Les campagnes de réactivation par e-mail sont souvent décrites comme des appels désespérés inondant les boîtes de réception, se heurtant à des gémissements et à des désabonnements. Mais la réalité est bien plus positive.
Une étude de cas réalisée par Porch Group Media montre que l'entreprise a utilisé une campagne par e-mail de réactivation pour atteindre un taux de reconquête de 29 % pour un client de détail.
Lorsqu'ils sont bien faits, les e-mails de réactivation peuvent raviver l'intérêt et générer un engagement et des ventes renouvelés.
Dans cet article, nous fournirons des conseils pratiques et des exemples montrant comment créer des e-mails de réactivation efficaces.
Continuez à lire pour en savoir plus.
Qu'est-ce qu'un email de réactivation ?
Un e-mail de réactivation est envoyé aux clients devenus inactifs ou qui ne s'engagent plus avec votre marque. Avec cet e-mail, vous pouvez proposer des incitations ou des propositions de valeur pour raviver l'intérêt d'un client.
Les campagnes de réactivation par e-mail constituent une approche stratégique pour réengager les clients qui ont disparu du radar, n'ayant pas interagi avec l'entreprise pendant une certaine période. Cela peut aller de ne pas ouvrir les e-mails à ne plus acheter chez vous.
Comprendre les causes profondes de cette inactivité – qu'il s'agisse de contenu non pertinent, de problèmes de prix ou d'insatisfaction à l'égard des produits/services – est crucial pour élaborer des stratégies convaincantes de réactivation des clients afin de les reconquérir.
Au lieu de laisser partir les clients inactifs, les e-mails de réactivation servent de pont pour raviver leur intérêt pour votre marque. Un exemple frappant est l'e-mail de Venmo, qui vise à réengager les clients en présentant de nouvelles fonctionnalités et récompenses, démontrant comment des messages bien conçus peuvent raviver l'intérêt et l'interaction.
Les e-mails de réactivation peuvent vous aider :
- Regagner la confiance des clients: Des campagnes de réactivation par e-mail bien conçues peuvent montrer que vous appréciez les clients. En reconnaissant leur absence et en leur offrant des incitations pour leur demander de revenir, vous pouvez rétablir la confiance et les encourager à se réengager.
- Récupérer les revenus perdus: Les clients inactifs représentent toujours des revenus potentiels. Les e-mails de réactivation peuvent susciter un regain d'intérêt pour vos produits ou services, vous aidant ainsi à récupérer les revenus qui auraient pu être perdus si vous n'aviez pas réengagé ces clients.
- Améliorer la valeur à vie du client: Ces campagnes peuvent transformer des clients désengagés en clients actifs. Cela augmente finalement leur valeur à vie et vous aide à générer plus de revenus au fil du temps.
- Comprendre le comportement des clients: L'analyse des résultats des campagnes de réactivation d'e-mails révèle comment différents segments de clientèle interagissent avec vos e-mails, fournissant ainsi des informations sur les préférences et les modèles d'achat.
- Gardez vos listes de diffusion propres: La réalisation de campagnes régulières de réactivation par e-mail peut vous aider à identifier les abonnés inactifs. Vous pouvez ensuite les réengager ou les supprimer pour maintenir une liste de diffusion propre, réduire le taux de rebond et améliorer la délivrabilité.
Segmentation pour une réactivation efficace des e-mails
L'une des stratégies les plus efficaces pour la réactivation des e-mails est la segmentation. Cela implique de regrouper les clients inactifs en fonction de critères de segmentation spécifiques pour créer des campagnes ciblées.
Ces critères peuvent inclure des périodes d'inactivité, une segmentation basée sur le comportement, des données démographiques, etc.
Les segments de clientèle basés sur des périodes d'inactivité impliquent la période pendant laquelle les clients passent sans interagir avec votre entreprise.
En segmentant votre liste de diffusion de cette manière, vous pouvez créer des e-mails ciblés pour chaque groupe de clients avec différents niveaux d'urgence.
Voici quelques stratégies de segmentation des e-mails pour vous aider à créer des séquences d'e-mails sur mesure :
- Envoyer un rappel amical: Les clients qui sont restés inactifs pendant 1 à 3 mois peuvent avoir tout simplement perdu tout intérêt pour le contenu récent.
Vous pouvez envoyer un rappel amical sur la valeur que vous offrez. Mettez également en avant les contenus populaires ou les offres exclusives.
