در بازار دیجیتال شلوغ امروزی، درک واقعی مشتریان شما مهمتر از همیشه است. از بین بردن سر و صدا و برقراری ارتباط با مخاطبان ایده‌آل نیاز به بینش عمیقی در مورد نیازها، ترجیحات و رفتارهای آنها دارد. اینجاست که شخصیت‌های خریدار وارد می‌شوند - ابزاری قدرتمند که می‌تواند به شما کمک کند اسرار مشتریان هدف خود را باز کنید و تلاش‌های بازاریابی خود را برای حداکثر تأثیرگذاری تنظیم کنید.
فهرست مندرجات
● خریدار پرسونا چیست؟
● چرا پرسونای خریدار اهمیت دارد
● ساخت شخصیت های خریدار: یک فرآیند 8 مرحله ای
● بهترین شیوه های شخصیت خریدار
خریدار پرسونا چیست؟
شخصیت خریدار نمایشی تخیلی از مشتری ایده‌آل شما است که بر اساس داده‌های واقعی و بینش‌های آگاهانه درباره جمعیت‌شناسی، رفتارها، انگیزه‌ها و چالش‌های آنها است. بیش از یک توصیف بازار هدف، یک شخصیت خریدار دقیق، چهره و نامی را برای بخشهای کلیدی مشتریان شما قرار می‌دهد، و تصویر واضحی از افراد واقعی که قصد جذب و ارائه خدمات آنها را دارید، ایجاد می‌کند.
به عنوان مثال، یک کسب و کار فروش گلدان های کاشت عمودی ممکن است بگوید: «شخصیت خریدار ما این است:
- باغبان شهری گریس
- سن: 35
- مکان: سیاتل ، واشنگتن
- شغل: طراح گرافیک
- درآمد: 75,000 دلار در سال
- تحصیلات: لیسانس طراحی
- خانواده: با شریک زندگی در یک آپارتمان 2 خوابه زندگی می کند
- روانشناسی:
- برای پایداری و زندگی دوستدار محیط زیست ارزش قائل است
- از پخت و پز با گیاهان و سبزیجات تازه لذت می برد
- دوست دارد دوستان را سرگرم کند و مهمانی های شام را میزبانی کند
- از زیبایی شناسی طراحی مدرن و مینیمالیستی قدردانی می کند
- تلاش می کند از فضای محدود زندگی شهری حداکثر استفاده را ببرد
- اهداف:
- یک باغ پربار در بالکن آپارتمان کوچک ایجاد کنید
- محصولات تازه و ارگانیک را برای پخت و پز و به اشتراک گذاری بکارید
- فضای عمودی را به حداکثر برسانید تا گیاهان بیشتری را در خود جای دهید
- دکوراسیون آپارتمان را با چیدمان گلدان جذاب تقویت کنید
- با جامعه همفکر باغبان شهری ارتباط برقرار کنید
در حالی که کسب‌وکارها اغلب دارای چندین شخصیت خریدار برای نشان دادن انواع مختلف مشتریان هستند، مهم است که شخصیت‌های منفی را نیز شناسایی کنید - پروفایل‌های افرادی که نمی‌خواهید آنها را هدف قرار دهید، زیرا بعید است که تبدیل شوند و حتی ممکن است منابع شما را تخلیه کنند. برای مثال، ممکن است شخصیتی مانند «ایوان بلاتکلیف» داشته باشید که دائماً جزئیات محصول، سیاست‌های حمل و نقل و درخواست‌های ویژه را جویا می‌شود، اما به ندرت خرید را دنبال می‌کند. با تمرکز بر شخصیت‌های ایده‌آل خود و اجتناب از شخصیت‌های منفی، می‌توانید محتوای بازاریابی مرتبط‌تری ایجاد کنید.
