Les stratégies impliquant le marketing complet et le marketing omnicanal peuvent prêter à confusion. De nombreux articles sur le sujet traitent des KPI complexes et du suivi des objectifs. Ce guide reste simple.
Plutôt que de vous donner des détails inutiles, cet article vise à vous apprendre à construire une stratégie marketing simple et efficace en entonnoir complet afin que vous puissiez cibler des acheteurs potentiels à toutes les étapes de votre parcours client.
Je vais également vous donner des exemples concrets pour vous aider à comprendre et à suivre.
Table des matières
Qu'est-ce que le marketing complet ?
Pourquoi le marketing complet est-il important ?
Comment créer une stratégie marketing complète qui convertit
Réflexions finales
Qu'est-ce que le marketing complet ?
Le marketing complet signifie créer un contenu spécialisé pour chaque partie du entonnoir de marketing: haut de l'entonnoir, milieu de l'entonnoir et bas de l'entonnoir.
Le contenu de chaque partie de l'entonnoir a un objectif différent et un public différent, comme indiqué dans le graphique ci-dessous :
Décomposons-les davantage, avec des exemples :
Haut de l'entonnoir (TOFU)
Marketing haut de gamme est destiné aux clients qui ne connaissent peut-être même pas votre marque/produit ou un problème que vous pouvez les aider à résoudre.
Le plus grand public relève généralement du TOFU car les personnes à ce stade n'ont pas de connaissances spécialisées comme celles qui se trouvent plus loin dans l'entonnoir, c'est pourquoi c'est aussi la plus grande partie de l'entonnoir.
Par exemple, nous avons écrit un guide pour répondre à la question « Qu'est-ce que le référencement ? »
Quelqu'un qui recherche cette question sur Google ne sait probablement pas de quoi il s'agit ou même qu'Ahrefs existe, et encore moins comprend pourquoi notre logiciel est important. C'est du contenu TOFU.
Milieu de l'entonnoir (MOFU)
Le marketing intermédiaire s'adresse aux personnes qui savent qu'elles ont un problème mais qui ne savent pas encore quelle est la solution. L'entonnoir commence à se réduire à ce stade.
Notre guide de recherche de mots-clés est un bon exemple de marketing MOFU.
Quelqu'un qui recherche une "recherche de mots clés" comprend probablement le référencement de base, mais peut ou non savoir qu'Ahrefs existe pour l'aider. Ils sont plus proches de devenir un client que quelqu'un qui recherche des informations pour débutants, mais ils ne sont peut-être pas encore prêts à appuyer sur la gâchette.
Bas de l'entonnoir (BOFU)
Le marketing du bas de l'entonnoir s'adresse aux personnes qui connaissent leur problème et envisagent vos produits ou services pour le résoudre. Il s'agit généralement de la partie la plus petite et la plus ciblée de l'entonnoir.
Un bon exemple de contenu BOFU est notre comparaison Ahrefs vs SEMrush.
Quelqu'un qui recherche "ahrefs vs semrush" est probablement prêt à acheter mais ne sait pas quel produit choisir. Notre page de comparaison les aide à prendre la décision d'achat finale.
IL Y A AUSSI DU CONTENU COMPLET…
Il est possible de guider quelqu'un à travers tout l'entonnoir dans un seul contenu.
Par exemple, notre article "Qu'est-ce que le SEO ?" guide permet à quelqu'un de ne pas savoir ce qu'est le référencement, de comprendre pourquoi il peut résoudre son problème, de savoir comment Ahrefs peut l'aider.
Soyez à l'affût d'opportunités comme celle-ci afin de maximiser les ventes avec moins d'effort.
Pourquoi le marketing complet est-il important ?
Il est important de créer du contenu ou des médias pour toutes les étapes de l'entonnoir. Si vous ne le faites pas, vous passerez à côté de nombreux clients potentiels.
La plupart des entreprises se concentrent uniquement sur le marketing BOFU, qui aura généralement les taux de conversion les plus élevés. Cependant, c'est aussi généralement l'étape la plus coûteuse et la plus compétitive de l'entonnoir.
