از روانشناسی فروش برای افزایش سود خود در سال 2024 استفاده کنید

در چشم‌انداز کسب‌وکار رقابتی امروز، درک پیچیدگی‌های روانشناسی انسان برای فروش نه تنها سودمند، بلکه ضروری است. فروش چیزی فراتر از ویژگی ها و قیمت محصول است. این شامل احساسات، انگیزه ها و پیچیدگی های پنهان در رفتار انسان است. به همین دلیل است که این راهنما به بررسی روانشناسی فروش، چرایی ضرورت آن و نحوه استفاده از آن در فعالیت های تجاری روزمره برای افزایش فروش می پردازد.

فهرست مندرجات
روانشناسی فروش چیست؟
اهمیت درک روانشناسی فروش
اصول کلیدی مورد استفاده در روانشناسی فروش
نتیجه

روانشناسی فروش چیست؟

روانشناسی فروش زیر شاخه ای از علم بازاریابی است که مستلزم مطالعه جنبه های مختلف روانشناسی مشتری است که بر تصمیمات خرید آنها تأثیر می گذارد. همچنین به حوزه‌ای از تحقیقات و مجموعه‌ای از استراتژی‌ها اشاره می‌کند که فروشندگان برای متقاعد کردن و تأثیرگذاری بر خریداران احتمالی برای خرید استفاده می‌کنند. برخی از این مفاهیم و استراتژی های روانشناسی فروش شامل درک انگیزه های مصرف کنندگان، غلبه بر مخالفت ها، ایجاد رابطه، و ایجاد حس فوریت.

اهمیت درک روانشناسی فروش

1. ایجاد روابط بهتر با مشتری

فروش فقط هر خرید دیگری نیست. این امکان را برای توسعه روابط بلندمدت با مشتری ایجاد می کند. روانشناسی فروش به فروشندگان کمک می کند تا بدانند مصرف کنندگان چه می خواهند و چرا باید آن را داشته باشند. این مطالعه به شرکت ها کمک می کند تا پایه ای محکم از دوستی، قابلیت اطمینان و همدردی با مشتریان خود به دست آورند. فروشندگان قادر خواهند بود تجارب مشتری باکیفیت ایجاد کنند، از این رو با درک و مطابقت با نیازهای مشتری، روابط محکمی با آنها ایجاد می کنند.

2. تسلط بر هنر متقاعدسازی

متقاعدسازی پایه و اساس فروش است. ایده‌هایی در روان‌شناسی، مانند عمل متقابل و کمبود، می‌توانند به فروشندگان کمک کنند تا بر خریداران تأثیر بگذارند. هر استراتژی که احساس کمبود ایجاد کند می تواند بر تصمیم مشتری برای اقدام در حال حاضر تأثیر بگذارد. مبادله به معنای دادن چیزی با ارزش است که خریدار را ملزم به خرید چیزی در ازای آن نیست. با این وجود، دانستن اینکه این محرک‌های روانی چگونه کار می‌کنند، می‌تواند به فروشنده کمک کند تا از آنها به لحاظ اخلاقی استفاده کند.

3. افزایش ابتکارات تبلیغاتی

رفتار و انگیزه مصرف کننده جنبه های ضروری تبلیغات موثر هستند. روانشناسی فروش توضیح می دهد که چرا مشتری به یک کالای خاص توجه می کند و توضیح می دهد و احساسات را القا می کند. بازاریابان ممکن است این عناصر را برای هیجان انگیز کردن کمپین های تبلیغاتی خود بگنجانند.

4. ایجاد استراتژی های فروش موثرتر

استراتژی‌های فروش به‌عنوان نقشه‌های راه از آنچه برای دستیابی به اهداف فروش مورد نیاز است عمل می‌کنند. روانشناسی فروش، مدیران ارشد و سایر نمایندگان را قادر می سازد تا الگوریتم های مشتری مدار قوی تری بسازند. با این حال، چنین مشاغلی می توانند این کار را با مقابله با خواسته ها، مخالفت ها و ترجیحاتی انجام دهند که بر فرآیندهای تصمیم گیری مصرف کنندگان تأثیر می گذارد. این منجر به افزایش اثربخشی فروش، نرخ تبدیل و درآمد حاصل از آن می شود.

اصول کلیدی مورد استفاده در روانشناسی فروش

1. متقابل بودن

اصل عمل متقابل بیان می کند که اگر کسی چیزی به شما بدهد یا چیزی به شما کمک کند، مردم معمولاً انتظار دارند که باید بازپرداخت شود. این نمونه ای از یک تاکتیک فروش است که ممکن است به ارائه اطلاعات ارزشمند به مشتریان احتمالی، مانند نمونه های رایگان و توصیه های شخصی کمک کند. این اطمینان را ایجاد می کند که مشتریان تعهد خود را نسبت به پرداخت ایجاد می کنند زیرا توافق وجود دارد و بنابراین خرید محصولات ممکن است برای اهداف بازگشت انجام شود.

به عنوان مثال، برخی از شرکت‌هایی که شامل نظافت هستند، یک آزمایش رایگان ارائه می‌دهند که به موجب آن مصرف‌کننده می‌تواند محصولات و خدمات را قبل از خرید امتحان کند. این گونه اعمال محبت آمیز اغلب بر تصمیم مشتریان برای پرداخت بعداً برای یک محصول تأثیر می گذارد.

2. کمبود

طبق نظریه روانشناختی کمبود، افراد برای اقلام کمیاب ارزش بیشتری قائل هستند. این ممکن است شامل فروش فلش، تبلیغات با زمان محدود، و اتمام سهام باشد. اگر خریداران متوجه شوند که باید فوراً در محل حضور داشته باشند، به سرعت واکنش نشان می دهند.

