Vos clients traversent un parcours unique avant d’acheter vos produits. Le parcours, qui est cartographié par un entonnoir de vente, trace les points de contrôle où vos clients interagissent avec votre entreprise jusqu'à ce qu'ils prennent finalement une décision de vente.
Par conséquent, pour élaborer une stratégie de vente efficace, votre entonnoir de vente doit être parfait. L'objectif de votre entonnoir de vente est de nourrir les prospects tout au long des différentes étapes du parcours client jusqu'à ce qu'ils soient prêts à se convertir. Dans ce guide, nous expliquerons ce qu'est un entonnoir de vente, ses avantages et comment en créer un à partir de zéro.
Table des matières
Qu'est-ce qu'un tunnel de vente ?
Étapes de l'entonnoir de vente
Comment créer un entonnoir de vente
Comment optimiser votre entonnoir de vente
Avantages d'un entonnoir de vente
Conclusion
Qu'est-ce qu'un tunnel de vente ?
Un entonnoir de vente est un concept marketing qui implique les étapes qu'une personne suit avant de devenir client. Le modèle ressemble à un « entonnoir » dans le sens où il commence avec un nombre massif de clients au sommet du processus de vente, avec un petit nombre atteignant la fin de l'entonnoir.
L'entonnoir de vente comporte plusieurs parties, à savoir le haut, le milieu et le bas de l'entonnoir. Une fois qu’un client franchit une étape avec succès, cela signifie son engagement envers l’objectif final de finaliser l’achat. Les experts du marché révèlent qu'il s'agit d'une stratégie utilisée par 67 % des entreprises pour nourrir leurs prospects. pipeline de vente.
Étapes de l'entonnoir de vente
Dans un entonnoir de vente, il y a 4 étapes principales, qui sont principalement :
- Conscience et rigueur.
- Intérêt
- désir
- Action
Étape de sensibilisation
La première étape est l’étape de sensibilisation, où les gens découvrent vos produits ou services. Ils peuvent également prendre conscience de leurs problèmes et de leurs solutions probables. Les clients entendent parler de vous pour la première fois via une annonce, une recherche Google, une publication sur les réseaux sociaux, le bouche-à-oreille ou d'autres sources médiatiques.
Un excellent exemple de l'étape de notoriété dans votre entonnoir de vente est lorsqu'un prospect découvre votre entreprise via une annonce, découvre votre site Web via une recherche Google ou est référé à vos produits et services par un ami.
Stade d'intérêt
Une fois que la personne prend conscience de l'existence de votre marque et des solutions potentielles à ses problèmes, elle peut décider de l'évaluer en fonction de son niveau d'intérêt. À ce stade, le prospect recherche activement sur le Web des solutions à ses besoins et des moyens d'atteindre ses objectifs. Ils évaluent également différentes options pour s’assurer que tout ce que vous proposez répond le mieux à leurs besoins.
Au stade de l’intérêt, il est important d’organiser une stratégie de marketing de contenu par lequel vous créez du matériel qui informe et éduque les prospects sans leur vendre ouvertement. En effet, s’ils sentent que vous êtes insistant ou agressif dans votre approche commerciale, cela les rebutera et les incitera à partir. Ainsi, votre contenu doit montrer votre expertise et les aider à faire le bon choix.
Stade du désir
L’étape du désir est la troisième étape d’un entonnoir de vente. Ici, le client est prêt à appuyer sur la gâchette et à choisir votre entreprise, mais avant cela, il analysera votre forfaits, les forfaits et d'autres facteurs tout en comparant avec d'autres marques pour trouver la meilleure option.
Par conséquent, votre offre devrait être la meilleure. Par exemple, vous souhaiterez peut-être offrir des remises, des coupons, des offres BOGO ou la livraison gratuite lors de la passation d'une commande. L’objectif est de rendre votre offre attrayante afin que le prospect puisse se concentrer sur l’achat chez vous.
Le type de contenu que vous créez pendant la phase de désir devrait aider le prospect capturé à prendre une décision. Vous pouvez utiliser des webinaires et des appels téléphoniques, ainsi que vos représentants commerciaux, pour vous aider à convertir le prospect en client payant.
Étape d'action
La dernière étape de l'entonnoir de vente est l'étape d'action, où le client décide d'acheter chez vous ou de partir sans acheter. S'ils achètent votre produit, ils font partie de votre écosystème commercial. S’ils n’achètent pas chez vous, cela ne signifie pas que l’affaire est terminée pour toujours. Vous pouvez proposer des techniques de marketing telles que e-mail marketing pour vous assurer de rester à l'esprit au cas où ils auraient besoin de votre produit à l'avenir.