Voici un bon exemple d'e-mail de réactivation fournissant un rappel amical aux clients :
- Offrir une réduction: Pour les clients modérément inactifs qui n'ont pas interagi avec votre marque depuis 3 à 6 mois, vous devez leur fournir un coup de pouce plus fort. Vous pouvez offrir des remises à durée limitée pour raviver leur intérêt.
- Offrez des cadeaux : les clients qui sont inactifs depuis plus de six mois nécessitent une approche plus convaincante.
Envisagez d'utiliser une approche de reconquête plus stratégique, comme un plan ou un produit gratuit, qui leur rappelle ce qui leur manque.
Identifier les abonnés inactifs
Le maintien d'une liste de diffusion propre peut contribuer à l'efficacité de vos campagnes de marketing par courrier électronique.
Un élément clé de ce processus consiste à identifier et segmenter les clients inactifs.
Voici quelques facteurs permettant de créer des segments de clientèle inactifs :
- Historique d'achat: Méfiez-vous des abonnés qui n'ont effectué aucun achat récemment. Vous devez également identifier les abonnés dont la fréquence d’achat a diminué ces derniers temps.
- Méthodes d'engagement: Cela peut inclure des ouvertures d'e-mails, des clics sur des liens, des visites de sites Web après avoir cliqué sur un lien d'e-mail ou même des achats déclenchés par vos e-mails. Les abonnés qui ne se sont pas engagés depuis longtemps sont probablement inactifs.
- L'e-mail s'ouvre: recherchez les abonnés qui n'ont pas ouvert vos e-mails au cours d'une période spécifique (3, 6 ou 12 derniers mois).
- Taux de clics: identifiez les abonnés qui n'ont cliqué sur aucun lien dans vos e-mails.
Bien que la segmentation soit utile, le fournisseur de services de messagerie (ESP) que vous utilisez peut également jouer un rôle important dans le succès de votre campagne par courrier électronique.
Créer des e-mails de réactivation convaincants
La clé pour créer des e-mails de réactivation efficaces est de les rendre attrayants mais pas trop promotionnels. Voici quelques conseils d'experts pour vous aider à rédiger des e-mails de réactivation convaincants.
- Personnalisez votre messagerie: Lorsqu'il s'agit de rédiger des e-mails de réactivation, évitez le contenu générique. Personnalisez les e-mails en fonction des noms des clients, des achats passés et des interactions.
- Créez des lignes d'objet convaincantes: mettez en avant les nouvelles offres dans votre ligne d'objet pour susciter l'intérêt des destinataires. Vous pouvez poser des questions pour susciter la curiosité et obliger les destinataires à ouvrir l'e-mail et à en savoir plus. Mettez également en œuvre la personnalisation des e-mails dans les lignes d’objet en vous adressant aux destinataires par leur nom.
- Créer la curiosité : Mentionnez brièvement les nouvelles fonctionnalités intéressantes ou le contenu que les utilisateurs auraient pu manquer pour susciter leur intérêt. Des mots comme « dévoilement », « présentation » ou « secret » peuvent déclencher le désir d’apprendre ce que vous avez en réserve.
- Créer l'urgence: Votre objectif est d'amener le destinataire à agir le plus rapidement possible. Proposez des remises exclusives ou des offres à durée limitée pour inciter les destinataires à agir.
- Déposez une proposition de valeur: présentez une proposition de valeur convaincante dans l'e-mail, présentant les avantages de la reconnexion et la manière dont vos offres se sont améliorées depuis leur dernier engagement.
- Offre d'incitations: Offrez des codes de réduction, des coupons et d’autres incitations. Cela les encouragera à réactiver leurs comptes. Assurez-vous de mettre en évidence ces incitations dans les zones d'engagement de votre e-mail.
Par exemple, l'e-mail de réactivation ci-dessous offre une énorme réduction de 30 % si le client se reconnecte avec la marque :
- Susciter l'émotion: N'oubliez pas que vos clients sont de vraies personnes et que l'émotion est le meilleur moyen de communiquer avec eux. Utilisez des mots qui correspondent aux sentiments de vos clients, comme « Tu te souviens quand… ? ou « Vous nous manquez » pour créer un sentiment de familiarité.
- CTA: utilisez un CTA par e-mail qui montre clairement aux destinataires la prochaine étape ou action que vous souhaitez qu'ils entreprennent. Placez-le stratégiquement dans votre e-mail et assurez-vous qu'il se démarque du reste du corps de l'e-mail.