چرا شخصیت های خریدار مهم هستند
مزایای ایجاد پرسونای خریدار دقیق بسیار زیاد است. وقتی تصویر واضحی از مشتری ایده آل خود دارید، می توانید:
- کمپین های تبلیغاتی هدفمندتری ایجاد کنید
با درک ویژگی های جمعیتی، علایق و رفتارهای آنلاین شخصیت های خود، می توانید محتوای تبلیغاتی ایجاد کنید که مستقیماً با نیازهای آنها صحبت کند و آن را در کانال هایی قرار دهید که بیشتر به آنها مراجعه می کنند. به گفته HubSpot، تبلیغات هدفمند دو برابر بیشتر از تبلیغات غیر هدفمند موثر هستند.
- تمرکز و وضوح را به تلاش های بازاریابی خود بیاورید
پرسونای خریدار به شما کمک می کند تا کل تیم خود را حول یک درک مشترک از مشتریان خود هماهنگ کنید و به شما امکان می دهد پیام های مرتبط تر و منسجم را در همه نقاط تماس ایجاد کنید. با استفاده از شخصیت‌ها، می‌توانید از بازاریابی عمومی به محتوای سفارشی که با بخشهای خاص مخاطبان طنین‌انداز می‌شود، حرکت کنید.
- کانال های بازاریابی پر تاثیر را در اولویت قرار دهید
بینش در مورد پلتفرم‌ها و قالب‌های محتوای مورد علاقه شخصیت‌هایتان به شما کمک می‌کند تا منابع خود را بر روی کانال‌هایی متمرکز کنید که بیشترین اهمیت را دارند، نه اینکه خودتان را خیلی ضعیف پخش کنید. با ملاقات با مشتریان ایده آل خود در جایی که هستند، می توانید ROI بازاریابی خود را به حداکثر برسانید.
- محتوایی تولید کنید که طنین انداز و تبدیل شود
وقتی نقاط درد، خواسته‌ها و عوامل تصمیم‌گیری مخاطبان را بدانید، می‌توانید محتوایی تولید کنید که مستقیماً با نیازهای آنها صحبت کند و آنها را در سفر خریدار راهنمایی کند. در واقع، محتوای مبتنی بر شخصیت می‌تواند تبدیل‌های وب را به طور متوسط 10 درصد بهبود بخشد.
- تصمیمات تجاری سریعتر و آگاهانه تری بگیرید
درک عمیق مشتریان شما را قادر می سازد تا تصمیمات مبتنی بر داده را با اطمینان، از توسعه محصول گرفته تا خدمات مشتری، اتخاذ کنید. با ارجاع مداوم به شخصیت‌های خود، می‌توانید اطمینان حاصل کنید که تمام جنبه‌های کسب‌وکارتان با نیازهای مخاطبان هدفتان هماهنگ است.
ساخت شخصیت های خریدار: یک فرآیند 8 مرحله ای
ایجاد شخصیت های موثر خریدار نیازمند یک رویکرد سیستماتیک است که تحقیقات کیفی و کمی را با هم ترکیب می کند. در اینجا یک فرآیند 8 مرحله ای برای راهنمایی شما آورده شده است:
- با مشتریان فعلی مصاحبه کنید
با انجام مصاحبه های عمیق با 5 تا 10 نفر از بهترین مشتریان خود یا نظرسنجی از 20+ برای کشف انگیزه های خرید، فرآیندهای تصمیم گیری و جایگزین های درک شده آنها شروع کنید. مانند:
- چرا محصول ما را خریدید؟
- چه جایگزین هایی را برای ما انتخاب کردید و چرا؟
- هنگام اتخاذ این تصمیم کجا به دنبال اطلاعات بودید؟
- چرا این را الان خریدی نه زودتر یا دیرتر؟
تمرکز اصلی تحقیقات شخصیت خریدار شما باید درک فرآیند خرید منحصر به فرد و معیارهای تصمیم گیری مشتریان شما باشد، نه فقط جمعیت شناسی یا علایق کلی آنها. با غواصی عمیق در سفر خرید مشتری ایده آل خود، بینش ارزشمندی در مورد نحوه تنظیم محصولات، خدمات و پیام های بازاریابی خود به دست می آورید تا در هر مرحله با آنها طنین انداز شوید. این سطح از ویژگی چیزی است که شخصیت های خریدار را از پروفایل های مشتری عمومی متمایز می کند و شما را قادر می سازد تا استراتژی های واقعا هدفمند و موثری برای جذب و تبدیل مخاطب ایده آل خود ایجاد کنید.
