چگونه محصولات خود را برای حداکثر سود قیمت گذاری کنید

قیمتی که مشتری مایل است برای کالاها یا خدمات داده شده بپردازد بسته به عواملی خارج از ارزش واقعی محصول قابل تغییر است. تمایل آنها به پرداخت تا حد زیادی به درک آنها از ارزش کالا در مقابل قیمت بستگی دارد. به این ترتیب، قیمت گذاری برای به حداکثر رساندن سود بیش از ریاضیات ساده - شامل روانشناسی است.

در این وبلاگ، راه هایی را بررسی می کنیم که می توانید محصولات خود را به گونه ای قیمت گذاری کنید که مشتریان را تشویق به خرید آنها کند.

فهرست مندرجات
قیمت گذاری جذابیت: قدرت 9s و قیمت گذاری عجیب و غریب
نمایش قیمت مقایسه ای: کاهش آن MSRP
بی شماری: چرا BOGO بهتر از 50٪ تخفیف است؟
کاهش سنت: کمتر، بیشتر است
قیمت گذاری بسته: کار را برای آنها آسان کنید
قیمت گذاری بیشتر کالا: سیگنالی با ارزش بالاتر
نتیجه

قیمت گذاری جذابیت: قدرت 9s و قیمت گذاری عجیب و غریب

یک پنی چه تفاوتی در استراتژی قیمت گذاری شما دارد؟ بسیار زیاد، اگر آن پنی به درستی قرار داده شود. وقتی مردم قیمتی را می بینند که به عدد 9 ختم می شود، تمایل دارند آن را به طور قابل توجهی پایین تر از زمانی که به عدد کامل بعدی گرد می شود، درک کنند. به عنوان مثال، یک محصول با قیمت 3.99 دلار ممکن است به طور نامتناسبی بهتر از محصولی که با قیمت 4.00 دلار مشخص شده است به فروش برسد، حتی اگر تفاوت واقعی فقط 0.01 دلار باشد. به این قیمت گذاری جذابیت گفته می شود، نوعی سوگیری ادراک که با اعداد بزرگتر نیز سازگار است.

شناخته شده به عنوان قدرت 9sبا استفاده از 9 سنت (یا بهتر است بگوییم، 99 سنت!) در قیمت، قیمت های غیر معمول یا کاهش قیمت را به مشتری نشان می دهد. انسان‌ها آموزش می‌بینند که معاملات را مشخص کنند، و اغلب این معاملات به شکل قیمت‌هایی هستند که به 9 ختم می‌شوند.

استفاده از این روش قیمت گذاری را به طور خاص برای مخاطبان خریدار مقرون به صرفه یا مشتریانی که حساسیت بیشتری نسبت به قیمت دارند، در نظر بگیرید.

نمایش قیمت مقایسه ای: کاهش آن MSRP

همه قیمت ها نسبی است ما این را می دانیم زیرا مقدار پولی که ما حاضریم برای یک چیز بپردازیم با مبلغی که ممکن است شخص دیگری مایل به پرداخت دقیقاً برای همان چیز باشد متفاوت است. در حالی که برخی از این تمایز به ارزش درک شده کالا بستگی دارد، برخی به ارزش درک شده از قیمت بستگی دارد.

یک استراتژیست قیمت‌گذاری خوب، قیمت‌های مقایسه‌ای را برای یک کالا به‌عنوان وسیله‌ای برای ایجاد خط پایه‌ای گران‌تر از قیمتی که برای استفاده از آن برنامه‌ریزی می‌کند، ارائه می‌کند. به عنوان مثال، نشان دادن پیشنهادات سازنده قیمت خرده فروشی (MSRP)، و سپس کاهش آن قیمت به نفع قیمت کمتر، ارزش درک شده یک قیمت را تغییر می دهد، زیرا مشتری احساس می کند که محصول را کمتر از ارزش واقعی آن می گیرد.

برای استفاده از آن در فروشگاه خود، می‌خواهید بالاترین قیمت کالاهای موجود در فهرست را حفظ کنید. این ممکن است MSRP باشد، یا ممکن است قیمتی باشد که در ابتدا زمانی که آن را فهرست کردید تعیین کرده بودید. در هر صورت، آن قیمت را در فهرست حفظ کنید و قیمت جدید را با استفاده از یک نشانه بصری تخفیف، مانند برش قیمت اصلی یا فونت قرمز برای قیمت جدید، ارائه دهید.

بی شماری: چرا BOGO بهتر از 50٪ تخفیف است؟

آیا می دانستید آن قسمت از استراتژی قیمت گذاری روانشناختی آیا فقط نحوه بیان قیمت تغییر می کند؟ درست است - شما می توانید فروش را فقط با ارائه همان معامله به روشی متفاوت افزایش دهید.

بیایید یکی را بخریم، یکی (BOGO) را رایگان دریافت کنیم، در مقابل دو تا را بخریم، هر دو را با 50 درصد تخفیف دریافت کنیم. تیم‌های قیمت‌گذاری تا زمانی که BOGO وجود دارد، درباره این معامله فکر کرده‌اند، و اجماع؟ خب یکی نیست در حالی که بسیاری از مصرف کنندگان ترجیح می دهند یک کالای رایگان را به بهای پرداخت قیمت کامل برای کالای دیگر دریافت کنند، هر مخاطبی متفاوت است، هر محصولی متفاوت است و میلیون ها ترکیب از این دو متغیر وجود دارد که نتایج متفاوتی را به همراه دارد.

راه حل؟ تست کنید، تست کنید، و سپس مقداری دیگر را تست کنید. شما می‌خواهید به اندازه کافی داده‌های قوی به دست آورید تا مشخص کنید مخاطبان شما بیشتر پذیرای کدام عبارت هستند.

