La capacité à vendre des services ou des produits est un élément clé de la réussite d'une entreprise. Cependant, ce processus n'est pas toujours rentable, surtout lorsqu'il s'agit d'appliquer des approches de vente traditionnelles.
Pour les petites entreprises, il est important de trouver un équilibre entre la capacité à interagir avec les clients tout en contrôlant les frais généraux – c'est là qu'interviennent les ventes internes.
Pour comprendre ce modèle de vente en détail, nous avons élaboré ce guide complet discutant de la différence entre les ventes internes et externes, des meilleurs outils liés à l'application des ventes internes et de la manière d'affiner les ventes internes pour aider votre entreprise à prospérer sur un marché concurrentiel.
Table des matières
1. Que sont les ventes internes ?
2. Ventes internes et ventes externes : une brève comparaison
3. Pourquoi les petites entreprises devraient envisager les ventes internes
4. Liste des compétences nécessaires pour les ventes internes
5. Outils nécessaires à la vente interne
6. Comment améliorer les ventes internes pour les petites entreprises
7. Conclusion
Que sont les ventes internes ?
Les ventes internes désignent la manière dont les représentants d'une entreprise vendent ses produits ou services à distance à l'aide de plusieurs outils tels que le téléphone, le courrier électronique et la vidéoconférence. Ce modèle permet aux entreprises d'entrer en contact avec des clients potentiels sans avoir à les rencontrer en personne.
Les ventes internes sont populaires dans divers secteurs, en particulier les secteurs SaaS, B2B et technologiques qui vendent des articles à prix élevé et où une communication et des réponses rapides sont prioritaires. D'ici 2025, 80 % des interactions de vente B2B devraient se produire via des défis numériques, selon Étude de Gartner sur l'avenir des ventes.
Les ventes internes sont particulièrement adaptées aux petites entreprises car elles peuvent réduire le coût des ventes de 40 à 90 % par rapport aux autres options de vente. C'est en partie parce qu'il ne nécessite qu'une force de vente par contact, tout en augmentant le nombre de contrats par jour.
Pour les petites entreprises, les ventes internes représentent une solution beaucoup plus rentable pour gérer une entreprise, en élargissant le marché sans ajouter de dépenses de déplacement ou d'opérations à grande échelle.
Ventes internes et ventes externes : une brève comparaison
Les ventes internes et externes sont conçues pour générer des revenus et établir des relations avec des clients potentiels. Sinon, il existe un certain nombre de caractéristiques qui les distinguent :
| Aspects clés | Ventes internes | Ventes extérieures |
| Méthode d'engagement | Réalisé à distance, souvent à l'aide d'outils numériques comme la vidéoconférence, le courrier électronique et le téléphone | Des rencontres en face à face ou des visites sur place sont nécessaires |
| Cycle de vente | Moins de 90 jours | Plus de 90 jours |
| Interaction avec les clients | Meilleure efficacité et transactionnelle | Une approche personnelle et rationnelle |
| Coût total | Moins cher, car il n'y a pas de frais de déplacement et d'hébergement. Les appels intérieurs peuvent coûter environ USD 50. | Plus élevé en raison des frais de déplacement, d'hébergement et de logistique. Les ventes à l'extérieur peuvent coûter USD 308. |
| Évolutivité | Plus rapide car il est plus facile d'atteindre et de se connecter avec les prospects | Limité car il nécessite une rencontre en personne, qui peut être restreinte par la situation géographique |
Pourquoi les petites entreprises devraient envisager les ventes internes
Maintenant que nous comprenons les différences entre les ventes internes et externes, il est temps d'examiner pourquoi les petites entreprises pourraient vouloir envisager les premières plutôt que les secondes :
C'est rentable
Les ventes internes éliminent les coûts associés aux réunions en personne, comme les déplacements et l’hébergement.
Cela peut aider les petites entreprises à économiser une part substantielle de leur budget de vente tout en augmentant les opportunités d'engagement sans avoir à quitter leur bureau. Cela permet également d'économiser du temps et de l'argent.
Offre plus d'évolutivité
Grâce aux ventes internes, une entreprise est mieux équipée pour se développer en dehors de son marché local. Les représentants commerciaux peuvent approcher des clients cibles et potentiels partout dans le monde, ce qui peut accroître la clientèle beaucoup plus rapidement.
Augmente la productivité
Une autre raison de choisir les ventes internes est l'augmentation de la productivité. Cela réduit également le temps de réponse de plus de 13%, par rapport aux ventes extérieures.
Les équipes de vente internes peuvent mieux suivre les prospects, les aidant ainsi à convertir plus efficacement les prospects potentiels en clients.