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Envoi d'une série d'e-mails de réactivation efficaces
Le simple envoi d’un e-mail de réactivation peut ne pas suffire à inciter un client à agir. En créant et en mettant en œuvre une série d'e-mails de réactivation, vous amènerez vos clients là où vous en avez besoin : en interagissant avec votre contenu et en achetant vos produits.
Explorons les étapes impliquées dans la création d'une série de réactivation d'e-mails réussie.
Fixez des objectifs clairs pour la campagne de réactivation des e-mails
Des objectifs clairs sont la base de toute campagne par e-mail réussie. Ils guident la création d’une stratégie sur mesure, conduisant finalement à de meilleurs résultats.
Voici quelques exemples d’objectifs :
- Réduire le taux de désabonnement des clients
- Augmenter la fidélisation et la fidélité des clients
- Obtenir des informations précieuses sur les comportements et les préférences des clients
- Accroître l'engagement des clients
Filtrez votre liste de diffusion
Ensuite, filtrez votre liste de diffusion pour trouver les abonnés inactifs que vous pouvez réengager. Pour ce faire, vous devrez découvrir pourquoi vos clients se sont désengagés du contenu de vos e-mails.
Le désengagement pourrait signifier que vos clients n’ont plus besoin de vos services. Cela pourrait également impliquer qu’ils ont changé d’adresse e-mail.
Lorsque vous filtrez votre liste de diffusion en fonction de ces critères, vous pouvez concentrer vos efforts de campagne sur le réengagement des clients avec lesquels vous avez encore une chance.
Créez une copie d'e-mail convaincante
Vous devez optimiser tous les éléments d’un email. Assurez-vous qu’ils créent le bon sentiment d’urgence sans paraître trop accablants.
Voici quelques points clés pour vous aider à créer des e-mails convaincants.
- Personnalisez vos lignes d'objet et offrez une remise là où vous le pouvez.
- Reconnaissez l’inactivité d’un destinataire et montrez-lui son inquiétude. Utilisez des expressions telles que « Tu nous manques » ou « Où étais-tu ? » pour susciter l'émotion.
- Offrez des incitations adaptées aux intérêts et à l'historique d'achat des destinataires.
- Utilisez un CTA clair qui indique aux destinataires la prochaine étape après avoir lu votre e-mail.
Optimiser le timing et la fréquence des e-mails
Lors de la planification d'une série de réactivation d'e-mails, le timing et la fréquence sont cruciaux pour le succès.
Tenez compte de facteurs tels que l’heure de la journée et le jour de la semaine lorsque vous décidez du meilleur moment pour envoyer des e-mails de réactivation.
Une étude d'Omnisend révèle que le mardi est le meilleur jour de la semaine pour de bons taux d'ouverture et le vendredi pour des conversions élevées. Les meilleurs moments pour envoyer des e-mails sont 2h, 8h et 11h. Bien entendu, tenez compte des fuseaux horaires de votre public cible lorsque vous envoyez des e-mails à ces heures-là.
Aussi, ne bombardez pas les clients avec trop d’e-mails à la fois. Espacez vos e-mails dans une séquence stratégique, qui doit dépendre de la durée de votre cycle de vente et de la cadence de l'engagement client.
Selon les données d'Omnisend sur la meilleure fréquence de courrier électronique, l'envoi de courriers électroniques trois à cinq fois par semaine peut offrir les meilleurs résultats.
Le premier e-mail de réactivation que vous envoyez doit être un petit rappel pour réengager les clients inactifs. S'ils s'y engagent, vous pouvez augmenter l'intensité de votre prochain message.
Optimiser les emails de réactivation
Un bon moyen de garantir que votre campagne de réactivation d’e-mails reste efficace est de la suivre et de l’optimiser.
Voici comment optimiser vos e-mails de réactivation pour réussir.
Utiliser les tests A/B
Les tests A/B des e-mails consistent à envoyer deux (ou plus) variantes du même e-mail à des segments sélectionnés au hasard de votre liste d'abonnés.
Cela vous aide à déterminer quelle version de votre e-mail de réactivation fonctionne le mieux.
Vous pouvez envoyer différentes variantes de lignes d'objet et de copie d'e-mail pour voir celles qui trouvent un écho auprès des destinataires.
Dans l'illustration ci-dessous, la ligne d'objet à droite a entraîné un taux de clics plus élevé. En effet, il met clairement en évidence la remise offerte.
Testez également différents emplacements pour les CTA pour voir lesquels génèrent le plus de clics de la part des destinataires.
Suivi et analyse des performances des campagnes
Pour vérifier si votre série de réactivation d'e-mails est efficace, suivez des mesures telles que les taux d'ouverture et les taux de conversion.