کاهش سنت: کمتر، بیشتر است

یکی دیگر از عوامل روانشناختی شگفت‌انگیز که باعث می‌شود ما یک کالا را کم و بیش ارزش منصفانه بدانیم، تعداد ارقام قیمت است. در این صورت، حذف سنت از قیمت شما در واقع می تواند باعث شود مشتریان احساس کنند مبلغی که می پردازند کمتر است.

بسیاری از فروشندگان، قیمت های خود را بر اساس خروجی فرمول های ریاضی مورد استفاده برای تعیین آن قیمت، شکل می دهند. بیشتر اوقات این قیمت ها به اعشار ختم می شوند. اما گرد کردن در واقع می تواند منجر به چیزی شود که از نظر مشتریان تعداد کمتری به نظر می رسد. به عنوان مثال، اگر قیمت محاسبه شده برای محصول شما 5.27 دلار باشد، کاهش 27 سنت ممکن است منجر به نرخ خرید بالاتر شود و 27 سنت را جبران کند. حاشیه سود از دست دادن حجم

این قانون حتی ممکن است برای کالاهایی که در قیمت گرد شده اند اعمال شود، به ویژه اگر کالاهای تفریحی یا لوکس باشند. مطالعات نشان داده اند که مثلاً الف بطری شامپاین با قیمت 40.00 دلار بهتر از 39.72 دلار یا 40.28 دلار فروخته شد.

مگر اینکه یک کالای سودمند یا کالایی را بفروشید که می‌خواهید با استفاده از Power of 9s آن را به‌عنوان تخفیف علامت‌گذاری کنید، قیمت را با استفاده از اعداد گرد انجام دهید.

قیمت گذاری بسته: کار را برای آنها آسان کنید

در حالی که مردم عاشق دریافت چیزها هستند، به راحتی تحت تأثیر انتخاب قرار می گیرند و از پرداخت متنفرند. بسته‌بندی قیمت نه تنها انتخاب‌های غیرضروری را کاهش می‌دهد، که ممکن است استرس غیرضروری را به مشتری وارد کند، بلکه این تصور را ایجاد می‌کند که آنها برای پول خود بیشتر دریافت می‌کنند. ایده اینجا این است که، وقتی کالاها را با هم می‌چینید، مشتری احساس می‌کند که هر یک جزء ضروری دیگر است و قیمت نهایی برای خرید محصول فروخته‌شده کمتر از قیمتی است که اگر آن را به تنهایی خریداری می‌کرد.

به عنوان مثال، برند لباس DTC، فرهنگ پادشاهان، از بسته بندی استفاده زیادی می کند. این لباس‌های قالب‌بندی شده را با قیمت مشخصی به مصرف‌کنندگان ارائه می‌دهد که شامل تعدادی کالا می‌شود که می‌توان با هم خرید کرد تا یک لباس کامل بسازد. Culture Kings نه تنها روند تطبیق لباس را آسان‌تر می‌کند، بلکه همچنان به مصرف‌کنندگان این اختیار را می‌دهد که در مورد سبک، اندازه و رنگ‌ها انتخاب خود را انجام دهند. مشتریان Culture Kings این بسته‌ها را دوست دارند زیرا می‌توانند ست کاملی را که برای پوشیدن با هم ساخته شده‌اند، با قیمتی با تخفیف دریافت کنند.

برای استفاده از این استراتژی قیمت‌گذاری، اقلامی را که می‌توانند به صورت متقابل به فروش برسند گروه‌بندی کنید و برای مشتریانی که مایل به خرید آن‌ها به صورت بسته‌ای هستند، تخفیف (هر تخفیفی) ارائه دهید.

قیمت گذاری بیشتر کالا: سیگنالی با ارزش بالاتر

ما تمایل داریم فرض کنیم که تقاضا برای یک محصول معین با کاهش قیمت آن افزایش می‌یابد و معمولاً چنین است. با این حال، دو پدیده روانی وجود دارد که در آنها تقاضا با افزایش قیمت افزایش می یابد: اجناس گیفن و اجناس وبلن.

در حالی که کالاهای گیفن آنهایی هستند که به دلیل عدم وجود جایگزین های نزدیک قیمت بیشتری دارند، تقاضا برای کالاهای Veblen با افزایش قیمت افزایش می یابد زیرا برچسب قیمت بالاتر به این معنی است که افراد کمتری می توانند آن را بخرند و احساس انحصار و موقعیت را ایجاد می کنند.

نمونه های شناخته شده اجناس Veblen کیف و لباس لویی ویتون هستند. عرضه این محصولات محدود است، اما تعداد افراد مشهور و سایر افراد ثروتمندی که مایل به پرداخت حق بیمه برای آنها هستند، آنها را در معرض دید عموم نگه می‌دارد و باعث افزایش تقاضا می‌شود.

هنگام قیمت گذاری محصولات خود، احتمالاً از اصل Veblen استفاده می کنید که نشان می دهد قیمت کالاهای شما ارزش واقعی آنها را منعکس می کند. این امیدواریم مشتریان را تشویق کند تا محصولات شما را بخرند و به آنها نشان می‌دهد که ارزش قیمت بالای خود را دارند.

نتیجه

اکنون که متوجه شدید این عوامل روانشناختی چگونه بر رفتار خریدار تأثیر می‌گذارند، آن‌ها را برای تست رانندگی ببرید. به خاطر داشته باشید که هر فروشگاه، برند و محصول متفاوت است و خریداران شما نیز رفتار متفاوتی دارند. این اصول را به گونه ای اعمال کنید که بتوانید با استفاده از داده ها آن ها را ردیابی کنید و ببینید که چه نتایجی منجر به حاشیه سود بالاتر برای کسب و کار شما می شود.