Tout le monde veut voir son entreprise se développer ; la croissance de l'entreprise signifie généralement une augmentation des revenus, de la notoriété de la marque et de la fidélité des clients. Ainsi, ce que tout propriétaire d’entreprise veut savoir, c’est ce qu’il peut faire pour se développer. Comment peuvent-ils avoir autant de succès que les noms que nous connaissons tous, comme Apple ou Amazon.
Il existe de nombreuses façons différentes de développer votre entreprise, mais nous discuterons ici de la pénétration du marché.
Table des matières
Comprendre la pénétration du marché
Pénétration du marché vs développement du marché
Stratégies de pénétration du marché – Comment parvenir à une meilleure pénétration du marché
Exemple de pénétration du marché et histoire de réussite
Prochaine étape : surveiller et ajuster la stratégie de pénétration du marché
Avantages et inconvénients de la pénétration du marché
Réflexions finales
Comprendre la pénétration du marché
Qu'est-ce que la pénétration du marché ? La pénétration du marché est un calcul de la part de marché occupée par votre produit ou service. Cela signifie qu'il mesure la quantité d'un produit ou d'un service vendu par rapport au marché total.
Comment calculer la pénétration du marché
Pour calculer la pénétration du marché, vous divisez le volume des ventes actuel par le volume total des ventes de tous les produits similaires actuellement disponibles sur le marché.
La formule:
Taux de pénétration du marché = (Nombre de vos clients / Taille totale du marché) X 100
Exemple de calcul :
Supposons que vous possédiez une application de fitness comptant 50,000 500,000 utilisateurs actifs. Si le marché potentiel total des applications de fitness dans votre région est de XNUMX XNUMX personnes, votre taux de pénétration du marché serait :
(50,000 500,000 / 100 10)×XNUMX = XNUMX %
Cela signifie que votre application a pénétré 10 % du marché potentiel total.
Pourquoi une pénétration élevée du marché est-elle une bonne chose ?
Une pénétration élevée du marché signifie que vous êtes un leader dans votre secteur, ce qui offre de nombreux avantages et opportunités de croissance continue. Par exemple, les marques reconnues sont plus susceptibles d’être visibles sur le marché et de bénéficier d’un meilleur espace de vente dans les magasins physiques. En outre, les leaders du marché peuvent souvent négocier de meilleures conditions avec les fournisseurs en raison du volume des ventes, augmentant ainsi leur marge bénéficiaire globale.
Alors, comment atteindre un taux de pénétration élevé du marché ? Une bonne stratégie de pénétration du marché est un moyen majeur. Alors, allons-y.
Pénétration du marché vs développement du marché
Lorsque l’on parle de pénétration du marché, vous rencontrez souvent la matrice d’Ansoff, un outil de planification qui aide les entreprises à déterminer sur quelles stratégies de croissance se concentrer.
Comme vous pouvez le voir sur la photo ci-dessus, la stratégie de croissance la moins risquée pour les entreprises est la pénétration du marché.
Alors que la pénétration du marché se concentre sur la maximisation des ventes sur le marché existant afin d’augmenter la part de marché globale, le développement du marché est une stratégie visant à étendre la portée d’une entreprise sur de nouveaux marchés.
Ici, nous nous concentrons sur la pénétration du marché. Cependant, les entreprises utilisent souvent simultanément plusieurs stratégies au sein de la matrice Ansoff. La bonne stratégie pour votre entreprise dépend de plusieurs facteurs, tels que les conditions du marché, le paysage concurrentiel, les ressources de l'entreprise et les objectifs.
Stratégies de pénétration du marché – Comment parvenir à une meilleure pénétration du marché
Une stratégie de pénétration du marché comprend quelques étapes, notamment une étude de marché, la définition d'objectifs clairs et la mise en œuvre de stratégies de pénétration du marché ciblées.
Avant d'entrer dans les stratégies spécifiques, parlons de étude de marché et définition d'objectifs.
Comprendre le paysage du marché actuel est essentiel pour aider votre entreprise à fixer des objectifs de pénétration du marché pratiques et efficaces et à déterminer les meilleures stratégies pour les atteindre. Pensez à vous poser les questions suivantes :
- Que veulent vos clients spécifiques et comment votre produit peut-il répondre à ces besoins mieux que vos concurrents ?
