Les équipes commerciales utilisent aujourd'hui un logiciel cloud centralisé pour gérer diverses tâches, telles que les CRM, le marketing par e-mail et les outils d'intégration, facilitant ainsi l'accès aux données de vente. Les plus grandes marques mondiales utilisent ces données de vente de manière intelligente pour améliorer leurs décisions commerciales, mais toute entreprise peut utiliser des informations et des outils de reporting pour réussir avec des ventes basées sur les données.
Pourtant, trier de nombreux indicateurs de ventes peut s'avérer intimidant, et savoir comment utiliser efficacement ces informations constitue un autre défi. Cet article montrera aux entreprises comment utiliser les ventes basées sur les données pour répondre aux objectifs et aux besoins uniques de leur entreprise.
Table des matières
Données de vente : qu’est-ce que c’est et pourquoi est-ce important ?
Comment les entreprises peuvent effectuer une analyse des ventes en 4 étapes
Indicateurs clés et KPI à analyser dans les données de vente
Arrondir
Données de vente : qu’est-ce que c’est et pourquoi est-ce important ?
Les données de ventes comprennent de nombreuses mesures, mais si les détaillants peuvent les suivre dans le processus de vente, ils peuvent les appeler données de ventes. Des outils modernes tels que les systèmes CRM basés sur le cloud peuvent aider les entreprises à collecter ces données. Cependant, ils doivent savoir l’interpréter pour voir ce que cela signifie pour leur entreprise et où ils peuvent s’améliorer.
Les données sur les ventes étant très vastes, les entreprises ne savent peut-être pas sur quoi se concentrer, surtout lorsqu'elles doivent également consacrer du temps à la vente. Les marques devraient-elles suivre le temps moyen passé par les transactions dans votre pipeline ou le taux d'engagement de leurs campagnes par e-mail ? L’analyse de leurs taux de réussite des réunions ou de la taille moyenne des transactions leur permettrait-elle de faire de meilleures prévisions de ventes ?
Avec les bons outils d'analyse des ventes, les entreprises peuvent accéder à de nombreuses informations et identifier les tendances qui aident leur équipe à s'améliorer et à fixer de meilleurs objectifs de vente pour l'entreprise. La clé est de savoir sur quelles mesures se concentrer et quand les utiliser.
Comment les entreprises peuvent effectuer une analyse des ventes en 4 étapes
Étape 1 : Sélectionnez les méthodes d'analyse des ventes
Différentes méthodes d'analyse des ventes produisent des rapports variés, les entreprises doivent donc en choisir une qui correspond à leurs objectifs de vente. Voici sept rapports d’analyse des ventes clés à prendre en compte :
- Analyse des tendances des ventes : Cette analyse suit les tendances des données de vente pour suivre les progrès de l'équipe et comprendre les tendances des produits, des clients et des emplacements.
- Analyse des performances commerciales : Les entreprises ont besoin de cette analyse pour évaluer l'efficacité de leur équipe commerciale en comparant les résultats réels aux résultats attendus. Ils peuvent utiliser son rapport pour améliorer les délais de clôture, les taux de réussite et la croissance des revenus.
- Analyse prédictive des ventes : Cette analyse permet de prévoir les risques et opportunités futurs, permettant ainsi aux détaillants de créer des prévisions de ventes précises.
- Analyse du pipeline de ventes : Cette analyse identifie les activités courantes que les prospects effectuent avant de se convertir. Il aide les équipes commerciales à raccourcir les cycles de vente et à conclure davantage de transactions.
- Analyse des ventes de produits : Cette analyse est utile pour les grandes entreprises ou celles proposant de nombreux produits. Il montre quels produits ont un impact sur leurs résultats, aidant ainsi ces entreprises à comprendre les préférences des clients et les articles populaires.
- Analyse prescriptive: Il donne aux commerciaux un aperçu des opportunités à poursuivre ou à abandonner, augmentant ainsi leur réussite et leurs taux de réussite globaux.
- Étude de marché: Bien que traditionnelle, cette méthode reste efficace. Sondez les clients, recherchez les concurrents et examinez les statistiques de ventes pour comprendre les besoins des clients et améliorer les stratégies de vente.
