مورد نوسان قیمت گازوئیل و کاهش تقاضا به وجود آمد.

برای رسیدگی به نگرانی های نظارتی در مورد تعادل اساسی در این صنعت، CCO از چشم انداز صنعت و عوامل کلیدی موفقیت IBISWorld استفاده کرد. این نوسانات سود ناشی از هزینه‌های اضافی و ارزش کالا را برجسته می‌کند، و نشان‌دهنده انعطاف‌پذیری سبد وام در برابر تنظیم‌کننده‌ها است که بدون بررسی دقیق جزئیات امکان‌پذیر نبود.

به طور همزمان، ما متوجه شدیم که یک رئیس بازار برای انتقال از املاک تجاری به وام C&I به کمک نیاز دارد. طبق دستور مدیر ارشد وام دهی بانک، آنها موظف به جذب مشاغل با سپرده های کلان برای ذخایر بودند. ما فهرستی از صنایع کم‌خطر با جریان‌های نقدی خالص قوی و متناسب با بازار جغرافیایی تیم او تهیه کردیم تا بار او را کاهش دهیم.

علی‌رغم نیازهای متفاوت، نگرانی‌های CCO و رئیس بازار را با تنظیم پیام خود برای مقابله مستقیم با چالش‌های آنها در همان سازمان برطرف کردیم.

ساختار مذاکره

پس از جلب اعتماد تصمیم گیرندگان و تأثیرگذاران کلیدی، فرآیند فروش سازمانی اغلب شامل پیمایش در مذاکرات پیچیده قرارداد است. این سفر معمولاً شامل درگیر کردن خریدار اقتصادی است و سپس به خرید و قانونی برای مذاکره نهایی و امضا ادامه می‌دهد.

نیاز به یک فرآیند مذاکره دقیق و ساختار یافته با توجه به اینکه قراردادهای سطح سازمانی با سهام بیشتر و بررسی دقیق تر همراه هستند، تشدید می شود. فروشنده باید پیشنهاد تجاری را با اهداف مشتری بالقوه، تحمل ریسک و یک مورد قوی برای توجیه قیمت در مقابل تلاش‌های کاهش هزینه‌های خرید، هماهنگ کند.

استراتژی ها در عمل

در فرآیند فروش سازمانی، من بازخورد کاربر و درک هدف سازمان برای مذاکره ساختاریافته را گنجانده ام. برای مثال، بازخورد شرکت‌کنندگان آزمایشی قبلی نشان می‌دهد که چگونه گزارش‌های ما بحث‌ها را در مورد چالش‌های مشتریانشان تسهیل می‌کند و بینش‌های ارزشمندی را برای فروشندگان ارائه می‌دهد.

پس از جمع‌آوری و سازمان‌دهی بازخورد، به هدف تیم تدارکات برای کاهش هزینه مجوز می‌پردازیم. بازگشت این سرمایه گذاری اندک در عین حمایت از تیم در دستیابی و پیشی گرفتن از اهداف درآمدی ارزشمند خواهد بود.

آمادگی در مذاکرات ضروری است. آماده سازی انتقال آرام از بحث های اولیه به توافق نهایی را تضمین می کند. رونق در فروش سازمانی مستلزم بهبود مستمر مهارت ها و استراتژی های انطباقی فراتر از بستن معاملات است. در طول مذاکرات پیچیده، متخصصان فروش می‌توانند اثربخشی فرآیند را با ادغام بینش‌های دنیای واقعی، مانند بازخورد و همسو کردن آنها با اهداف استراتژیک، افزایش دهند.

چگونه چالش های فروش معمولی برای معاملات سازمانی متفاوت است؟

فروش سخت است، شکی در آن نیست. هر فروشنده ای بدون توجه به بازار هدف یا محصول خود با موانعی روبرو است. با این حال، برخی از این چالش ها در فروش سازمانی تشدید می شوند یا به شکل های متفاوتی به خود می گیرند.

