Le « luxe » peut signifier différentes choses pour différentes personnes. Un mondain avec un million de dollars à dépenser peut facilement dépenser 50,000 XNUMX dollars pour un manteau de fourrure de vison. Mais, pour un influenceur régulier des médias sociaux, ce prix est exagéré.
Mis à part la valeur nette, la principale différence entre les deux acheteurs réside dans leur perception du luxe.
C’est sur cette perception que les marques de luxe à succès s’appuient pour développer leur marque et attirer leurs acheteurs idéaux. C'est aussi pourquoi des marques de luxe comme Chanel et Gucci peuvent vendre une bouteille de parfum pour 450 $, et des marques comme Lattaffa vendent une huile d'impression (ou dupe) pratiquement impossible à distinguer de ce même parfum pour 45 $.
Pourquoi les gens dépensent-ils 10 fois plus pour acheter du parfum alors qu’ils peuvent l’obtenir au dixième du prix ? La réponse peut être trouvée dans le marketing ainsi que dans ce que la marque derrière elle est perçue comme représentant.
Dans cet article, nous vous apprendrons comment créer une marque de luxe en ligne à succès pour attirer vos meilleurs acheteurs.
Table des matières
Cibler un segment de niche spécifique
Aimo pour une différenciation de haut niveau
Démarquez-vous par un savoir-faire de qualité
Amplifiez le statut de votre marque en ligne
Réseautez via des événements de grande envergure
En résumé
Cibler un segment de niche spécifique
Il est évident que vous devrez cibler les clients aisés lors de la création d'une marque de luxe, mais identifier et adapter votre marque à ces clients ne suffit pas : vous devez comprendre la nuance de ce segment d'acheteur unique, ainsi que le type de marques. des produits ou des services qui les intéressent.
Équilibrez les désirs de votre segment de clientèle pour les aligner sur les produits de niche que vous proposerez, car cela constituera le nœud de votre stratégie produit et marketing efficace.
Par exemple, si vous cibliez un groupe démographique plus âgé, par exemple la génération X ou les baby-boomers ; leur perception du luxe pourrait être discrète (discrète) – pensez à Max Mara et The Row.
En tant que tel, vous souhaiterez peut-être envisager une approche décontractée du design, de l’image de marque et du marketing : pas de couleurs criardes, de logos trop visibles et de designs improvisés.
Les enjeux diffèrent lorsque vous ciblez un groupe démographique plus jeune comme la génération Z et la génération Alpha (26 ans et moins). Ces segments de marché sont susceptibles de considérer les articles de luxe comme un moyen de signaler leur statut. Ils préféreront peut-être des marques comme Balenciaga, Versace et Gucci, qui se déclinent parfois dans des couleurs vives et des dimensions surdimensionnées, ou affichent leurs logos emblématiques bien en évidence.
Bien entendu, les caractéristiques ci-dessus ne correspondent pas toutes à ces segments. Néanmoins, cela fera du bien à votre marque naissante de rechercher et de comprendre les nuances de votre public de niche au début.
Cela vous aide à mieux vous positionner sur le marché, à rationaliser vos concurrents et à développer des moyens de rester stratégique en affaires.
Une fois établi, vous pouvez envisager d’élargir progressivement votre définition de votre client idéal.
Viser une différenciation de haut niveau
La première étape pour déchiffrer les codes de l'industrie du luxe est d'être et de besoin différemment. Nous entendons par là affiner la valeur unique de votre produit ou service et offrir une expérience de marque organisée.
Un moyen fiable d’offrir les deux de manière globale consiste à personnaliser et à offrir des expériences client exceptionnelles en ligne et en magasin. Ces expériences doivent rester cohérentes et symboliques.
L'interaction des clients avec votre marque doit être étroitement adaptée à leurs préférences et désirs. Par exemple, si vous possédez une ligne de vêtements de luxe, proposer des personnalisations de produits sur mesure permettra à vos clients d’imprégner leur style des articles qu’ils achètent.
Degé et Skinner est une marque qui prend au sérieux la personnalisation de ses produits. Plutôt que de produire des vêtements en série, leur équipe de couture sur mesure hautement expérimentée conçoit, coupe et confectionne tous leurs vêtements selon des normes exactes en utilisant les mesures et les photographies des clients.
Les clients peuvent choisir leurs motifs, tissus et designs en ligne ou dans leur boutique Savile Row. Cette expérience de marque personnalisée est la raison pour laquelle les clients les choisissent, et même y recommandent d'autres clients haut de gamme.
