نحوه فروش و فروش متقابل: راهنمای مبتدیان

رضایت مشتری در کسب و کار ضروری است زیرا فرآیند فروش به یک مشتری یا برخورد ختم نمی شود. در عوض، فروش یک محصول شامل یافتن پایگاه مشتری مناسب و حفظ آنها با محصولات با کیفیت و خدمات عالی است.

برای انجام موثر این کار، این مقاله به دنیای پرفروش و متقابل فروش محصولات می پردازد تا ببیند چگونه می توانند مدل کسب و کار شما را بهبود بخشند. این توضیح می دهد که منظور آنها چیست، چگونه کار می کنند، و چرا برای مشاغلی که می خواهند فروش خود را افزایش دهند و در عین حال سطح بالایی از رضایت مشتری را حفظ کنند، مهم هستند.

فهرست مندرجات
بی فروش و متقابل چیست؟
چگونه کسب و کارها می توانند فروش متقابل و فروش متقابل داشته باشند؟
نمونه‌های متداول فروش و فروش متقابل
امروز با فروش متقابل و فروش متقابل فروش را افزایش دهید

بی فروش و متقابل چیست؟

افزایش فروش یک تکنیک فروش است که از بازاریابی جایگزین های بالاتر برای مشتریان استفاده می کند. مشتریان می دانند که یک محصول خاص ممکن است قیمت بیشتری نسبت به محصول دیگر داشته باشد، اما تعداد محدودی از مردم ممکن است جایگزین گران تر را ترجیح دهند. یک مثال معمولی در اینجا می‌تواند تلفن‌های هوشمند باشد، که در آن یک برند تلفن می‌تواند مدل‌های مختلفی را با طیف وسیعی از ویژگی‌های قابل ارتقا برای کسانی که می‌توانند قیمت بالاتری داشته باشند ارائه دهد.

به این ترتیب، افزایش فروش می تواند هم برای کسب و کار و هم برای مشتری مفید باشد. برای کسب و کار، می تواند درآمد را افزایش دهد زیرا حاشیه سود در محصولات ارتقا یافته بیشتر می شود. اشاره شده است که بالا رفتن می تواند فروش را تا 30 درصد افزایش دهد و برای شرکت هایی که از این تکنیک استفاده می کنند می توان 70 تا 90 درصد درآمد را به حساب آورد. اما برای مصرف کنندگان این نیز خوب است، زیرا مجموعه ای از محصولات را برای مطابقت با اکثر بودجه ها ارائه می دهد.

از سوی دیگر، فروش متقابل شامل ارائه اقلام یا محصولاتی به مشتری است که مکمل محصولی است که از قبل به آن علاقه مند است. این مستلزم درک یک محصول و سپس افزایش رضایت مشتری با ارائه محصولاتی است که باعث می شود محصول اولیه بهتر عمل کند یا آن را ارزشمندتر کند.

نمونه ای از این تکنیک می تواند مشتری باشد که قصد خرید یک تلفن همراه را دارد. اما برخلاف مثال قبلی، فروشنده می‌تواند به جای ارائه نسخه‌ای با ویژگی‌های بیشتر، هدفون‌های باکیفیت یا بلندگوی بلوتوث را برای صدای بهتر ارائه دهد.

بنابراین، فروش متقابل و فروش متقابل از این نظر مشابه هستند که سود و رضایت مشتری را افزایش می دهند، اما به روش های مختلف به این نتیجه می رسند. فروش بالا محصولی بهتر از محصول اصلی ارائه می دهد، در حالی که فروش متقابل اصل را حفظ می کند اما محصولات دیگری را پیشنهاد می کند که مکمل آن هستند.

چگونه کسب و کارها می توانند فروش متقابل و فروش متقابل داشته باشند؟

کسب‌وکارها می‌توانند با پیروی از این چهار استراتژی، محصولات خود را افزایش دهند و به فروش متقابل بپردازند.

با محدود کردن انتخاب ها، فروش را افزایش دهید

یک راه خوب برای رسیدن به این هدف، محدود کردن دامنه محصولات ارائه شده است. داشتن گزینه های زیادی برای انتخاب می تواند انتخاب چیزی را بسیار طاقت فرسا کند. با این حال، کاهش تعداد گزینه ها می تواند انتخاب را ساده نگه دارد و در عین حال مشتریان را به سمت نسخه بالاتر سوق دهد. به عنوان مثال، اگر مشتری که از یک فروشگاه تجارت الکترونیک بازدید می کند، یک گوشی اندرویدی معمولی یا سطح پایین با سایز 5.3 اینچ را با قیمت 250 دلار خریداری کند، فروشنده می تواند نسخه ارتقا یافته 7 اینچی را با قیمت 350 دلار ارائه دهد - که به وضوح خریدی با ارزش تر است. با این حال، ایده این نیست که مشتری را به سمت بالا سوق دهید، بلکه این است که برای کسانی که بودجه دارند نتوانند ارزشی را در ارتقای خرید خود ببینند، سخت شود.

ارزش افزایش فروش را با پیشنهادهای واضح برجسته کنید

در طول تبلیغات و بازاریابی محصولات، کسب‌وکارها باید ویژگی‌های کلیدی هر محصول را به‌صورت واضح و مختصر برجسته کنند و فضایی را برای پرسش‌ها و شفاف‌سازی مشتری فراهم کنند.

