Dans un secteur de la vente de produits technologiques en constante évolution, tous les postes de vente ne se valent pas. Vendre des produits et des services complexes nécessite plus qu'un simple talent pour conclure des affaires : cela nécessite de solides connaissances techniques. C'est là qu'intervient le rôle d'ingénieur commercial.
Qu'une entreprise ait besoin d'une personne capable de mettre en relation des solutions techniques avec ce que recherchent les clients ou d'une personne souhaitant booster sa carrière commerciale en perfectionnant le côté technique, comprendre comment choisir un ingénieur commercial peut faire toute la différence. Voici donc tout ce que vous devez savoir sur ce rôle incroyable.
Table des matières
Que signifie être ingénieur commercial ?
Comment devient-on ingénieur commercial ?
Principales qualités à rechercher (ou à avoir) chez un ingénieur commercial
Choses à éviter lors de l'embauche d'un ingénieur commercial
En conclusion
Que signifie être ingénieur commercial ?
Les ingénieurs commerciaux sont des acteurs clés lorsqu'il s'agit de simplifier le processus de vente de produits scientifiques et technologiques complexes, en particulier dans les environnements B2B où ils se concentrent sur la vente de solutions avancées à d'autres entreprises. Considérez-les comme le lien entre le développement de produits et les équipes de vente.
Grâce à leur savoir-faire technique, les ingénieurs commerciaux aident les représentants commerciaux à présenter des arguments solides expliquant pourquoi leur produit est le plus adapté aux clients potentiels. Aux États-Unis, les ingénieurs commerciaux travaillent généralement à temps plein et gagnent en moyenne US $ 79,808 chaque année.
En fonction des besoins de l'entreprise (ou du client), ils passent souvent beaucoup de temps à voyager pour rencontrer des clients potentiels, et leurs horaires peuvent varier en fonction des besoins de ces clients. Une journée type ? Elle est remplie de réunions (à la fois avec des clients potentiels et des membres de l'équipe de vente) au cours desquelles ils se penchent sur les caractéristiques techniques de leurs produits et trouvent des moyens de faire progresser les ventes.
Comment devient-on ingénieur commercial ?
Les ingénieurs commerciaux débutent généralement avec un baccalauréat en ingénierie ou dans un domaine technique connexe, ce qui leur donne une base solide avant d'entrer dans le rôle. Une expérience dans la vente peut également être un gros plus, car elle permet de développer des techniques de vente utiles.
Il n'existe cependant pas de parcours unique pour devenir ingénieur commercial. Beaucoup d'entre eux ont des diplômes en ingénierie, en informatique ou dans des domaines techniques similaires, mais d'autres viennent de formations scientifiques ou commerciales et acquièrent des compétences techniques sur le terrain.
Au-delà de l’éducation formelle, l’expérience pratique dans le domaine de la vente est courante. Que vous travailliez en tant que représentant commercial ou à ses côtés, cette exposition pratique donne aux ingénieurs commerciaux une solide compréhension du processus de vente et les compétences nécessaires pour réussir. Et comme la technologie évolue constamment, de nombreux ingénieurs commerciaux restent à la pointe en participant à divers programmes de formation pour se tenir au courant des dernières avancées.
Principales qualités à rechercher (ou à avoir) chez un ingénieur commercial
1. Compétences techniques et générales
Si les entreprises veulent des ingénieurs commerciaux efficaces, elles doivent cibler les techniciens les plus doués, car c'est un élément essentiel de l'équation. Ils doivent également posséder de solides compétences interpersonnelles et relationnelles, surtout si les entreprises souhaitent qu'ils se concentrent davantage sur l'aspect commercial. Plus important encore, les ingénieurs commerciaux doivent également être capables de décomposer des détails techniques complexes et des caractéristiques de produits en termes clairs et compréhensibles pour les commerciaux et les clients.
Prenons l'exemple d'une entreprise de logiciels B2B. Si un ingénieur commercial travaille avec un prospect qui n'a pas de formation technique, il peut lui expliquer le fonctionnement du logiciel d'une manière simple à comprendre tout en lui donnant les moyens d'agir. L'objectif est de faire en sorte que le prospect se sente en confiance et enthousiaste à propos du produit, et non pas dépassé par la technologie.
2. Capacités de résolution de problèmes
Un ingénieur commercial qui ne comprend pas les aspects techniques d'un produit et ne sait pas répondre aux défis des clients n'est pas intéressant. Après tout, c'est l'objectif principal du poste. Un bon ingénieur commercial reste concentré sur la recherche de solutions et réfléchit toujours aux moyens de rendre le produit de son client encore plus attrayant pour les acheteurs potentiels.