L'inclusion des efforts de marketing TOFU et MOFU élargit votre bassin de clients potentiels et plante les graines d'une croissance future.
En fait, un Méta-analyse Nielsen des campagnes CPG ont constaté que les stratégies de marketing à entonnoir complet génèrent jusqu'à 45 % de retour sur investissement en plus et 7 % d'augmentation des ventes hors ligne par rapport aux campagnes à entonnoir unique.
Comment créer une stratégie marketing complète qui convertit
Vous pouvez créer une stratégie marketing complète efficace en cinq étapes :
- Cartographier le parcours de votre client
- Choisir votre canal de commercialisation
- Paramétrage de vos KPI
- Créer du contenu
- Suivi des performances et ajustements basés sur les données
Étape 1. Cartographiez le parcours de votre client
Avant toute chose, vous devriez passer un peu de temps à comprendre comment vos clients passent de l'absence de connaissance de votre marque à l'achat, c'est-à-dire le parcours de l'acheteur.
Le parcours de l'acheteur se décompose en trois étapes :
- Conscience et rigueur.
- Considération
- Décision
Voici un exemple de parcours d'achat pour un nouveau client Ahrefs :
Notre client peut commencer par chercher des moyens d'obtenir plus de trafic, sans aucune connaissance du référencement ou d'Ahrefs. À partir de là, il peut décider de poursuivre le référencement, se rendre compte qu'il a besoin d'outils et commencer à rechercher ce qui est disponible. Enfin, il peut décider de souscrire à un abonnement Ahrefs.
Pour découvrir le parcours d'un client applicable à votre entreprise, mettez-vous à la place des clients.
Qui sont vos clients ? Quels problèmes ont-ils que vous pouvez résoudre ? Comment trouvent-ils la solution à ces problèmes ? Comment pouvez-vous créer du contenu pour faire partie de ce voyage ?
Bien sûr, le parcours de chacun est différent et tout ce que vous pouvez vraiment faire ici est d'essayer de comprendre comment les clients potentiels sont susceptibles de prendre des décisions, puis d'utiliser le contenu/les médias pour les guider.
Étape 2. Choisissez votre canal marketing
Essayer de créer une stratégie marketing complète pour plusieurs canaux en même temps est un moyen infaillible de tuer votre plan avant même qu'il ne démarre.
Au lieu de cela, il est préférable de choisir un canal dans un premier temps et de développer, d'exécuter et de suivre ses performances jusqu'à ce que vous créiez un système qui fonctionne, puis de passer à un autre.
Vous pouvez choisir parmi l'une des plates-formes de médias sociaux, la publicité payante et de nombreux autres canaux de commercialisation. Cependant, chez Ahrefs, nous nous concentrons sur la recherche organique en effectuant le référencement.
Le référencement est idéal pour le marketing en entonnoir complet, car vous pouvez cibler des mots clés dans l'entonnoir, les classer dans la recherche Google et obtenir un trafic constant mois après mois.
Par exemple, notre article sur comment obtenir plus de trafic sur le site Web (contenu TOFU) reçoit environ 1 2 à XNUMX XNUMX visites de recherche mensuelles, selon Ahrefs :
Notre liste des outils de référencement gratuits (contenu MOFU) reçoit environ 36 XNUMX visites :
Et même notre comparaison Ahrefs vs SEMrush vs Moz (contenu BOFU) reçoit environ 1.2 k visites :
Il est également possible qu'en créant du contenu pour chaque étape de l'entonnoir, vous puissiez réellement recevoir des résultats composés parce que L'algorithme de recherche de Google se soucie de l'autorité thématique. En d'autres termes, si vous couvrez tous les sujets ciblant des mots-clés sur l'ensemble de l'entonnoir, et pas seulement les mots-clés BOFU, votre classement global peut s'améliorer.
Avec un peu de chance, il est clair de voir pourquoi nous nous concentrons autant sur cette chaîne.
Si le référencement convient à votre entreprise, consultez notre guide complet de stratégie de contenu SEO.
Étape 3. Choisissez vos KPI
C'est là que d'autres guides peuvent se compliquer. Mais ne vous inquiétez pas, je vais faire très simple.
