Guide de l'entonnoir de vente du commerce électronique [+ Stratégies pour chaque étape]

L'un des mythes les plus courants sur les entonnoirs de commerce électronique est qu'ils doivent être longs pour être efficaces. 

Juxtaposé à ce mythe, il y a le fait que trop d'étapes dans votre entonnoir de vente peuvent entraîner de mauvaises performances.

Le secret est de garder tout simple mais significatif. 

Cet article vous guide à travers les quatre étapes les plus importantes de l'entonnoir de vente en ligne et partage quelques stratégies pratiques d'entonnoir de vente que vous pouvez utiliser à chaque étape. 

Allons-y.

Table des matières
Qu'est-ce qu'un entonnoir de vente en ligne ?
Quatre étapes de l'entonnoir de vente du commerce électronique
Exemple d'entonnoir de vente de commerce électronique
Stratégies d'optimisation de l'entonnoir de vente du commerce électronique
Résumé

Qu'est-ce qu'un entonnoir de vente en ligne ?

Un entonnoir de vente de commerce électronique fait référence à une série de pratiques marketing que vous appliquez pour que votre public ne connaisse pas votre marque et devienne un client fidèle. Celles-ci incluent des stratégies de marketing telles que la création de pages de destination, la création de contenu de blog, le marketing par e-mail, les publicités payantes, etc.

La raison pour laquelle on l'appelle un entonnoir est qu'il comporte plusieurs étapes, chacune vous rapprochant d'un client effectuant un achat. 

Vous pouvez désormais développer un entonnoir de vente de commerce électronique sur mesure pour votre entreprise. Mais, généralement, un entonnoir de vente standard pour le commerce électronique se compose de quatre étapes :

• Conscience et rigueur. 
• Considération 
• Achat 
• Rétention

Comprenons brièvement les quatre étapes du parcours d'un client.

Quatre étapes de l'entonnoir de vente du commerce électronique

Bien que chaque entonnoir de vente en ligne varie en fonction du modèle de votre entreprise de commerce électronique, cette section partage quatre étapes universelles pour chaque entreprise de commerce électronique :

Conscience et rigueur.

C'est le haut de l'entonnoir et c'est là que vous établissez votre premier contact avec vos prospects. À ce stade, ils sont conscients de leur problème et votre marque est apparue comme une solution possible

Les clients peuvent apprendre à connaître votre produit de plusieurs manières, notamment :

• Par chance
• Via les réseaux sociaux
• Grâce aux références
• Recherche biologique

Votre objectif pour cette étape est de vous assurer que le plus de personnes possible s'intéressent à vos produits. Ce faisant, vous ne voulez pas avoir l'air trop promotionnel. 

Certaines stratégies que vous pouvez utiliser incluent:

• Création de contenu, par exemple médias sociaux, podcasts et articles de blog, pour un trafic pertinent gratuit
• Rendez votre portée plus ciblée en utilisant des méthodes de publicité payantes comme les publicités Facebook
• Faites la promotion de votre contenu, mais évitez de paraître commercial

Considération

À ce stade de votre entonnoir de vente pour le commerce électronique, votre public sait que vous existez. 

Vous avez fait la promotion de votre marque et généré un trafic pertinent, que ce soit via des canaux de marketing organiques ou payants. Et comme son nom l'indique, ils commencent à considérer votre produit comme une solution potentielle à leur problème.

Ce que vous voulez faire maintenant, c'est les pousser dans la bonne direction : vos pages de produits de commerce électronique. Vos efforts de marketing ici doivent être convaincants afin qu'ils soient convaincus que vous êtes la réponse qu'ils recherchent. 

Certaines stratégies de commerce électronique d'entonnoir de vente incluent ici :

• Promouvoir les produits par e-mail marketing
• Utilisez des preuves sociales telles que des critiques et des témoignages
• Optimisez vos pages produits

Achat

À ce stade, votre public est convaincu qu'il souhaite utiliser vos produits et qu'il souhaite effectuer un achat. Votre objectif ici est de vous assurer qu'ils le font sans interruption. 

Pour y parvenir, vous devrez optimiser votre stratégie de marketing sur site.

Voici quelques mesures que vous pourriez prendre.

• Envoyez des e-mails personnalisés en fonction du comportement de l'audience
• Optimisez votre page de paiement en le rendant le plus convivial possible
• Envoyez des rappels d'abandon de panier pour leur rappeler de finaliser leur achat
• Incluez des CTA convaincants, des remises et la livraison gratuite.

Rétention

À ce stade, vous avez réussi à transformer votre public en clients et ils se trouvent maintenant au bas de votre entonnoir de vente. Maintenant, vous voulez les transformer en clients fidèles. 

D’après données collectées par Smile.io en 2023, après un achat, un client a 27 % de chances de revenir dans votre magasin. De plus, ils sont 49 % et 62 % susceptibles de revenir après le deuxième et le troisième achat respectivement. 

