Comment créer le bon contenu pour chaque étape de l'entonnoir de vente -

À moins que vous ne soyez une célébrité ou un macro-influenceur en qui les gens ont une grande confiance, vous ne pourrez pas avoir une entreprise en ligne florissante en 2024 sans un sales funnel en place.

Quelle que soit l’efficacité de votre marketing et le montant que vous y consacrez, vous obtiendrez toujours plus de prospects froids que de prospects chauds, vous devez donc disposer de quelque chose qui déplace les prospects froids dans l'entonnoir de vente et les transforme en clients.

Le parcours d'achat typique commence par la prise de conscience d'un problème (ou d'un besoin) et se termine par un achat pour le résoudre. Ce parcours comprend généralement 3 à 15 pas, ce qui peut prendre entre quelques minutes et quelques semaines, selon le prix, le secteur, la température des prospects et le modèle commercial (B2B ou B2C).

Cet article aidera les entreprises à s'assurer qu'elles tirent le meilleur parti de leur trafic en optimisant leur entonnoir de vente pour plus de conversions et de meilleurs profits dans l'année à venir !

Table des matières
Sur quelle étape de l’entonnoir de vente dois-je me concentrer ?
Quel contenu dois-je créer pour chaque étape ?
La ligne de fond

Sur quelle étape de l’entonnoir de vente dois-je me concentrer ?

Statistiquement, on estime qu'environ 27% des prospects sont chauds tandis que les 73 % restants sont froids ou tièdes. Ces pourcentages sont proches de la formule du marché plus large qui stipule qu'un marché en général comporte quatre parties :

60 % des gens ne sont pas conscients du problème (prospects froids)
20 % des personnes sont conscientes du problème (prospects froids à chauds)
17 % des personnes sont en mode collecte d’informations (prospects chauds à chauds)
3% des personnes sont en mode achat (prospects chauds)

La meilleure façon de faire passer vos prospects au niveau supérieur est de leur fournir le contenu adapté à chaque étape. Cela signifie disposer d'un entonnoir de contenu qui propose un contenu personnalisé et précieux qui maintient l'intérêt de vos prospects jusqu'à ce qu'ils deviennent des clients fidèles, mais cela ne signifie pas nécessairement que vous devez répartir vos efforts de création de contenu de manière égale sur toutes les étapes.

Penser que tout le monde commence en haut de l’entonnoir en tant que prospect froid et descend ensuite dans l’entonnoir est une erreur courante. En réalité, ce n’est plus le cas.

En théorie, la plupart des prospects commenceront au sommet d'un entonnoir, mais il n'est pas forcément nécessaire que ce soit votre entonnoir ; ils ont probablement déjà commencé le voyage et ont pris conscience du problème grâce à l'entonnoir de votre concurrent.

Une autre erreur courante est de penser que tous les prospects sont similaires tant qu’ils se trouvent tous au même stade de l’entonnoir de vente.; vous pouvez en fait trouver plusieurs segments de prospects au même stade de l’entonnoir.

De bas en haut ou de haut en bas ?

Il existe un débat sur la direction que les entreprises devraient prendre. Faut-il commencer par le haut de l'entonnoir et progresser vers le bas (de haut en bas), ou faut-il commencer par le bas pour ensuite progresser vers le haut (de bas en haut) ?

Il n'y a pas de bonne ou de mauvaise réponse. Cela dépend de votre niche, de vos objectifs, de votre budget, etc. Voici quelques réponses réalités à envisager:

Les leads en haut de l'entonnoir ont un taux de conversion inférieur de 47 %
La publicité en bas de l'entonnoir coûte 35 % de plus
Les publicités des deux stratégies ont presque le même CTR

Si votre objectif est d’augmenter vos ventes au cours des prochains mois et que vous disposez du budget, vous devrez vous concentrer sur le bas de l’entonnoir, mais si votre objectif est de renforcer la notoriété et la visibilité de votre marque, vous devrez vous concentrer sur le haut de l’entonnoir.

Il est également recommandé de se concentrer sur une partie spécifique du marché en fonction de votre secteur d'activité. Il existe des secteurs et des niches où tous les concurrents se disputent les 3 % de prospects chauds, tandis que dans d'autres niches, il existe une offre excédentaire de contenu éducatif qui s'adresse aux 60 % et presque rien qui s'adresse à la partie chaude et tiède du marché.

Connaissez votre objectif, effectuez une analyse de contenu concurrentielle afin de pouvoir identifier les domaines dans lesquels vous pouvez vous démarquer, et étudiez également vos prospects et leur température la plus courante lorsqu'ils visitent votre site Web (ou vos pages de réseaux sociaux) pour la première fois. Vous pouvez interroger vos prospects, collecter des données pertinentes et utiliser des chatbots pour en apprendre le plus possible sur vos prospects.

Quel contenu dois-je créer pour chaque étape ?

