En tant que propriétaire d'entreprise, il est essentiel de développer les bonnes stratégies de ciblage pour vous aider à développer et à faire évoluer votre entreprise. Le marketing basé sur les comptes (ABM) est l'une des principales techniques de marketing que les spécialistes du marketing modernes exploitent aujourd'hui pour atteindre les clients qui correspondent le mieux à leur entreprise. En fait, 67% des marques sont censés utiliser une stratégie de marketing numérique basée sur les comptes, avec 81 % conviennent que cela offre un meilleur retour sur investissement que tout autre type de marketing.
Alors, qu'est-ce que le marketing basé sur les comptes exactement, et quels pourraient être les avantages de sa mise en œuvre dans votre stratégie globale ? Lisez la suite pour découvrir tout ce que vous devez savoir sur l'ABM et les meilleures stratégies pour vous aider à augmenter les revenus de votre entreprise en 2024 et au-delà.
Table des matières
Qu’est-ce que le marketing basé sur les comptes ?
Quels sont les avantages du marketing basé sur les comptes ?
Tactiques de marketing basées sur les comptes pour augmenter vos ventes
Pour aller plus loin
Qu’est-ce que le marketing basé sur les comptes ?
Le marketing basé sur les comptes est une approche marketing B2B dans laquelle les entreprises concentrent leurs efforts de marketing sur les comptes commerciaux qu'elles ont identifiés comme étant potentiellement les plus bénéfiques pour leur entreprise.
Parfois connu sous le nom de marketing de compte clé, l'ABM nécessite une harmonisation des ventes et du marketing pour adapter les messages aux clients dont les descriptions correspondent au profil client idéal. Cela permet aux propriétaires d'entreprise de créer des expériences personnalisées qui conduisent à une meilleure acquisition de clients, à une meilleure rétention et à une meilleure croissance de l’entreprise.
Quels sont les avantages du marketing basé sur les comptes ?
Le recours au marketing basé sur les comptes peut présenter de nombreux avantages pour votre entreprise, notamment :
1. Maximiser la pertinence de votre entreprise auprès des comptes à forte valeur ajoutée
Avec le marketing basé sur les comptes, vous personnalisez des éléments tels que les campagnes, les communications, les informations sur les produits et le contenu pour chaque compte dans lequel vous investissez des ressources.
La personnalisation et la création d’expériences individualisées maximisent votre pertinence, car le contenu montre aux destinataires que les produits et services que vous fournissez sont ce dont ils ont besoin pour résoudre leurs problèmes.
2. Rationalisation des cycles de vente
Selon le secteur d’activité, l’entreprise et les ressources, le cycle de vente habituel suit ces étapes générales :
- Étape 1: Perspective
- Étape 2: Relier
- Étape 3: Recherche
- Étape 4: Cadeau
- Étape 5: Fermer
- Étape 6: Plaisir
Grâce aux programmes ABM, le cycle de vente est rationalisé et se concentre sur les comptes à plus forte valeur ajoutée, ce qui vous permet d'économiser du temps et des ressources. Cela vous permet de concentrer vos efforts sur les parties du cycle de vente qui sont plus susceptibles d'avoir un impact sur vos résultats, par exemple :
- Étape 1: Identifier les comptes cibles
- Étape 2:Présenter aux comptes cibles
- Étape 3:Fermer les comptes cibles
- Étape 4: Comptes de plaisir
Au lieu d'expérimenter différentes techniques pour attirer des prospects et qualifier un grand nombre de leads, l'ABM permet de garantir que les comptes que vous ciblez sont les plus adaptés à votre entreprise, augmentant ainsi l'efficacité de votre entreprise.
De plus, votre cycle de vente est rationalisé par l’alignement de vos ventes et de votre marketing ainsi que par les expériences client cohérentes et personnalisées que vous offrez.
3. Mesurer votre retour sur investissement
Le marketing basé sur les comptes vous permet également de mesurer le retour sur investissement (ROI) de chaque compte auquel vous avez consacré du temps et des ressources. Cela est avantageux car cela vous permet d'évaluer si les comptes avec lesquels vous avez travaillé étaient adaptés à votre entreprise.
Ensuite, vous pouvez entretenir et « ravir » ces comptes pour les conserver plus longtemps, ainsi que reconnaître et cibler des comptes similaires à l’avenir. Si votre retour sur investissement prouve que les tactiques ABM que vous avez utilisées ont fonctionné, utilisez les données, pour faire avancer votre stratégie.
4. Un engagement client accru
L'ABM peut être un excellent outil pour votre entreprise en raison de son taux d'engagement élevé. Ces stratégies permettent une gestion étroite des relations avec les prospects et les clients, le ciblage des bons clients et la personnalisation des expériences client, facilitant la création de campagnes sur mesure et des mesures de performance en temps réel.
