Pour les petites entreprises, la segmentation du marché peut sembler un luxe réservé aux grandes entreprises. Ce n'est pas tout à fait vrai.
La segmentation du marché nécessite un investissement initial, mais les entreprises, quelle que soit leur taille ou leur niveau de croissance, peuvent en tirer profit à long terme.
Et cela vaut la peine d'investir, car cela peut vous guider vers une approche personnalisée des stratégies marketing.
Cette analyse basée sur les données peut vous aider à mieux comprendre les besoins de votre public cible, ainsi qu'à repositionner vos produits et services pour une meilleure expérience client.
Dans ce guide, nous explorerons le concept de segmentation du marché et discuterons des types et des meilleures pratiques pour élaborer une stratégie efficace pour 2024.
Commençons.
Qu'est-ce que la segmentation du marché ?
La segmentation du marché est une stratégie utilisée par les spécialistes du marketing pour trier leur marché cible en groupes plus petits et plus faciles à gérer. Les spécialistes du marketing regroupent ces consommateurs en fonction de leurs caractéristiques, besoins et désirs similaires.
Une segmentation efficace peut aider les entreprises à correspondre aux préférences de chaque groupe identifié. Il aide les entreprises à adapter leurs produits, services et messages de campagne.
Certains segments de marché sont universels dans tous les secteurs. Cependant, vous pouvez créer des segments de niche pour des secteurs spécifiques.
Par exemple, les segments marketing de l’industrie des aliments biologiques pourraient ressembler à ceci :
- Les personnes engagées dans des séances d'entraînement régulières et recherchant des collations biologiques riches en nutriments
- Personnes occupées qui se concentrent sur la commodité et ont besoin de collations rapides et portables
- Individus qui expriment leur identité sociale à travers leurs choix alimentaires
- Les personnes ayant des besoins alimentaires spécifiques
Une analyse approfondie de ces segments peut aider une entreprise d’aliments biologiques à personnaliser ses offres et ses messages marketing.
La segmentation du marché et la segmentation des clients de détail sont souvent utilisées de manière interchangeable, mais elles ne sont pas identiques. La segmentation du marché implique le marché plus large et les clients potentiels, tandis que la segmentation de la clientèle implique la catégorisation des clients existants en groupes.
Types de segmentation du marché
Il existe différentes mesures pour identifier les segments de marché. Explorons brièvement cinq types populaires.
1. Segmentation démographique
La segmentation démographique regroupe le marché cible en fonction de ses caractéristiques individuelles. Ceux-ci incluent les éléments suivants :
- Âge
- Sexe
- Nationalité
- Éducation
- Profession
- passif
- Situation familiale
Démographique la segmentation suppose qu'un public cible présentant des caractéristiques similaires peut se comporter de la même manière. En effet, des facteurs tels que le revenu et l'emplacement peuvent influencer les préférences des consommateurs en matière de produits ou de services.
Exemple: propriétaires d'animaux de 25 à 35 ans en milieu urbain
2. Segmentation géographique
À l’instar des segments démographiques, vous pouvez catégoriser les consommateurs en fonction de leurs limites géographiques. Par exemple:
- Emplacement physique
- Climat
Cette approche est essentielle lors de l’extension des opérations à une autre région géographique. Il vous aide également à découvrir des opportunités de publicité et de vente.
Exemple: Alpinistes de la région du nord-ouest du Pacifique
3. Segmentation comportementale
La segmentation comportementale consiste à regrouper les clients en fonction de leurs comportements distincts. Cela prend en compte les actions ou les interactions des clients avec les points de contact marketing, notamment les publications sur les réseaux sociaux, les pages de destination ou les publicités imprimées.
La segmentation comportementale comprend les éléments suivants :
- Habitudes d'achat
- Niveaux d'utilisation du produit
- Interactions sur le site Web
- Réponse aux promotions, remises et autres campagnes marketing
- Modèles de prise de décision
Cette technique vous permet de comprendre comment les consommateurs interagissent avec les marques. Cela explique également leur réponse aux efforts de marketing et au processus de décision d'achat.
