خریدار پرسونا چیست و چرا مهم است؟

در بازاریابی مدرن، درک مخاطبان شما فقط سودمند نیست. ضروری است در میان بسیاری از ابزارهایی که بازاریابان برای پیمایش و درک مخاطبان هدف خود استفاده می کنند، ایجاد و به کارگیری «شخصیت خریدار» بسیار مهم است. اما شخصیت خریدار دقیقاً چیست و چرا برای کسب‌وکارهایی که قصد دارند به طور مؤثر به مخاطبان هدف خود دست یابند، بسیار مهم است؟ این چیزی است که ما اینجا هستیم تا در مورد آن صحبت کنیم.

فهرست مندرجات
تعریف شخصیت خریدار
اهمیت شخصیت خریدار در بازاریابی
ایجاد شخصیت خریدار: راهنمای گام به گام
افکار نهایی

تعریف شخصیت خریدار

شخصیت خریدار یک شخصیت نیمه تخیلی است که بر اساس تحقیقات بازار و داده های واقعی در مورد مشتریان فعلی شما، مشتری ایده آل شما را نشان می دهد. این اطلاعات جمعیتی، الگوهای رفتاری، انگیزه ها و اهداف مخاطب هدف شما را در بر می گیرد. به طور معمول، یک کسب و کار ممکن است چندین شخصیت خریدار داشته باشد که هر کدام بخش متفاوتی از بازار خود را در بر می گیرد.

این شخصیت فراتر از جمعیت شناسی اولیه است. این به روانشناسی مانند انگیزه ها، ترجیحات و رفتارهای خرید مشتری می پردازد. با ایجاد یک شخصیت خریدار دقیق، بازاریابان می توانند بهتر بفهمند که به چه کسانی می فروشند و مهمتر از آن، چرا مخاطبانشان خرید می کنند.

اهمیت شخصیت خریدار در بازاریابی

ما می دانیم که شخصیت های خریدار موثر هستند. در اینجا دلیل است:

• هدف گذاری و شخصی سازی پیشرفته: در هسته خود، شخصیت خریدار توانایی شما را در تنظیم تلاش های بازاریابی شما بهبود می بخشد. با درک عمیق ترس ها، امیدها، چالش ها و خواسته های شخصیت خود، می توانید پیام های بازاریابی ایجاد کنید که طنین انداز عمیق تری داشته باشند. شخصی‌سازی فقط به این معنا نیست که نام مشتری را در ایمیل خطاب کنید. این در مورد هماهنگ کردن پیام های خود با انگیزه ها و نیازهای درونی پایگاه مشتری شما است. این منجر به بازاریابی مؤثرتر و تأثیرگذارتر در همه کانال ها می شود.
• توسعه محصول بهبود یافته: شخصیت های خریدار نه تنها برای بازاریابی مفید هستند، بلکه در توسعه محصول نیز بسیار ارزشمند هستند. درک اینکه چه چیزی مشتریان شما را هدایت می کند به شما کمک می کند محصولاتی را طراحی کنید که واقعاً نیازهای آنها را برآورده کند و بیش از انتظارات آنها باشد. این همسویی بین پیشنهادات محصول و ترجیحات مشتری می تواند رضایت و وفاداری مشتری را به طور چشمگیری افزایش دهد.
• برنامه ریزی رسانه ای کارآمدتر: دانستن اینکه مشتریان شما چه کسانی هستند به تعیین محل پیدا کردن آنها کمک می کند. شخصیت‌های خریدار شامل اطلاعاتی درباره عادات رسانه‌ای مشتریان ایده‌آل شما می‌شوند که می‌تواند تصمیمات شما را در مورد مکان سرمایه‌گذاری دلارهای تبلیغاتی خود راهنمایی کند. چه یک پلت فرم رسانه اجتماعی خاص، یک نوع مجله یا یک جامعه آنلاین خاص، درک شخصیت های شما کمک می کند تا اطمینان حاصل کنید که بودجه بازاریابی شما در مکان های مناسب خرج می شود.
• حفظ مشتری بهتر: کسب و کارها با برآورده کردن مستمر نیازها و پرداختن به نقاط دردناک یک شخصیت خریدار کاملاً مشخص، می توانند حفظ مشتری را بهبود بخشند. مشتریان راضی بیشتر به خریداران مکرر تبدیل می‌شوند و می‌توانند به سفیران برند تبدیل شوند و از طریق تبلیغات دهان به دهان و رسانه‌های اجتماعی اخباری را در مورد محصولات یا خدمات شما منتشر کنند.
• ارتباطات داخلی ساده: شخصیت های خریدار همچنین به تیم های داخلی کمک می کنند تا با استراتژی هماهنگ شوند. وقتی بخش‌های مختلف شخصیت خریدار را درک می‌کنند، بهتر می‌توانند برای ایجاد یک سفر مشتری منسجم با یکدیگر همکاری کنند. همه می دانند که چه کسانی را هدف قرار می دهند، از فروش گرفته تا خدمات مشتری و بازاریابی، که ثبات و کارایی را افزایش می دهد.