نگاهی به وب سایت اپل به عنوان مثال، جایی که اپل تمام ویژگی های هر مدلی را که می فروشد را با مقایسه آسان بین مدل ها نشان می دهد. این رویکرد به مشتری اجازه می‌دهد تا تمام اطلاعات مورد نیاز خود را بیابد و نسبت به تصمیم خود برای «فروش» شدن یک محصول رده بالا کاملاً مطمئن باشد. و یک استراحت با طراوت از فروشندگان سختگیر ارائه می دهد.

بسته های محصول را برای کاهش تصمیم گیری های پیچیده ارائه دهید

در کنار هم قرار دادن چندین محصول با هم یک راه عالی برای افزایش فروش موثر و در عین حال از بین بردن دردسرهایی است که ممکن است با آن همراه باشد. بسته محصول همه محصولاتی را نشان می دهد که مکمل یکدیگر هستند و مانند یک معامله بسته بندی شده عمل می کنند.

همیشه به یاد داشته باشید که از فروش متقابل پس از خرید استفاده کنید

فروش متقابل پس از خرید شامل پیگیری با مشتری در مورد معاملات جدید و محصولاتی است که ممکن است از طریق ایمیل یا ابزارهای دیگر جالب یا مفید باشند. بنابراین هدف این رویکرد ترکیب یک استراتژی برای جذب مشتریان و حفظ آنها است، تا اطمینان حاصل شود که آنها همیشه راضی هستند و برای خریدهای تکراری باز می گردند.

از تثبیت قیمت استفاده کنید

تثبیت قیمت از یک قیمت ساختگی استفاده می‌کند تا مشتریان را به سمت گزینه‌ای خاص ترغیب کند، زیرا ممکن است در مقایسه با محصول دیگر ارزش بهتری به نظر برسد. به عنوان مثال، الف خرده فروش با استفاده از استراتژی می توانید یک صفحه تلویزیون 58 اینچی را با قیمت 900 دلار در کنار یک صفحه تلویزیون 60 اینچی با قیمت 920 دلار قرار دهید - که محصول با قیمت لنگر است. در این سناریو، تلویزیون 900 دلاری، خریدار را به خرید تلویزیون 920 دلاری سوق می‌دهد، زیرا به نظر خریدی ارزشمندتر است.

نمونه‌های متداول فروش و فروش متقابل

فروشگاه های آنلاین

یک رویکرد کلیدی برای فروشگاه‌های آنلاین شامل ارائه پیشنهادات مربوط به اقلامی است که قبلاً در سبد خرید خریدار وجود دارد و همچنین تخفیف‌هایی در مورد ارتقاء داده می‌شود، که آن را راهی عالی برای گنجاندن بازاریابی افزایش فروش یا فروش متقابل در پلتفرم آنلاین شخص می‌کند. به عنوان مثال، یک مشتری ممکن است در حال مرور اقلام در یک فروشگاه آنلاین باشد، زمانی که یک پنجره بازشو می بیند که از او می پرسد آیا ممکن است چیز دیگری وجود داشته باشد که می تواند به آن علاقه مند باشد. چیزهای بیشتری وجود دارد!» بخش فروش است و راهی عالی برای افزایش درآمد است.

مدیران موفقیت مشتری

گرانفروشی و بیع متقابل همچنین ممکن است زمانی اتفاق بیفتد که مشتری با یک فروشنده در تماس باشد و مدتی از یک فروشگاه خاص خرید کند یا از یک محصول استفاده کند.

در چنین مواردی، مدیران موفقیت مشتری می‌توانند محصولاتی را به مشتریان پیشنهاد دهند و همچنین اطلاعات آنها را جمع‌آوری کرده و بعداً از طریق ایمیل با آنها تماس بگیرند تا در صورت نیاز کمک کنند.

پایگاه دانش مصرف کننده

در نهایت، مشتریان معمولاً از فروشگاه‌های آنلاین، وبلاگ‌ها/وبلاگ‌ها و حتی ویدیوهای یوتیوب برای ایده‌هایی درباره محصولاتی که باید بخرند، بازدید می‌کنند. مدیران موفقیت مشتری می توانند یک پایگاه داده از خریدهای مصرف کننده ایجاد کنند و شاید آن را با تاریخچه خرید خود تطبیق دهند، و این می تواند فرصتی عالی برای ارائه محصولات یا ارتقاء به مصرف کنندگان باشد.

امروز با فروش متقابل و فروش متقابل فروش را افزایش دهید

فروش متقابل و فروش متقابل باعث افزایش سود برای مشاغل می شود و در عین حال ارزش بیشتری را برای مشتریان به ارمغان می آورد. و در حالی که فروش متقابل و بی‌فروش دقیقاً یکسان نیستند، می‌توان آنها را با هم یا به‌عنوان دنباله‌ای برای یکدیگر استفاده کرد. به عنوان مثال، اگر خرده‌فروشی سعی کند محصولی را به مشتری افزایش دهد و آن شخص رد کند، همچنان می‌تواند با فروش متقابل درآمد خود را افزایش دهد تا کالاهایی را به مشتری ارائه دهد که با خرید اولیه‌اش به خوبی پیش می‌رود. در هر صورت، کسب‌وکارها می‌توانند از این تکنیک‌ها برای افزایش سود و بهبود خط تولید خود برای مشتریان استفاده کنند و به این ترتیب، آنها باید بخش کلیدی هر استراتژی تجاری باشند.