Si vous vous demandez quel est le point commun de toutes les entreprises qui réussissent, c'est un un avantage concurrentiel bien pensé. Les entreprises qui réussissent ont consacré du temps, de l’argent et des efforts pour élaborer leur propre réponse à la fameuse question : pourquoi les gens achèteraient-ils chez vous et non chez votre concurrent ?
Si vous souhaitez également formuler votre propre réponse à cette question, vous êtes au bon endroit. Poursuivez votre lecture pour en savoir plus sur l'intérêt de connaître votre avantage concurrentiel et découvrez comment définir votre avantage concurrentiel en quatre étapes simples.
Table des matières
Ce qu'il faut savoir sur les avantages concurrentiels
Pourquoi vous ne devriez pas compter sur les prix comme avantage concurrentiel
Les 2 types d’avantages concurrentiels que vous pouvez créer
Déterminez votre avantage concurrentiel en 4 étapes simples
La ligne de fond
Ce qu'il faut savoir sur les avantages concurrentiels
Presque tous les produits que vous vendez sont également vendus par quelqu’un d’autre. Si vous vendez des lunettes, il existe d’autres entreprises qui vendent également des lunettes. Leurs lunettes sont peut-être différentes, mais en fin de compte, c'est la même solution au même problème.
Même si vous faites partie des rares et chanceuses entreprises de commerce électronique à vendre un produit unique en son genre que personne d'autre ne vend, vous ne résoudrez probablement pas un problème que personne d'autre ne résout d'une autre manière.
Si vous êtes la seule entreprise à vendre des lunettes, vous devez quand même rivaliser avec les entreprises vendant des lentilles. En d’autres termes, votre produit ne peut pas être la seule solution à un problème dont souffrent de nombreuses personnes. Et c’est pourquoi vous devez bénéficier d’avantages concurrentiels, quel que soit votre secteur d’activité et le produit que vous vendez.
Le titre de ce guide dit « trouver » votre avantage concurrentiel, mais voici la vérité : un avantage concurrentiel n’est pas quelque chose que l’on trouve. C'est quelque chose que vous créez.
C'est un processus qui commence lorsque vous étudiez le marché, effectuez votre analyse concurrentielle et développez votre proposition de valeur.
Un avantage concurrentiel n’est puissant que si :
- Cela comble une lacune du marché
- Il est difficile de copier ou de reproduire
- C'est le fondement de votre message marketing
Pourquoi vous ne devriez pas compter sur les prix comme avantage concurrentiel
Au début, de nombreux propriétaires d’entreprises de commerce électronique considèrent le prix comme la seule chose avec laquelle ils peuvent se démarquer.
Et c'est normal de penser de cette façon. Lorsque vous débutez, vous ne pouvez pas encore rivaliser sur la preuve sociale, ni sur l'expérience ou les années d'activité. La première chose qui vous vient à l’esprit est de rivaliser sur les prix, au moins comme stratégie à court terme, jusqu’à ce que vous gagniez une clientèle.
Ce n'est pas mal de vendre vos produits à un prix inférieur. Vous pouvez le faire tant que vous disposez de marges rentables dont vous êtes satisfait. Mais vous ne devriez pas commercialiser cela comme votre avantage concurrentiel ou réduire votre prix simplement pour avoir un avantage concurrentiel.
Être bon marché ne devrait pas être un avantage concurrentiel, et cela pour quatre raisons :
1. Lorsque vous rivalisez sur les prix, vous attirez principalement des clients très sensibles aux prix.
Vous attirerez des personnes qui prennent leurs décisions d’achat uniquement en fonction du prix. Ainsi, si vous souhaitez augmenter les prix plus tard, la clientèle que vous avez gagnée grâce aux prix bas ne sera plus intéressée par vos produits.
Ils n’ont acheté chez vous qu’en raison du bas prix. Il est préférable d'avoir une base de clients haut de gamme qui seront fidèles à votre entreprise pour des raisons autres que les bas prix.
2. La concurrence sur les prix peut avoir un impact négatif sur votre image de marque.
Vos produits seront perçus comme de mauvaise qualité si leurs prix sont trop bas, en particulier par les clients qui se soucient principalement de la qualité, des fonctionnalités et des avantages.
Les clients ayant un pouvoir d’achat élevé ne seront pas intéressés par un produit dont le seul avantage est d’être bon marché. Ne commercialisez donc pas vos produits comme étant « les moins chers » du marché, car cela nuirait à votre image et à votre perception de marque.