Indicateurs de performance clés (KPI) sont des mesures que vous pouvez suivre pour garder un œil sur la performance (ou la mauvaise) de votre marketing afin que vous puissiez adapter votre stratégie en conséquence.
Les KPI peuvent être n'importe quoi : trafic sur le site Web, conversions et attributions d'objectifs, temps passé sur la page, taux de rebond, etc.
Mais je vous recommande de commencer par un seul KPI : le trafic.
Le trafic vers votre contenu est l'un des indicateurs les plus simples et les plus solides de la performance de vos efforts de marketing. Généralement, plus de trafic = plus de ventes.
Maintenant, vous ne voulez pas seulement du trafic pour le trafic. Mais si vous ciblez les bons mots-clés et créez du contenu autour de votre entonnoir marketing, le trafic vers ces pages est un bon indicateur que vos efforts fonctionnent.
Ce qui est qualifié de succès ici varie en fonction de votre créneau. Certaines niches sont à faible volume et hyper compétitives, tandis que d'autres ont beaucoup de mots-clés à volume élevé. L'important est de voir votre trafic augmenter avec le temps.
Vous pouvez suivre le trafic en utilisant Google Analytics et Google Search Console. Si vous utilisez GA4, rendez-vous sur Mobilisation > Aperçu et faites défiler vers le bas pour voir vos vues.
Un autre KPI solide qui va de pair avec le trafic, si vous utilisez le référencement comme stratégie, est le classement des mots clés. Plus votre classement est élevé pour un mot-clé donné, plus vous obtiendrez de trafic.
Personnellement, je vérifie Ahrefs au moins une fois par semaine pour voir les performances de mes sites Web. Je suis en affaires depuis plus de 10 ans, et le trafic global sur le site Web et le classement des mots clés sont toujours mes principaux KPI (aux côtés des bénéfices globaux) pour déterminer si mes efforts fonctionnent ou non.
Je parlerai de mon processus de suivi à l'étape 5. Pour l'instant, il est temps de se retrousser les manches.
Étape 4. Créer du contenu
Maintenant que votre stratégie est en place et que vous connaissez vos KPI, il est temps de commencer à créer votre contenu.
Le type de contenu que vous créez dépend de votre créneau et de votre canal marketing. Je ne peux pas tous les couvrir dans cet article. Donc, à la place, je suppose que vous suivez mes conseils sur l'utilisation du référencement comme principal canal de trafic.
La première étape de la création d'une stratégie de référencement complète pour votre site Web consiste à recherche de mots clés.
Il s'agit du processus de découverte des mots-clés que vos clients potentiels recherchent sur Google à chaque étape de l'entonnoir. La façon la plus simple de le faire est de brancher un mot-clé de départ dans Ahrefs' Explorateur de mots-clés et filtrer les résultats en fonction de vos besoins.
Par exemple, à l'étape de sensibilisation/TOFU du parcours d'achat de Billy Blogger, je commencerais par un mot-clé de départ comme "trafic du site Web" et j'examinerais les idées de mots-clés.
Tout de suite, je vois deux articles potentiels à partir de ces idées :
- Comment vérifier le trafic de votre site Web
- Comment générer du trafic vers votre site Web
Je peux ensuite répéter cela avec différents mots-clés de départ pour chaque étape de l'entonnoir pour obtenir plus d'idées.
Pour l'étape MOFU, je peux rechercher "seo" comme mot clé de départ. Cela me donne des mots-clés comme "qu'est-ce que le référencement", "comment faire du référencement", "meilleures pratiques de référencement", et plus encore.
Pour l'étape BOFU, je peux saisir des mots-clés larges spécifiques à mon produit, tels que "ahrefs", "meilleur outil de référencement", etc.
