Alors, vous avez réussi à créer une liste de diffusion solide pour votre entreprise en pleine croissance ? Super!
Et après? Concentrez-vous sur l'ajout de plus de personnes à la liste de diffusion, car une fois abonné, toujours client, n'est-ce pas ?
Faux!
S'il est essentiel de créer une liste de diffusion solide, acquérir de nouveaux abonnés et les convertir n'en fait pas automatiquement des clients à long terme.
Au lieu de cela, vous devez les nourrir tout au long de votre relation avec eux grâce à une approche de marketing par e-mail tout au long du cycle de vie. Cela implique de s'engager soigneusement avec eux à chaque étape, depuis la première découverte de votre marque jusqu'à devenir un client fidèle.
Pour vous aider à élaborer une stratégie marketing solide sur le cycle de vie des e-mails, nous avons rassemblé des conseils et des exemples que vous pouvez utiliser comme source d'inspiration.
Commençons.
Qu’est-ce que le marketing par e-mail sur le cycle de vie ?
En termes simples, le marketing par e-mail sur le cycle de vie est une approche qui vise à se connecter avec les prospects tout au long de leur cycle de vie avec votre marque, depuis la découverte de votre entreprise jusqu'à devenir un client fidèle.
Cela implique de leur envoyer des e-mails ciblés à chaque étape pour les faire avancer plus loin dans votre entonnoir jusqu'au point où ils deviennent de fidèles défenseurs de la marque.
L’importance du marketing par e-mail sur le cycle de vie
Le concept de marketing par e-mail sur le cycle de vie repose sur un principe simple : les exigences changeantes des clients. Au fur et à mesure qu’un prospect progresse dans votre entonnoir, ses besoins changent. Votre contenu doit suivre l'évolution de ces préférences pour garantir qu'il leur correspond.
Par exemple, un prospect chercherait à en savoir plus sur votre marque au stade de la notoriété. Mais une fois qu’ils seront devenus vos clients, leurs besoins tourneront autour du fait que votre marque prendra soin d’eux.
Et c’est là que le marketing du cycle de vie devient important. Cela vous aide :
- Envoyez le bon message au bon moment
- Gardez votre marque pertinente pour les clients
- Augmenter la fidélisation et la fidélité des clients
- Créez des expériences personnalisées
Types d'e-mails de cycle de vie
Maintenant que vous connaissez l'importance du marketing par e-mail sur le cycle de vie, examinons les différents types d'e-mails que vous pouvez envoyer en fonction des étapes dans lesquelles se trouvent vos clients :
- Courriel de bienvenue: Les e-mails de bienvenue sont ceux que vous envoyez à vos abonnés lorsqu'ils s'inscrivent à votre liste de diffusion. C'est une façon de les accueillir dans votre réseau.
- Email de panier abandonné: Les e-mails de panier abandonné vous aident à fidéliser vos clients et contribuent également à augmenter vos taux de conversion. Vous les envoyez lorsque les clients abandonnent leur panier avant de finaliser l'achat.
- Parcourir les e-mails d'abandon: Parfois, de nouveaux clients peuvent visiter votre site mais partir sans faire d'achat. Parcourez les emails d’abandon pour leur rappeler de poursuivre leur voyage et éventuellement d’acheter un article.
- E-mails post-achat: Les e-mails post-achat sont utilisés pour entrer en contact avec les clients juste après qu'ils aient effectué un achat. Il s'agit généralement des confirmations de commande, des détails d'expédition, des demandes de révision et des recommandations de produits associées.
- E-mails de reconquête: Les e-mails de reconquête rappellent votre entreprise aux clients inactifs et visent à les inciter à acheter à nouveau chez vous. Par exemple, cet email de reconquête de Sears rappelle aux clients de réactiver leur adresse email, tout en proposant de bonnes affaires.
- E-mails des clients VIP : Enfin, les e-mails des clients VIP apprécient vos clients les plus précieux et les encouragent à rester avec vous. Vous pouvez les utiliser pour que vos clients se sentent spéciaux.
Les étapes du cycle de vie du marketing par e-mail
Comme mentionné, le marketing par e-mail sur le cycle de vie implique l'envoi d'e-mails ciblés différents en fonction de l'étape du destinataire dans le cycle de vie du client.
Jetons donc un coup d'œil aux différentes étapes du cycle de vie client pour vos campagnes email.
1. Conscience
La première et la plus cruciale étape du cycle de vie du marketing par e-mail est l’étape de sensibilisation au cours de laquelle vous faites connaître aux prospects votre marque et la manière dont elle peut répondre à leurs besoins.
Considérez cette étape du cycle de vie du marketing par e-mail comme une visite virtuelle de votre entreprise. Les clients n’achètent peut-être rien au début, mais ils savent que vous existez et c’est la première étape d’un entonnoir de vente réussi.
Il s'agit d'un élément important de la stratégie de marketing par e-mail du cycle de vie, car il prépare le terrain pour transformer ces prospects en prospects.