Vous pouvez également personnaliser l’expérience client en ligne en :
- Ajout d'un tableau de choix à votre site Web. Cela permettra aux clients de modifier divers aspects du produit, tels que les couleurs, les matériaux, les gravures, les monogrammes ou les textes personnalisés.
- Fournir des consultations virtuelles avec des stylistes ou des consultants en design expérimentés. Ces consultants assisteront les clients dans le processus de personnalisation, proposeront des recommandations personnalisées et veilleront à ce que leur vision et leur style se reflètent dans le produit final.
- Intégrer la technologie d'essai virtuel dans le parcours d'achat. Cette technologie utilise la visualisation 3D et la réalité augmentée pour superposer la représentation virtuelle de l'image d'un produit sur l'image de votre client afin qu'il puisse visualiser comment les articles s'ajustent.
Selon une étude de Deloitte, cela offre une expérience d'achat inégalée et encourage au moins sept acheteurs sur 10 pour acheter davantage avec votre marque.
Quelle que soit leur efficacité, vous devez adapter vos techniques de personnalisation à votre segment de clientèle et à ce qui les intéresse. Certains clients préfèrent une expérience d'achat hybride. Cela signifie visiter votre site Web pour connaître les produits disponibles et faire des achats en magasin pour en faire l'expérience physiquement, plutôt que de les commander « facilement » en ligne.
En revenant à l’exemple de Dege & Skinner ci-dessus, nous voyons ce shopping hybride en jeu. Premièrement, ils permettent aux clients qui ne peuvent pas visiter leur boutique Savile Row de choisir leurs tissus préférés via une application « Fabric Butler » destinée aux tailleurs sur mesure.
Le chef coupeur de chemises sur mesure, Tom Bradbury, sélectionne les meilleures sélections de tissus de chemise pour maintenir son expérience personnalisée et rationaliser la navigation. Tom contacte les clients au sujet de la commande après avoir choisi leurs favoris, indiqué leurs tailles et ajouté des commentaires à leur liste de souhaits.
Ensuite, les clients viennent pour les mesures, les essayages et/ou les ramassages.
Ce type d’expérience de marque différenciée peut ne pas fonctionner pour toutes les entreprises. Mais si vous le devez, la clé est d’équilibrer les expériences en ligne et en magasin, d’autant plus que vous vous adressez à une classe de revenus supérieure à la moyenne.
Démarquez-vous par un savoir-faire de qualité
Après l’expérience client de luxe, les finitions sont de qualité.
Cela peut sembler évident, mais si vous facturez un centime de plus que le prix traditionnel du marché pour votre produit, cela devrait en valoir la peine.
Par conséquent, si vous êtes par exemple un parfumeur de niche de luxe, votre flacon et votre emballage doivent être polis et robustes, évoquant le luxe. Il devrait également s’orienter vers un profil parfumé moins synthétique. En d’autres termes, fabriquez votre parfum avec des ingrédients plus naturels comme l’ambre gris, le patchouli, l’huile de bois de santal, les absolus de rose et de jasmin, et moins de composants synthétiques.
« Entre les mains d’un artisan qualifié, même des chutes de bois peuvent être transformées en quelque chose d’extraordinaire. »
– Richard Sennet, L'Artisan.
Même s’il n’est pas économiquement réalisable de formuler en masse – en particulier pour une entreprise en croissance – vous pouvez utiliser son exclusivité comme argument de vente et preuve d’un savoir-faire supérieur dans vos efforts de marketing en ligne. Insistez sur le fait que votre parfum est une œuvre d’art méticuleusement conçue, formulée en lots limités pour garantir la plus haute qualité et authenticité.
Vous pouvez aller plus loin en proposant des formulations personnalisées comme le fait la maison de parfums de luxe Boadicea the Victorious.
Répertoriez tous les ingrédients de la formulation du parfum sur votre site Web, classés par meilleures associations. Ensuite, demandez aux clients de choisir leurs personnalisations. De cette façon, vous améliorez votre marque et votre expérience client et attirez des clients exigeants prêts à payer plus cher pour une expérience olfactive vraiment unique et luxueuse.
Amplifiez le statut de votre marque en ligne
Les caractéristiques distinctives d’une marque – logos, motifs, image de marque, couleur, etc. – sont un élément qui distingue les marques.
Les clients préfèrent être associés à une marque plutôt qu’à une autre, même sur le marché des marques de luxe. Par exemple, un influenceur sportif ou fitness préférera probablement des produits avec le « swoosh » de Nike plutôt qu'un produit avec les C entrelacés de Chanel. L’inverse est également vrai pour un créateur de style de vie.
