À l’approche des fêtes de fin d’année, les détaillants ont une occasion en or de profiter de l’augmentation des dépenses des entreprises.
À l’approche des fêtes de fin d’année, les détaillants ont l’occasion de profiter de l’afflux de dépenses des entreprises. De nombreuses entreprises sont impatientes d’utiliser leur budget restant avant la fin de l’année, tandis que d’autres recherchent des fonds supplémentaires pour offrir des cadeaux aux fournisseurs, des primes aux employés et des remerciements aux clients. Les détaillants ne se rendent peut-être même pas compte du potentiel de ces acheteurs, car ils peuvent être masqués à la caisse lorsqu’ils utilisent des cartes de crédit d’entreprise pour des achats tels que des fournitures de bureau ou des appareils électroniques.
La bonne nouvelle est que le commerce de détail interentreprises (B2B) présente un potentiel de croissance considérable. En effet, le commerce électronique B2B américain devrait dépasser les 3 2027 milliards de dollars d’ici 2 et s’impose comme le canal de vente le plus efficace selon McKinsey. Prendre le temps de bien comprendre les besoins des acheteurs professionnels au moment du paiement pour leur permettre d’acheter plus facilement chez vous est une manière intelligente d’étendre la valeur de votre marque à ce segment important. Pour stimuler les ventes des entreprises et la fidélité des acheteurs, voici quatre stratégies pour devenir le premier choix des acheteurs BXNUMXB pendant la période des fêtes et au-delà.
Stratégie 1 : Proposer plusieurs modes de paiement
Si vous ne proposez pas encore de méthodes de paiement, il est temps de vous y mettre. Les données montrent que 72 % des acheteurs professionnels sont plus fidèles aux entreprises qui proposent leurs options de paiement préférées, ce qui rend les solutions flexibles cruciales pour attirer et fidéliser ces acheteurs. Il est important de se rappeler que les options traditionnelles ne répondent pas toujours aux besoins des acheteurs B2B, dont les transactions impliquent généralement des commandes plus importantes, plusieurs décideurs et des processus d'approbation complexes.
Offrir la possibilité d'acheter avec des options de facturation ou des conditions nettes, que certains appellent également BNPL B2B, peut aider les détaillants à fidéliser leurs clients, à augmenter la valeur moyenne des commandes et à accroître leur part de portefeuille. Ces options ne sont pas seulement un plus, elles sont attendues des acheteurs professionnels.
Pourquoi le choix du mode de paiement est indispensable
Les options de paiement personnalisées ne se limitent pas à conclure une vente : elles aident à établir des relations à long terme. Proposer des options telles que le crédit commercial et des conditions de paiement prolongées élimine les frictions, permettant aux acheteurs professionnels de se concentrer sur l'obtention des produits et services dont ils ont besoin. Cela est particulièrement important pendant la période des fêtes, lorsque les budgets sont serrés et les délais approchent.
Comme l'ont constaté les chercheurs, les principales priorités des détaillants sont de renforcer la confiance et la fidélité des consommateurs qui sont encore aux prises avec des prix gonflés sur les produits de première nécessité. Ce niveau de choix contribue donc à favoriser la fidélité, car les acheteurs B2B se sentent soutenus dans leurs transactions et choisissent finalement de revenir vers les détaillants qui accordent la priorité à leurs besoins spécifiques.
Stratégie 2 : rationaliser le processus d’achat B2B
Lorsque les détaillants privilégient un processus d’achat efficace et pratique, 70 % des dirigeants B2B sont prêts à dépenser plus, voire jusqu’à un demi-million de dollars pour une seule transaction de commerce électronique. Pour les acheteurs professionnels, le temps, c’est de l’argent, et les frictions à n’importe quelle étape du parcours d’achat se traduiront par de la frustration et des pertes de ventes
Un aspect essentiel est de faciliter les transactions avec vous. Une plateforme d'achat conviviale et intuitive, avec des fonctionnalités telles qu'un accès rapide à l'historique des achats, des flux de travail d'approbation prédéfinis ou des commandes répétées simplifiées, permet à l'acheteur de gagner du temps et de réduire la frustration. Cette commodité encourage les clients à revenir.
Pourquoi la commodité est cruciale pour le succès du B2B
Selon le rapport 2024 B2B Market and Customer Experience, les acheteurs professionnels considèrent les achats en ligne comme plus pratiques et préfèrent le faire lorsqu'ils sont prêts à acheter. Ils veulent des processus rapides, efficaces et flexibles adaptés à leurs besoins, tout comme une expérience d'achat fluide dans leur vie personnelle. Des fonctionnalités telles que les commandes groupées, les mises à jour des stocks en temps réel et les conditions de paiement personnalisables permettent aux détaillants de gérer les complexités des transactions d'entreprise tout en préservant la simplicité d'utilisation.