Voici un exemple d'e-mail de sensibilisation de Beekeeper's Naturals :
Sans utiliser trop de mots, il indique aux prospects qu'il est disponible pour répondre à leurs besoins en médecine naturelle. Maintenant que le consommateur connaît la marque, il sait où acheter les produits de santé naturels.
Cet e-mail de cycle de vie comprend également un CTA fort et visible. Si le client souhaite consulter ce qui est disponible, il peut le consulter immédiatement. Le CTA les amène directement à la boutique en ligne où ils peuvent parcourir et acheter les produits.
2. Engagement
Il s'agit de la deuxième étape du cycle de vie du client et c'est là que les prospects commencent à interagir avec votre marque. Vous avez réussi à susciter leur intérêt en leur faisant connaître vos produits, et maintenant ils veulent en savoir plus.
À ce stade, votre campagne de marketing par e-mail sur le cycle de vie doit se concentrer sur l'engagement avec eux et sur la fourniture du matériel dont ils ont besoin pour en savoir plus sur votre marque et vos offres. De cette façon, ils peuvent toujours être au courant de tout ce qui se passe avec vous.
Voici un exemple d'un bon e-mail d'engagement client de Winnie Lou :
Il s'adresse au lecteur et lui demande de rejoindre d'autres parents d'animaux de compagnie sur les plateformes de médias sociaux où ils peuvent se renseigner sur les nouvelles offres et mises à jour. Son CTA proéminent, positionné juste en dessous du texte, amène les lecteurs directement à suivre Winnie Lou sur les réseaux sociaux.
Le titre parle également clairement de rejoindre la communauté des parents d’animaux de compagnie, donnant le ton de ce dont l’e-mail va parler.
L'idée derrière de tels e-mails sur le cycle de vie est d'impliquer davantage les prospects. Dans ce cas, la marque essaie de s’assurer d’avoir toute son attention sur les réseaux sociaux.
Il désigne également le destinataire comme un « ami », un terme attachant qui engendre la confiance entre votre marque et un nouveau prospect.
3. Transformation
Si votre nouveau prospect est arrivé aussi loin dans l’entonnoir du marketing par e-mail, cela signifie qu’il envisage de faire un achat. Par conséquent, vous souhaitez capitaliser sur leur intérêt et les convertir rapidement en clients payants avant de perdre leur attention.
Aussi simple que cela puisse paraître, il s’agit de l’une des étapes les plus délicates du cycle de vie du marketing par e-mail. Même si vous souhaitez les contraindre à l'action, vous ne voulez pas non plus avoir l'air d'un vendeur jappeur.
La solution?
Présentez votre offre avec un message simple et clair, en utilisant occasionnellement des déclencheurs psychologiques pour les inciter à agir.
Par exemple, regardez l'e-mail de conversion ci-dessous par Freestyle :
Cet e-mail utilise des remises pour obliger les prospects à acheter auprès de la marque. Notez à quel point ils plaisent aux parents avec la photo d'une maman et de ses enfants portant des survêtements.
De plus, le CTA est un simple bouton de trois mots qui crée un sentiment d'urgence chez le prospect : « J'en ai besoin ». Combinez cela avec le texte ci-dessus, indiquant qu'ils mettent en vente le «dernier» de leurs survêtements, et vous pourrez accéder avec succès à FOMO.
Ce simple CTA est suffisamment puissant pour leur donner un dernier coup de pouce et les convertir en clients payants.
4. Rétention
Maintenant que votre client a enfin effectué un achat, le laissez-vous simplement et passez-vous au prochain client potentiel ? Absolument pas!
Dans cette prochaine étape du marketing du cycle de vie des e-mails, vous avez de bonnes chances de transformer un client ponctuel en client régulier. C'est ici que vous introduisez les e-mails post-achat pour garantir à votre client la meilleure expérience personnalisée. De l'expédition des commandes aux ventes incitatives, vous pouvez utiliser ces e-mails pour fidéliser vos clients.
Voici quelques conseils utiles pour la fidélisation des clients dans le marketing du cycle de vie des e-mails :
- Faites un effort supplémentaire en les contactant et en leur demandant des commentaires sur vos produits ou services.
- Fournissez des conseils et des informations utiles sur le produit pour garantir qu’ils bénéficient de la meilleure expérience utilisateur.
- Améliorez vos produits en fonction des commentaires des clients.
- Tenez les clients informés et encouragez-les à essayer de nouveaux produits.
Cet e-mail de Yoto est génial et vise à engager les clients existants en leur disant que la marque a écouté leurs demandes :
Cet e-mail se concentre sur deux aspects clés du marketing du cycle de vie des e-mails : la mise en œuvre des commentaires des clients et leur information sur les nouvelles mises à jour.
L'objectif est de faire en sorte que les clients se sentent valorisés en commençant par : « Nous aimons avoir de vos nouvelles. » Ensuite, il va plus loin en parlant des fonctionnalités nouvelles et mises à jour, tout en faisant des recommandations personnalisées au client.
