تکنیک های متقاعد کننده: 6 راه برای ترغیب مردم به بله گفتن

گاهی اوقات، مشتریان چیزی را می خرند زیرا صفحه فریاد می زند "فقط 2 باقی مانده!" یا "فروش فلش در 3 ساعت به پایان می رسد!"؟ آنها همچنین ممکن است دیده باشند که 10,000 نفر دیگر آن را خریده اند، بنابراین فکر کردند: "اوه، باید خوب باشد."

ترفند اینجاست که آنها «تصمیم به خرید» نداشتند. مغزشان به آن سمت سوق داده شد. و هر روز برای همه اتفاق می افتد. بازاریابان، کسب‌وکارها و فروشندگان (حتی بهترین دوست شما وقتی می‌خواهند شما را متقاعد کنند که کاری انجام دهید) از همان ترفندهای متقاعدسازی برای شما استفاده می‌کنند. و شما حتی متوجه نمی شوید.

اما وقتی این ترفندها را ببینید، نمی توانید آنها را نادیده بگیرید. حتی بهتر؟ شما می توانید از آنها برای تجارت آنلاین خود استفاده کنید. این مقاله به بررسی شش تکنیک متقاعدسازی می‌پردازد که می‌توانید از آنها برای تشویق مصرف‌کنندگان به سمت خرید استفاده کنید.

فهرست مندرجات
6 تکنیک متقاعدسازی که مشاغل می توانند برای به دست آوردن فروش بیشتر از آنها استفاده کنند
    1. اثر "تو به من بدهکار" (AKA Reciprocity)
    2. تله قوام
    3. جمعیت به جای شما فکر می کنند (اثبات اجتماعی)
    4. "فقط 3 باقی مانده!" (کمیابی و فوریت)
    5. اثر "به من اعتماد کن، من یک متخصص هستم" (سوگیری مقامات)
    6. درد از دست دادن (بیزاری از باخت)
افکار نهایی

6 تکنیک متقاعدسازی که مشاغل می توانند برای به دست آوردن فروش بیشتر از آنها استفاده کنند

1. اثر "تو به من بدهکار" (AKA Reciprocity)

آیا تا به حال یک سرور به شما یک منت رایگان (یا چیزی مکمل) داده است و شما بیشتر به آنها انعام داده اید؟ این عمل متقابل است. به همین دلیل است که شرکت‌ها نمونه‌های رایگان را قبل از درخواست خرید از شما ارائه می‌دهند و به همین دلیل است که وب‌سایت‌ها قبل از اینکه برای همیشه ۹.۹۹ دلار در ماه از شما هزینه بگیرند، آزمایش‌های رایگان ارائه می‌دهند.

مغز شما از احساس اینکه به کسی مدیون است متنفر است. بنابراین وقتی کسی چیزی را به شما می دهد - حتی یک چیز کوچک - احساس عجیبی دارید که چیزی را پس نمی دهید. در اینجا یک چیز جالب وجود دارد: لازم نیست ارزش دو عمل یکسان باشد. برای مثال، باز نگه داشتن درب برای کسی ممکن است شانس خرید نوشیدنی برای شما را افزایش دهد.

چگونه از روش متقابل در فروشگاه خود استفاده کنید

• محصولات با قیمت پایین را به بازدیدکنندگان جدید ارائه دهید. این معمولا به اندازه کافی غیرقابل مقاومت است تا آنها را از بازدیدکننده به خریدار تبدیل کند.

• هدایا یا تخفیف هایی مانند نمونه محصول، ارسال رایگان، جایزه خوش آمدگویی برای اولین خرید، یا هدایای غیرمنتظره همراه با سفارش ارائه دهید.

• یادداشت ها و کارت های قدردانی از مشتریان فعلی را برای شما ارسال کنید.

2. تله قوام

افراد ثابت قدم به چیزی متعهد می شوند، به این معنی که احتمال دارد به آن پایبند باشند. از آنجایی که آنها به طور طبیعی ترجیح می دهند زمانی که باورهایشان با اعمالشان مطابقت دارد، مغزشان می خواهد زمانی که به چیز کوچکی بله می گویند ثابت بماند.