Après avoir conclu une vente, le processus ne se termine jamais. Vous devez mettre l’accent sur la fidélisation du client afin qu’il continue à acheter chez vous. Il est donc nécessaire de fidéliser la clientèle. Utilisez des stratégies telles que remercier le client immédiatement après son achat, l'inviter à s'inscrire à votre newsletter, proposer des services d'assistance après-vente, demander des commentaires ou l'inscrire à un programme de fidélisation de la clientèle pour vous assurer que le client revient dès que possible. un client payant.
Comment créer un entonnoir de vente
Un entonnoir de vente bien construit nécessite des clients potentiels capables de franchir les étapes de l’entonnoir de vente. Une fois que vous avez des prospects, vous pouvez suivre leur comportement et leur engagement pour vous aider à identifier où ils en sont dans leur parcours. Voici comment créer un entonnoir de vente :
1. Collectez des données et comprenez vos clients
Pour en savoir plus sur vos clients, vous devez recueillir des informations à leur sujet, et plus vous disposez de données sur votre public cible, plus votre entonnoir de vente sera efficace.
N'oubliez pas que vous ne vendez pas vos produits à tout le monde, mais à des personnes adaptées à ce que vous commercialisez. Par conséquent, vous devez concentrer votre entonnoir sur des arguments de vente qui trouvent un écho auprès de vos acheteurs. Vous obtenez également des informations sur ce que vous devez faire pour améliorer vos produits et services.
Lorsque vous collectez des données sur vos clients, voici quelques-unes des questions les plus importantes que vous devez vous poser :
- Quels défis rencontrez-vous actuellement ?
- Quelles peurs et frustrations ressentez-vous ?
- Quels sont vos objectifs et aspirations ?
- Quelles mesures avez-vous prises pour tenter de résoudre vos problèmes ?
- Dans quelle mesure vos efforts ont-ils été couronnés de succès ?
Une fois que vous disposez de ces données, vous pouvez créer du contenu pour chaque étape de l'entonnoir de vente tout en aidant les prospects à atteindre l'étape finale. Vous pouvez également tirer parti de différents outils de création de contenu pour créer du contenu pour toutes les étapes qui vous démarqueront.
2. Captez l'attention de vos clients
Votre entonnoir de vente ne fonctionnera que s’il contient des prospects. Pour attirer des prospects vers votre entonnoir, vous devez leur fournir de nombreux contenus précieux sous la forme d'articles de blog, de publications sur les réseaux sociaux et de contenu vidéo.
Cependant, si le marketing de contenu vous semble écrasant, vous pouvez tirer parti d'un SEO entreprise pour vous aider à créer du contenu organique, à le publier et à le distribuer sur tous vos canaux.
D'autres stratégies d'aimant à prospects pour alimenter votre entonnoir incluent l'ajout de forums et de fenêtres contextuelles où les gens peuvent fournir leur adresse e-mail pour obtenir des mises à jour sur vos derniers ajouts et offres de produits. Vous pouvez également utiliser des campagnes publicitaires et la prospection manuelle pour capturer des prospects pour votre entonnoir.
3. Créez une page de destination
Une fois que vous avez les bons clients potentiels pour votre marque, créez une page de destination où les clients en apprendront davantage sur votre entreprise et les produits et services que vous proposez. En effet, les pages de destination ont le taux de conversion le plus élevé (à 24%).
Les utilisateurs arriveront à votre page de destination via différents canaux, par exemple en cliquant sur un lien provenant d'une publicité, d'une biographie sur les réseaux sociaux, d'un ebook ou d'autres sources. Par conséquent, le texte de votre page de destination doit être convaincant, car il pourrait s’agir de la seule opportunité de faire une bonne première impression. Vous devez également inclure un formulaire de capture de leads où vous pouvez collecter leurs informations et leur communiquer vos offres.
4. Offrez quelque chose de précieux
Après avoir redirigé les prospects vers votre page de destination, vous ne voulez pas qu'ils découvrent que vous leur demandez d'acheter vos produits. Offrez-leur plutôt quelque chose de précieux en échange de leur volonté d’agir. Certaines offres que vous pouvez leur proposer incluent des réductions ou des codes de réduction. Vous pouvez également proposer des ebooks gratuits ou du contenu éducatif qui les motivent à acheter vos produits.
Lorsque ces offres sont proposées, le fait de les rendre disponibles pendant une courte période crée un sentiment d’urgence. Presque 60% d'acheteurs succombez à cette peur de rater quelque chose et décidez rapidement d'acheter quelque chose dans les 24 heures. En effet, la plupart des consommateurs pensent que si quelque chose leur est disponible pendant une durée limitée, cela raccourcit leur processus de prise de décision, les encourageant à effectuer un achat immédiat. Un sentiment d'urgence a même aidé certains spécialistes du marketing à augmenter leurs ventes en 332%. Par conséquent, utilisez la vente de rareté pour dynamiser vos ventes.