- Quelles sont les tendances actuelles du marché et votre produit peut-il s’aligner sur ces tendances ?
- Qui sont vos concurrents actuels, et quelles sont leurs forces et leurs faiblesses ?
Puis, fixez vos objectifs. Pensez à définir objectifs SMART— spécifiques, mesurables, réalisables, pertinents et limités dans le temps.
Voici quelques exemples d’objectifs :
- Atteindre une augmentation de 15 % de vos ventes au cours des six prochains mois.
- Augmenter la part de marché de 10 % en un an.
- Élargissez la clientèle existante de 20,000 XNUMX au cours du prochain trimestre.
Nous allons maintenant examiner les stratégies spécifiques que votre entreprise peut utiliser pour améliorer sa pénétration du marché.
Ajustement de prix
Un compétitif stratégie de prix est essentiel au succès d’une entreprise, et l’un des meilleurs moyens d’attirer de nouveaux clients est d’ajuster vos prix.
Vous pouvez automatiquement penser que l’ajustement des prix signifie une baisse des prix pour attirer plus de clients. Bien que cela puisse être une stratégie efficace, il existe de nombreuses façons d’envisager la tarification. Votre stratégie de tarification doit s'aligner sur vos expériences client et le positionnement de votre marque. De plus, vous souhaitez tenir compte de votre marge bénéficiaire.
Ainsi, en plus de baisser (voire d’augmenter) vos prix, une nouvelle stratégie de tarification pourrait inclure l’offre de prix fatigués qui attirent une base de consommateurs plus large ou l’utilisation de remises ou de promotions pour attirer de nouveaux clients.
L'objectif est de trouver un équilibre entre la valeur perçue de votre produit et le pouvoir d'achat global de vos clients.
En savoir plus sur stratégies de prix et comment surplus client peut avoir un impact sur les prix.
Augmenter les efforts de marketing
Efforts de marketing C'est ainsi que les nouveaux clients découvrent votre marque. Alors, prenez le temps de revoir et d’ajuster votre stratégie marketing.
Avant de vous lancer dans des stratégies marketing telles que les réseaux sociaux, le marketing par e-mail ou les publicités payantes, prenez le temps d'examiner votre Stratégie de référencement. Votre site Web est-il classé pour l’un de vos mots-clés cibles ? Considérez les domaines dans lesquels vous pouvez améliorer le référencement pour augmenter le nombre de clients qui trouvent votre entreprise grâce à la recherche organique.
Ensuite, jetez un œil à vos autres stratégies de marketing. Dans quels domaines réussissez-vous et où pourrait-il y avoir une amélioration ? Existe-t-il de nouvelles stratégies de campagne marketing que vous pourriez essayer ?
Par exemple, examinez les performances de vos publications sur les réseaux sociaux et les clients que vous touchez actuellement. Existe-t-il des moyens d'améliorer votre contenu ? Est-il temps d’envisager les publicités sociales payantes ? Ou peut-être avez-vous une nouvelle stratégie que vous souhaitez essayer, comme un appel à contenu généré par l'utilisateur ou interagir avec des influenceurs.
Pensez à segmenter votre public cible. En triant votre audience en segments uniques, vous pouvez adapter votre message marketing directement à cette audience.
Vous souhaitez en savoir plus sur les stratégies marketing ? Voici quelques articles pour vous aider à démarrer :
- Principales tendances du marketing numérique pour les entreprises en 2024
- Comment utiliser une stratégie de contenu de marketing entrant pour développer votre entreprise
- 7 raisons pour lesquelles votre entreprise a besoin d'un blog
- Comment optimiser les blogs pour le référencement
- Marketing par e-mail : dévoiler son cœur et comment il transforme les entreprises
- Tendances du marketing par e-mail : rafraîchir votre stratégie en 2024
- Comment démarrer avec le marketing des médias sociaux
- Marketing sur les réseaux sociaux : qu'est-ce que le contenu généré par les utilisateurs et pourquoi est-il important ?
- Guide du débutant sur le marketing d'affiliation pour les entreprises
- 9 étapes pratiques pour créer une stratégie de marketing vidéo réussie
Et n'oubliez pas de rester au courant Chovm.com lit où nous partageons les dernières tendances marketing.