Exemple: Les personnes qui regardent souvent des séries télévisées et des films de manière excessive
4. Segmentation psychographique
Ce segment de marché catégorise les consommateurs en fonction des éléments psychologiques de leur comportement. Ces éléments peuvent être :
- Opinions et préférences
- Lifestyle
- Intérêts
- Valeurs
- Croyances
- Buts dans la vie
- Statut
L'approche de segmentation du marketing psychographique est subjective. Il se concentre sur les facteurs personnels qui influencent les choix des consommateurs. Cependant, il est idéal pour créer des publicités adaptées au style de vie d'un segment de marché.
Exemple: Personnes soucieuses de l'environnement
5. Segmentation firmographique
Ce type de segmentation du marché est similaire à la démographie. Il s'adresse aux spécialistes du marketing interentreprises (B2B), car il analyse les entreprises plutôt que les individus. Les variables clés que les entreprises peuvent utiliser pour la segmentation en marketing comprennent :
- Type d'industrie ou de secteur
- Taille de l'entreprise
- Structure propriétaire
- Emplacements commerciaux
- Nombre d'années d'exploitation
En tant que spécialiste du marketing B2B, il est important de comprendre les caractéristiques distinctes des différentes entreprises. Cela vous aide à adapter vos produits, services, stratégies de marché et approches de vente.
Exemple: agences de services financiers basées aux États-Unis avec 100 à 500 employés en activité depuis 10 à 20 ans
Stratégie de segmentation du marché
Connaître votre marché cible vous aide à vendre vos produits ou services aux bonnes personnes. Cependant, créer un plan de segmentation marketing est essentiel. Il détermine la section du marché appropriée pour votre entreprise.
Nous avons décrit cinq étapes principales pour développer une stratégie de segmentation du marché.
1. Définir le marché
Définir le marché vous aide à découvrir la niche de votre marque sur le large marché cible. Cependant, votre produit doit offrir la valeur promise. Définir le marché implique d’identifier les éléments suivants :
- Entreprises opérant dans des secteurs similaires
- Emplacements géographiques où vos produits ou services sont pertinents
- Principales caractéristiques des clients potentiels
Ce processus est fondamental lors de la création d’une stratégie de segmentation du marché. Il fournit une compréhension complète du marché cible et établit les limites de votre marché. Cela constitue un cadre crucial pour une segmentation ultérieure en marketing.
2. Segmentez le marché
La segmentation marketing consiste à diviser un marché défini en groupes distincts. Ici, vous utiliserez les différents types de segmentation du marché. Les étapes suivantes aboutissent à une segmentation efficace en marketing :
- Déterminez les critères de segmentation. Cela peut inclure l’âge, le revenu, le style de vie ou les habitudes d’achat.
- Identifiez les groupes de clients présentant des caractéristiques similaires.
- Visez l’homogénéité au sein de chaque segment de marché. Il doit représenter une partie significative et identifiable de votre marché cible.
- Évaluer la viabilité des segments de marché. Concentrez-vous sur ceux qui offrent un potentiel de croissance et correspondent à vos objectifs commerciaux.
Une segmentation efficace se traduit par des efforts de marketing ciblés. Il joue un rôle essentiel dans l’élaboration de messages marketing personnalisés. En fin de compte, vous atteindrez le bon groupe de clients en utilisant un minimum de ressources.
3. Comprendre le marché
Pour comprendre le marché, vous devez d’abord comprendre vos clients potentiels. Vous devez explorer leurs points faibles, leurs motivations et leurs aspirations. Voici ce que vous devez faire pour comprendre chaque segment de marché :
- Recueillez des informations sur les consommateurs à l’aide d’enquêtes ou de groupes de discussion pour comprendre leurs décisions d’achat.
- Identifiez les comportements et les tendances courants.
- Déterminez la méthode de communication et les offres promotionnelles les plus efficaces pour chaque segment de marché.