- داده های مخاطبان عمومی را جمع آوری کنید
مصاحبه های خود را با داده های تجزیه و تحلیل وب، بینش رسانه های اجتماعی، گزارش های صنعت و تحقیقات رقبا تکمیل کنید تا جزئیات جمعیت شناختی و روانشناختی مخاطبان هدف خود را تکمیل کنید.
- 2-3 شخصیت کلیدی را تعریف کنید
به دنبال الگوها و وجوه مشترک در تحقیقات خود باشید تا بخش های متمایز مشتریان را شناسایی کنید. با 2-3 شخصیت اصلی شروع کنید که نشان دهنده مهم ترین انواع مشتریان شما هستند.
- جزئیات مهم شخصیت را شناسایی کنید
هر شخصیت را با جزئیات مرتبط مانند سن، مکان، عنوان شغلی، سطح درآمد، علایق، چالش‌ها و ترجیحات خرید مشخص کنید. روی ویژگی هایی تمرکز کنید که مستقیماً بر تصمیمات خرید آنها تأثیر می گذارد. اینها مواردی هستند که باید تماشا کنید:
- مکان: کجا زندگی می کنند؟ (به عنوان مثال، شهری، حومه، روستایی، شهرها یا مناطق خاص)
- سن: محدوده سنی عمومی آنها چقدر است؟ (به عنوان مثال، 25-34، 35-44، 45-54)
- جنسیت: محتمل ترین جنسیت این مشتری چیست؟
- تحصیلات: سطح تحصیلات این پرسونا چقدر است؟ در صورت لزوم، چه چیزی را مطالعه کرده اند؟
- عنوان شغلی: زمینه کاری آنها چیست و معمولاً چه عنوان شغلی دارند؟
- درآمد: محدوده درآمد و قدرت خرید این پرسونا چقدر است؟
- وضعیت رابطه: مجرد، متاهل یا در یک رابطه هستند؟
- زبان: افراد در این شخصیت به چه زبان هایی صحبت می کنند؟
- انجام تحقیقات شخصی خاص
در رفتار آنلاین هر شخصیت، قالب‌های محتوای ترجیحی، منابع اطلاعاتی مورد اعتماد و الگوهای تعامل عمیق‌تر شوید. از ابزارهایی مانند Google Analytics و داده های پشتیبانی مشتری برای غنی سازی پروفایل خود استفاده کنید. اگر در فیس‌بوک مشغول فروش بوده‌اید، مخاطبان فیس‌بوک می‌توانند مکانی عالی برای کمک به شما در انجام تحقیقات مخاطبین باشند. راه دیگری که به شما کمک می کند شخصیت خریدار خود را به تصویر بکشید، نگاه کردن به رقبای معتبر است. ابزارهایی مانند SimilarWeb (رایگان) و Market Explorer (پرداخت شده) توسط SEMRush وجود دارند تا به شما کمک کنند تا مخاطبان رقبای خود را در صنعت خود مطالعه کنید.
- ایجاد پروفایل های پرسونا
تمام تحقیقات خود را در نمایه های شخصیتی مختصر و جذاب جمع آوری کنید که برای تیم شما ارجاع و درونی کردن آن آسان است. به هر شخصیت یک نام، عکس و توضیحات به یاد ماندنی بدهید.
