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Une illustration d'une pièce persuadant les autres

Techniques de persuasion : 6 façons d'inciter les gens à dire oui

Parfois, les consommateurs achètent quelque chose parce que la page annonce « Plus que 2 ! » ou « Vente flash : fin dans 3 heures ! » ? Ils ont peut-être aussi vu 10,000 XNUMX autres personnes l'acheter, et se sont dit : « Ah, ça doit être bien. »

Le problème, c'est qu'ils n'ont pas « décidé » d'acheter. Leur cerveau a été poussé dans cette direction. Et cela arrive à tout le monde, tous les jours. Les marketeurs, les entreprises et les commerciaux (même votre meilleur ami lorsqu'il essaie de vous convaincre) utilisent les mêmes astuces de persuasion. Et vous ne le remarquez même pas.

Mais une fois ces astuces identifiées, impossible de les ignorer. Mieux encore, vous pouvez les utiliser pour votre propre activité en ligne. Cet article explore six techniques de persuasion pour inciter les consommateurs à effectuer un achat.

Table des Matières
6 techniques de persuasion que les entreprises peuvent utiliser pour augmenter leurs ventes
    1. L'effet « Tu me dois quelque chose » (AKA Réciprocité)
    2. Le piège de la cohérence
    3. La foule pense pour vous (preuve sociale)
    4. « Plus que 3 ! » (rareté et urgence)
    5. L'effet « Faites-moi confiance, je suis un expert » (biais d'autorité)
    6. La douleur de perdre (aversion à la perte)
Réflexions finales

6 techniques de persuasion que les entreprises peuvent utiliser pour augmenter leurs ventes

1. L'effet « Tu me dois quelque chose » (AKA Réciprocité)

Deux personnes se serrant la main derrière une porte vitrée

Un serveur vous a-t-il déjà offert une menthe (ou un cadeau) et vous lui avez donné un pourboire supplémentaire ? C'est la réciprocité en action. C'est pourquoi les entreprises offrent des échantillons gratuits avant de vous proposer un achat et pourquoi les sites web proposent des essais gratuits avant de vous facturer 9.99 $ par mois à vie.

Votre cerveau déteste avoir l'impression d'être redevable à quelqu'un. Alors, quand quelqu'un vous donne quelque chose, même un tout petit cadeau, vous vous sentez bizarre de ne pas lui rendre la pareille. Fait intéressant : ces deux actions n'ont pas forcément la même valeur. Par exemple, tenir la porte à quelqu'un peut augmenter ses chances de vous offrir un verre.

Comment utiliser la réciprocité dans votre boutique

  • Proposez des produits à bas prix aux nouveaux visiteurs. C'est généralement suffisamment irrésistible pour les convertir de visiteurs en acheteurs.
  • Offrez des cadeaux ou des réductions, tels que des échantillons de produits, la livraison gratuite, un bonus de bienvenue pour les premiers achats ou des cadeaux inattendus avec les commandes.
  • Envoyez des notes et des cartes d’appréciation à vos clients existants.

2. Le piège de la cohérence

Quatre blocs jaunes illustrant la cohérence

Les personnes cohérentes s'engagent sur quelque chose, ce qui signifie qu'elles sont plus susceptibles de s'y tenir. Parce qu'elles préfèrent naturellement que leurs convictions concordent avec leurs actions, leur cerveau cherchera à rester cohérent lorsqu'elles acceptent une petite chose.

Les spécialistes du marketing savent que ce petit « oui » peut devenir un grand « oui » plus tard. Ils ne vous pousseront donc pas à acheter immédiatement ; ils commenceront par de petites choses. Prenez Chubbies (une marque de vêtements), par exemple. Elle partage ouvertement ses convictions pour attirer des personnes qui partagent les mêmes valeurs.

Si un visiteur s'y identifie, il est plus susceptible d'acheter, car cela correspond à ses convictions personnelles et à ses actions. C'est une façon astucieuse d'utiliser la cohérence.

Comment utiliser la cohérence

  • Incitez vos visiteurs à prendre un petit engagement, comme télécharger une ressource gratuite ou s'abonner à votre liste de diffusion. Cela augmentera leurs chances de prendre un engagement plus important.
  • Mettez en avant vos convictions pour attirer des personnes partageant les mêmes idées. Vous pouvez même utiliser une question rhétorique pour les inciter à acheter.
  • Motivez-les à partager leur engagement sur les réseaux sociaux. Plus il est public, plus ils ont de chances de le respecter.

3. La foule pense pour vous (preuve sociale)

Preuve sociale sur fond bleu clair

Les gens ont toujours été sociables, et ce n'est pas dû aux réseaux sociaux. C'est pourquoi nous nous tournons naturellement vers les autres pour trouver des conseils, surtout ceux que nous respectons. C'est le principe de la preuve sociale. Cela signifie que les humains façonnent leurs croyances et leurs décisions en fonction de ce que font ceux qui les entourent.

Comment cela s'applique-t-il aux entreprises ? Puisque les nouveaux clients sont susceptibles de suivre l'exemple de personnes similaires (surtout celles qui sont incertaines), la preuve sociale peut les aider à prendre des décisions. C'est là qu'interviennent les notes, les avis, le nombre de partages et les témoignages.