3. La baisse des prix peut vous empêcher de bénéficier d’autres avantages concurrentiels à l’avenir.
Des prix bas signifient de faibles marges et, à long terme, vous n’aurez peut-être pas le budget nécessaire pour améliorer votre produit et renforcer votre marque avec d’autres avantages concurrentiels. La croissance de votre entreprise sera limitée si les marges que vous générez sont juste suffisantes pour maintenir votre entreprise en vie.
4. La baisse des prix peut également nuire à l’ensemble du secteur dans lequel vous évoluez.
Cela est particulièrement vrai si votre produit est excellent et que vous choisissez quand même de rivaliser sur les prix.
Cela peut inciter vos concurrents à baisser encore plus les prix, car c'est le seul moyen pour eux de rivaliser avec vous. Cela peut transformer l’ensemble du secteur en une course vers le bas.
Se souvenir L’avantage concurrentiel consiste à disposer d’une offre unique et non d’une offre bon marché. Un prix inférieur peut faire partie de votre offre globale, mais il ne doit pas être le principal avantage de votre offre.
Les 2 types d’avantages concurrentiels que vous pouvez créer
En général, nous pouvons catégoriser les avantages concurrentiels en fonction de la partie qui perçoit l’avantage. En d’autres termes, vous pouvez bénéficier de deux types d’avantages concurrentiels :
1. Avantages concurrentiels axés sur le client :
Ces avantages doivent être pertinents pour votre public cible et perçus comme « compétitifs » par celui-ci.
Vous pourriez penser que si votre produit ne possède pas de fonctionnalités spéciales que personne d’autre n’a, vous ne pouvez alors pas rivaliser sur les avantages basés sur le client. Mais ce n'est pas vrai.
Les avantages du produit ne sont qu’une partie des avantages client. Il existe de nombreuses choses que vos clients peuvent percevoir comme des « avantages » et qui n’ont rien à voir avec le produit lui-même.
Tout ce dont votre public cible bénéficiera en achetant exclusivement chez vous constitue un avantage concurrentiel.
Voici quelques exemples de l’avantage concurrentiel basé sur le client :
- Ingrédients et matériaux:
Votre produit est fabriqué avec des éléments uniques (des matériaux de haute qualité, un ingrédient dont il est scientifiquement prouvé qu'il est bénéfique pour résoudre le problème du client, etc.), ou ne contient pas l'ingrédient nocif utilisé dans votre industrie.
- Résultats & transformations :
Votre produit conduit à des résultats concrets et à une transformation que les gens obtiendront et remarqueront lorsqu'ils l'utiliseront.
- Méthode et processus :
Votre produit est fabriqué à l'aide d'un processus spécial et efficace dont il a été prouvé qu'il conduit à une qualité supérieure par rapport à d'autres processus.
- Technologie:
Votre produit contient ou est fabriqué à l’aide d’une technologie innovante qui rend le produit plus efficace.
- Tests tiers et preuve sociale :
Votre produit a été testé par une entreprise indépendante, a été testé cliniquement ou au moins testé par un échantillon de personnes qui ont partagé leurs commentaires ou documenté leur état avant/après.
- Temps & simplicité :
Votre produit permet de gagner du temps car il est plus facile à utiliser (son processus d'utilisation est moins compliqué), son fonctionnement prend moins de temps ou il affiche des résultats plus rapides.
- Expertise:
Votre produit a été fabriqué ou conçu sous la supervision d'experts (ou est approuvé par des experts).
- Service à la clientèle:
Votre service client est impeccable. Votre équipe est efficace, empathique, réagit rapidement, offre une aide personnalisée et dédiée et traite les clients avec respect.
- Livraison:
Votre service de livraison est rapide quelles que soient les conditions, est professionnel et gère correctement les produits. Cela peut également être gratuit, mais l’objectif est d’offrir une excellente expérience de livraison que vos concurrents n’offrent pas.
- Paquet:
Votre emballage est unique, facile à manipuler, protège le produit et offre une expérience de déballage mémorable.
- Conception:
Votre produit est unique et esthétique à regarder, à mettre en évidence et à partager sur les réseaux sociaux.
- Causes:
Votre entreprise soutient une bonne cause ou est respectueuse de l'environnement. C’est important pour de nombreuses personnes qui souhaitent soutenir la cause en laquelle elles croient.
