قیمت گذاری هوشمندانه در خرده فروشی منجر به حفظ مشتری بیشتر و سود بیشتر می شود. علاوه بر این، انتخاب قیمت مناسب برای ساختن برند شما کلیدی است – یکی از اجزای اصلی آن استراتژی بازاریابی از هر کسب و کاری برای اینکه بدانید قیمتگذاری چیست، چگونه قیمتهای خردهفروشی را به طور موثر تنظیم کنید، و چگونه بررسی کنید که قیمتگذاری شما برای فروشگاه شما کارآمد است، ادامه مطلب را بخوانید.
فهرست مندرجات
قیمت گذاری چیست؟
چگونه استراتژی قیمت گذاری خرده فروشی خود را انتخاب کنید
3 استراتژی رایج قیمت گذاری
روانشناسی در خرده فروشی: قیمت گذاری برای جذب ذهن مصرف کنندگان
چگونه استراتژی قیمت گذاری خرده فروشی خود را ارزیابی کنید
قیمت گذاری چیست؟
قیمتگذاری یکی از مهمترین تصمیمات تجاری در خردهفروشی است که مستقیماً بر پایه مشتری، سطح حفظ مشتری، فروش و در نهایت سود تأثیر میگذارد.
به سادگی، قیمت گذاری، تعیین هزینه برای هر محصول است. به منظور سرپا نگه داشتن یک کسب و کار، هزینه هر محصول باید مقدار هزینه شده برای هر محصول (خرید آن، حمل و نقل، مالیات و غیره) و همچنین حاشیه سود مورد نظر را در نظر بگیرد.
به عنوان مثال، اگر یک کسب و کار محصولی را به قیمت 1.05 دلار خریداری کند، ابتدا باید تمام سربار آن محصول را قبل از اینکه بتوانند برای سود قیمت گذاری کنند، به بهای تمام شده اضافه کنند. هنگامی که محاسبه شد، هزینه واقعی آن محصول ممکن است برای مثال 1.50 دلار باشد. سپس، قیمت گذاری واقعا شروع می شود.
هر تاجر خوب می داند که قیمت گذاری به سادگی انتخاب یک قیمت خرده فروشی بالا برای به دست آوردن حداکثر سود نیست. قیمت گذاری بسیار ظریف است. در هنگام قیمت گذاری دو عامل اصلی وجود دارد:
قیمت پایین
عقل سلیم این است که اگر قیمت خیلی پایین داشته باشید، ممکن است ورشکست شوید. علاوه بر این، اگر قیمت بسیار پایینی داشته باشید، ممکن است محصولات شما بی کیفیت و ارزان در نظر گرفته شوند. با این حال، قیمت پایین می تواند مزایای خود را نیز داشته باشد - در دسته بندی محصولات مناسب، این هزینه کم می تواند حجم عظیمی از فروش را تشویق کند، به این معنی که اگرچه حاشیه سود کم است، سود کلی بسیار بالا است.
قیمت بالا
باز هم، عقل سلیم این است که اگر قیمت بسیار بالایی داشته باشید، ممکن است در رقابت شکست بخورید. با این حال، این جنبه نیز وجود دارد که اگر قیمت بالاتری داشته باشید، ممکن است محصولات شما از کیفیت و کلاس بالاتری برخوردار باشند - ما فقط باید به مارک های مد روز نگاه کنیم تا شاهد آن باشیم. برای به دست آوردن این قیمت گذاری درست، یک کسب و کار باید یک استراتژی قیمت گذاری ایجاد کند که برای اهداف تجاری آن کار کند.
برای مثال، یک برند لوکستر که میخواهد مشتریان پردرآمد را جذب کند، ممکن است از حاشیه سود بالایی استفاده کند که فروش کمتر اما معنیداری را ایجاد میکند - در نتیجه مشتریان و محصولات خود را منحصر به فرد نگه میدارد، اما همچنان سود زیادی را جمع میکند.
استراتژی های قیمت گذاری از فروشگاهی به فروشگاه دیگر متفاوت است، بسته به اینکه چه چیزی می فروشند، کجا آن را می فروشند و به چه کسی می فروشند.