5. Nourrir le prospect
Puisque vous avez attiré des prospects avec vous, vous voulez vous assurer que le plus grand nombre possible de prospects atteignent la fin de l’entonnoir. Par conséquent, vous devez nourrir vos prospects depuis le haut de l’entonnoir.
Pour les nourrir, rentabilisez leur engagement dans votre entreprise en créer du contenu pour eux, cela les aide à mieux comprendre votre entreprise. Une partie du contenu que vous fournissez comprend des guides pratiques, des enquêtes et des études de cas. Vous pouvez également demander à votre équipe d’assistance de nourrir les prospects et de les guider sur les avantages et sur la manière de tirer le meilleur parti de vos produits.
6. Créez une campagne de diffusion par e-mail
Vous devez communiquer avec le prospect pour faciliter la conclusion de la transaction. Utiliser des stratégies d’email marketing est un moyen efficace de rester en contact avec vos prospects. Envoyez-leur un e-mail une à deux fois par semaine. Leur envoyer régulièrement des mises à jour par courrier électronique peut les ennuyer et les désactiver.
Dans l'e-mail, assurez-vous que le message met en évidence leurs besoins et les aide à surmonter leurs défis. À la fin de la copie, faites une offre irrésistible qui les incitera à effectuer un achat.
7. Poursuivre le processus
À ce stade, le prospect s’est converti en client payant ou a décidé de ne pas effectuer l’achat. Quelle que soit la situation, vous devez continuer à communiquer et à rester en contact avec le client.
Pour les clients convertis, engagez-vous régulièrement avec eux pour les fidéliser et proposez d'excellents services d'assistance pour essayer de les retenir en tant que clients fidèles. Si un client n'a pas encore effectué d'achat, envoyez-lui régulièrement des e-mails en utilisant différentes techniques de marketing par e-mail pour essayer de le convertir en clients payants.
Comment optimiser votre entonnoir de vente
Le travail n’est pas terminé une fois que vous avez créé un entonnoir de vente. Vous devez rechercher des moyens d'améliorer et d'optimiser l'entonnoir en déterminant exactement où vous perdez des prospects. Voici quelques conseils pour vous aider à optimiser votre entonnoir de vente.
1. Faites des recherches sur votre public
Continuez à rechercher et à en apprendre davantage sur votre public. Utilisez les données que vous collectez pour Créer des acheteurs que vous pouvez utiliser pour atteindre de nouveaux clients potentiels.
2. Créez des objectifs mesurables
Utilisez les outils Google Analytics pour vous aider à créer des objectifs réalistes, tels que réduire les taux de rebond et augmenter la durée des sessions et les impressions. Google Analytics peut également vous aider à collecter des données cruciales qui vous aideront à prendre de meilleures décisions commerciales.
De plus, utilisez les outils CRM, car ils peuvent vous aider à faire de vos objectifs une réalité. Les outils CRM ont plusieurs objectifs, notamment la prévision des ventes, le stockage des informations sur les prospects, la recherche de nouvelles opportunités de vente et la gestion des campagnes marketing.
3. Analysez et testez vos pages de destination
Parcourez vos pages de destination pour vous assurer qu’elles contiennent un contenu attrayant pour que les clients potentiels deviennent des clients payants. Test A / B éléments de vos pages de destination pour être sûr de ce qui fonctionne et de ce qui ne fonctionne pas. Gardez également un œil sur les vitesses de chargement des pages et effectuez les ajustements nécessaires.
4. Restez actif sur les réseaux sociaux
La plupart ou certains de vos clients peuvent provenir des réseaux sociaux. Il est donc essentiel d’être actif sur les réseaux sociaux. Vous pouvez utiliser les réseaux sociaux à n’importe quelle étape de l’entonnoir de vente. Par exemple, vos canaux peuvent contribuer à accroître la notoriété, à diriger les utilisateurs vers des pages de destination ou à réaliser des ventes en utilisant le Fonctionnalité « Boutique » Dans l'application.
Les médias sociaux aident également à créer des relations significatives avec les clients potentiels et existants. Tout ce que vous avez à faire est de publier systématiquement du contenu attrayant qui passionne les utilisateurs pour continuer à attirer des prospects dans votre entonnoir.
5. Utilisez la preuve sociale
Les clients aiment s’assurer qu’ils dépensent leur argent durement gagné pour des articles authentiques. C’est pourquoi ils consultent les avis et témoignages des marques et des produits avant de procéder à un achat.