Pour transformer ces inconnus qui entrent dans votre entonnoir en clients (et, espérons-le, en clients récurrents), il faut bien comprendre leurs besoins. Lorsque vous choisissez l'étape sur laquelle vous souhaitez vous concentrer, une excellente façon de commencer est de comprendre les besoins de vos prospects. intention de recherche et ce qu'ils recherchent.

Nous pouvons attribuer approximativement chacune des quatre intentions de recherche principales à une partie du marché, comme indiqué ci-dessous :

Haut de l'entonnoir (TOFU)

Il s'agit de la première étape du parcours client. Ici, votre prospect vient de tomber sur votre site Web ou vos pages de réseaux sociaux et se trouve soit :

Pas du tout conscient du problème => objectif de sensibilisation
Quelque peu conscient du problème, mais pas encore prêt à effectuer un achat ou même à rechercher des produits => centre d'intérêt

Ces deux segments peuvent sembler différents, mais ils ont presque la même intention et ils recherchent tous deux des connaissances et s'intéressent aux sujets liés à votre niche/produits.

Même si le premier peut avoir une part plus importante en théorie, gardez à l'esprit que, à moins que votre produit ne soit une catégorie complètement nouvelle et unique en son genre, votre produit a des alternatives et il résout probablement un problème qui a déjà d'autres solutions.

Cela signifie que même si la création de contenu éducatif et informatif est cruciale à ce stade, il se peut que vos concurrents et autres créateurs de contenu aient déjà éduqué un grand nombre de vos prospects (c'est ainsi qu'est apparu le deuxième segment).

La meilleure chose à faire est d'éviter le contenu éducatif basique et générique, ce qui signifie que vous pouvez réellement créer le même contenu pour les deux segments. Évitez le contenu éducatif moyen qui ne se démarque pas et essayez de combiner sensibilisation et intérêt. Voici quelques conseils pour y parvenir :

Marketing basé sur la valeur

Assurez-vous d'aller plus loin et d'offrir au moins 10 % de valeur en plus que vos concurrents. Si le contenu de vos concurrents tourne autour du Quoi, créez du contenu sur le Quoi + Pourquoi. S'ils créent du contenu sur le Quoi + Pourquoi, créez du contenu sur le Quoi + Pourquoi + Comment.

Essayez d'éduquer vos prospects de manière nouvelle et créative, utilisez des histoires pertinentes et réelles pour mettre en évidence le problème, corrigez les idées fausses courantes dans votre niche et soulignez comment elles compliquent encore plus le problème, et aidez-les à clarifier ce dont ils ont besoin pour résoudre leur problème.

Marketing omnicanal

La plupart des gens ont tendance à passer d'une plateforme à l'autre et d'un site Web à l'autre tout au long de la journée, et il est facile de perdre des prospects froids si vous leur donnez l'impression qu'ils doivent partir. là et alors Vous n’avez qu’à cliquer ici pour vous y inscrire et alors là pour comprendre votre message et votre contenu.

Maintenez plutôt leur intérêt en leur offrant une expérience de navigation facile, soutenue par un contenu bien pensé qui leur offre tout ce dont ils ont besoin à ce stade. Pensez à créer une base de connaissances, des FAQ, des carrousels ou une série de vidéos ou de publications qui répondent à leurs questions et maintiennent leur intérêt et leur curiosité.

Personnalité de la marque

Vous ne voulez pas simplement éduquer vos prospects (vos concurrents peuvent le faire), vous voulez que vos prospects établissent un lien émotionnel avec votre marque.

Assurez-vous que l’histoire, la mission et le positionnement de votre marque sont présents dans votre contenu éducatif d’une manière qui pique leur intérêt et favorise la connexion. L’objectif est de leur expliquer la vision et de faire en sorte qu’ils s’y intéressent.

À ce stade, les ventes et les produits ne doivent pas être au centre de l'attention. Les gens recherchent simplement des informations initiales sur leurs problèmes ou leurs besoins. Vous devez seulement les préparer à l'étape suivante, où vous leur parlerez davantage de vos produits.

MOFU (milieu de l'entonnoir)

Seules les personnes très intéressées s'y déplaceront et certains prospects quitteront également l'entonnoir des autres pour rejoindre le vôtre. Vos prospects sont donc désormais chauds et peuvent être divisés en deux segments :

Les personnes qui ont pris conscience du problème et se sont intéressées à votre marque grâce à votre contenu TOFU
De nouvelles personnes qui ne savent pas grand-chose de vous mais qui sont conscientes du problème et ont décidé de chercher une solution et vous ont trouvé d'une manière ou d'une autre (c'est-à-dire en mode de collecte d'informations)

Ils ont tous deux besoin d'une entreprise qui les comprenne et les aide à prendre la bonne décision. Ces personnes ne savent pas à qui faire confiance car elles sont encore en train de faire des recherches, de découvrir le marché et de commencer à comparer les produits et les offres.