Tout n'est qu'une question d'affaires, comme on dit : certaines personnes préfèrent s'aligner sur une marque qui convient à leur niche et élève leur statut de marque en ligne.
Construire une marque de luxe en ligne nécessite que vous compreniez comment les personnalités influentes de votre niche perçoivent votre marque, en vue de collaborer ensuite avec les meilleures d'entre elles. Leur approbation et leur association sont la porte d'entrée vers l'exclusivité perçue et le symbolisme du statut parmi votre public cible.
Il est également important de créer un contenu ambitieux en ligne pour mettre en valeur le savoir-faire et l'héritage de vos produits. Vous pouvez le faire grâce à des collaborations avec des influenceurs et du contenu de marque.
La marque de montres de luxe Patek Phillipe le fait astucieusement sur Instagram avec des photographies de haute qualité et des récits captivants qui transportent les clients potentiels dans un monde d'opulence et d'aspiration.
En tissant des histoires de tradition, d'innovation et de gourmandise, les marques attisent les désirs et renforcent leur statut de pourvoyeurs des meilleures expériences.
Vous pouvez également amplifier le symbolisme du statut en ligne en créant une aura de rareté et d’extrême exclusivité. Cela fonctionne car cela joue sur les émotions et rend les gens plus intéressés par votre produit.
Pensons un instant à Hermès : quelle est la chose populaire pour laquelle ils sont connus ?
Si vous pensiez aux sacs Birkin, vous avez raison.
Bien qu’il n’ait jamais été produit en série, les fashionistas peuvent repérer un Birkin à des kilomètres à la ronde. Pourquoi? Parce qu'ils sont un symbole de statut de luxe inébranlable.
Pour maintenir le statut insaisissable de sa marque, Hermès rend le sac emblématique Birkin accessible uniquement à un petit pourcentage d'acheteurs haut de gamme qui doivent littéralement gagner le
Certains clients restent sur les listes d'attente jusqu'à trois ans et dépensent autant pour d'autres produits que pour un sac Birkin. "Si vous voulez un Birkin 25 qui pourrait coûter environ 10,000 XNUMX dollars, prévoyez de dépenser autant juste pour obtenir l'offre", écrit Hannah Getahun de Business Insider.
Les clients ne peuvent pas non plus commander un sac Birkin en ligne. Ils devront trouver un vendeur et travailler exclusivement avec lui, en lui faisant connaître leurs spécifications exactes, ce qui ne garantit pas qu'ils obtiendront un Birkin, et encore moins dans ces spécifications exactes.
Il ne s’agit donc pas de savoir si les clients peuvent se le permettre. Ils doivent d’abord devenir des défenseurs d’Hermès avant même d’être admis à « l’échelon supérieur ».
En combinant cette stratégie commerciale avec une production et une distribution contrôlées, Hermès augmente le désir et projette une valeur élevée, ce qui amplifie le symbolisme de statut de la marque en ligne et hors ligne.
Réseautez via des événements de grande envergure
Participez activement et réseautez lors des événements de l'industrie pour améliorer la visibilité et le prestige de votre marque. Les événements de grande envergure offrent une plate-forme pour présenter les collections et renforcer le statut de votre marque.
Si vous ne pouvez pas assister à ces événements, peut-être en raison d'une barrière à l'entrée élevée, collaborez avec une nouvelle marque de luxe similaire à la vôtre pour augmenter vos chances.
Alternativement, vous pouvez participer à l’activisme de la marque pour créer un lien émotionnel avec les clients. Pour trouver les meilleures organisations à but non lucratif, réfléchissez à l'objectif de votre marque et à ce qu'elle représente. Ensuite, collaborez et faites un don à ces organisations pour sensibiliser.
En résumé
La clé pour construire une marque de luxe ne se limite pas à vos produits. Vous devez vous engager envers la qualité, établir une identité distinctive, vous connecter émotionnellement avec votre public, utiliser un marketing innovant, participer à des événements de l'industrie et en faire un style de vie de luxe complet.
N’oubliez pas non plus de planifier chaque détail complexe de votre marque. Cela inclut, mais sans s'y limiter, la conception et l'image de marque, les ventes et le marketing et, plus important encore, le service client.
Si vous débutez tout juste en matière d'approvisionnement, visitez Chovm.com pour vous connecter avec des fournisseurs de détail de luxe OEM afin de vous aider à fabriquer vos produits de luxe de marque selon les spécifications.