Vous pouvez utiliser des outils de marketing par e-mail pour surveiller les performances de votre campagne de réactivation par e-mail.
Voici quelques indicateurs clés que vous pouvez suivre pour mesurer l’efficacité de vos stratégies de réactivation client.
- taux d'ouverture: Cette mesure montre le pourcentage d'e-mails de réactivation ouverts par des clients inactifs. Un bon taux d'ouverture indique que vos e-mails de réactivation arrivent dans les bonnes boîtes de réception et suscitent la curiosité.
- Taux de clics: Il s'agit du pourcentage de clients réactivés qui ont cliqué sur les liens contenus dans vos e-mails de réactivation. Cette métrique vous aide à savoir si le contenu de votre e-mail trouve un écho auprès de votre public et l'oblige à passer à l'étape suivante.
- Taux de reconquête: Cela montre le pourcentage de clients inactifs qui réengagent avec votre produit/service après une période d'inactivité définie.
- du taux de conversion: Il indique le pourcentage d'utilisateurs qui ont effectué une action souhaitée, comme un achat, après avoir lu vos e-mails de réactivation. Il s'agit d'une mesure clé pour mesurer le succès de vos campagnes de réactivation client.
- Taux de désabonnement: Il s'agit du pourcentage de destinataires qui ont choisi de ne plus recevoir d'e-mails de votre marque. Il mesure la pertinence de vos messages de réactivation email et vous aide à affiner vos communications pour de futures campagnes.
Vous pouvez tester A/B deux versions de votre campagne de réactivation et voir laquelle est la plus performante.
Jetez un œil à un exemple de test A/B pour une campagne par e-mail. Ici, deux lignes d'objet distinctes sont utilisées pour voir laquelle offre le meilleur taux d'ouverture.
En suivant les métriques mentionnées ci-dessus pour chaque version, vous pouvez identifier les éléments qui résonnent le mieux auprès de votre public. Utilisez-le pour affiner votre stratégie de réactivation client pour un impact maximal.
Marketing omnicanal pour la réactivation
Parfois, vous devez utiliser plusieurs plateformes pour réactiver les clients dormants. C’est là que le marketing omnicanal peut aider.
Cette stratégie garantit que vous intégrez différents canaux pour réengager et réactiver les clients perdus. Voici quelques conseils pour le marketing omnicanal.
- Utiliser plusieurs canaux: Intégrez les e-mails à d'autres canaux marketing tels que le marketing par SMS, les plateformes de réseaux sociaux et les notifications push.
Découvrez comment vous pouvez interagir avec vos clients sur tous les canaux pour offrir une expérience fluide.
Si votre public cible ne répond pas à vos e-mails, utilisez des publicités ciblées sur les réseaux sociaux. Adaptez les publicités pour leur rappeler vos produits ou services.
- Utilisation de la personnalisation: Personnalisez vos messages sur les différents canaux marketing. Cela améliorera leur efficacité et leur pertinence. De plus, créez des offres basées sur ce que vos destinataires aiment.
- Utiliser l'automatisation: Grâce aux outils d'automatisation des e-mails et des SMS, vos clients peuvent voir le message de votre marque au bon moment. Grâce à l'automatisation du marketing par e-mail, vous pouvez envoyer des e-mails ciblés déclenchés par des actions spécifiques de l'utilisateur.
Exemples d'e-mails de réactivation
Voici 10 exemples de campagnes de réactivation d'e-mails réussies. Nous avons expliqué pourquoi ils fonctionnent et comment vous pouvez les utiliser comme source d'inspiration pour vos e-mails.
E-mail de bienvenue
Si un client inactif a visité votre site après une longue période d’inactivité, un e-mail de bienvenue fonctionnerait bien.
Vous pouvez l'utiliser pour offrir un cadeau de bienvenue ou donner des mises à jour sur vos produits et services.
L'e-mail de bienvenue de Sears reconnaît l'absence des clients et met en évidence les mises à jour et les nouvelles fonctionnalités pour leur plus grand plaisir.
E-mail « Tu nous manques »
Ces courriels ont généralement un ton amical et mentionnent que l'absence de la personne a été constatée et qu'elle a été manquée. De tels e-mails montrent aux gens qu'une marque se soucie d'eux et utilise cette connexion pour les réengager.
Dans l'e-mail de réactivation ci-dessous, Spy Store utilise un appel émotionnel à travers des mots comme « tu nous manques » pour exprimer ses sentiments concernant l'absence du destinataire. Il fournit également des raisons claires pour lesquelles ils devraient se réengager avec la marque et rester abonnés.