- Protection des données et confidentialité :
Votre entreprise a une politique de données éthique. Il est transparent sur la collecte et l'utilisation des données, respecte la vie privée des clients et ne partage pas leurs données avec un tiers sans leur consentement.
Bien entendu, il existe d’autres avantages basés sur le client, en fonction de votre secteur d’activité. Vous pourriez bénéficier d’autres avantages qui ne s’appliquent qu’à votre secteur, mais la clé est d’avoir expérience unique et authentique et avantageux des avantages pertinents pour votre public cible.
L’exemple du soutien à une cause est quelque chose dont vous devez vous assurer que votre public cible trouve un écho. Il en va de même pour les autres avantages.
Par exemple, si votre public cible n’est pas axé sur l’esthétique, l’emballage et le design ne seront pas des avantages pertinents. Si votre segment cible est constitué de personnes plus pratiques, le temps et la simplicité constituent des avantages concurrentiels importants.
Tout commence par la connaissance de votre public cible et de ce dont vos clients ont besoin, c'est pourquoi on les appelle avantages basés sur le client. Ils ne doivent pas être considérés comme des avantages en général. Ils doivent être considérés comme des avantages spécifiquement par vos clients cibles.
2. Avantage concurrentiel basé sur la marque :
Ceux-ci sont perçus comme des « avantages » par les concurrents et non par les clients. Vous pouvez être la meilleure marque de commerce électronique dans votre niche en matière de marketing sortant, mais vos clients s'en moquent car cela ne leur profitera pas. Seuls vos concurrents s’en soucient.
Un avantage concurrentiel basé sur la marque est tout ce qui inquiète vos concurrents et permet à votre entreprise de mieux être équipée pour augmenter sa part de marché.
Cela a plus à voir avec le fonctionnement de votre entreprise et, en général, cela vous donne un énorme « avantage » sur vos concurrents en termes de stratégie de marque, de gestion et de conversion.
Voici quelques exemples d’avantages concurrentiels basés sur la marque :
- Marché cible:
Vous choisissez de vous nicher et de sélectionner un segment restreint de votre public cible pour orienter vos efforts de marketing et obtenir de meilleurs résultats que vos concurrents.
- Objectif et vision :
Votre marque a un objectif et une vision inspirants avec lesquels votre public cible se connecte.
- Récit:
L’histoire de votre marque est unique, inspirante et perspicace. Cela parle à votre public cible et il peut s'y identifier.
- L'accès au réseau:
Vous disposez d'un accès privilégié à des fournisseurs, des prestataires de services ou des prospects potentiels que vos concurrents n'ont pas.
- Processus:
Vous gérez votre entreprise de commerce électronique avec des processus et des outils efficaces et innovants qui rationalisent toutes les activités et augmentent la productivité de votre équipe.
- Marketing et contenu :
Votre stratégie marketing est précise et efficace. La façon dont vous générez, entretenez et convertissez des prospects est réussie et fructueuse.
Apprenez-en davantage sur le branding en lisant cet article : Améliorer votre boutique en ligne : 5 étapes pour une image de marque de commerce électronique efficace.
Déterminez votre avantage concurrentiel en 4 étapes simples
Comme je l'ai dit plus tôt, le processus commence dès les premières étapes de la création de votre entreprise de commerce électronique. Cela commence par choisir le produit à vendre, définir votre proposition de valeur, effectuer une analyse concurrentielle, etc.
Mais vous pouvez suivre ces étapes pour déterminer votre avantage concurrentiel à n’importe quelle étape de votre entreprise. Bien entendu, cela doit être précédé d’une compréhension approfondie de votre produit, de votre proposition de valeur et de votre public cible.
Et n’oubliez pas que vous avez besoin des deux types d’avantages concurrentiels (mais cela ne doit pas nécessairement être compliqué). Vous devez offrir quelque chose de spécial à vos clients et vous devez surpasser vos concurrents dans quelque chose.
Et voici comment vous le faites:
1. Faites une liste de tous les éléments qui différencient votre activité e-commerce
Notez tout ce qui différencie votre entreprise, littéralement tout. Qu'il s'agisse d'un avantage client ou de marque, mettez-le sur papier même si cela vous semble être un petit détail (couleurs, processus, design, saveurs, livraison, réseau, stratégie RP, valeurs, etc.).
Si vous en êtes encore aux premiers stades de votre activité de commerce électronique, notez les avantages que vous souhaitez que votre produit et votre marque présentent. Cela ne doit pas être basé sur vos goûts ou préférences, mais sur ce dont le marché a besoin (pour un avantage basé sur le client) et ce que vos concurrents font mal, ne font pas assez bien ou ne font pas du tout (pour un avantage basé sur la marque).