Pour plus de tactiques de recherche de mots clés, consultez ces autres guides et outils :
- Analyse concurrentielle des mots-clés : comment trouver les mots-clés de vos concurrents
- Recherche avancée de mots-clés : 5 conseils pour trouver des mots-clés inexploités
- Outil de génération de mots clés gratuit d'Ahrefs
Après avoir terminé votre recherche de mots clés, vous pouvez prioriser les mots clés pour lesquels créer du contenu en premier en fonction d'une combinaison de volume de recherche, de difficulté des mots clés et de proximité avec le bas de l'entonnoir. J'aime créer mon contenu BOFU en premier, puis MOFU, puis TOFU, simplement parce que le contenu plus proche du bas se convertit généralement mieux.
Une fois que vous avez vos mots clés cibles en tête, il est temps de créer du contenu optimisé pour la recherche. Il y a beaucoup à apprendre ici, mais je vais le décomposer en cinq étapes de base (vous pouvez lire les articles liés pour un examen plus approfondi) :
- Déterminer l'intention de recherche du mot-clé pour lequel vous souhaitez vous classer
- Créer un plan de contenu si vous écrivez un article de blog ou une page de destination
- FOLLOW mes conseils de rédaction SEO lors de la rédaction du contenu
- Publiez le contenu et effectuez quelques SEO de base sur la page
- Apprendre la création de liens pour aider votre site Web et vos articles à gagner en autorité
C'est tout ce qu'on peut en dire. Il y a bien sûr plus de nuances dans le référencement, mais les bases sont simples : créez un contenu de haute qualité qui correspond à l'intention de recherche de votre mot-clé cible, puis créez des liens internes et externes vers ce contenu pour prouver sa fiabilité.
Étape 5. Suivez les performances et apportez des modifications
Une fois que vous avez publié des articles et commencé à les promouvoir, vous devez suivre ces KPI au fil du temps pour voir leurs performances.
Encore une fois, Google Analytics et Google Search Console peuvent vous aider à suivre votre trafic. Mais si vous souhaitez également suivre le classement des mots clés comme je l'ai mentionné, vous pouvez le faire avec Ahrefs ' Rank Tracker.
Branchez simplement votre site Web et les mots-clés que vous souhaitez suivre, et vous verrez un tableau de bord avec votre classement actuel et quelles pages sont classées pour quels mots-clés.
C'est un excellent moyen de voir les performances de vos pages pour les mots clés que vous avez choisis, mais j'aime aussi regarder mes sites Web dans Ahrefs. Site Explorer en plongeant dans Mots-clés organiques et Les pages les plus rapports.
Le plus Mots-clés organiques rapport vous montrera TOUTE les mots-clés pour lesquels vous vous classez, ainsi que la possibilité de comparer les classements actuels aux classements précédents.
Si vous remarquez que vous perdez des classements au fil du temps, c'est un signe que vous devrez peut-être actualisez votre contenu pour le garder pertinent et faire fonctionner votre entonnoir.
Le plus Les pages les plus Le rapport, d'autre part, vous montrera quelles pages sont les plus performantes en termes de trafic et de nombre de mots-clés de classement. C'est formidable de voir quelles parties de l'entonnoir fonctionnent le mieux, ce qui vous permet de créer davantage de ce qui fonctionne.
Par exemple, notre article de blog sur le marketing d'affiliation est notre article le plus performant sur tout le site :
Cela nous indique que c'est probablement une bonne idée de créer plus de contenu autour du marketing d'affiliation qui, pour nous, est un sujet MOFU. Nous avons publié des dizaines d'articles sur le marketing d'affiliation depuis que nous avons appris les performances de celui-ci, et ils attirent désormais des milliers de nouveaux visiteurs chaque mois.
Enfin, le Les pages les plus rapport est le moyen idéal pour décider quelles pages investir dans l'optimisation des conversions pour améliorer le nombre de prospects et de ventes que vous obtenez à partir de vos pages les plus fréquentées.
Réflexions finales
Le marketing complet, lorsqu'il est bien fait, peut maximiser vos ventes et minimiser vos coûts. Et heureusement pour vous, cela ne doit pas être si compliqué.
En bref : essayez de comprendre vos clients, créez du contenu pour chaque étape du parcours de leur acheteur, puis suivez les performances de ce contenu et ajustez votre stratégie en fonction des données.
Source à partir de Ahrefs
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