ایجاد شخصیت خریدار: راهنمای گام به گام

ایجاد شخصیت خریدار شامل جمع آوری، تجزیه و تحلیل و به کارگیری اطلاعات در مورد مشتریان ایده آل شما است. بیایید روند را تجزیه کنیم:

مرحله 1: جمع آوری داده ها

ابتدا با جمع آوری داده های مربوط به مشتریان خود (یا مشتریان بالقوه) شروع کنید. در اینجا مواردی وجود دارد که هنگام جمع آوری داده ها باید در نظر بگیرید:

• منابع داده: با داده هایی که از قبل دارید شروع کنید، از جمله پایگاه داده مشتریان، تجزیه و تحلیل وب سایت، بینش رسانه های اجتماعی و گزارش های CRM. فراتر از داده‌هایتان، می‌توانید از طریق نظرسنجی، مصاحبه و گروه‌های متمرکز اطلاعاتی را جمع‌آوری کنید. به عنوان مثال، با توجه به الف HubSpot گزارش، 55 درصد از بازاریابان از تجزیه و تحلیل وب سایت برای جمع آوری داده های مخاطبان هدف خود استفاده می کنند و 31 درصد نیز سالانه نظرسنجی از مخاطبان انجام می دهند.
• انواع داده ها:
  • کمی: جمع آوری داده های جمعیت شناختی و رفتاری، مانند سن، مکان، درآمد، الگوهای خرید و ترجیحات محصول.
  • کیفی: با مصاحبه با مشتریان برای درک سبک زندگی، ارزش‌ها، چالش‌ها و انگیزه‌های آن‌ها، به روانشناسی بپردازید. سوالاتی مانند "بزرگترین چالش شما هنگام خرید لباس تناسب اندام چیست؟" می تواند بینش عمیقی ارائه دهد.

هدف این است که تا حد امکان اطلاعات بیشتری در مورد مشتریان خود جمع آوری کنید - چه کسانی هستند، انگیزه های آنها و تصمیمات خرید آنها.

این داده ها چگونه به نظر می رسند؟ فرض کنید شما یک شرکت پوشاک تناسب اندام هستید. تجزیه و تحلیل وب سایت شما ممکن است نشان دهد که بخش قابل توجهی از بازدیدکنندگان سایت شما زنان 20 تا 35 ساله هستند که با محتوایی در مورد یوگا و سلامتی درگیر هستند. این اطلاعات به ما چیزهای زیادی در مورد اینکه مشتریان چه کسانی هستند و چگونه برای آنها بازاریابی کنیم می گوید. 

مرحله 2: داده ها را تجزیه و تحلیل کنید

گام بعدی این است که به داده ها نگاه کنید و آنها را به یک شخصیت تبدیل کنید. حجم زیادی از داده ها می تواند طاقت فرسا باشد، اما شما به دنبال ویژگی ها و روندهای مشترک هستید. برای مثال، ممکن است مشتریان زیادی را در گروه هدف خود بیابید که در ورزش های اجتماعی شرکت می کنند و پایداری را در تصمیم گیری های خرید در اولویت قرار می دهند.