چگونه استراتژی قیمت گذاری خرده فروشی خود را انتخاب کنید
قبل از اینکه خرده فروشان و صاحبان مشاغل انتخاب کنند که کدام استراتژی قیمت گذاری برای فروشگاه خرده فروشی آنها بیشتر مناسب است، بسیار مهم است که آنها چند واقعیت اساسی در مورد مشتریان، محصولات و سهم بازار و حاشیه سود مورد نظر خود را درک کنند.
درک هزینه ها
هزینه محصول صرفاً هزینه ذکر شده در هنگام خرید به قیمت عمده نیست. بهای تمام شده محصول عبارت است از هر سنتی که از محل خرید یا ایجاد تا نقطه فروش برای آن محصول توسط کسب و کار هزینه شده است. این شامل یافتن منابع، مادی ، کار ، حمل، کنترل کیفیت، طراحی بسته بندی و بسته بندی خود، هزینه نگهداری و چیدن آن، دستمزد خرده فروشانی که آن را می فروشند، تبلیغات محصول، مالیات های مربوط (مانند مالیات بر ارزش افزوده) و موارد دیگر.
مطمئن شوید که قبل از اضافه کردن حاشیه سود برای ایجاد قیمت فروش نهایی، هزینه های محصول خود را به هزینه های عمده فروشی خود اضافه کنید، در غیر این صورت ممکن است ضررهای جدی برای کسب و کار خود متحمل شوید.
تعریف هدف تجاری و شناسایی مشتریان
این جنبه جایی است که یک صاحب کسب و کار باید تصمیم بگیرد که نام تجاری او چگونه باشد. آیا آنها به دنبال این هستند که خردهفروشی لوکس و انحصاری مانند گوچی یا شنل باشند که قیمتهای فروش بالاتر و حاشیه سود بالایی دارند اما فروش کمتری دارند؟ آیا آنها به دنبال خردهفروشی با بودجه هستند، مانند Primark یا Forever 21، که به کسانی که درآمد کمتری دارند پاسخ میدهد – ایجاد فروش با حجم بالا با حاشیه سود کمتر؟ یا به دنبال این هستند که جایی در این بین باشند، مانند H&M یا Mango؟
تعریف یک هدف تجاری و شناسایی پایگاه مشتری برای ایجاد وفاداری مشتری و در نتیجه حفظ مشتری ضروری است. بنابراین، قبل از قیمت گذاری محصولات، مطمئن شوید که خود را درک می کنید استراتژی بازاریابی و سپس قیف بازاریابی را برای بهترین نتایج دنبال کنید.
یافتن گزاره ارزش
همه کسبوکارها رقبای دارند، بنابراین برای برجسته شدن، یک صاحب کسبوکار باید مطمئن باشد که ارزش پیشنهادی یا نقاط فروش منحصربهفرد (USP) خود را بشناسد و تبلیغ کند. این روی قیمت اقلام نیز تأثیر می گذارد، زیرا ممکن است یک کسب و کار بخواهد به مسائلی مانند عدم وجود راهی برای خرید کیفیت با قیمت مقرون به صرفه در منطقه خود بپردازد. از طرف دیگر، ممکن است یک کسبوکار متوجه شود که خردهفروشان در آن منطقه بودجهای دارند و بنابراین ارزش پیشنهادی آن این است که محصولات باکیفیت را برای کسانی که به دنبال اضافه کردن رنگی از کلاس یا مد به زندگی خود هستند، ارائه دهد.

3 استراتژی رایج قیمت گذاری
استراتژی قیمت گذاری نشانه گذاری
این استراتژی قیمت گذاری ساده ترین است و فقط شامل اضافه کردن یک نشانه گذاری ثابت یا درصد به هزینه کل یک محصول است. این نیاز به تحقیق کمی دارد و برای اکثر مشاغل کوچکی که شروع به کار می کنند ایده آل است. با این حال، اگر یک کسبوکار خردهفروشی به دنبال رشد واقعی است، این استراتژی میتواند بسیار ساده باشد و در نتیجه فرصتهای سودآوری بزرگ را از دست بدهد.
نمونه قیمت گذاری نشانه گذاری
نمونه ای از قیمت گذاری نشانه گذاری می تواند این باشد که هزینه یک کتاب (شامل تمام هزینه های مورد بحث، نه فقط هزینه عمده فروشی) را در نظر بگیرید و یک درصد حاشیه سود را به آن اضافه کنید. بنابراین، اگر قیمت کتاب 3 دلار باشد و صاحب کسبوکار یک حاشیه ثابت 10 درصدی به آن اضافه کند، قیمت فروش حدود 3.30 دلار خواهد بود.