Améliorations du produit
Les entreprises devraient toujours penser à apporter des améliorations aux produits existants en fonction de commentaires des clients. Si possible, apportez des modifications à un produit pour résoudre les problèmes rencontrés par les clients actuels (ou, le cas échéant, envisagez d'ajouter des fonctionnalités).
L'amélioration d'un produit peut également inciter les clients existants à mettre à niveau et à acheter la nouvelle itération, tout comme Apple améliore son iPhone chaque année avec de nouvelles fonctionnalités pour fidéliser les clients.
Si vous ne parvenez pas à améliorer le produit, envisagez différenciation de produit. Réfléchissez à la manière de différencier votre produit de celui de vos concurrents pour créer un argument de vente unique et attirer de nouveaux clients.
À quoi ressemble la différenciation des produits ? Cela peut inclure tout ce qui distingue votre entreprise de la concurrence, des événements exceptionnels service clientèle à des emballages uniques ou écologiques.
Expansion du canal de distribution
L'expansion des canaux de distribution rend votre produit plus accessible aux clients potentiels.
Vous vous demandez peut-être comment votre entreprise peut étendre ses canaux de distribution si vos ventes se font en ligne. Voici quelques idées de ce à quoi cela pourrait ressembler pour votre entreprise :
- Intégration du marché – se développer sur des marchés en ligne comme Amazon ou Etsy peut augmenter votre visibilité et vos ventes.
- Commerce social – vous pouvez tirer parti des plateformes de médias sociaux pour vendre directement aux consommateurs.
- Boîtes d'abonnement – proposer des box par abonnement permet d’élargir les canaux de distribution en créant des revenus récurrents.
- Les programmes d'affiliation – vous pouvez étendre votre portée en vous associant à des spécialistes du marketing tiers tels que des affiliés.
- Partenariats avec des marques complémentaires – envisagez de vous associer à une autre marque pour créer des opportunités de promotion croisée.
Créer des initiatives de fidélisation des clients
Les programmes de fidélité augmentent la probabilité que les clients continuent à choisir vos produits plutôt que vos concurrents. En plus, bien programmes de fidélisation de la clientèle qui permettent aux clients de se sentir satisfaits de leur fidélité à votre marque, augmentent la probabilité qu'ils deviennent des ambassadeurs de la marque en parlant de votre entreprise avec d'autres.
Les programmes de fidélisation client les plus couramment utilisés par les détaillants en ligne sont les programmes basés sur des points, les programmes de parrainage et les adhésions VIP.
Acquérir des concurrents
Pour les entreprises disposant du budget nécessaire, l’acquisition de concurrents directs peut être une décision stratégique. Non seulement cela élimine ce concurrent, mais cela élargit votre clientèle potentielle ainsi que vos ressources potentielles.
Exemple de pénétration du marché et histoire de réussite : eBay
eBay, fondée en 1995, est une place de marché en ligne bien connue qui facilite les ventes de consommateur à consommateur et d'entreprise à consommateur. Alors qu'eBay était initialement un pionnier du commerce électronique, il a été confronté à une concurrence intense de la part d'entreprises comme Amazon et de nouveaux entrants. eBay a mis en œuvre plusieurs changements stratégiques pour améliorer sa pénétration du marché et regagner une plus grande part de marché.
- Ajustement de prix: eBay introduit stratégies de prix compétitives pour attirer plus d'acheteurs et de vendeurs sur sa plateforme. Il s'agissait notamment de réduire les frais de vente et d'inciter davantage de particuliers et d'entreprises à proposer leurs produits sur eBay. Ils ont également proposé des réductions et des prix promotionnels pour attirer davantage d'acheteurs, en particulier pendant les périodes de pointe des achats.
- Efforts de marketing accrus : eBay a lancé des publicités ciblées pour atteindre des groupes démographiques spécifiques, en mettant l'accent sur la valeur et la variété des produits disponibles sur la plateforme. Le marketing d'eBay a également souligné la commodité et la sécurité de l'achat et de la vente sur sa plateforme, dans le but de rétablir la confiance et d'attirer de nouveaux utilisateurs.
- Améliorations du produit : eBay a investi dans l'amélioration de sa plateforme pour améliorer l'expérience utilisateur. Cela comprenait la mise à jour du site Web et de l’application mobile pour une meilleure navigation et des temps de chargement plus rapides. Ils ont également intégré des algorithmes de recherche avancés et du machine learning pour fournir des recommandations plus personnalisées et améliorer l'expérience d'achat. eBay a introduit des fonctionnalités telles que «Livraison garantie" et "Luxe authentifié» pour garantir une livraison dans les délais et vérifier l’authenticité des articles de grande valeur.