E-mail de confirmation de désabonnement
Les e-mails de confirmation de désabonnement sont ceux envoyés après que quelqu'un a cliqué sur le bouton « se désabonner » de vos e-mails.
S'ils confirment avant tout le choix de l'utilisateur de se désinscrire, ils peuvent constituer un outil stratégique pour reconquérir les clients qui pourraient être hésitants.
Vous pouvez les remercier d'être abonné et vous excuser si les e-mails ne vous conviennent pas. Au lieu de leur dire au revoir complètement, demandez poliment pourquoi ils se désabonnent. Vous pouvez proposer des options pour recevoir moins d'e-mails ou choisir des catégories spécifiques qui les intéressent, ou offrir une réduction ou une incitation pour qu'ils restent abonnés.
Voici un exemple d'e-mail de confirmation de désabonnement de Cuisinart offrant aux destinataires la possibilité de décider de rester ou de partir.
E-mail de panier abandonné
Un e-mail de panier abandonné est envoyé aux clients qui ont ajouté des articles à leur panier en ligne mais n'ont pas finalisé l'achat.
Ces e-mails servent de rappel doux qui incitent les clients à acheter.
Voici une bonne pratique en matière d'e-mail d'abandon de panier que vous pouvez utiliser : affichez les produits abandonnés dans l'e-mail avec un CTA qui permet aux utilisateurs d'acheter.
Par exemple, l'e-mail ci-dessous de Javy comprend un lien qui dirige les clients vers leur panier pour finaliser l'achat. Cela crée également un sentiment de rareté en mentionnant que le stock est limité.
E-mail du programme de parrainage
Ce type d'e-mail de réactivation encourage les destinataires à présenter la marque à leurs amis et à leur famille et à gagner des récompenses. Non seulement cela réengage les clients existants, mais cela en attire également de nouveaux.
Cet e-mail d'ŌURA encourage les gens à promouvoir un produit auprès de leurs amis pour obtenir un cadeau gratuit. L’incitation lucrative encourage davantage de références.
E-mail de commentaires des clients
Ces e-mails réengagent les clients en leur demandant leurs commentaires et leur expérience avec une marque et ses produits. Il vous aide à collecter des informations précieuses pour améliorer vos produits ou services.
Découvrez cet exemple d'e-mail de réactivation par Tillamook.
En demandant des commentaires, l’entreprise ouvre une ligne de communication et encourage les clients à repenser leur marque. Cela peut être un tremplin vers un réengagement, surtout si les retours sont positifs.
E-mail de lancement d'un nouveau produit
Informer les clients inactifs sur des produits nouveaux et intéressants est un bon moyen de susciter à nouveau leur intérêt.
Un e-mail de lancement de produit met en évidence les principales caractéristiques et avantages d'un produit ou d'un service nouvellement lancé.
Cet e-mail de Product Hunt attire l'attention du destinataire sur les lancements de nouveaux produits et comprend de brèves informations sur les produits pour susciter l'intérêt du destinataire.
E-mail d'offre à durée limitée
Cet e-mail de réactivation utilise un sentiment d'urgence et de peur de manquer quelque chose (FOMO) pour générer un réengagement ou une conversion. Il comprend généralement une offre limitée dans le temps, avec un délai clair.
L'exemple ci-dessous, réalisé par Discovery Channel, utilise une offre à durée limitée pour encourager les destinataires à agir avant qu'il ne soit trop tard.
E-mail d'offre spéciale
Ces e-mails incluent des offres spéciales pour inciter les clients à acheter à nouveau.
Cet e-mail envoyé par YouTube TV utilise une remise de 50 $ pour attirer l'attention des clients. Cet e-mail de reconquête met en évidence les avantages de la réactivation du plan et utilise un CTA audacieux qui garantit que le destinataire sait exactement comment obtenir la réduction.
Conclusion
Pour réussir la réactivation des e-mails, vous avez besoin d’une compréhension approfondie de votre public cible. Cette compréhension est basée sur leurs préférences, leurs comportements d'achat et leurs périodes d'inactivité.
Avant de lancer votre campagne de réactivation par e-mail, définissez vos objectifs. Ensuite, segmentez vos clients pour envoyer des e-mails ciblés.
Enfin, tirez parti des fournisseurs de services de messagerie qui vous permettent d'automatiser les e-mails de réactivation en fonction de critères spécifiques, tels que la période d'inactivité.
Source à partir de Omnisend
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