استراتژی قیمت گذاری رقابتی
این استراتژی قیمت گذاری کمی پیچیده تر است اما می تواند منجر به حاشیه سود بالاتر و سهم بازار بهتر برای تجارت شود.
قیمت رقابتی چیست
قیمتگذاری رقابتی به این معناست که خردهفروش رقابت خود را تجزیه و تحلیل میکند و سعی میکند با ارائه قیمتهای پایینتر، رقبا را شکست دهد. این روش می تواند به دلیل افزایش فروش و بازگشت مشتری بیشتر، سود بیشتری را به همراه داشته باشد. با این حال، برای کسبوکارهای کوچکی که با شرکتهای بزرگتر رقابت میکنند، میتواند ناپایدار باشد مذاکره قدرت برای کاهش هزینه های تهیه محصول
با این حال، جنبه مثبت شرکتهای کوچکتر، شرکتهای بزرگتر معمولاً هزینههای عملیاتی بالاتری دارند، به این معنی که قیمتگذاری رقابتی همچنان میتواند راهی موثر برای کسبوکارهای کوچک برای افزایش سود باشد. علاوه بر این، از آنجایی که قیمت کمتر به معنای حاشیه کمتر است، لازم است حجم فروش بالاتر برای بالا نگه داشتن سود حفظ شود.
نمونه ای از قیمت گذاری رقابتی
نمونه ای از قیمت گذاری رقابتی این است که قیمت یک رقیب را برای یک کالای مشابه که در فروشگاه شما وجود دارد بررسی کنید و سپس قیمتی کمتر از آن را تعیین کنید. بنابراین، اگر رقیب شما یک تی شرت اصلی را 10 دلار قیمت می دهد، ممکن است آن را 9 دلار قیمت گذاری کنید.
استراتژی قیمت گذاری نفوذ
قیمت گذاری نفوذ راهی سریع برای وارد کردن یک نام تجاری در ذهن مشتری، تشویق مشتریان به خرید سریع از فروشگاه شما و خلاص شدن از شر موجودی قدیمی است.
این امر معمولاً از طریق تبلیغات و فروش به منظور افزایش آگاهی مشتری از برند شما و افزایش میزان نفوذ به دست می آید. با این حال، اگر تبلیغات بیش از حد انجام شود، مشتریان ممکن است احساس کنند که کسبوکار کالاهای «بودجهای» یا «کیفیت پایین» ارائه میکند. علاوه بر این، میتواند به این معنی باشد که مشتریان در مقابل خرید محصولات شما با قیمت فروش معمول، منتظر تبلیغات بعدی هستند - بنابراین مطمئن شوید که از این تاکتیک بهدقت استفاده کنید.
فروش تبلیغاتی با فروش متقابل برای افزایش فروش و سود به خوبی کار می کند - زیرا اگرچه تبلیغات باعث ایجاد درآمد نمی شود، افزایش تعداد مشتریان احتمالاً هم یک محصول تبلیغاتی و هم یک محصول با قیمت کامل را می خرند و در نتیجه آگاهی و سود را به طور همزمان افزایش می دهند.
نمونه ای از قیمت گذاری نفوذ
نمونهای از قیمتگذاری نفوذ شامل یک خردهفروش جدید است که درهای خود را به روی عموم باز میکند و باید راهی پیدا کند تا نام خود را در آنجا منتشر کند. برای این کار تبلیغ می کنند که در حال اجرا هستند زمان محدود تبلیغات هفته افتتاحیه، با تخفیف تا 50٪.
روانشناسی در خرده فروشی: قیمت گذاری برای جذب ذهن مصرف کنندگان
قیمت گذاری برای مصرف کنندگان بسیار روانی است – از این رو بسیاری از قیمت ها اغلب 0.99 دلار اضافی در مقابل دلار کامل دارند. با در نظر گرفتن این موضوع، بسیاری از کسب و کارها استراتژی های قیمت گذاری خود را با قیمت گذاری روانشناختی تنظیم می کنند. دو مورد از این روشها عبارتند از انکرینگ قیمت و قیمتگذاری فریبنده.