L'intégration des systèmes de paiement de détail aux plateformes de planification des ressources de l'entreprise (ERP) des acheteurs professionnels est une autre étape essentielle. L'alignement de votre processus avec leurs flux de travail internes réduit les erreurs, rationalise la gestion des commandes et offre aux acheteurs une meilleure visibilité sur leurs achats.
De plus, une exécution rapide et fiable des commandes et des livraisons précises sont essentielles pour répondre aux attentes des acheteurs professionnels. Les détaillants capables de traiter efficacement les commandes groupées, de fournir des mises à jour en temps réel et de livrer à temps établiront la confiance et favoriseront des relations à long terme avec les acheteurs professionnels.
Stratégie 3 : Comprendre les besoins spécifiques des acheteurs B2B
Les acheteurs professionnels sont confrontés à des défis spécifiques qui nécessitent des solutions personnalisées. La personnalisation du processus d'achat pour répondre à ces besoins spécifiques est essentielle pour établir des relations durables. De nombreux acheteurs professionnels ont besoin de contrôles supplémentaires, tels que la possibilité de saisir des numéros de bon de commande ou de série, garantissant ainsi des enregistrements précis et le respect des politiques internes. Les options de personnalisation telles que la définition de limites de dépenses ou de références préapprouvées permettent aux entreprises de gérer les budgets et de rationaliser les achats, rendant l'expérience plus efficace pour les deux parties.
Pourquoi la personnalisation est importante dans les ventes B2B
La fourniture de factures électroniques, de détails sur les articles et de modèles de factures personnalisables permet aux acheteurs professionnels de gérer leurs comptes de manière transparente. L'intégration de solutions de facturation dans les flux de travail existants minimise les charges administratives et réduit les erreurs, créant ainsi un processus d'achat plus fluide pour les entreprises et vous permettant d'être payé à temps.
Outre la facturation, proposer des options de personnalisation, telles que le drop shipping, les commandes groupées ou les livraisons programmées, peut également aider à répondre aux exigences opérationnelles des acheteurs professionnels. Les emballages de marque et autres touches personnalisées peuvent renforcer la décision de l'acheteur professionnel de revenir.
En se concentrant sur ces aspects de personnalisation, les détaillants peuvent mieux servir leurs clients professionnels et se positionner comme des partenaires de confiance dans le processus d’achat B2B.
Stratégie 4 : Renforcer les mesures de sécurité pour limiter le vol d’identité des entreprises
En 2024, plus d'un tiers des commerçants en ligne ont été victimes d'usurpation d'identité, ce qui souligne l'inquiétude croissante des détaillants et des acheteurs B2B. La mise en œuvre de mesures de sécurité solides permet non seulement de protéger votre entreprise, mais également de renforcer la confiance des acheteurs professionnels, d'améliorer votre réputation et d'encourager les achats répétés.
Les détaillants peuvent exploiter des technologies avancées, telles que l’IA et l’apprentissage automatique, pour garder une longueur d’avance sur les cybercriminels. Les systèmes basés sur l’IA peuvent analyser rapidement de grands ensembles de données, signaler des activités suspectes et détecter des irrégularités qui pourraient indiquer une fraude. Ces systèmes peuvent identifier les menaces en temps réel, ce qui permet aux détaillants de réagir avant que des dommages ne soient causés.
Pourquoi la sécurité augmente les ventes
Une sécurité renforcée ne protège pas seulement les entreprises : elle contribue également à stimuler les ventes. Proposer des transactions sécurisées et transparentes renforce la confiance dans votre entreprise. Les clients professionnels ayant tendance à passer des commandes plus importantes, ils doivent savoir que leurs informations sensibles sont protégées. La détection des fraudes en temps réel et les méthodes de paiement sécurisées réduisent les abandons de panier et offrent une tranquillité d'esprit aux acheteurs et à leurs employeurs.
En fin de compte, en proposant des options de paiement flexibles, en simplifiant le processus d’achat, en personnalisant l’expérience d’achat et en améliorant les mesures de sécurité, les détaillants peuvent se positionner comme le choix incontournable des acheteurs professionnels pendant cette période des fêtes.
À propos de l'auteur: Brandon Spear est PDG de TreviPay, un fournisseur de technologie financière qui se consacre à faciliter les paiements B2B et à étendre le crédit commercial.
Source à partir de Réseau d'informations sur la vente au détail
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