Cette stratégie marketing de fidélisation de la clientèle permet aux clients de se sentir appréciés et augmente leurs chances de rester fidèles à votre marque.
5. Fidélité
La fidélisation de la clientèle est l’objectif ultime de toute entreprise prospère. Vous ne voulez pas seulement un client ponctuel, vous souhaitez fidéliser votre clientèle.
Et la seule façon d’atteindre cette étape est de nourrir vos clients existants et de les transformer en fidèles défenseurs de la marque grâce au marketing par e-mail tout au long du cycle de vie.
Si vous faites beaucoup d’efforts pour rendre vos clients satisfaits, ils resteront fidèles à votre entreprise et la référeront également à d’autres.
En fait, un rapport Bond Brand Loyalty montre que 73 % des consommateurs sont plus susceptibles de recommander des marques dotées de bons programmes de fidélité. Plus important encore, 80 % d’entre eux resteront fidèles à une marque disposant d’un programme de fidélité.
Et où entre le marketing par e-mail sur le cycle de vie ?
Eh bien, vous pouvez utiliser des campagnes par e-mail comme celle ci-dessous pour inciter les clients à s'inscrire à vos programmes de fidélité et les mettre sur la voie de devenir des clients à long terme.
Ray-Ban favorise la fidélité en récompensant les clients fidèles avec des cadeaux pour leur anniversaire. Qui ne voudrait pas d'un cadeau pour son anniversaire ?
De telles incitations sont des récompenses qui encouragent les clients à maintenir leur fidélité à la marque :
3 conseils pour un marketing par e-mail réussi sur le cycle de vie
Aussi efficaces soient-elles, les stratégies de marketing par e-mail sur le cycle de vie ne sont pas gravées dans le marbre. Le paysage commercial est dynamique et les opérations commerciales ne sont pas toujours linéaires ou prévisibles.
Voici donc quelques conseils de marketing par e-mail sur le cycle de vie pour vous aider à tirer le meilleur parti de cette stratégie :
1. Définir des indicateurs de performance clés
La seule façon de suivre l’efficacité de votre stratégie de marketing par e-mail tout au long du cycle de vie est de définir des indicateurs de performance clés (KPI). En suivant vos KPI, vous pouvez déterminer où vous vous situez par rapport à vos objectifs.
Par exemple, vous pouvez utiliser des mesures de marketing par e-mail telles que les taux d'ouverture et de conversion pour évaluer les performances de votre campagne. Sur la base de l'analyse, vous pouvez déterminer ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas et modifier vos e-mails en conséquence.
N'oubliez pas d'aligner les KPI sur vos objectifs commerciaux et de les maintenir pertinents pour l'étape du cycle de vie.
2. Segmentez votre audience pour un contenu personnalisé
Les besoins des clients évoluent à chaque étape du cycle de vie du marketing par e-mail. Vous devez donc bien segmenter les e-mails pour offrir des expériences personnalisées.
Lorsque vous disposez d’un public bien segmenté, vous serez en mesure de créer des e-mails parfaitement axés sur leurs besoins et leurs préférences. Cela crée des expériences client uniques qui encouragent la fidélité à la marque et dynamisent votre entreprise.
Utilisez la personnalisation des e-mails pour proposer des produits en fonction de leurs intérêts, de leurs données démographiques et de leurs achats récents. Si les produits ou le contenu de votre e-mail correspondent à leurs intérêts, ils seront plus susceptibles de s'y rapporter.
3. Évitez l’abus des techniques d’urgence
Même s’il est important de créer un sentiment d’urgence qui séduise les clients, il ne faut pas en faire trop. En abuser dilue son effet et n’entraînera pas les mêmes niveaux d’urgence chez les prospects.
Il en va de même pour la fréquence de vos emails. Vous ne voulez pas que vos campagnes de marketing par e-mail tout au long du cycle de vie apparaissent comme du spam. Si vous abusez des techniques d'urgence, vous exposez votre marque au risque de lassitude des abonnés, ce qui peut avoir un impact significatif sur la fidélité à la marque.
Par conséquent, vous devez trouver un équilibre. Créez un sentiment d’urgence uniquement lorsque cela est nécessaire et donnez aux clients l’espace nécessaire pour prendre des décisions de manière indépendante.
Conclure
Le marketing par e-mail sur le cycle de vie vous permet de déplacer facilement votre audience dans votre entonnoir. Il vous suffit de leur proposer du contenu pertinent et ciblé tout au long de leur cycle de vie avec votre entreprise.
Ainsi, si vous essayez de convertir vos abonnés en clients à vie, le marketing par e-mail sur le cycle de vie est la voie à suivre.
Mais assurez-vous de définir des KPI clairs, d'utiliser des e-mails ciblés sur le cycle de vie à chaque étape et de personnaliser l'expérience client pour de meilleurs résultats.
Et surtout, utilisez un outil de marketing par e-mail qui peut vous aider à bien gérer ces campagnes par e-mail.
Source à partir de Omnisend
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