Vous pouvez dissiper tout doute sur vos produits et services en fournissant une preuve sociale sur votre page de destination et votre site Web. Recherchez des témoignages sur des sites Web d'évaluation et choisissez ceux dont les utilisateurs parlent positivement de vos produits et de votre entreprise. Vous pouvez aussi créer des enquêtes et recueillir les commentaires des clients sur ce qu’ils pensent de vos produits et services.
6. Utilisez un fort appel à l'action
Les boutons d’appel à l’action incitent les clients à faire ce que vous voulez qu’ils fassent. Incluez-les dans votre contenu, ainsi que dans vos e-mails promotionnels. Vous devez donner aux boutons une touche de couleur et du texte en gras tout en les plaçant dans une zone où ils sont facilement visibles.
Par exemple, un CTA placé dans la section inférieure d'une page peut atteindre des taux de conversion allant jusqu'à 220% de plus par rapport à ceux placés en haut de la page. Si possible, placez stratégiquement les boutons à différents endroits pour encourager les utilisateurs à agir à différents endroits lorsqu'ils parcourent votre contenu.
Avantages d'un entonnoir de vente
Construire un bon entonnoir de vente présente de nombreux avantages. Ils comprennent les éléments suivants :
1. Une stratégie commerciale et marketing ciblée
Les clients potentiels peuvent interagir avec votre entreprise à tout moment de leur parcours d'achat, que ce soit au stade de la sensibilisation ou de la décision. Par conséquent, il est crucial d’aligner vos efforts de vente et de marketing pour les aider à trouver les informations dont ils ont besoin. Un entonnoir de vente bien créé vous aide à proposer les bonnes offres à vos clients, en plus de simplement leur vendre.
2. Le bon message au bon moment
Un entonnoir de vente vous permet de voir clairement le parcours du client, vous aidant ainsi à adapter votre message à l'étape où il se trouve à ce moment-là. Par exemple, dans les premières étapes de l'entonnoir, les informations que vous fournissez devraient les aider à en savoir plus sur votre marque et vos produits.
Le bon type de contenu ici comprendra principalement la page de destination, le contenu du blog, ou du matériel pédagogique pour les familiariser avec votre marque. Une fois que les prospects connaissent votre marque, le contenu qui leur convient peut inclure des études de cas, des critiques de produits et des webinaires pour les aider à prendre une décision d'achat.
3. Augmente les ventes
Un entonnoir de vente organisé peut aider votre entreprise à multiplier ses ventes lorsque vous entretenez des prospects avec succès. Les experts affirment que les leads nourris augmentent les ventes jusqu'à 47% par rapport aux leads non nourris. Par conséquent, l’optimisation de l’entonnoir de vente est importante, ce qui garantit que tous les problèmes des clients sont résolus et que les prospects peuvent enfin acheter auprès de votre entreprise.
4. Gagnez du temps et des efforts
En plus d'augmenter vos revenus, un entonnoir de vente bien optimisé peut vous faire gagner du temps et des efforts. Par exemple, vous gagnez beaucoup de temps en créant un contenu adapté aux différentes étapes de l'entonnoir. Le type de contenu au stade de sensibilisation aura un message distinct par rapport au message au stade de désir de votre entonnoir. Vous pouvez également proposer des techniques qui dirigent de manière transparente les prospects d’une étape de l’entonnoir à la suivante.
5. Améliorer la précision des prévisions
Un entonnoir de vente vous aide à prédire les revenus futurs de votre entreprise. Les indicateurs de performance clés, tels que les taux de conversion, peuvent vous aider à calculer le pourcentage de prospects que vous prévoyez convertir depuis le haut de votre entonnoir de vente.
Lors du calcul de vos ventes prévisions, vous avez besoin de prospects en phase de sensibilisation de votre entonnoir, d'une valeur approximative de la transaction et du pourcentage de probabilité que vos prospects effectuent un achat. Voici la formule de prévision des ventes.
Prévisions de ventes = (pourcentage de probabilité que le prospect A achète X valeur estimée de la transaction) divisé par (pourcentage de probabilité que le prospect B achète X valeur estimée de la transaction)
Conclusion
Pour résumer, la création d'un entonnoir de vente suit une série d'étapes qui vous aident à rationaliser vos efforts de vente et de marketing. Une fois que tout est configuré, utilisez les données de Google Analytics pour vous aider à trouver des failles et à corriger les problèmes. En fin de compte, vous disposerez d’un entonnoir avec des prospects correctement entretenus et satisfaits lorsqu’ils dépensent pour votre entreprise.