انکرینگ قیمت چیست؟
انکرینگ قیمت به «لنگر» یا بخشی از اطلاعات اشاره دارد که بیشترین وزن را برای مشتری دارد. به عنوان مثال، این می تواند قیمت باشد، یا اینکه آیا چیزی معامله خوبی در نظر گرفته می شود.
برای کمک به تبدیل فروش با استفاده از استراتژی تثبیت قیمت، یک کسب و کار اغلب از قیمت گذاری لایه ای استفاده می کند. به عنوان مثال، اگر یک کسب و کار محصولی را با قیمت 600 دلار ارائه دهد اما سپس محصول مشابه دیگری را با قیمت کمی کمتر (مثلاً 499 دلار) ارائه دهد، در این صورت مشتری احتمال بیشتری دارد که گزینه دوم را بخرد - زیرا لنگر قیمت گزینه دوم با گزینه اول گران تر مقایسه می شود.
ارائه قیمتهای طبقهبندی شده راهی عالی برای هدایت روانشناختی مشتری به نقطهای است که میخواهید بپذیرد.
قیمت گذاری فریب چیست؟
یکی دیگر از استراتژی های روانشناختی قیمت گذاری خرده فروشی به عنوان قیمت گذاری فریبنده شناخته می شود. این استراتژی قیمتگذاری شامل استفاده از سه نقطه قیمتی است که به موجب آن نقطه اول تقریباً به خوبی دو نقطه دیگر است، اما یک جزء اصلی را از دست داده است - در نتیجه قیمتهای بالاتر جذابتر به نظر میرسند.
مثال قیمت گذاری فریبنده
یک نمونه کلیدی از قیمت گذاری فریبنده توسط مجله اکونومیست استفاده شد.
این مجله در ابتدا دو نقطه قیمت ارائه میکرد: گزینه «فقط وب» با 59 دلار در سال و گزینه «وب و چاپ» با قیمت 125 دلار در سال. با این پیشنهاد اولیه، 68 درصد از مشتریان «فقط وب» را انتخاب کردند و تنها 32 درصد قیمت بالاتر را انتخاب کردند. سپس، اکونومیست گزینه سوم را درج کرد: «فقط چاپ» با 125 دلار در سال.
اگرچه این گزینه سوم می تواند بی فایده تلقی شود، اما واقعیت این بود که همه چیز را تغییر داد. هنگامی که در یک لیست به آن نگاه می کنیم، گزینه وب و چاپ ناگهان بسیار عالی به نظر می رسد - زیرا دیگر آن را با معامله اقتصادی "فقط وب" مقایسه نمی کنید، بلکه در واقع همان "فقط چاپ" را پرداخت می کنید در حالی که هر دو را دریافت می کنید! نتایج این بود که 84 درصد از مشتریان «وب و چاپ» را انتخاب کردند و تنها 16 درصد «فقط وب» را انتخاب کردند.


چگونه استراتژی قیمت گذاری خرده فروشی خود را ارزیابی کنید
استراتژیهای قیمتگذاری میتوانند و باید با جمعآوری دادههای مشتری تکامل یابند - مشتریان ممکن است به دلیل نارضایتی از قیمتها شروع به رفتن به جای دیگری کرده باشند، رقبا ممکن است قیمتهای خود را پایین بیاورند، و غیره. برای ارزیابی موثر استراتژی قیمتگذاری شما، خردهفروشان باید چند مرحله ساده را دنبال کنند:
حجم فروش، تبدیل مشتری و حفظ
اگر حجم فروش شما یا سطوح تبدیل و حفظ مشتری در حال کاهش است، از خود بپرسید چرا.
- آیا در برابر رقبا شکست می خورید؟ اگر چنین است، شاید زمان آن رسیده است که برخی از گزینه های قیمت گذاری رقابتی را امتحان کنید.
- آیا کیفیت محصول یا انتخاب محصول شما کاهش یافته است؟ به مشتریان خود گوش دهید و نظرسنجی انجام دهید. شاید زمان آن فرا رسیده باشد که از قیمت گذاری نافذ برای جان بخشیدن به چیزها استفاده کنید و سپس با آوردن اقلام جدیدتر و پرطرفدارتر، فروشگاه خود را احیا کنید.