Les prospects doivent désormais en savoir plus sur vos produits et ont besoin de preuves sociales. Vous devez également les entretenir et établir une relation avec eux. Cela rend la création de contenu à ce stade plus flexible car il n'y a pas de règles ici ; vous pouvez créer du contenu éducatif, parler de vos produits, promouvoir votre marque directement et indirectement, etc.

Voici les meilleures façons d’y parvenir :

Contenu généré par l'utilisateur (UGC)

CGU est un excellent moyen de renforcer la confiance et de faire en sorte que les gens s'identifient à votre marque. Les prospects MOFU doivent en savoir plus sur vos produits, mais pas de manière commerciale ; essayez de leur montrer comment d'autres personnes utilisent votre produit et il fait désormais partie de leur vie quotidienne.

Témoignages et avis

Les témoignages et avis des clients sont également importants pour établir votre preuve sociale. Des avis authentiques aideront les prospects à vous faire davantage confiance et à comprendre vos produits et comment ils les aident à résoudre leur problème.

Contenu généré par les influenceurs (IGC)

Le marketing d’influence est également efficace à ce stade. L’IGC a tendance à être plus performant que le contenu de génération d’affaires et vous pouvez l’exploiter pour entretenir votre prospect. Assurez-vous de choisir les bons influenceurs et de créer un IGC qui montre comment le produit aide l’influenceur à résoudre son problème.

À ce stade, les campagnes de marketing d'influence ne doivent pas avoir pour objectif de générer davantage de ventes. Le produit doit sembler intégré de manière organique dans la vie de l'influenceur et non pas être une nouveauté qui entre simplement dans la vie de l'influenceur et dont il veut faire la promotion uniquement pour de l'argent.

Contenu de leadership éclairé

À ce stade, les gens ont besoin de connaissances plus avancées que celles du TOFU. En général, les gens sont plus susceptibles d'acheter auprès d'une entreprise qu'ils perçoivent comme experte. Assurez-vous donc d'informer vos prospects sur votre secteur d'activité, les défis et les opportunités qui existent, les mises à jour et les nouvelles tendances, etc.

Assurez-vous également de les informer sur votre offre spécifique, sur ce qui la distingue et sur ce que votre produit ou votre offre fait de différent. Aidez-les à comprendre comment tout cela fonctionne afin qu'ils puissent être équipés pour faire le bon choix.

Newsletters

Le marketing par e-mail est le moyen le plus efficace pour entretenir les prospects (72%). Les newsletters sont importantes dans MOFU ; utilisez-les pour fournir une valeur exclusive, présenter les tenants et aboutissants de votre proposition de valeur et construire une relation durable avec vos prospects.

Contenu des coulisses (BTS) :

Les gens s'identifieront davantage à votre entreprise et auront un lien plus profond avec elle si vous partagez quelques informations en coulisses. Donnez à vos prospects potentiels un aperçu du fonctionnement interne de votre marque, de ses opérations quotidiennes, de moments spéciaux avec l'équipe et de regards exclusifs sur la façon dont vos produits sont fabriqués ou expédiés.

Bas de l'entonnoir (BOFU)

À ce stade, vous aurez principalement des prospects intéressants qui sont soit :

Les personnes qui sont actuellement en mode achat et qui sont prêtes à acheter chez vous
Les personnes qui sont sur le point d'acheter. Elles souhaitent acheter la bonne solution et envisagent de vous contacter (mais peut-être pas seulement vous)

Pour le premier segment, ils sont prêts à acheter chez vous et ils ont seulement besoin d'un coup de pouce supplémentaire pour passer à l'action. Une preuve sociale avec une bonne offre ou une remise spéciale suffit à les convertir.

Pour le deuxième segment, ils ont encore besoin d'un peu plus de soins. Assurez-vous de mettre en valeur votre avantage concurrentiel, de présenter des études de cas détaillées et de présenter des preuves sociales qui montrent les avantages et les inconvénients de votre produit. met en évidence comment il a transformé la vie de vos clients. Il est important à ce stade de se concentrer sur l’aspect transformateur de votre produit.

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La ligne de fond

Le parcours client n'est pas toujours linéaire. Votre entonnoir recevra différents prospects avec des besoins et des températures différents, et vous devez être stratégique quant à qui et comment cibler et également comment créer du contenu pour chaque étape. N'oubliez pas :

Pistes froides besoin de sensibilisation et d'éducation sur le problème et votre marque
Fils chauds vous devez faire confiance à votre marque et établir une relation afin de pouvoir vous rapprocher d'un achat
Pistes chaudes sont prêts à acheter et ont besoin de raisons claires et convaincantes pour choisir votre marque

En optimisant chaque étape de votre entonnoir de vente, vous serez sûr de réussir à convertir des leads et à augmenter vos ventes dans l'année à venir !

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