ابزارهایی مانند Google Analytics، Facebook Insights و پلتفرم های بازخورد مشتری می توانند مجموعه ای از نقاط داده را برای تجزیه و تحلیل رفتار و ترجیحات مشتری ارائه دهند.

بسته به تنوع پایگاه مشتری خود، ممکن است نیاز به ایجاد چندین شخصیت داشته باشید. برای مثال، ممکن است یک شخصیت برای «امیلی مشتاق یوگا» و دیگری برای «مارک دونده ماراتن» داشته باشید که هر کدام ویژگی‌ها و نیازهای متفاوتی دارند.

داشتن بیش از یک شخصیت خریدار به کسب و کار شما کمک می کند تا بخش های خاص مخاطب را در تلاش های بازاریابی خود هدف قرار دهد. 

مرحله 3: پرسونای دقیق ایجاد کنید

موارد زیر را در هر شخصیت بگنجانید:

• نام و عکس: حس شخصی می دهد.
• جمعیت: سن، شغل، سطح تحصیلات.
• روانشناسی: اهداف، ارزش ها، سرگرمی ها، سبک زندگی.
• چالش ها و نقاط دردناک: موانع خاصی که در رابطه با بازار شما با آن روبرو هستند.
• انگیزه های خرید: چه چیزی باعث تصمیم گیری آنها برای خرید می شود؟
• مصرف رسانه ای: رسانه ها و کانال های ارتباطی ترجیحی

مثال:

• شخص: امیلی از علاقه مندان به یوگا
• جمعیت شناسی: زن، 28 ساله، شهری، حرفه ای در فناوری، مجرد.
• روانشناسی: برای سلامتی و تندرستی ارزش قائل است، اوقات فراغت خود را در استودیوهای یوگا می گذراند و از شیوه های دوستدار محیط زیست پیروی می کند.
• چالش ها: یافتن لباس های شیک، پایدار و کاربردی یوگا برایش سخت است.
• انگیزه های خرید: به دنبال محصولاتی از برندهایی است که از پایداری حمایت می کنند.
• مصرف رسانه: در اینستاگرام و پینترست فعال است، وبلاگ نویسان سلامتی را دنبال می کند و به پادکست های سلامت محور گوش می دهد.

مرحله 4: پرسونای خود را اعمال کنید

هنگامی که پرسونای خود را ایجاد کردید، مهم است که از آنها برای تنظیم استراتژی های بازاریابی خود استفاده کنید. به عنوان مثال:

• تبلیغات هدفمند: کمپین‌های تبلیغاتی اینستاگرام را با تأثیرگذارانی که امیلی آن‌ها را تحسین می‌کند ایجاد کنید و روی پایداری و سبک پوشاک تناسب اندام تمرکز کنید.
• توسعه محصول: با توجه به نیازهای امیلی، ممکن است خط جدیدی از لباس‌های یوگا سازگار با محیط زیست ایجاد کنید که عملکرد را با زیبایی‌شناسی مدرن ترکیب می‌کند.
• بازاریابی محتوا: ايجاد كردن پست های وبلاگ, فیلم هایو پادکست‌هایی درباره یوگا، تندرستی و زندگی پایدار که این مخاطبان را جذب و درگیر خود می‌کند.

افکار نهایی

شخصیت های خریدار چیزی بیش از نمایه های مشتری هستند. آنها یک عنصر اساسی از بازاریابی موثر، توسعه محصول، و استراتژی های تعامل با مشتری هستند. با ایجاد پرسونای خریدار دقیق، کسب‌وکارها می‌توانند اطمینان حاصل کنند که نه تنها انتظارات مشتریان خود را برآورده می‌کنند، بلکه از آنها فراتر می‌روند و منجر به نتایج کسب‌وکار بهتر می‌شوند. 

چه در حال ایجاد یک کمپین بازاریابی جدید یا توسعه محصول بزرگ بعدی هستید، از شخصیت خریدار خود شروع کنید و از آنجا بسازید.