- Expansion du canal de distribution : eBay a élargi ses canaux de distribution by partenariat avec de grandes marques de distribution et intégrer leurs inventaires dans la plateforme eBay. Cette décision a permis à eBay de proposer une gamme de produits plus large et d'attirer davantage d'acheteurs à la recherche de produits de marque. Ils ont également amélioré leur programme d'expédition mondial pour permettre aux acheteurs internationaux d'acheter plus facilement des articles auprès des vendeurs eBay, élargissant ainsi leur portée sur le marché.
- Programmes de fidélisation client : Pour accroître la fidélisation des clients, eBay a introduit des programmes de fidélité. comme eBay Bucks, qui récompensait les acheteurs avec un pourcentage de leurs achats sous forme de crédits eBay. Ils ont également créé des promotions ciblées pour les acheteurs réguliers et proposé des offres spéciales aux membres de leur Programme eBay Plus, similaire à Amazon Prime, qui offrait des avantages tels que la livraison gratuite et des remises exclusives.
- Acquérir un concurrent : Dans le cadre d'une démarche stratégique, eBay a acquis plusieurs petites plateformes de commerce électronique et marchés de niche pour élargir sa présence sur le marché. Par exemple, acquérir StubHub a permis à eBay de dominer le marché de la revente de billets en ligne tout en acheter Giosis' Entreprise japonaise, étendant sa présence en Asie. Ces acquisitions ont aidé eBay à accéder à de nouveaux segments de clientèle et à consolider sa position sur le marché.
Les initiatives stratégiques d'eBay ont relancé sa croissance. Par 2020, eBay a signalé une augmentation significative du nombre d'acheteurs et de vendeurs actifs sur la plateforme. L'expérience utilisateur améliorée et les prix compétitifs ont permis d'attirer de nouveaux utilisateurs tout en fidélisant les existants.
Prochaine étape : surveiller et ajuster la stratégie de pénétration du marché
Créer une stratégie de pénétration du marché n’est pas une entreprise ponctuelle. Il est important de surveiller régulièrement les performances de vos efforts de pénétration du marché (examiner le volume des ventes, la part de marché et les taux d'acquisition de clients) et d'ajuster votre stratégie si nécessaire.
Une fois que vous avez atteint la date de fin de votre objectif de pénétration du marché, vous pouvez recalculer votre taux de pénétration du marché pour déterminer si vous avez atteint vos objectifs.
Qu’est-ce qu’un bon taux de pénétration du marché ?
- Pour les produits de consommation, entre 2% et 6%
- Pour les produits professionnels, c'est entre 10 et 40 %.
Vous devez comparer votre tarif à celui des autres concurrents dans votre espace.
Si vous avez atteint votre objectif et avez un taux de pénétration du marché élevé, il est peut-être temps de concentrer vos efforts sur la fidélisation des clients existants ou sur l'exploration d'opportunités de croissance sur d'autres marchés ou avec de nouveaux produits.
Avantages et inconvénients de la pénétration du marché
Bien que la pénétration du marché soit l'une des stratégies les moins risquées de la matrice d'Ansoff, il existe néanmoins certains risques possibles, et il est important d'y faire face. Mais d’abord, nous mentionnerons brièvement certains des avantages.
Avantages de la pénétration du marché
1. Augmentation des ventes et de la visibilité des produits : Pour la plupart des entreprises, une pénétration croissante du marché se traduit directement par une augmentation des ventes. Cela se traduit également souvent par une plus grande visibilité des produits.
2. Économies d'échelle: À mesure que la part de marché augmente, les entreprises peuvent réaliser des économies d’échelle, dans lesquelles un volume de production plus élevé entraîne une baisse des coûts et augmente donc les bénéfices.
3. Différenciation de produit: Une grande partie d’une stratégie efficace de pénétration du marché consiste à trouver ce qui différencie votre produit des autres produits sur le marché ; cette différenciation contribue à attirer et à fidéliser les clients.
4. Amélioration du capital de marque: À mesure que la reconnaissance publique de votre entreprise augmente, sa valeur perçue augmente également.