1. رقابت برای جلب توجه

چالش‌های فروش سازمانی متفاوت است زیرا شامل رقابت شدید است. از بین بردن سر و صدای سایر فروشندگان، به ویژه فروشندگانی که صرفاً بر تکنیک های معمولی تکیه می کنند، نیاز به رویکردی متفکرانه و خلاقانه دارد. فروشندگان نه تنها با سایر مشاغل رقابت می کنند، بلکه با افزایش سهام معاملات سازمانی نیز دست و پنجه نرم می کنند. تصمیم گیرندگان اغلب از چند فروشنده استفاده می کنند که دشواری جلب توجه آنها را تشدید می کند.

وجود ذینفعان متعدد که هر کدام نیازهای منحصر به فردی دارند، این امر را پیچیده تر می کند. فروش موفق سازمانی مستلزم درک ساختار و فرهنگ شرکت، تنظیم پیام ها بر اساس آن و نشان دادن ارزش فراتر از اسکریپت های استاندارد است. علاوه بر این، آنها مستلزم ایجاد روابط قوی با سهامداران کلیدی هستند.

2. خیاطی زمین

در حالی که رفتن با چشم بسته برای فروشندگان معامله‌ای که بازار خود را به خوبی می‌شناسند قابل قبول است، گزینه‌های دیگری برای متخصصان فروش سازمانی وجود دارد. ما باید پیام خود را تنظیم کنیم و بر آنچه برای اهداف و آرزوهای منحصر به فرد هر مشتری مهم است تأکید کنیم. فرود کارآمد معاملات سازمانی مستلزم تعادل بین زمان اختصاص یافته به تحقیق و فعالیت های برون مرزی است. عدم تعادل می تواند کارایی فروشنده را کاهش دهد.

فروش سازمانی مستلزم درک عمیق چالش های خاص مشتری، پویایی صنعت و اهداف استراتژیک است. این معاملات شامل تصمیم گیرندگان متعدد با اولویت های مختلف می شود که نیاز به یک طرح همه کاره دارد. چرخه فروش برای فروش سازمانی طولانی‌تر است و تغییر شرایط در طول زمان ممکن است نیاز به تنظیمات زیربنایی داشته باشد. بنابراین، فروش سازمانی مستلزم سفارشی سازی بالاتر، انعطاف پذیری و درک دقیق از تغییر نیازهای مشتریان است.

3. دسترسی به تصمیم گیرندگان

فروش معاملاتی گاهی اوقات می تواند بدون درگیری مستقیم با تصمیم گیرنده بسته شود. با این حال، این مورد به ندرت برای معاملات سازمانی است. حتی زمانی که آنها در شروع رابطه درگیر نیستند، معمولاً یک تصمیم گیرنده وارد فرآیند فروش می شود. این به این دلیل است که اهداف سطح بالاتر و جهت گیری آنها برای کسب و کار باید با خریدهای بزرگتر هماهنگ باشد.

این می تواند به نفع فروشنده باشد. هر تعامل فرصتی برای اصلاح سطح فروش فراهم می کند. فرض کنید تماس اولیه شما بینشی در مورد اهداف و اولویت های تصمیم گیرنده ارائه می دهد. در آن صورت، می‌توانید از این اطلاعات برای هماهنگ کردن مسیر خود استفاده کنید و آن را با هدف کلی کسب‌وکار نزدیک‌تر کنید.

4. ایجاد اعتماد با مخاطبین

با توجه به اندازه معاملات سازمانی، سطح بالاتری از اعتماد مورد نیاز است. فروشندگان باید ارزش دانش صنعت را که به عنوان پایه ای برای ایجاد اعتماد با مشتریان عمل می کند، درک کنند. با توجه به چالش های صنعت مشابه توسط رقبا، تمایز در درک تفاوت های ظریف خاص، از جمله مقررات، روندها، چالش ها و چشم انداز رقابتی نهفته است.

این دانش امکان برقراری ارتباط مداوم را فراهم می کند و تخصص را به نمایش می گذارد و خود را به عنوان یک مشاور قابل اعتماد به جای یک فروشنده دیگر قرار می دهد. فروشندگان می توانند با همگام ماندن با روندهای صنعت و پیش بینی موانع نظارتی، پیشنهادات خود را با جهت استراتژیک شرکت هماهنگ کنند و از ارتباط و طول عمر اطمینان حاصل کنند.