حاشیه و اندازه سفارش
توجه به حاشیه سود و اندازه سفارش برای هر کسب و کار بزرگ یا کوچک بسیار مهم است. اگر این کار به درستی انجام نشود، ممکن است متوجه شوید که در حال از دست دادن پول هستید یا به سادگی درآمدی را که می توانید به دست نمی آورید.
- آیا حاشیه های شما سالم است؟ استراتژی خرده فروشی و رقبای خود را بررسی کنید تا ببینید آیا می توانید قیمت های خود را افزایش دهید یا خیر.
- اندازه سفارش شما چگونه است؟ اگر برخی از محصولات در حجم بالایی به فروش می رسند، شاید زمان آن رسیده است که حداقل مقدار سفارش خود را افزایش دهید (MOQ) با تامین کننده خود و قیمت بهتر مذاکره کنید. اگر آنها در حجم پایین می فروشند، پس دلیل آن را پیدا کنید و به آن رسیدگی کنید.
- سهام گیر کرده درآمد از دست رفته است و در این حالت شاید بهتر باشد قیمت را پایین بیاورید و با حاشیه کمتری بفروشید تا فضا برای گزینه جدید روند (قیمت گذاری نفوذی) ایجاد شود.
گردش سرمایه در گردش
برای اینکه بدانید وضعیت مالی کسب و کار شما چقدر سالم است و کسب و کار شما تا چه حد از لحاظ مالی خود را حفظ می کند، مهم است که نسبت گردش سرمایه در گردش کسب و کار خود را بررسی کنید. این نسبت رابطه بین پولی که برای اداره شرکت استفاده میشود و جریان درآمدی که شرکت ایجاد میکند را اندازهگیری میکند، بنابراین نشان میدهد که پس از انجام همه تعهدات، چه مقدار سرمایه برای صرف عملیات در دسترس است.
برای این کار باید دو مرحله را دنبال کنید:
- گردش سرمایه را انجام دهید: کل هزینه ها را از کل دارایی ها حذف کنید.
کل دارایی ها - کل بدهی ها = گردش سرمایه
- نسبت گردش سرمایه را محاسبه کنید: دارایی خالص سالانه شرکت را بر میانگین سرمایه در گردش تقسیم کنید.
فروش خالص سالانه / متوسط سرمایه در گردش = نسبت گردش سرمایه
اگر نسبت گردش سرمایه در گردش شما بالا باشد، نشان دهنده یک نسبت سالم و مدیریت کارآمد هزینه است. با این حال، اگر نسبت گردش سرمایه در گردش شما پایین باشد، می تواند به این معنی باشد که شرکت شما عاقلانه سرمایه گذاری نمی کند و ممکن است سرمایه کافی برای حمایت از خود را نداشته باشد. اگر شرکتی خود را در این موقعیت بیابد، عاقلانه است که استراتژی قیمت گذاری را مجدداً ارزیابی کند تا سرعت پاکسازی موجودی خود را افزایش دهد – زیرا این امر به کسب و کار اجازه می دهد وجه نقد را مجدداً در چرخه بعدی سرمایه گذاری کند.
نتیجه گیری برای قیمت گذاری خرده فروشی
قیمت گذاری جزء اصلی هر استراتژی کسب و کار است و درک چگونگی تعیین قیمت های خرده فروشی نباید به سادگی گرفته شود. این نه تنها دوام کسب و کار خرده فروشی شما را تعیین می کند، بلکه تصویر برند و پایگاه مشتری شما را نیز شکل می دهد. برای اطمینان از اینکه کسب و کار خرده فروشی شما به طور موثر قیمت گذاری می کند، به یاد داشته باشید که از استراتژی های قیمت گذاری آزمایش شده و آزمایش شده استفاده کنید و آنها را به طور منظم ارزیابی کنید.
علاوه بر این، هرگز فراموش نکنید که با بهترین قیمت ممکن تهیه کنید، زیرا این به شما کمک می کند حاشیه سود و در نتیجه کل درآمد را افزایش دهید. این به بهترین وجه با منبع یابی در پلتفرم های تجارت الکترونیکی که مجموعه وسیعی از تامین کنندگان عمده فروشی را ارائه می دهند، به دست می آید. Chovm.com.