Vous pouvez faire le deuxième exercice même si vous avez déjà démarré votre e-commerce il y a quelques temps. Certains avantages concurrentiels ne peuvent être mis en œuvre que lors de la phase de fabrication et de construction, mais d’autres peuvent être ajoutés ultérieurement à un produit ou à une marque.
2. Évaluez chaque différenciateur
Vous devez évaluer chaque « différenciateur » de votre liste en fonction de certains critères.
Pour les avantages basés sur le client, évaluez-les en fonction de :
- Importance pour votre public cible et votre segment.
- Compétitivité sur le marché (par exemple, si vous proposez la livraison gratuite et qu'un de vos concurrents propose une livraison gratuite à partir de 15 USD, ce n'est pas une énorme différence et ne constitue pas un avantage concurrentiel important).
Pour les avantages basés sur la marque, évaluez-les en fonction de :
- Efficacité dans votre niche (par exemple, vous disposez d'une équipe marketing experte en marketing TikTok et peut surpasser tous vos concurrents, mais votre public cible n'est pas sur TikTok. Dans ce cas, cet avantage n'est pas pertinent).
- Pertinence par rapport à l'essence et à la personnalité de votre marque (votre entreprise ne doit pas fonctionner d'une manière qui contredit les valeurs et la personnalité de votre marque).
Une autre chose à évaluer pour les deux types d'avantages est la possibilité et la facilité de mise en œuvre. Vous pouvez attribuer un score ou un pourcentage à chaque avantage à l'aide de la matrice ci-dessous :
3. Choisissez 3 à 5 différenciateurs clés et condensez le tout dans un argumentaire de vente
À partir de votre matrice, choisissez les avantages concurrentiels les plus importants, pertinents, pratiques et réalisables. Ce sont les éléments constitutifs de votre offre unique (et les arguments que vous utiliserez et communiquerez pour convertir vos prospects).
Vous devez vous concentrer sur ces trois à cinq avantages dans votre message marketing et votre processus de vente. Je recommande de rédiger un court argumentaire qui explique votre proposition de valeur et présente vos avantages concurrentiels de manière claire, concise et efficace.
Ceci est un exemple d'un tel argumentaire de vente que j'ai trouvé en ligne. Il ne s'agit pas d'un produit physique, mais cela vous donne une idée sur la façon d'écrire un court paragraphe qui vend votre produit à votre public cible et met en valeur votre proposition de valeur et vos avantages concurrentiels :
Les témoignages vidéo peuvent augmenter le taux de conversion de 32 %, mais la production vidéo prend beaucoup de temps, d'énergie et d'argent. Avec « Nom du logiciel », enregistrer des témoignages vidéo devient simple et rapide. Partagez simplement un lien et collectez les réponses vidéo de vos clients avec notre modèle conçu. « Nom du logiciel » génère automatiquement une vidéo avec le logo et les couleurs de votre marque, et vous pouvez facilement l'intégrer et la partager.
4. Faites des tests A/B pour voir quel avantage concurrentiel est le plus efficace
Il est important de tester quel avantage concurrentiel se vend le mieux et compte le plus pour vos clients. Vous pouvez le faire avec les tests A/B, qui consistent à créer deux versions d'une page Web, à tester la réponse de vos clients et à comparer pour déterminer laquelle est la plus performante. Et il existe de nombreux outils pour vous aider.
Vous pouvez créer deux pages de destination ou plus et concentrer chacune d’elles sur un avantage concurrentiel différent. Ensuite, effectuez vos tests et analyses A/B, et privilégiez les différenciateurs concurrentiels appréciés de vos clients.
La ligne de fond
Il est faux de penser que les avantages concurrentiels sont fixes et devraient toujours rester les mêmes. Votre marque évolue, le marché change et les tendances vont et viennent. Votre entreprise doit rester flexible et prête à changer ou à améliorer son avantage concurrentiel au fil du temps.
Mais n'oubliez pas que vous disposez désormais du processus nécessaire pour que votre marque se démarque de ses concurrents, et il est facile d'y parvenir lorsque vous connaissez bien votre secteur et votre public. Plus vous les connaîtrez et comprendrez ce qui manque à votre marché, plus votre avantage concurrentiel sera puissant et difficile à copier.