بازاریابان می دانند که این «بله» کوچک بعداً می تواند یک بله بزرگتر شود. بنابراین آنها شما را مجبور به خرید فوری نخواهند کرد - در عوض از مقدار کم شروع می کنند. برای مثال Chubies (یک برند لباس) را در نظر بگیرید. علناً عقاید خود را به اشتراک می گذارد تا افرادی را که ارزش های مشابهی دارند جذب کند.

اگر یک بازدیدکننده با آن ارتباط برقرار کند، به احتمال زیاد خرید می‌کند زیرا باورهای شخصی آنها را با اعمالشان مطابقت می‌دهد. این یک راه هوشمندانه برای استفاده از ثبات است.

نحوه استفاده از قوام

• بازدیدکنندگان را وادار به انجام تعهدات کوچکی مانند دانلود یک منبع رایگان یا اشتراک در لیست ایمیل خود کنید. این شانس آنها را برای تعهد بزرگتر افزایش می دهد.

• باورهای خود را برای جذب افرادی با ایده های مشابه ترویج دهید. حتی می‌توانید از یک سؤال لفاظی برای تشویق آنها به خرید استفاده کنید.

• به آنها انگیزه دهید تا تعهد خود را از نظر اجتماعی به اشتراک بگذارند. هرچه عمومی تر باشد، شانس بیشتری برای چسبیدن به آن وجود دارد.

3. جمعیت به جای شما فکر می کنند (اثبات اجتماعی)

مردم همیشه اجتماعی بوده اند – این نتیجه رسانه های اجتماعی نیست. به همین دلیل، ما طبیعتاً به دنبال راهنمایی دیگران هستیم، به ویژه کسانی که به آنها احترام می گذاریم. این ایده پشت اثبات اجتماعی است. این بدان معناست که انسان ها اعتقادات و تصمیمات خود را بر اساس آنچه اطرافیانشان انجام می دهند شکل می دهند.

این چگونه در تجارت اعمال می شود؟ از آنجایی که مشتریان جدید احتمالاً از نمونه های افراد مشابه (مخصوصاً افراد نامشخص) پیروی می کنند، اثبات اجتماعی می تواند به آنها در تصمیم گیری کمک کند. اینجاست که رتبه‌بندی‌ها، بررسی‌ها، تعداد اشتراک‌گذاری‌ها و توصیفات وارد می‌شوند.

نحوه استفاده از اثبات اجتماعی

• با یک اینفلوئنسر یا متخصص کار کنید تا برای محصولات خود گواهینامه دریافت کنید.

• نشان دهید که چند نفر محصول را مشاهده می کنند یا اخیراً آن را خریداری کرده اند.

• برای افزایش اطمینان خریدار از نمادهای اعتماد (مانند ذکر و آرم رسانه) استفاده کنید.

4. "فقط 3 باقی مانده!" (کمیابی و فوریت)

اگر چیزی در دسترس محدود باشد، مصرف کنندگان احتمالاً فکر می کنند که ارزش دارد. به عنوان مثال، در سال 1973، جانی کارسون در خلال مونولوگ افتتاحیه خود درباره کمبود احتمالی دستمال توالت شوخی کرد. نمایش امشب. اما مخاطبان او آن را جدی گرفتند و عجله کردند تا انبار کنند و از قضا منجر به کمبود در سراسر کشور شد.

این قدرت فوریت و کمبود است. همچنین یک ابزار متقاعدسازی قدرتمند در تجارت الکترونیک است. وقتی فکر می کند چیزی در حال تمام شدن است، مغز دچار وحشت می شود. هر چه این عدد به «0» موجود در انبار نزدیک‌تر باشد، ممکن است سریع‌تر خرید کنند تا معامله را از دست ندهند.

توجه: این تکنیک متقاعدسازی زمانی بسیار موثر است که افراد به کالایی با عرضه محدود تمایل دارند.

نحوه استفاده از کمبود و فوریت (بدون سایه)

• پیشنهادات با زمان محدود (مانند تخفیف یا معاملات) را به فروشگاه خود اضافه کنید و آنها را با شمارش معکوس تبلیغ کنید. این یک راه عالی برای تشویق مردم به حداکثر استفاده از آن قبل از پایان آن است.

• وقتی بازدیدکننده قبل از زمان مشخصی خرید می‌کند، با ارائه چیزی رایگان (مانند ارسال سریع) برای بازدیدکنندگان جذابیت ایجاد کنید.