C'est dire à quel point cette étape est cruciale. Voici comment faire revenir vos clients dans votre magasin :

• Utilisez des programmes de fidélité pour récompenser les clients fidèles
• Envoyez des messages de remerciement par e-mail marketing
• Gardez votre public engagé grâce au marketing par e-mail

Exemple d'entonnoir de vente de commerce électronique

Décrivons une manière typique dont les boutiques en ligne génèrent du trafic et vendent : via des publicités payantes. 

Imaginons que vous exploitiez une boutique de vêtements en ligne et que vous consacriez 70 % du budget marketing de votre entreprise aux publicités payantes. Vous utiliserez votre plate-forme de médias sociaux la plus efficace, qui dans cet exemple est Facebook Ads, pour présenter votre marque et générer du trafic vers une page de destination avec une vente de 20 %. 

Sur la page de destination, vous affichez une fenêtre contextuelle avec une remise supplémentaire de 10 % pour les nouveaux clients afin de les motiver à acheter. S'ils achètent, tant mieux, vous les nourrissez avec des e-mails et des sms. 

S'ils abandonnent le panier ou le quittent simplement, vous leur enverrez des rappels par e-mail de panier abandonné ou les reciblerez via les réseaux sociaux. Vous pouvez ensuite les diriger vers une page de destination promotionnelle et descendre dans votre entonnoir de commerce électronique.

Voici une image illustrant à quoi ressemblerait ce processus

Stratégies d'optimisation de l'entonnoir de vente du commerce électronique

Dans cette section, nous aborderons certaines stratégies convaincantes d'entonnoir de vente en ligne que vous pouvez utiliser pour cibler les clients à chaque étape de leur parcours d'achat.

Investissez dans des publicités payantes

Étape: Conscience et rigueur.

Les publicités payantes sont un moyen plus rapide de faire connaître votre marque et d'attirer un trafic ciblé. Cela vaut aussi bien pour les publicités au paiement par clic que pour les publicités sur les réseaux sociaux. 

Les statistiques montrent que les dépenses sur le marché mondial des médias sociaux devraient atteindre 207.1 milliards de dollars en 2023. De toutes les plateformes de médias sociaux, Facebook compte le plus grand nombre d'utilisateurs mensuels (2.9 milliards), faisant des publicités Facebook l'un de vos meilleurs paris. 

Si vous optez pour les PPC, vous pouvez explorer Google Shopping Ads pour votre entonnoir d'achat de commerce électronique. Celles-ci sont plus efficaces que les annonces textuelles car elles vous permettent d'afficher les images et les prix de vos produits à partir de votre flux d'achat, comme ceci :

Identifier

Si vous débutez avec les publicités payantes, il est utile de choisir un canal et de le maîtriser d'abord, puis de passer à d'autres formes de publicité payante. 

Créer du contenu de blog

Étape: Conscience et rigueur.

Vous n'avez pas de budget publicitaire ? Ne t'inquiète pas. La création de contenu de blog est un moyen efficace d'attirer du trafic organique vers votre site Web sans dépenser beaucoup d'argent. Tout ce que vous avez à faire est de partager les informations que vous connaissez déjà sur votre produit avec votre public.

Assurez-vous que le contenu de votre blog met en valeur la personnalité unique de votre marque. Voici quelques conseils pour créer et promouvoir efficacement le contenu de votre blog.

• Faites en sorte que vos articles de blog soient pertinents et utiles pour votre public de commerce électronique en entonnoir
• Incluez des images et des vidéos illustratives pour rendre votre contenu plus attrayant
• Utilisez un langage intéressant et assurez-vous de rendre vos blogs explicites, par exemple, fournissez des illustrations chaque fois que nécessaire de la façon dont votre produit résout les problèmes de votre public, comme cet exemple de Chocolat To’ak:

• Incluez des mentions subtiles de votre produit dans le contenu du blog. Assurez-vous de ne pas paraître trop promotionnel, afin qu'il y ait une transition naturelle vers la phase de considération de l'entonnoir de vente.

Optimisez vos pages produits

Étape: Considération

Votre listes de produits sont le meilleur moyen de convaincre les clients au stade de la réflexion d'effectuer un achat. 

Voici quelques conseils pour promouvoir vos pages de produits

• Création meilleures descriptions de produits: Ici, vous devrez mettre en évidence le problème que vous essayez de résoudre pour vos prospects et expliquer comment votre produit résout ce problème. Voici un exemple de Baking Steel.

• Créez de meilleurs CTA : Assurez-vous que vos boutons d'appel à l'action vont au-delà de vos invites habituelles "Acheter maintenant" et "S'inscrire". Au lieu de cela, rendez-les plus persuasifs et intéressants, par exemple "Je suis partant" ou "Découvrez plus de goodies", etc.
• Avis sur place : Vous pouvez montrer avis sur ce produit sur votre site Web pour impressionner votre audience et l'inciter à acheter :

• Popups d'intention de sortie : Chronométrer ces popups droit peut aider vos visiteurs à passer plus de temps sur votre site Web et constitue également un moyen efficace d'offrir remises à vos nouveaux visiteurs.

Ajouter des avis aux e-mails marketing

Avec e-mail marketing, vous pouvez rester en contact avec votre public et garder vos produits en tête. C'est également un excellent moyen d'obtenir une preuve sociale devant vos clients à un niveau plus personnel. 