- دقت را بررسی کنید
شخصیت های خود را با تیم و مشتریان خود مرور کنید تا مطمئن شوید که آنها به طور دقیق پایگاه مشتری واقعی شما را منعکس می کنند. در صورت نیاز بر اساس بازخورد، پالایش کنید.
- بینش ها را به عمل تبدیل کنید
ایجاد یک شخصیت خریدار دقیق فقط اولین قدم است - ارزش واقعی در استفاده از این بینش ها برای اطلاع رسانی تصمیمات تجاری و استراتژی های بازاریابی شما نهفته است. با نگه داشتن مشتری ایده آل خود در مرکز و جلو، می توانید کمپین های هدفمندتر و موثرتری ایجاد کنید که با نیازها و ترجیحات خاص آنها طنین انداز شود. بیایید یک شخصیت فرضی، "جولی گیاهخوار" را در نظر بگیریم. بر اساس نمایه او، ممکن است:
- تبلیغات را برای کاربرانی که «گیاهخواری» را به عنوان برچسب شغلی خود در پلتفرم‌های رسانه‌های اجتماعی فهرست می‌کنند یا به جوامع اجتماعی که او در آن حضور دارد، هدف قرار دهید.
- اینستاگرام را در اولویت قرار دهید، زیرا این پلتفرم اجتماعی سبک زندگی است که گیاهخواران با کمال میل برنامه های غذایی خود را به اشتراک می گذارند و از زندگی دیگران الهام می گیرند.
- با استفاده از تصاویر و پیام‌های سازگار با محیط زیست که با ارزش‌های پایداری جولی طنین‌انداز می‌شود - یک عامل کلیدی برای تصمیم‌گیری برای گیاهخواران آگاه سبز مانند جولی، تبلیغات هدفمندی را ایجاد کنید که مزایای زیست‌محیطی محصولات خانگی را برجسته کند.
- مجموعه‌ای از پست‌ها و ویدیوها را با دستور العمل‌های خوشمزه و گیاهی که می‌توان با گیاهان و سبزیجاتی که در گلدان‌های کاشت این شرکت رشد می‌کنند تهیه کرد. این محتوا را در اینستاگرام به اشتراک بگذارید و آن را برای جستجوی کلمات کلیدی مانند «نکات باغبانی گیاهی» یا «باغبانی پایدار کانتینری» بهینه کنید.
- یک کد تخفیف ویژه برای مشتریانی که متعهد به رشد محصولات خود و کاهش اثر زیست محیطی خود هستند، ارائه دهید. این کمپین را در اینستاگرام تبلیغ کنید و تبلیغات را برای کاربرانی مانند جولی که به زندگی پایدار علاقه مند هستند، هدف قرار دهید.
- توصیفات مشتریان و عکس‌های باغبان‌های گیاهخوار دیگر را که با موفقیت از گلدان‌های کاشت شرکت برای رشد محصولات خود استفاده کرده‌اند، به نمایش بگذارید. این داستان‌ها را در وب‌سایت، رسانه‌های اجتماعی و صفحات محصول برای ایجاد اعتماد و ارتباط با مشتریان احتمالی مانند جولی به نمایش بگذارید.
با استفاده از بینش شخصیت جولی برای هدایت این تصمیمات بازاریابی، این شرکت می تواند یک تجربه برند هدفمندتر و جذاب تر ایجاد کند که با ارزش ها و انگیزه های منحصر به فرد مشتری ایده آل آنها طنین انداز شود. نکته کلیدی این است که به طور مداوم به نمایه پرسونا مراجعه کنید و بپرسید: "چگونه می توانیم در هر نقطه تماس بهتری به نیازها و علایق جولی خدمت کنیم؟"
بهترین شیوه های خرید شخصی
برای اینکه بیشترین استفاده را از شخصیت های خریدار خود ببرید، این بهترین شیوه ها را در ذهن داشته باشید:
با 1 تا 5 شخصیت کلیدی شروع کنید
در حالی که ممکن است بخشهای مشتریان زیادی داشته باشید، تلاش برای ایجاد تعداد زیادی پرسونا در یک زمان می‌تواند طاقت‌فرسا و معکوس باشد. برای مثال، یک خرده فروش مد ممکن است فقط با سه شخصیت اصلی شروع کند: «تارا مرسوم، مد روز»، «بریانا آگاه از بودجه» و «کوین جویای کیفیت». ابتدا روی مهم ترین انواع مشتریان خود تمرکز کنید و در صورت نیاز گسترش دهید.