Et, en ciblant les comptes avec des messages hautement personnalisés via des e-mails et des publicités, votre entreprise stimule l'interaction et l'engagement. Selon une étude, les marques avec des niveaux d'engagement élevés sont 41% plus susceptibles pour signaler des taux de conversion plus élevés.
5. Amélioration de la productivité des ventes
La productivité des ventes est améliorée lorsque les entreprises utilisent des techniques de marketing basées sur les comptes. En effet, les campagnes ABM permettent aux équipes de vente de se concentrer uniquement sur les comptes ciblés.
Les équipes commerciales sont en mesure d'identifier les clients potentiels, de créer des messages marketing et d'utiliser les bons outils pour interagir avec eux. Cela favorise des interactions significatives avec le public cible au lieu de perdre du temps à interagir avec des prospects moins susceptibles de se convertir.
De plus, les équipes de vente ont plus de facilité à suivre les résultats et à mesurer le succès, ce qui leur permet d’affiner leur stratégie et d’améliorer continuellement leurs processus de vente.
Tactiques de marketing basées sur les comptes pour augmenter vos ventes
Voyons maintenant les meilleures pratiques pour créer des campagnes marketing pour des comptes spécifiques plutôt que pour des segments de clientèle spécifiques.
1. Définissez votre profil client idéal
Avec au moins 72% des entreprises qui utilisent une stratégie ABM en affirmant que leur objectif est de générer de nouvelles affaires, la première étape que vous devez entreprendre est de savoir ce qui constitue votre « client idéal ».
Envisagez de définir votre profil client idéal (PCI) en fonction de facteurs tels que l'emplacement, la taille, le secteur d'activité et le budget. En créant un PCI, vous pourrez créer une liste de clients correspondant à vos critères.
2. Recherchez vos comptes cibles
Après élaborer votre ICP et pour trouver les comptes les mieux adaptés à votre entreprise, il est temps de faire une étude de marché. Découvrez tout ce que vous pouvez sur les besoins spécifiques de vos clients ainsi que les points sensibles qui doivent être résolus. De cette façon, vous serez en mesure de créer du contenu et des messages ciblés qui sont très pertinents pour chaque compte individuel.
3. Personnalisez le contenu et les campagnes
Après avoir choisi les clients que vous souhaitez cibler et connaître davantage, vous devez personnaliser votre contenu et créer des campagnes qui trouvent un écho auprès d'eux.
Des études révèlent que 90% des spécialistes du marketing qui utilisent la personnalisation dans leurs campagnes sont en mesure d'obtenir un retour sur investissement positif. De plus, 60% de consommateurs disent qu'ils sont devenus des clients réguliers parce qu'ils ont reçu une expérience d'achat personnalisée.
Enfin, allez plus loin et créez des messages électroniques personnalisés et des pages de destination adaptées à chaque compte que vous avez sélectionné.
4. Utilisez des publicités en ligne ciblées
En plus de créer des messages personnalisés, les entreprises peuvent formuler des campagnes publicitaires hautement personnalisées pour des comptes cibles spécifiques, permettant à leurs équipes de concevoir des campagnes efficaces et engageantes.
Avec la bonne stratégie de publicité en ligne, votre équipe marketing sera en mesure de suivre les résultats de chaque campagne, ce qui lui permettra de faire des ajustements et d'optimiser ses campagnes pour des résultats optimaux afin de garder une longueur d'avance sur la concurrence.
5. Entretenez vos relations
Communiquez régulièrement avec vos clients en leur fournissant des informations sur votre entreprise et vos services, ainsi que des questionnaires pour mieux comprendre leurs préférences en matière de dépenses. En développant de bonnes relations avec des comptes très ciblés, vous pouvez renforcer la confiance et la fidélité.
Cela devrait à son tour contribuer à augmenter les ventes et les revenus. En investissant dans l’établissement de relations avec les clients, votre entreprise est en mesure de créer une expérience client améliorée, ce qui est essentiel pour le succès de l’entreprise à long terme.
Pour aller plus loin
En résumé, une stratégie marketing axée sur les comptes est essentielle pour les entreprises qui souhaitent tirer le meilleur parti de leurs clients les plus adaptés. La mise en œuvre de telles stratégies apporte de nombreux avantages, notamment une augmentation de l'engagement, de la pertinence et des ventes.
Utilisez les stratégies de marketing basées sur les comptes décrites ci-dessus pour développer et faire évoluer votre entreprise. Et si vous souhaitez en savoir plus sur les meilleures façons de faire passer votre activité de commerce électronique à un niveau supérieur, assurez-vous de vous abonner à Chovm.com lit.