- Découvrez ce que font vos concurrents sur des segments de marché similaires. Identifiez les lacunes et les opportunités sur lesquelles votre entreprise peut capitaliser.
Votre marché cible évoluera au fil du temps en raison des préférences en constante évolution des consommateurs. Ainsi, comprendre le marché n’est pas une affaire ponctuelle mais un processus continu.
4. Créer des segments de clientèle
Cette étape combine des critères de segmentation marketing avec l'identification de traits communs au sein de chaque groupe. Il vise à convertir les informations des consommateurs en groupes exploitables et bien définis.
Tenez compte des éléments suivants lors de la création de segments de clientèle :
- Créez des profils complets pour chaque segment.
- Concentrez-vous sur les segments qui correspondent à votre entreprise et qui ont un potentiel de revenus élevé.
- Vérifiez les chevauchements entre les segments. Cela garantit que les consommateurs de nombreux segments bénéficient de promotions basées sur leur diversité.
Avec une segmentation marketing appropriée, vous augmenterez les engagements et les conversions.
5. Testez votre stratégie
Vous ne pouvez déterminer la validité de votre stratégie que par des tests. Vous utiliserez un sous-ensemble de votre segment de marché pour confirmer son efficacité. Si votre stratégie fonctionne, vous pouvez lancer le processus de mise en œuvre du projet à grande échelle.
Le processus comprend les éléments suivants :
- Démarrez des campagnes pilotes et collectez des données de performances. Les exemples incluent les mesures d’engagement et les taux de conversion.
- Établir des mécanismes de feedback pour comprendre l'impact de la campagne sur la satisfaction des clients. Vous pouvez utiliser des enquêtes, des formulaires ou une interaction directe via les canaux du service client.
- Comparez le résultat avec celui d'un groupe témoin qui reçoit des messages de campagne génériques. Identifiez si votre stratégie de segmentation donne de meilleurs résultats qu'une stratégie non segmentée.
- Identifiez ce qui a bien fonctionné et les domaines qui doivent être améliorés, puis affinez votre stratégie.
- Vérifiez si vous pouvez adapter la stratégie à un public plus large. Assurez-vous que cela ne compromet pas l’efficacité de votre stratégie.
Principaux avantages de la segmentation du marché
La segmentation du marché offre une multitude d’avantages et vous aide à surmonter les complexités d’un large public cible. Examinons ci-dessous quelques avantages de la segmentation du marché.
1. Précision de ciblage améliorée
Les spécialistes du marketing peuvent créer des messages marketing ciblés lorsqu'ils se concentrent sur des caractéristiques spécifiques des consommateurs. Cela améliore les taux d'engagement et de conversion, car les consommateurs réagiront au contenu qui les intéresse.
2. Produits et services personnalisés
La segmentation du marché offre un aperçu des besoins et préférences spécifiques de vos cibles. En conséquence, vous pouvez aligner vos offres sur les attentes des consommateurs. Ce niveau de personnalisation favorise la satisfaction du client et la fidélité à la marque.
Voici un exemple d'e-mail personnalisé de TED basé sur les intérêts d'un utilisateur et son comportement de navigation antérieur :
3. Allocation stratégique des ressources
La segmentation vous permet d'identifier et de créer des segments à fort potentiel de profit. En conséquence, vous consacrerez du temps, de l’argent et des efforts dans cette direction.
Une excellente allocation des ressources maximise l’impact de vos efforts marketing. Cela minimise également le coût nécessaire pour atteindre des publics non réactifs ou non pertinents.
4. Développement de produits réactif
La segmentation du marché facilite une approche plus réactive du développement de produits. Adapter vos produits aux demandes changeantes des consommateurs devient rapide et facile.
Cette agilité est essentielle dans des secteurs dynamiques comme les plateformes de paiement numérique et le commerce électronique. Dans ces secteurs, les tendances et les préférences des consommateurs évoluent rapidement.