• به بازدیدکننده نشان دهید که چقدر در سبد خرید خود پس انداز کرده است، و به آنها انگیزه دهید تا قبل از انقضای پس انداز آن را بررسی کنند.

5. اثر "به من اعتماد کن، من یک متخصص هستم" (سوگیری مقامات)

آیا می دانید چگونه تبلیغات خمیردندان اغلب دارای برچسب "دندانپزشک توصیه می شود" هستند؟ این برندهایی هستند که از قدرت اقتدار استفاده می کنند. وقتی افراد صاحب نظر یا متخصص چیزی می گویند، مردم تمایل دارند اعتماد کنند.

جالب توجه است که این تکنیک متقاعدکننده یک مطالعه محبوب پشت خود دارد: آزمایش میلگرام در سال 1961. در این مطالعه، دو شرکت کننده (یک معلم و یک یادگیرنده) در اتاق های جداگانه قرار گرفتند. ناظر به معلم کنترل ماشین شوک الکتریکی را داد و آنها را وادار کرد تا باور کنند که شوک هایی را به زبان آموز وارد می کنند.

پیچ و تاب این بود که یادگیرنده بازیگری بود که وانمود می کرد درد دارد. تمام آزمایشی که می خواست ببیند این بود که مردم تا کجا پیش می روند تا به یک فرد بی گناه صدمه بزنند، فقط به این دلیل که یک مرجع به آنها گفته بود.

چگونه سوگیری اقتدار را در فروشگاه خود اعمال کنید

• نشان دادن صلاحیت ها (جوایز محصول، عناوین شغلی و غیره) یک راه عالی برای ایجاد اقتدار است.

• از جوایز و ادعاهای مبهم خودداری کنید (مانند "بهترین دونات های جهان!"). در کلام خود معتبرتر باشید.

• اگر در مورد اعتبار خود مطمئن نیستید، آن را با بررسی یا تایید محصول از شخص دیگری قرض بگیرید.

6. درد از دست دادن (بیزاری از باخت)

برخی از مردم به معاملات اهمیت نمی دهند. آنها بیشتر نگران این هستند که اگر محصول را دوست نداشته باشند، چه چیزی را از دست خواهند داد. دانیل کانمن، روانشناس، می گوید که انسان ها اغلب بیشتر از اینکه از موفقیت لذت ببرند، از دست دادن می ترسند.

بیزاری از دست دادن می تواند به کاهش ترس مشتریان بالقوه کمک کند که محصولات شما را دوست ندارند. به همین دلیل است که بسیاری از فروشگاه ها همیشه برای کاهش یا از بین بردن ترس از دست دادن، ضمانت بازگشت پول را ارائه می دهند. این نکات را هنگام استفاده از تکنیک های ضرر گریزی در نظر بگیرید:

• اگر مشتریان یک انتخاب ریسک گریز انجام می دهند، روی آنچه که با انتخاب مورد نظر به دست می آورند تمرکز کنید.

• اگر آنها یک انتخاب ریسک جویانه انجام می دهند، روی چیزی تمرکز کنید که اگر انتخاب مورد نظر را انجام ندهند، از دست خواهند داد.

نحوه استفاده از بیزاری از دست دادن

• از تصاویر و سایر تصاویر برای قاب بندی معاملات به عنوان جلوگیری از ضرر به جای به دست آوردن چیزی استفاده کنید.

• نوشته های متقاعدکننده خود را با دقت برنامه ریزی کنید - آنها بخش حساسی از این تکنیک هستند. به عنوان مثال، «فروش آخر سال ما را از دست ندهید: 30٪ تخفیف برای همه کفش ها" ممکن است نتایج بهتری نسبت به "30٪ از کفش ها بگیرید."

افکار نهایی

حقیقت این است که روانشناسی اجتماعی و زبان متقاعدسازی همیشه به صورت آنلاین کار نمی کنند. شما نمی توانید زبان بدن را بخوانید یا به صورت دیجیتالی تماس چشمی برقرار کنید. صرف نظر از این، این شش تکنیک متقاعدسازی عاطفی برای مشاغل آنلاین کاملاً مؤثر هستند. ارزش آزمایش را دارد تا ببینید چگونه می توانند بر فروش شما تأثیر بگذارند، به ویژه برای صاحبان مشاغل کوچک و بازاریابان دیجیتال.