Par exemple, si un ingénieur commercial travaille pour une entreprise qui fournit des systèmes de filtration d'air industriels, il doit être familiarisé avec les problèmes courants auxquels les fournisseurs sont confrontés avec leurs systèmes actuels (comme une mauvaise qualité de l'air ou des systèmes de filtration inefficaces qui entraînent des temps d'arrêt). Ensuite, il doit expliquer clairement comment les fonctionnalités avancées de son système de filtration résolvent directement ces problèmes, ce qui en fait la solution la plus adaptée pour soulager les difficultés du client.
3. Expérience de travail dans la vente
Idéalement, les entreprises devraient cibler des professionnels qui reconnaissent l’urgence du processus de vente. Une fois qu’ils ont saisi cet aspect, ils doivent mettre à profit leur expertise technique pour conclure une affaire qui profite à leur entreprise et au client.
Par exemple, un ingénieur commercial expérimenté doit bien connaître le cycle de vente et savoir exactement quand intervenir avec ses connaissances techniques pour aider le commercial à conclure l’affaire. Son implication doit accélérer le processus en fournissant des réponses claires et opportunes et en supprimant les obstacles techniques, garantissant ainsi que les choses avancent rapidement plutôt que de provoquer des retards.
4. Un excellent travail d'équipe
Les ingénieurs commerciaux collaborent étroitement avec les commerciaux. Il est donc indispensable de posséder un bon esprit d'équipe et des compétences interpersonnelles. Dans un partenariat solide entre un ingénieur commercial et un commercial, les deux travaillent main dans la main pour développer des stratégies complètes et techniquement solides qui trouvent un écho auprès de leurs clients cibles.
Supposons que le représentant commercial ait besoin de l'aide d'un ingénieur commercial pour élaborer des points de discussion pour une présentation à venir. Les ingénieurs doivent savoir comment communiquer efficacement avec le représentant, en s'assurant qu'ils sont parfaitement préparés à aborder les aspects techniques et à faire avancer l'affaire vers la conclusion. La clé ici est un travail d'équipe fluide pour soutenir l'effort de vente.
Choses à éviter lors de l'embauche d'un ingénieur commercial
1. Embaucher une personne inadaptée en raison de la complexité du produit
Votre entreprise est-elle en phase de démarrage ou de croissance ? Dans ce cas, évitez d’embaucher l’ingénieur commercial le plus avancé techniquement, surtout si les propriétaires proposent des solutions simples aux clients de petite ou moyenne taille. Ces ingénieurs hautement spécialisés ont des salaires élevés et leur expertise se concentre sur des défis plus complexes, ce qui entraînerait des coûts inutiles.
En revanche, une entreprise qui a besoin d'un ingénieur commercial hautement technique pourrait ne pas être satisfaite si elle engage un ingénieur inexpérimenté. Un ingénieur moins expérimenté pourrait avoir du mal à répondre aux exigences techniques, ce qui mettrait en péril la confiance du prospect et pourrait perturber le cycle de vente.
Que faire : Adaptez toujours le niveau d'expertise aux besoins de l'entreprise. C'est une façon de trouver l'ingénieur commercial idéal.
2. Ne proposez pas de rémunération déplorable
Les ingénieurs commerciaux font partie des professionnels les mieux payés du marché. Les entreprises risquent donc de ne pas réussir à attirer les meilleurs talents si elles abordent le processus de recrutement avec un programme de rémunération moins qu'optimal. Même si elles parviennent à recruter un ingénieur commercial exceptionnel, elles peuvent toujours le perdre au profit d'un concurrent offrant un programme plus attractif.
Que faire : Les entreprises devraient proposer un plan de rémunération compétitif. Cela contribuera à attirer et à retenir les meilleurs candidats.
3. Ne livrez pas en dessous des attentes et ne vendez pas en excès
Le rôle d'ingénieur commercial peut être exigeant, car il assiste généralement plusieurs commerciaux (entre 2 et 6) et passe 50 à 75 % de son temps en déplacement. Ne pas communiquer correctement ce que les ingénieurs commerciaux feront dans l'entreprise entraînera un épuisement professionnel et des taux de rotation élevés au sein de l'équipe de vente technique, ce qui peut finalement nuire à l'entreprise.
Que faire : Lors du recrutement pour ce poste, les entreprises doivent fournir des attentes claires et réalistes, en s'assurant que les candidats comprennent parfaitement la charge de travail et peuvent évaluer comment elle s'adapte à leur situation.
En conclusion
Les ingénieurs commerciaux sont très demandés et chaque entreprise s'efforce de recruter les meilleurs talents pour son équipe commerciale. Cependant, les entreprises qui ont les bons critères peuvent trouver les meilleurs talents et surmonter de nombreux obstacles liés aux ventes. Mais n'oubliez pas que les compétences de ce rôle (comme la résolution de problèmes et la décomposition de termes complexes) ne sont pas faciles à enseigner, les entreprises doivent donc trouver quelqu'un qui les maîtrise bien, un ingénieur qui sait vendre, et pas seulement avoir un nom.