5. چرخه های طولانی فروش

فروش سازمانی نیز به دلیل چرخه های فروش گسترده، چالش های منحصر به فردی را ایجاد می کند. برخلاف معاملات کوچکتر، این معاملات اغلب در طول ماه ها یا سال ها طول می کشد. این تا حد زیادی به دلیل مشارکت ذینفعان مختلف است. هر یک از این ذینفعان نیاز به ارتباط و تایید خاصی دارند که پیچیدگی را اضافه می کند.

کارایی پیمایش موفقیت آمیز به موارد زیر نیاز دارد:

• شناسایی ذینفعان کلیدی
• درک نیازهای هر ذینفع
• مدیریت ماهرانه مذاکرات
• کار از طریق فرآیندهای بوروکراتیک

این امر صبر و پشتکار را آزمایش می کند و برای یک معامله موفق سازمانی مستلزم درک عمیق ساختار سازمانی مشتری است.

چگونه فروش سازمانی تغییر کرده است

تصور کنید که یک مدیر فروش سازمانی از یک شرکت نرم افزاری به دنبال تعامل با یک سازمان مهم است. در چشم انداز فعلی، خریداران بسیار مطلع هستند و اغلب تحقیقات خود را بر روی پلتفرم هایی مانند بازار دیجیتال گارتنر یا G2 انجام می دهند. اگر تمرکز بر آموزش راه‌حل‌ها به جای درک چالش‌ها و اهداف منحصربه‌فردشان باشد، این رفتار می‌تواند خریداران را از تعامل منصرف کند. فروش سازمانی از عمدتاً مبتنی بر داده ها، متمرکز بر معیارهایی مانند تماس ها و تناسب بازار، به رویکردی ظریف تر تغییر کرده است. اکنون، فروش سازمانی مربوط به هنر اجراست. این تکامل نشان می دهد که خریداران به خوبی آگاه شده اند و تمایل دارند تحقیقات خود را در مورد محصولات انجام دهند.

در نتیجه، متخصصان فروش سازمانی اکنون به یک پایه قوی نیاز دارند که آرزوها و مشکلات خریدار را در اولویت قرار دهد. اینجاست که دانش صنعت بسیار مهم می شود. درک استانداردهای صنعت، روندها و موارد دیگر می تواند به طور پیشگیرانه به رزرو یا تعصبات بالقوه خریداران نسبت به پیشنهادات فروشنده سازمانی رسیدگی کند.

علاوه بر این، ظهور هوش مصنوعی (AI) چشم انداز فروش را متحول کرده است و متخصصان فروش را با بینش های مبتنی بر داده، تجزیه و تحلیل پیش بینی و قابلیت های اتوماسیون انرژی می دهد. با این حال، تنها تکیه بر هوش مصنوعی مشکلات قابل توجهی دارد. فروشنده باید اطمینان حاصل کند که اطلاعات مختصر، دقیق و کاملاً تحقیق شده را ارائه می دهد. اگر به‌عنوان فروشنده‌ای در نظر گرفته می‌شوید که به جای یک مشاور قابل اعتماد که واقعاً تجارت خریدار را درک می‌کند، تنها بر فروش سریع متمرکز شده است، در خطر از دست دادن اعتماد هستید. از دست دادن اعتماد خریدار، مسیر فروش را به میزان قابل توجهی چالش برانگیز می کند.

افکار نهایی

تسلط بر فروش سازمانی نیازمند رویکردی جامع است که فراتر از تاکتیک های سنتی است. درک نیازهای مشتری، پیمایش چرخه های فروش پیچیده و اتخاذ استراتژی های نوآورانه کلید موفقیت است. همانطور که چشم انداز به تکامل خود ادامه می دهد، متخصصان فروش باید چابک بمانند و از فناوری و تحقیق بهره ببرند و در عین حال مهارت های بین فردی خود را تقویت کنند تا در این حرفه چالش برانگیز و در عین حال پر ارزش پیشرفت کنند.

منبع از IBISWorld

سلب مسئولیت: اطلاعات ذکر شده در بالا توسط ibisworld.com مستقل از Chovm.com ارائه شده است. Chovm.com هیچ گونه نمایندگی و ضمانتی در مورد کیفیت و قابلیت اطمینان فروشنده و محصولات نمی دهد.