Inconvénients de la segmentation du marché
La segmentation du marché présente de nombreux avantages pour les entreprises, mais elle présente également certains inconvénients.
1. Problèmes de confidentialité des données
De nombreux consommateurs sont préoccupés par la confidentialité et la sécurité des données. Une enquête Statista a montré que 42 % des personnes interrogées aux États-Unis n'aiment pas la façon dont les entreprises utilisent leurs données.
Ainsi, la collecte d’informations sur les consommateurs peut entraîner des problèmes éthiques. Les entreprises peuvent même subir des réactions négatives de la part des consommateurs soucieux de leur sécurité.
2. Coûts de mise en œuvre
Analyser les données des consommateurs pour créer des segments de marché peut prendre du temps et être coûteux. Ainsi, les petites entreprises disposant de ressources limitées peuvent ne pas être en mesure d’influencer les stratégies de segmentation.
3. Complexités de production
Plutôt que de modifier les produits existants, les entreprises en créent de nouveaux. C'est parce qu'ils veulent répondre aux attentes de segments de marché spécifiques. Cela peut poser un défi important car cela consomme des ressources.
Cela affecte également la rentabilité et la compétitivité du produit. Cela est particulièrement vrai dans les secteurs en évolution rapide comme la fintech, la mode et le commerce électronique.
Erreurs courantes de segmentation du marché
Décomposer un vaste marché cible en segments plus petits n’est pas une mince affaire. Cela demande du temps et une expertise en recherche, ainsi que de l’efficacité dans l’analyse des données. En conséquence, quelques écueils entourent le processus. Nous avons mis en évidence certaines erreurs de segmentation du marché et comment les éviter.
1. Dépendance exclusive à l’égard du comportement antérieur du client
Les données historiques offrent un aperçu des préférences et des besoins des consommateurs. Cependant, ces mesures sont dynamiques et ne peuvent pas prédire le comportement futur.
Se fier uniquement au comportement passé des clients néglige les demandes émergentes des consommateurs. Cela vous aveugle également aux changements dans les tendances du marché. Par conséquent, vous ne parviendrez pas à capturer de nouveaux segments. Cela inclut les personnes qui n'ont pas interagi avec votre marque.
Pour surmonter cet écueil, complétez les données historiques avec d’autres types de segmentation du marché. Cela garantit que vos stratégies répondent à la nature changeante des humains.
2. Vos segments ne sont pas durables
Créer des liens durables avec les clients devient un défi lorsque vos segments de marché sont de courte durée. Un repositionnement fréquent prive votre entreprise de la possibilité de s'établir sur des marchés de niche.
Ce même principe s’applique également aux implantations commerciales. Par exemple, une stratégie commerciale basée sur la localisation ne peut pas répondre durablement aux clients internationaux.
Il est important d’aligner la segmentation du marché sur les objectifs à long terme de votre entreprise. Les spécialistes du marketing doivent également apprendre à identifier les caractéristiques durables au sein des segments de marché. Ceux-ci incluent les valeurs et les croyances, la cohérence des modèles d’utilisation et des données démographiques stables.
Conclure
La segmentation du marché est un guide puissant pour les entreprises à l’ère de l’hyper-personnalisation. Dans cet article, nous avons exploré les différents types de segmentation du marché et montré comment la personnalisation règne en maître lors de la planification des efforts marketing.
Les entreprises doivent adapter leurs produits, services et campagnes à des segments de marché spécifiques. Cela améliore la précision du ciblage, de la fidélité des clients et de l’allocation des ressources. Cependant, nous devons également reconnaître les défis, notamment les questions de confidentialité des données.
Il est également nécessaire d'éviter les pièges courants de la segmentation et de garantir que les segments de marché sont évolutifs et créés à l'aide de données holistiques.
Alors que les entreprises s’aventurent vers 2024, il est nécessaire de mettre en place des stratégies de segmentation marketing précises. Forts de ces informations, nous sommes certains que vous dépasserez les exigences de votre clientèle diversifiée.
Source à partir de Omnisend
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