L’un des meilleurs aspects du métier d’entrepreneur est la liberté qui découle de la découverte d’une lacune sur le marché et de l’élaboration d’une idée pour la combler. Cependant, les entreprises, nouvelles et anciennes, doivent généralement s'appuyer sur des investisseurs et des parties prenantes pour concrétiser ces visions, et présenter des idées commerciales à des investisseurs potentiels peut être l'un des aspects les plus difficiles du métier d'entreprise. Commencez.
Bien qu'il s'agisse souvent d'une partie angoissante du parcours de tout entrepreneur, le pitch ne devrait pas être si intimidant tant que les entreprises planifient à l'avance et suivent certaines directives clés. Nous mettrons ici en évidence différentes façons dont les startups peuvent mieux garantir de plus grandes chances de succès lorsqu'elles approchent des investisseurs potentiels.
Table des matières
Ce que les entreprises doivent comprendre avant de faire un bon argumentaire
Différents pitchs pour vous aider à diversifier votre approche
6 conseils pour réussir votre pitch auprès des parties prenantes et des investisseurs
Résumé
Ce que les entreprises doivent comprendre avant de faire un bon argumentaire
Pour réussir son argumentaire, les entrepreneurs doivent démontrer plusieurs qualités clés pour convaincre les investisseurs de soutenir leurs idées innovantes. Premièrement, ils doivent bien comprendre leur idée commerciale, leur marché cible, leur stratégie de croissance, leur adéquation produit-marché et leur modèle commercial global. Ces connaissances approfondies aident à différencier leur concept d’entreprise et décrivent les étapes nécessaires pour y parvenir.
Un argumentaire convaincant présente non seulement une preuve de concept, mais rassure également les investisseurs sur le fait qu'ils peuvent anticiper un retour sur investissement. Un autre élément essentiel d’un argumentaire réussi est la compréhension de l’écosystème du capital-risque (VC).
Jeffrey Bussgang, maître de conférences à la Harvard Business School, souligne ce point dans le cours en ligne Launching Tech Ventures, expliquant comment les entrepreneurs doivent comprendre les antécédents et les motivations des investisseurs en capital-risque. Ces connaissances les aideront à identifier les domaines prioritaires dans une entreprise et leur montreront comment établir des relations solides et de confiance lors de la recherche de fonds.
Différents pitchs pour vous aider à diversifier votre approche
Les argumentaires efficaces comportent probablement quelques éléments clés, mais les entrepreneurs peuvent diversifier leur approche pour s'adapter à différentes situations. Tous les investisseurs ne sont pas les mêmes, il est donc logique que les arguments varient en fonction du partenaire commercial potentiel. Les entreprises doivent adapter leur argumentaire à leur public pour augmenter leurs chances de succès dans le délai imparti. Ci-dessous, nous examinons de plus près plusieurs types de pitchs différents pour vous aider à diversifier votre approche.
Le pitch éclair
Les argumentaires éclair sont parfaits pour transmettre rapidement la valeur d'une startup ou d'un projet en 60 secondes ou moins. Un argumentaire éclair fort doit être bref, convaincant et mettre en valeur la valeur potentielle et les caractéristiques uniques de l'idée. Il doit également se conclure par un puissant appel à l’action, par exemple en indiquant le capital nécessaire pour démarrer. Si vous ne parvenez pas à condenser votre argumentaire habituel en un argumentaire percutant et concis, vous devriez alors envisager de repenser vos points de contact clés.
Le pitch court
Les startups doivent s'efforcer de transmettre la valeur de leur idée commerciale aux investisseurs potentiels de manière concise et efficace. Cette stratégie consiste à résumer les aspects clés susceptibles de susciter leur intérêt, comme un aperçu de la taille du marché, la stratégie pour devancer la concurrence, le plan de monétisation et le financement requis.
Les présentations courtes, d’une durée généralement de trois à dix minutes, sont idéales dans de telles situations. Les startups doivent également être conscientes des limites de temps si elles lancent des projets dans des contextes compétitifs et ajuster leur matériel pour s'adapter à ces contraintes. Ces présentations, bien que brèves, peuvent engager les investisseurs et contribuer à garantir l'opportunité d'une présentation plus détaillée ultérieurement.
Le pitch long
Lorsque vous disposez de plus de temps pour présenter une idée, il est crucial d’utiliser pleinement ce temps et de couvrir tous les aspects du plan d’affaires. C’est là qu’interviennent les pitchs longs.
Les startups peuvent utiliser des pitchs longs pour étoffer pleinement leur idée, ainsi que se concentrer sur la narration de leur histoire et le partage de scénarios réels. Expliquez la taille du marché pour montrer la demande pour l'idée et montrez des exemples clairs de la façon dont le plan peut attirer et fidéliser les clients, en tenant compte des concurrents. Cette approche démontre le plan de l'orateur sur la manière de relever les défis futurs. N'oubliez pas de laisser la parole aux investisseurs pour répondre à leurs questions complémentaires afin de répondre à leurs préoccupations.