5. Pouvoir stratégique en matière de tarification: Avec une plus grande présence sur le marché, les entreprises commencent à mieux contrôler les prix et peuvent fixer leurs propres prix et conditions.
Inconvénients de la pénétration du marché
1. Risque de dilution de la marque
S'étendre sur de nouveaux marchés ou proposer de nouveaux produits comporte le risque de diluer l'image de marque existante d'une entreprise. Si elles ne sont pas exécutées avec soin, les stratégies de pénétration du marché peuvent créer des perceptions inexactes du public ou attirer une clientèle qui ne correspond pas aux objectifs stratégiques de l'entreprise.
Par exemple, si une marque de luxe comme Rolex commençait à proposer des montres économiques, cela pourrait diluer son image prestigieuse.
2. Potentiel de liquidation du produit
Si les nouveaux produits ou services ne trouvent pas écho auprès des consommateurs sur les marchés pénétrés, les entreprises peuvent être contraintes de liquider leurs stocks à des prix réduits. Cela peut éroder les marges bénéficiaires et nuire à la valeur perçue de la marque.
Un exemple notable est celui où BlackBerry, autrefois leader sur le marché des smartphones, a dû fortement réduire ses appareils en raison de la baisse de popularité et de part de marché.
3. Désalignement avec le marché cible
Malgré les efforts de segmentation du marché, la pénétration du marché peut parfois attirer les mauvais clients. Ce désalignement peut perturber la stratégie marketing d'une entreprise, surtout si l'entreprise vise à s'adresser à un client spécifique prêt à payer plus cher pour des produits de qualité.
Par exemple, si Apple attire accidentellement des chasseurs de bonnes affaires à la recherche des prix les plus bas, elle sera confrontée à un dilemme pour maintenir son positionnement de marque haut de gamme.
4. Pression opérationnelle
La pénétration du marché n’est pas un événement isolé mais une stratégie globale nécessitant un alignement à l’échelle de l’organisation. Les services de fabrication, d’entreposage, d’approvisionnement et de vente doivent travailler de manière cohérente pour soutenir une présence plus forte sur le marché. Un mauvais alignement peut exercer une pression excessive sur des départements spécifiques, entraînant des inefficacités et des tensions opérationnelles.
Par exemple, si le service commercial pénètre de manière agressive de nouveaux marchés sans le soutien adéquat de la part de la fabrication, cela peut entraîner des perturbations de la chaîne d'approvisionnement et le mécontentement des clients.
5. Réponse compétitive
Les concurrents peuvent réagir de manière agressive à la stratégie de pénétration du marché de votre entreprise pour protéger leur part de marché. Cela peut conduire à des guerres de prix, à une augmentation des dépenses de marketing et à d’autres tactiques concurrentielles susceptibles de nuire à la rentabilité.
Par exemple, lorsqu’une nouvelle compagnie aérienne entre sur un marché proposant des tarifs bas, les compagnies aériennes établies ripostent souvent en proposant des prix compétitifs, ce qui a un impact sur la rentabilité de tous les acteurs concernés.
La pénétration du marché est une stratégie puissante pour la croissance des entreprises, offrant de nombreux avantages tels qu'une augmentation des ventes, une visibilité améliorée, une valeur de marque améliorée, un pouvoir de tarification stratégique, une différenciation des produits et des économies d'échelle. Cependant, cela présente également des inconvénients potentiels, notamment le risque de dilution de la marque, de liquidation de produits, de désalignement avec les marchés cibles, de tensions opérationnelles et de réactions concurrentielles. Les entreprises doivent soigneusement planifier et exécuter leurs stratégies de pénétration du marché afin de maximiser les bénéfices tout en atténuant les risques.
Réflexions finales
La pénétration du marché est une stratégie puissante permettant aux entreprises d’accroître leur part de marché et d’augmenter leurs revenus.
N’oubliez pas qu’une pénétration réussie du marché nécessite une compréhension approfondie du marché, des objectifs clairs et la mise en œuvre de tactiques ciblées. De plus, un suivi et un ajustement réguliers des stratégies sont également essentiels pour garder une longueur d’avance dans le paysage concurrentiel.
Avec la bonne approche, la pénétration du marché peut accroître la reconnaissance de la marque, la fidélité des clients et le succès à long terme.