شخصیت های منفی را فراموش نکنید
شناسایی انواع مشتریانی که نمی خواهید جذب کنید می تواند به اندازه تعریف شخصیت های ایده آل شما ارزشمند باشد. برای مثال، یک شرکت نرم‌افزاری B2B ممکن است شخصیتی منفی به نام «فرید جستجوگر رایگان» ایجاد کند، که همیشه بدون اینکه قصد خرید داشته باشد، آزمایش‌های رایگان یا تخفیف می‌خواهد. 1-2 شخصیت منفی ایجاد کنید تا به تیم خود کمک کنید تا از هدر دادن زمان و منابع برای سرنخ های نامناسب جلوگیری کند.
به طور مداوم شخصیت های خود را اصلاح و تکامل دهید
همانطور که تجارت و بازار شما در طول زمان تغییر می کند، پایگاه مشتریان شما نیز تغییر می کند. شخصیتی که دو سال پیش مشتری ایده آل شما را به درستی منعکس می کرد، ممکن است امروز دیگر مناسب نباشد. برنامه‌ریزی کنید که حداقل سالی یک‌بار یا هر زمان که تغییرات قابل‌توجهی در صنعت یا رفتار مشتری خود تجربه می‌کنید، پرسونای خود را مجدداً مشاهده و به‌روزرسانی کنید. برای اطلاع از این به‌روزرسانی‌ها، از داده‌های نظرسنجی‌ها، تحلیل‌ها و بازخورد مشتریان استفاده کنید.
از یک الگوی پرسونا برای اطمینان از ثبات استفاده کنید
استاندارد کردن پروفایل های پرسونای خود با یک الگو، ایجاد، ارجاع و اشتراک گذاری آنها را در بین تیم ها آسان تر می کند. یک الگوی خوب طراحی شده باید شامل بخش‌هایی برای اطلاعات جمعیتی، روانشناسی، اهداف، چالش‌ها، کانال‌ها و محتوای ترجیحی، و نقل قول‌ها یا بازخوردهای واقعی از مشتریانی باشد که آن شخصیت را تجسم می‌کنند. استفاده از یک قالب ثابت تضمین می کند که همه افراد در سازمان شما به بینش های ارزشمند مشتری دسترسی دارند.
نتیجه
پرسونای خریدار ابزاری ضروری برای هر کسب و کاری است که به دنبال برجسته شدن در بازار رقابتی امروز است. با صرف زمان برای درک عمیق مشتریان ایده‌آل و ایجاد شخصیت‌های دقیق، می‌توانید بینش‌های ارزشمندی را باز کنید که هر جنبه‌ای از استراتژی بازاریابی و کسب‌وکار شما را نشان می‌دهد.
از هدف‌یابی تبلیغات مؤثرتر و ایجاد محتوا گرفته تا تصمیم‌گیری سریعتر و مطمئن‌تر، مزایای شخصیت‌های خریدار مشخص است. با پیروی از فرآیند 8 مرحله‌ای که در این راهنما بیان شده است و پیروی از بهترین شیوه‌های پرسونا، می‌توانید با مخاطبان هدف خود در سطح عمیق‌تری ارتباط برقرار کنید و نتایج بهتری را برای کسب‌وکار خود رقم بزنید.