6 conseils pour réussir votre pitch auprès des parties prenantes et des investisseurs
#Astuce 1. Comprenez à qui vous vous adressez
Ne commettez pas l’erreur d’essayer d’attirer tous les investisseurs. N’oubliez pas que les parties prenantes et les investisseurs ont des stratégies d’investissement et une expertise sectorielle différentes, donc un partenariat mal adapté vous coûtera probablement du temps et de l’argent. Par conséquent, les startups doivent rechercher des investisseurs potentiels avant d’élaborer leur argumentaire.
La recherche d’investisseurs potentiels est plus facile une fois que les startups se sont posées trois questions essentielles : dans quels secteurs l’investisseur investit-il ? Dans quelle étape vont-ils investir ? Et quel est leur historique d’investissement ?
Dans quels secteurs investissent-ils ?
L'expertise et l'intérêt d'un investisseur façonnent l'orientation de son entreprise. Certaines entreprises se concentrent sur des secteurs spécifiques, comme la technologie éducative (edtech) ou la technologie financière (fintech). Par exemple, Blockchain Capital se concentre sur les entreprises qui innovent sur le marché de la cryptographie, tandis que Rethink Education investit dans les startups edtech en phase de démarrage et de croissance.
D’autres entreprises sont généralistes et investissent dans divers secteurs. Comprendre les types d'entreprises dans lesquelles une entreprise investit permet aux startups d'adapter leur argumentaire en fonction des priorités et des intérêts de leur investisseur cible.
Dans quelle étape investissent-ils ?
Les entreprises aux premiers stades de développement ne seront pas admissibles au capital de croissance. Ce financement est réservé aux entreprises établies qui cherchent à se développer, à pénétrer de nouveaux marchés ou à acquérir d'autres entreprises. Par conséquent, avant de lancer leur projet, les startups doivent estimer le montant d’argent et les ressources dont elles ont besoin pour lancer leur idée. Ensuite, ils doivent rechercher des investisseurs spécialisés dans l’accompagnement des entreprises en amont.
Quel est le parcours de l’investisseur ?
Recherchez l'expérience et l'historique d'investissement de l'investisseur pour comprendre ses connaissances de base, sa personnalité et les entreprises qu'il finance habituellement. Ces informations permettent aux startups d'adapter leur argumentaire pour obtenir les chances de succès les plus élevées et de décider si l'investisseur ou le fonds convient le mieux à l'entreprise. Plus les entrepreneurs en savent avant de se lancer dans un pitch, mieux c'est.
#Astuce 2 : pensez à présenter votre personnalité, pas seulement vos idées
Si les idées et les compétences de l'entrepreneur sont importantes, leur personnalité joue également un rôle important dans le discours. Les recherches du Harvard Business Review montre que le caractère d'un lanceur et sa fiabilité perçue influencent davantage les investisseurs que leur compétence apparente. Les investisseurs veulent toujours savoir s’ils s’associent aux bonnes personnes.
De plus, les investisseurs veulent savoir si les fondateurs ont déjà travaillé ensemble, si les premières recrues ont des compétences complémentaires et si l’équipe est flexible et ouverte à différentes perspectives. Les startups doivent garder toutes ces choses à l’esprit lorsqu’elles préparent leur argumentaire.
De plus, lorsqu'on vous demande des projections financières, idéalement, vous n'aurez pas besoin d'exagérer. Les entreprises recherchent de véritables fondateurs en qui ils peuvent avoir confiance et qui accepteront des conseils et un mentorat sans se battre. Si vous n'êtes pas sûr de vos réponses et de vos réactions à certaines questions, entraînez-vous à différentes réponses avant le pitch.
Remarque : La plupart des investisseurs haut de gamme examinent d’abord la personnalité avant d’explorer l’opportunité. Même lorsque le projet n’en est qu’à ses débuts, l’investisseur dépendra toujours des dirigeants de l’équipe pour prendre des décisions rentables.
#Astuce 3 : Intégrez des histoires dans le pitch
Un argumentaire commercial ne devrait pas donner l'impression que les entrepreneurs récitent un scénario. Au lieu de cela, les fondateurs peuvent ajouter des touches personnelles, le cas échéant, pour le rendre plus authentique. Humaniser le pitch et le slide deck rend les fondateurs plus accessibles et peut même aider à réduire les tensions.