Comment utiliser la preuve sociale

  • Travaillez avec un influenceur ou un expert pour obtenir des témoignages sur vos produits.
  • Affichez combien de personnes consultent le produit ou l’ont acheté récemment.
  • Utilisez des icônes de confiance (comme des mentions et des logos médiatiques) pour augmenter la confiance des acheteurs.

4. « Plus que 3 ! » (rareté et urgence)

Une illustration montrant le pouvoir de l'urgence

Si un produit est disponible en quantité limitée, les consommateurs le trouveront probablement précieux. Par exemple, en 1973, Johnny Carson a plaisanté sur une possible pénurie de papier toilette lors de son monologue d'ouverture sur Le spectacle de ce soir. Mais son public a pris la situation au sérieux et s’est précipité pour faire des réserves, ce qui a ironiquement conduit à une pénurie à l’échelle nationale.

C'est là le pouvoir de l'urgence et de la rareté. C'est aussi un puissant outil de persuasion en e-commerce. Le cerveau panique lorsqu'il pense qu'un produit est en rupture de stock. Plus le stock est proche de « 0 », plus il est susceptible d'acheter rapidement pour éviter de rater une bonne affaire.

Remarque : Cette technique de persuasion est très efficace lorsque les gens désirent un article en quantité limitée.

Comment utiliser la rareté et l'urgence (sans être louche)

  • Ajoutez des offres à durée limitée (comme des réductions ou des promotions) à votre boutique et faites-en la promotion avec un compte à rebours. C'est un excellent moyen d'inciter les clients à en profiter avant la fin de l'offre.
  • Attirez l'attention du visiteur en lui offrant quelque chose de gratuit (comme la livraison express) lorsqu'il achète avant une heure définie.
  • Montrez au visiteur combien il a économisé dans son panier, en le motivant à payer avant l'expiration des économies.

5. L'effet « Faites-moi confiance, je suis un expert » (biais d'autorité)

Une belle femme montrant la force de ses bras

Savez-vous que les publicités pour dentifrice affichent souvent la mention « recommandé par un dentiste » ? Ces marques usent de leur autorité. Les gens ont tendance à faire confiance aux personnes faisant autorité ou aux experts.

Il est intéressant de noter que cette technique de persuasion s'appuie sur une étude populaire : l'expérience de Milgram, menée en 1961. Dans cette étude, deux participants (un enseignant et un élève) étaient placés dans des salles séparées. Le superviseur donnait à l'enseignant le contrôle d'une machine à décharges électriques, lui faisant croire qu'il administrait des décharges à l'élève.

Le problème, c'est que l'apprenant était un acteur feignant la souffrance. L'expérience visait simplement à déterminer jusqu'où des personnes seraient prêtes à aller pour faire du mal à une personne innocente, simplement parce qu'une autorité le leur avait ordonné.

Comment appliquer le biais d'autorité à votre boutique

  • Montrer ses qualifications (récompenses de produits, titres de poste, etc.) est un excellent moyen de renforcer son autorité.
  • Évitez les prix et les affirmations vagues (comme « Les meilleurs beignets du monde ! »). Soyez plus autoritaire dans vos propos.
  • Si vous n'êtes pas sûr de votre autorité, empruntez-la à quelqu'un d'autre avec une critique ou une approbation de produit.

6. La douleur de perdre (aversion à la perte)

Garantie de remboursement sur une barre métallique

Certaines personnes ne se soucient pas des bonnes affaires. Elles s'inquiètent davantage de ce qu'elles risquent de perdre si le produit ne leur plaît pas. Le psychologue Daniel Kahneman affirme que les humains craignent souvent plus la perte que le succès.

L'aversion aux pertes peut contribuer à apaiser la crainte que vos clients potentiels n'apprécient pas vos produits. C'est pourquoi de nombreux magasins proposent systématiquement une garantie satisfait ou remboursé afin de réduire, voire d'éliminer, la peur de la perte. Suivez ces conseils lorsque vous utilisez des techniques d'aversion aux pertes :

  • Si les clients font un choix prudent, concentrez-vous sur ce qu’ils obtiendront en faisant le choix souhaité.
  • S’ils font un choix risqué, concentrez-vous sur ce qu’ils manqueront s’ils ne font pas le choix souhaité.

Comment utiliser l'aversion à la perte

  • Utilisez des images et d’autres éléments visuels pour présenter les transactions comme un moyen d’éviter une perte plutôt qu’un gain.
  • Planifiez soigneusement votre rédaction persuasive : elle est un élément crucial de cette technique. Par exemple, « Ne manquez pas nos soldes de fin d'année : 30 % de réduction sur toutes les chaussures » peut donner de meilleurs résultats que « Bénéficiez de 30 % de réduction sur les chaussures ».

Réflexions finales

En réalité, la psychologie sociale et le langage de persuasion ne fonctionnent pas toujours de la même manière en ligne qu'en personne. Vous ne pourrez pas déchiffrer le langage corporel ni établir un contact visuel en ligne. Quoi qu'il en soit, ces six techniques de persuasion émotionnelle sont très efficaces pour les entreprises en ligne. Il est intéressant de les tester pour voir leur impact sur vos ventes, en particulier pour les propriétaires de petites entreprises et les spécialistes du marketing numérique.

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