Cela permet de faire passer les clients de l'étape de la considération à l'étape suivante de l'entonnoir de marketing du commerce électronique. 

Voici comment To'ak partage efficacement ses avis clients avec son public via le marketing par e-mail :

Lorsque vous partagez des preuves sociales via vos e-mails, un conseil utile serait d'inclure des avis dans votre lignes d'objet pour les rendre accrocheurs. Par exemple, vous pouvez faire en sorte que votre en-tête soit une citation directe d'un client.

Utiliser des tactiques d'engagement des visiteurs du site Web

Étape: Achat

Une fois que vos visiteurs arrivent à l'étape d'achat de votre entonnoir de conversion de commerce électronique, cela ne signifie pas toujours qu'ils deviendront des clients. Vous aurez donc besoin de stratégies pour les faire naviguer dans votre magasin assez longtemps pour effectuer un achat. 

Certaines tactiques que vous pouvez utiliser pour les impliquer davantage incluent :

• Utilisez popups: Ceux-ci vous aident à convertir vos clients en offrant des remises ou en leur demandant de s'inscrire à votre newsletter.
• Suggérer des articles connexes : Maintenez l'intérêt de vos clients en affichant des éléments liés aux produits qu'ils consultent.
• Offrir la livraison gratuite : Offrir la livraison gratuite à vos clients est une excellente incitation à acheter chez vous. Cela aide également les clients à passer des commandes de plus grande valeur, car vous enlèveriez une dépense de leur assiette.

• Utilisez les messages du chatbot : En fournissant un chat en direct aux clients sur votre site, ils peuvent facilement poser des questions sur vos produits au fur et à mesure qu'ils apparaissent.  

Envoyer des e-mails "d'abandon"

Étape: Achat

Les clients peuvent facilement être distraits et quitter ou "abandonner" votre site à tout moment de la navigation. C'est là qu'interviennent les e-mails d'abandon.

Vous pouvez envoyer l'abandon de navigation et chariot abandonné des e-mails pour rappeler à vos clients de continuer leurs achats ou de passer à la caisse respectivement. De cette façon, vous éviterez de perdre des revenus potentiels.

Grâce à des outils de marketing par e-mail comme Omnisend, vous pouvez personnaliser ces e-mails en fonction du comportement de vos clients. Ceci comprend:

• Envoi d'offres marketing personnalisées avec vos rappels.
• Offrir des incitations limitées dans le temps pour créer un sentiment d'urgence
• Suggérer des articles connexes pour les ventes croisées et les ventes incitatives aux clients.

Engagez les clients avec des e-mails marketing pertinents

Étape: Rétention

Comme mentionné, le marketing par e-mail est un excellent canal pour fidéliser la clientèle. Cependant, pour le rendre efficace, vous devrez utiliser certains meilleures pratiques de marketing par e-mail qui nourrissent et engagent efficacement votre liste de diffusion. 

Voici quelques conseils:

• Assurez-vous que vos e-mails sont pertinents pour votre public
• Effectuez des tests A/B sur les e-mails pour surveiller les performances
• Utilisez des CTA convaincants
• Envoyez des e-mails personnalisés en fonction des détails du client et du comportement de navigation
• Chronométrez vos e-mails pour améliorer vos taux d'ouverture
• Envoyez des e-mails adaptés aux mobiles

Certain e-mail post-achat les idées incluent:

• Des messages de remerciement pour que vos clients se sentent appréciés
• E-mails d'étape commerciale pour augmenter l'engagement
• Promotions en édition limitée pour des clients fidèles spécifiques
• E-mails "Joyeux anniversaire"

Créer et promouvoir un programme de fidélité

Étape: Rétention 

Les programmes de fidélité sont un moyen efficace d'engager les clients tout en les récompensant pour rester fidèles à votre marque. Les récompenses du programme de fidélité peuvent être des points échangeables, remises et coupons, pour une expédition rapide.

Une fois que vous avez identifié la récompense parfaite pour vos clients fidèles, vous pouvez alors choisir comment promouvoir ce programme. Voici quelques conseils:

• Utiliser après l'achat e-mails marketing pour annoncer votre programme
• Publiez-le sur votre site Web pour attirer l'attention de vos clients
• Créez une page de remerciement et utilisez-la pour annoncer votre programme
• Diffusez votre programme de fidélité sur les réseaux sociaux

Résumé

Suivre la façon dont vos clients descendent dans votre entonnoir de vente de commerce électronique vous aide à créer une stratégie marketing plus ciblée. 

Certains prospects arriveront rapidement au fond de l'entonnoir, tandis que d'autres auront besoin d'un petit coup de pouce. La clé est de distinguer la façon dont vous commercialisez chacun. 

Le marketing par e-mail est l'un des canaux les plus efficaces que vous puissiez utiliser pour amener les clients au bas de l'entonnoir des ventes et les y maintenir. Tout ce dont vous avez besoin est un puissant outil d'automatisation des e-mails. 

Source à partir de Omnisend

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