Une approche flexible
La flexibilité des ventes est un élément essentiel de la réussite des petites entreprises. Elle les aide à s'adapter beaucoup plus rapidement aux changements du marché et aux besoins des clients. Une équipe de vente interne permet de faire évoluer les stratégies beaucoup plus facilement que les équipes externes.
Liste des compétences nécessaires pour les ventes internes
Pour réussir dans la vente interne, il est important de posséder les compétences nécessaires pour créer un environnement de vente efficace et conclure davantage de transactions.
Pour les petites entreprises, la liste des compétences sur lesquelles se concentrer comprend :
Aptitudes à la communication
La capacité à comprendre les aspects clés d'un produit ou d'un service et à les communiquer directement aux clients. Ici, le représentant commercial doit être clair et persuasif lors de l'établissement de relations.
La gestion du temps
En priorisant les tâches tout en gérant efficacement le temps, une petite entreprise peut mieux garantir que ses représentants sont en mesure de suivre les prospects tout en équilibrant d’autres tâches.
Compréhension de la clôture des ventes
La clôture des ventes est une étape cruciale : 48 % des appels commerciaux se terminent sans tentative de clôture de la vente, tandis que les ventes nationales aux États-Unis ont un taux de clôture global de 27 %. Il est essentiel de comprendre les techniques nécessaires pour conclure une vente, en particulier lors de l'utilisation d'appels internes, pour réussir.
Écoute active
Les ventes internes ne se déroulant pas en personne mais s'appuyant sur des outils numériques, il est important que les représentants commerciaux soient capables d'écouter activement. Cela leur permet de comprendre les besoins des clients et de leur proposer des solutions sur mesure qui leur correspondent.
Quels outils sont nécessaires pour la vente interne ?
La mise en œuvre réussie des ventes internes n'est possible qu'avec les bons outils. Il est également essentiel de savoir quels outils sont nécessaires pour atteindre les objectifs de vente et améliorer la stratégie marketing.
Pour les petites entreprises, voici une liste de contrôle à suivre :
Téléphones: Les ventes internes peuvent utiliser la communication par téléphone ou par Internet, mais les téléphones peuvent souvent avoir une profondeur supplémentaire cruciale pour établir des relations
Logiciel de visioconférence : Un autre outil important est d’avoir un logiciel de vidéoconférence qui vous permet d’avoir une conversation en face à face sans avoir à vous rencontrer en personne.
Logiciel CRM : Le logiciel CRM facilite l'organisation des informations de vente, rationalisant la communication et la collaboration
Logiciel de suivi des appels : Cela permet de déterminer si les campagnes tirent le meilleur parti des appels de vente et de déterminer l'allocation du budget du marché.
Tableau de bord des rapports : Selon le logiciel CRM utilisé, un tableau de bord de reporting permet de suivre plus facilement le nombre de ventes, les objectifs mensuels, les suivis, etc.
Comment améliorer les ventes internes pour les petites entreprises
En plus de posséder les connaissances et les compétences nécessaires pour réaliser des ventes internes, les petites entreprises doivent également se concentrer sur la manière d'améliorer leur approche commerciale globale. Cela comprend :
Intégration du marketing entrant et sortant
La combinaison de stratégies de marketing entrant et sortant peut aider les entreprises à mieux attirer des prospects potentiels et qualifiés. Elle simplifie également les contacts avec de nouveaux prospects.
Prise levier de la technologie
Les outils numériques jouent un rôle majeur dans l’obtention de résultats efficaces, mais investir dans un logiciel CRM et d’autres outils de ce type peut contribuer à rationaliser l’ensemble du processus de vente. L’automatisation peut également être utilisée pour suivre les interactions et les suivis des prospects.
Avoir des indicateurs clairs
Définissez les indicateurs clés de performance (ICP) de votre équipe, notamment les taux de conversion, la taille moyenne des transactions, etc., pour comprendre si leurs efforts portent leurs fruits. Cela peut également mettre en évidence d'autres domaines sur lesquels les équipes de vente internes doivent concentrer leurs efforts.
Améliorer la communication personnalisée
Les ventes, en particulier lorsqu'elles utilisent une approche interne, nécessitent de solides compétences en communication. Cela inclut la capacité d'adapter les messages aux personnes ciblées par l'entreprise. Il a été constaté qu'environ 45% des prospects préfèrent interagir avec des représentants qui comprennent les besoins de leur entreprise.
Pour aller plus loin
Les ventes internes offrent une opportunité puissante pour une petite entreprise, en particulier celles qui recherchent un processus de vente capable de minimiser les coûts associés à d’autres méthodes.
Comprendre les principes de base, les avantages et les stratégies des ventes internes peut aider à améliorer et à adapter l'approche globale d'une entreprise. Une fois ces éléments déterminés, une entreprise devrait être mieux équipée pour améliorer son efficacité, entretenir des relations plus solides avec ses clients et connaître une croissance durable à long terme.