Étape 2 : Connaître les informations à cibler
Une fois qu’une entreprise a choisi la bonne façon d’envisager ses ventes – et qu’elle correspond à ses objectifs – il reste encore beaucoup à faire. Ensuite, l’entreprise doit déterminer les détails spécifiques qu’elle doit analyser. Peut-être souhaite-t-il évaluer l'efficacité de la formation commerciale ou suivre quel produit s'est le plus vendu lors d'une campagne publicitaire récente. Il peut également souhaiter rechercher des tendances parmi les clients qui sont des acheteurs réguliers.
Une fois que l’entreprise a identifié les informations clés dont elle a besoin, elle peut choisir les bons chiffres et les points clés pour l’aider à les obtenir et à les mesurer (plus d’informations sur ces indicateurs dans la section suivante). Mais avant cela, qu’en est-il du timing ? À quelle fréquence l’entreprise doit-elle collecter des données ? Cette question dépend de ce que l'on suit, mais il est courant d'examiner les données hebdomadaires, mensuelles, trimestrielles et annuelles. N’oubliez pas qu’il est essentiel de rester cohérent, quels que soient les chiffres à surveiller. Prévoyez également de vérifier plus souvent lors de ventes spéciales ou de promotions.
Étape 3 : Analysez les données de ventes avec le bon outil d'analyse des ventes
Avec autant d’informations à gérer sur les prospects, les transactions et les communications, les entreprises auront besoin d’un logiciel efficace offrant un accès facile à toutes les mesures qu’elles souhaitent suivre. Les trois options incluent des feuilles de calcul, des plateformes CRM et des applications d'analyse des ventes. Voici un aperçu plus approfondi de chaque option :
Tableur
L'utilisation de feuilles de calcul pour collecter des données présente plusieurs avantages. Pour commencer, ils sont gratuits (comme Google Sheets et Open Office) et donnent une vue en temps réel des opérations commerciales en cours. Les entreprises peuvent également les configurer pour calculer automatiquement les données ajoutées.
Cependant, l’inconvénient est que les détaillants doivent saisir toutes les données manuellement. Si les entreprises souhaitent que leur équipe consacre moins de temps à la saisie des données et plus de temps à se concentrer sur leurs meilleurs prospects, envisagez de passer à un CRM avec collecte de données automatisée.
Conseil de pro : les entreprises peuvent utiliser modèles de rapport pour faciliter leur expérience de feuille de calcul.
CRM
Les logiciels de gestion de la relation client (CRM) sont bien meilleurs que les feuilles de calcul à bien des égards. Les CRM enregistrent automatiquement les interactions avec les prospects, ce qui fait gagner du temps à l'équipe de l'utilisateur et garantit que les entreprises ne manquent aucune communication. Avec les applications mobiles et les intégrations tierces, les CRM permettent aux entreprises de suivre davantage de données.
Les CRM peuvent montrer aux entreprises si leurs campagnes par e-mail ont réussi, combien de temps ont duré les appels à froid efficaces et d'où viennent leurs meilleurs prospects. Ils fournissent également des rapports sur les modèles de ventes afin que les entreprises puissent les répéter et les améliorer. Certaines bonnes options incluent Close, HubSpot, Pipedrive, Zendesk et Apptivo.
Applications d'analyse des ventes
Les entreprises peuvent également trouver des outils permettant de gérer spécifiquement l’analyse des ventes. Par exemple, Chorus.ai aide les utilisateurs à examiner les appels commerciaux pour trouver des moyens de s'améliorer. Gong.io aide les entreprises à suivre les interactions avec les clients et à prédire les ventes futures. Enfin, Seismic peut aider à mesurer l’efficacité des stratégies de vente.
Étape 4 : présenter l'analyse des données de vente aux personnes concernées
Enfin, les équipes doivent partager leurs données de vente avec des personnes importantes. À moins que ces personnes ne demandent des détails sur la manière dont les entreprises ont obtenu leurs résultats, il leur suffit d’en montrer les points clés. Par conséquent, ils peuvent utiliser des graphiques et des visuels pour faciliter la compréhension des données. Ils peuvent également utiliser un calculateur de croissance des revenus pour clarifier les données de ventes complexes.
Par exemple, si les détaillants dirigent une équipe commerciale et doivent informer les investisseurs et les parties prenantes, ils peuvent inclure des graphiques montrant les objectifs de vente, les produits les plus vendus ainsi que les revenus et dépenses de leur équipe. Ces présentations commerciales doivent être claires et fournir des informations utiles. N'oubliez pas de conclure par des recommandations pour vous aider à atteindre les objectifs de l'analyse.