Plus important encore, lorsque vous expliquez l'idée commerciale, concentrez-vous sur le problème qu'elle résoudra pour le public cible et sur la manière dont la solution est supérieure à celle de la concurrence. Ensuite, utilisez un exemple concret pour l'illustrer : décrivez un défi auquel les clients actuels ou potentiels ont été confrontés et comment le produit ou le service l'a résolu. Cette approche peut aider les investisseurs à s’identifier personnellement à l’idée et à mieux apprécier son potentiel.
Conseil de pro : en combinant les données et les graphiques avec un récit convaincant, les fondateurs peuvent donner une image plus complète de leurs objectifs et présenter plus efficacement les opportunités commerciales qu'ils présentent.
#Astuce 4 : Tirez parti de la puissance des aides visuelles
Lorsque les entreprises ont la possibilité de présenter au-delà des présentations rapides, elles doivent éviter d'utiliser des diapositives surchargées de texte, de chiffres ou de données sans fin. Les gens réagissent naturellement mieux aux visuels, comme les photographies, les infographies et les icônes. Ainsi, l’inclusion d’aides visuelles dans le pitch deck augmente les chances de succès.
Chaque pitch vise à capter l'attention et le soutien du public, et la narration visuelle est le moyen idéal pour y parvenir. Faire preuve de créativité dans les méthodes de présentation, que ce soit via des diaporamas, des documents, des images, etc., peut mieux susciter l'intérêt et aider les investisseurs à comprendre ce que veulent les fondateurs. Après tout, plus l’idée est claire, plus les fondateurs ont de chances d’obtenir le soutien d’investisseurs providentiels, d’investisseurs en capital-risque et de clients potentiels.
#Astuce 5 : Obtenez les bons détails
Bien qu'il soit important de préparer le terrain, les fondateurs doivent également aborder les détails dans leur pitch deck. Ils doivent définir clairement leur proposition de valeur et partager un slogan mémorable qui restera gravé dans la mémoire des investisseurs après la réunion. Voici neuf éléments clés que tout argumentaire d’investisseur devrait comporter :
- Introduction: Répondez à des questions essentielles telles que « qui vous êtes », « pourquoi vous recherchez un financement » et « votre adéquation avec le marché du fondateur ».
- Problème: Décrivez le problème du client idéal et comment les fondateurs envisagent de le résoudre.
- Solution: Expliquez pourquoi l'idée est une solution convaincante et comment elle surpasse les alternatives existantes.
- Opportunité et taille du marché : Présentez le marché adressable total (TAM), le marché adressable réparable (SAM) et le marché obtenable réparable (SOM) avec des données de recherche.
- Avantages concurrentiels: Mettez en évidence les avantages uniques de l'idée sur le marché et la manière dont les fondateurs peuvent conserver un avantage concurrentiel.
- Plan de mise sur le marché : Clarifier la stratégie pour atteindre les clients.
- Modèle d'affaires: Expliquez comment l'entreprise générera des revenus.
- Financials: Décrivez les projections financières et la manière dont les investisseurs obtiendront leurs rendements.
- La demande : Précisez le financement nécessaire, sa durée et les étapes à franchir.
Conseil de pro : les investisseurs attendent des entrepreneurs qu'ils définissent les étapes de chaque cycle de financement. Les fondateurs doivent également savoir quels efforts ils déploieront pour atteindre ces jalons et quels résultats ils s’attendent.
#Astuce 6 : Améliorez le terrain avec une stratégie de sortie parfaite
Même si l’entreprise en est à ses débuts, les investisseurs veulent savoir comment ils finiront par encaisser. Et c'est là que la stratégie de sortie entre en jeu. Une stratégie de sortie claire montre aux investisseurs que les fondateurs ont une bonne idée de l'avenir de leur entreprise et qu'ils les attireront s'ils partagent le même objectif.
Voici trois des stratégies de sortie les plus courantes :
- Acquisition: Une entreprise achète la plupart ou la totalité des actions d’une autre entreprise pour en prendre le contrôle.
- Fusionnement: Deux sociétés s'associent pour former une nouvelle entité.
- Premier appel public à l'épargne (IPO) : Une entreprise privée effectue sa première vente d'actions au public, lui permettant de lever des capitaux auprès d'investisseurs publics.
Résumé
Créer un argumentaire commercial, surtout pour la première fois, peut être angoissant. Mais votre préparation n'a pas besoin d'être basée sur des conjectures : suivez simplement les six conseils d'experts ci-dessus comme ligne directrice pour un pitch parfait. Finalement, vous découvrirez leur approche et leur style de pitch uniques au fur et à mesure que vous le ferez.
Et si les investisseurs sont trop occupés pour écouter un discours bien préparé ? Dans de tels cas, il est préférable de préparer une page d'une seule page, condensant tout, des problèmes commerciaux à la solution et à la valeur, dans un format facile à digérer. Pour de telles tâches, utilisez des outils comme Picktocharts brochure pour en créer une en quelques minutes.