به عنوان مثال، محصولات خاص ممکن است دارای انبار محدودی باشند، که ممکن است توسط پلت فرم تجارت الکترونیک برجسته شود. این امر باعث ایجاد حس فوریت می شود که خریداران را تشویق می کند تا محصول را خریداری کنند تا از دست ندادن آن جلوگیری کنند. 

3. اقتدار

به این اصل اقتدار گفته می شود. مردم تمایل دارند به توصیه هایی که از متخصصان ماهر یا منابع معتبر دریافت می کنند توجه کنند. تاکید بر گواهی ها، جوایز و اعتبارنامه های خاص صنعت در فروش نیز می تواند بخشی از آن باشد. مشتریان به احتمال زیاد محصولاتی را از شرکت‌هایی خریداری می‌کنند که به‌عنوان یک مرجع شناخته می‌شوند.

4. تعهد و ثبات

اعتقاد بر این است که وقتی فردی به وعده های کوچک عمل می کند، احتمال بیشتری دارد که به وعده های بزرگتر عمل کند. از همین روش می‌توان در فروش نیز استفاده کرد، جایی که مشتری قول‌های کوچکی می‌دهد که به وعده‌های بزرگ‌تر تبدیل می‌شوند. بنابراین، این باعث اتصال مداوم و قراردادهای مکرر می شود.

مشتریان می توانند یک جعبه آزمایشی رایگان از خدمات جعبه اشتراک دریافت کنند. این با تجربه دلپذیر اولیه آنها مطابقت دارد، و آنها می توانند تمایل بیشتری به تعهد به اشتراک پولی پس از آن داشته باشند.

5. جذابیت عاطفی

مفهوم جذابیت عاطفی بررسی می کند که چگونه مسائل عاطفی بر رویه ها و تصمیمات خرید تأثیر می گذارد. این فرصت دیگری را برای فروشندگان فراهم می کند تا ارتباطاتی را ایجاد کنند که واکنش های احساسی را به عنوان مزایای محصول یا خدماتی که قصد فروش آن را دارند، ایجاد کند. نتیجه این است که کسب‌وکارها می‌توانند احساسات مشتری را جلب کنند تا پیشنهادات خود را بازاری‌تر کنند.

به عنوان مثال، در یک تبلیغ وسیله نقلیه لوکس، یک وسیله نقلیه ممکن است با افزایش جایگاه و قدردانی در بین همسالان خود همراه باشد. این امر باعث می‌شود تا رشته‌های عاطفی خریدار وارد شود و به آنها کمک کند تا ارتباط عمیق‌تری با محصول ایجاد کنند. 

6. اثبات اجتماعی

مفهوم اثبات اجتماعی پدیده ای است که در آن افراد تمایل دارند با مشاهده یا دنبال کردن همکاران/همسالان خود بر اساس رفتار و نظرات خود تصمیم بگیرند. فروشندگان می توانند از اثبات اجتماعی به اشکال مختلف مانند مطالعات موردی، تأثیرگذاران، مشاوره، بازبین ها و شهادت ها استفاده کنند. برای به دست آوردن اعتبار، می توانید به مشتریان خود بفهمانید که محصول شما به دیگران کمک می کند تا زندگی بهتری داشته باشند.

به طور معمول، یک سایت تجارت الکترونیک دیدگاه مشتریان را در مورد موارد مختلف مورد توجه قرار می دهد. بازخوردها و بررسی‌های مثبت، خریداران بالقوه را تشویق به خرید می‌کند و به آنها کمک می‌کند تا اعتماد به نفس خود را افزایش دهند.

7. دوست داشتن

اصل متقابل بیان می کند که مردم عمدتاً افرادی را که قبلاً می شناسند، دوست دارند و به آنها احترام می گذارند تأیید می کنند. مردم باید درک کنند که برای رونق دادن به تجارت از طریق فروش، فرد باید بداند که چگونه به صورت شخصی با مشتریان برخورد کند، تعریف کند و سرگرمی ها یا علایق یکسانی را به اشتراک بگذارد.

برای اعمال این اصل، یک فروشنده می تواند به طور معمول با مشتریان احتمالی صحبت کند تا زمینه های مشترک ایجاد کند. آن‌ها می‌توانند در محیط مشترک رابطه برقرار کنند و یکدیگر را بخندانند، که تضمین می‌کند که هر دو از فرآیند فروش لذت می‌برند.

نتیجه

به طور خلاصه، بررسی روانشناسی پشت فروش، بینش بیشتری را در مورد آنچه که افراد را وادار می‌کند صرفاً دانستن جزییات یا قیمت محصولات را مورد توجه قرار دهند، نشان می‌دهد. این راهنما تاکید می کند که چگونه روانشناسی بر رویه های فروش برای ایجاد روابط پایدار با مشتری، ترغیب های برتر، تبلیغات و تکنیک های فروش بهبود یافته تأثیر می گذارد. 

فروشندگان ماهر می توانند از اصولی مانند عمل متقابل، کمیابی، اختیار و سایر مواردی که در بالا به آنها اشاره شد به عنوان ابزار قدرتمندی استفاده کنند. اگر این ارزش های اخلاقی به درستی به کار گرفته شوند، فرآیند فروش به احتمال زیاد مؤثر خواهد بود و در نتیجه درآمدهای بالاتر و افزایش عملکرد کسب و کارها را به همراه خواهد داشت.