Indicateurs clés et KPI à analyser dans les données de vente
Maintenant que les entreprises comprennent comment effectuer une analyse approfondie des ventes en utilisant les quatre étapes mentionnées précédemment, il est temps de choisir quelques indicateurs clés à suivre. Comme indiqué à la deuxième étape ci-dessus, les entreprises peuvent utiliser ce dont elles ont besoin pour leurs ventes afin de comprendre les chiffres et les mesures qu'elles doivent suivre. Voici 10 indicateurs qu’ils suivront probablement à un moment donné de leur activité.
Croissance mensuelle des ventes
Cette mesure indique si le chiffre d’affaires augmente, diminue ou reste le même. Il aide les entreprises à améliorer leurs processus de vente.
Comment calculer: (Ventes du mois en cours − Ventes du mois précédent) / Ventes du mois précédent × 100
Opportunités de vente
Cette mesure indique le nombre d'opportunités créées par l'équipe commerciale du détaillant, les aidant ainsi à identifier les bons et les mauvais prospects.
Comment calculer: Comptez le nombre total d'opportunités créées au cours d'une période donnée (par exemple, mois, trimestre ou année).
Taux de conversion des prospects
Les entreprises ont besoin de cette mesure pour voir combien de prospects se transforment en opportunités, ce qui les aide à affiner leur stratégie d'acquisition de clients.
Comment calculer: (Nombre de leads convertis en opportunités) / (Nombre total de leads) × 100
Temps de conversion moyen
Les entreprises peuvent utiliser cette mesure pour mesurer le temps nécessaire aux prospects pour devenir des clients payants, fournissant ainsi un aperçu de leur efficacité commerciale.
Comment calculer: (Durée totale pour toutes les conversions de leads) / (Nombre de conversions)
Appels de démonstration réservés et intégration mensuelle
Grâce à cette mesure, une entreprise peut suivre le nombre de prospects atteignant la phase de démonstration ou d'intégration, indiquant la santé de l'entonnoir de vente du détaillant.
Comment calculer: Comptez le nombre d’appels d’intégration et de démonstration réservés au cours d’une période donnée.
Valeur du pipeline
Cette mesure estime les revenus des opportunités de vente actuelles sur une période spécifique.
Comment calculer: (Valeur de la vente projetée) × (Probabilité de clôture)
Objectifs de vente
Cette mesure suit les performances historiques de l'équipe, montrant les revenus générés ou les abonnements aux produits vendus.
Valeur à vie du client (CLV)
Les détaillants peuvent utiliser cette mesure pour prédire le montant des revenus que le client moyen générera au cours de sa vie, facilitant ainsi la planification future.
Comment calculer: (Revenu moyen par client) × (Durée de vie moyenne du client)
Appels et e-mails par représentant
Ce KPI suit le nombre d'appels et d'e-mails effectués par chaque commercial, aidant ainsi à évaluer la productivité et à identifier les problèmes.
Comment calculer: Nombre total d'appels ou d'e-mails effectués par l'équipe au cours d'une période spécifique.
Revenus récurrents mensuels (MRR) nouveaux et en expansion
Ces mesures sont cruciales pour les entreprises SaaS afin de comparer les revenus mensuels et d'évaluer l'efficacité des ventes et du marketing.
Comment calculer le nouveau MRR : (Nombre de nouveaux clients) × (MRR par nouveau client)
Comment calculer le MRR d’expansion : [(MRR d'expansion en fin de mois − MRR d'expansion en début de mois) / MRR d'expansion en début de mois] × 100
Arrondir
Les rapports d'analyse des ventes sont cruciaux car ils responsabilisent chacun, fournissent des informations précieuses sur les clients et mettent en évidence les qualités des commerciaux du détaillant. Ils peuvent véritablement transformer les stratégies de vente et les processus décisionnels d'une entreprise, les rendant dignes de toute leur attention et de leur dévouement.
Comme mentionné dans cet article, les outils CRM sont nécessaires à l'analyse des données de vente. Par conséquent, certaines des principales options que les entreprises peuvent utiliser incluent Zoho Corporation, Looker, Pipedrive, HubSpot, Zendesk et Freshsales.
