Les spécialistes du marketing traditionnels sont souvent assis à leur bureau et calculent des chiffres, calculant toujours si une transaction va aider ou entraver leur activité. Dans le cadre de campagnes comme celle-ci, le TAM, le SAM et le SOM (total addressable market, serviceable available market et serviceable getting market) sont parmi les indicateurs les plus cruciaux à prendre en compte.
Toutefois, les spécialistes du marketing ne sont pas les seuls à pouvoir exploiter ces indicateurs. Les propriétaires d’entreprise, et même les équipes produit, peuvent les utiliser pour prévoir le potentiel de diverses opérations ou la viabilité de nouvelles offres.
Trop importants pour être ignorés, les entreprises doivent utiliser TAM, SAM et SOM pour calculer tout, de la rentabilité aux objectifs de revenus réalistes. Nous vous expliquerons ici leur signification, comment les calculer et comment les utiliser au mieux pour la réussite de votre entreprise.
Table des matières
L'importance de TAM, SAM et SOM
Qu'est-ce que le marché adressable total (TA) et comment le calculer ?
Qu'est-ce que le marché disponible utilisable (SAM) et comment le calculer ?
Qu'est-ce que le marché disponible exploitable (SOM) et comment le calculer ?
5 étapes pour aider les entreprises à utiliser au mieux TAM, SAM et SOM
En résumé
L'importance de TAM, SAM et SOM
Le TAM, le SAM et le SOM sont essentiels aux plans d'affaires et aux stratégies de croissance. Ces indicateurs peuvent aider à comprendre la rentabilité d'un marché à différentes étapes d'un plan d'affaires. Grâce à quelques calculs simples, les entreprises peuvent obtenir un aperçu clair de leur public cible et de leurs opportunités de revenus, ce qui facilite la proposition de valeur d'une idée aux équipes ou aux investisseurs.
Ces indicateurs sont tellement interconnectés qu'ils influencent l'un l'autre. Par exemple, si une entreprise ne définit pas son marché disponible exploitable, elle risque de le surestimer, ce qui conduit à un marché disponible exploitable irréaliste. Par conséquent, des informations précises sur le TAM, le SAM et le SOM peuvent conduire à une prise de décision plus fluide et à des prévisions de croissance plus réalistes.
Qu'est-ce que le marché adressable total et comment le calculer ?
Le marché total adressable, ou TAM, correspond à la demande totale sur un marché donné. Cette mesure vise à calculer le chiffre d'affaires maximal qu'une entreprise pourrait générer si elle parvenait à conquérir l'intégralité du marché.
TAM aide également les détaillants à comprendre le potentiel de croissance du marché cible ainsi que la manière dont un produit s'intégrera au marché et à évaluer si les entreprises ont la possibilité de croître et de réussir.
Comment calculer le TAM
Avant que les entreprises ne calculent leur TAM, elles auront besoin de deux choses :
- Nombre total de clients potentiels : Combien de personnes ou d'entreprises sont susceptibles d'avoir besoin du produit ou du service
- Chiffre d'affaires annuel moyen par client : Combien chaque client est susceptible de dépenser chaque année pour le produit ou le service
Le calcul du TAM nécessite de multiplier ces deux nombres ensemble :
Total des clients potentiels) x
Chiffre d'affaires annuel moyen par client = TAM
Exemple
Supposons qu'une entreprise lance une application de fitness par abonnement. Voici ce qu'elle ferait pour calculer le TAM :
- Clients potentiels : Environ 8 millions de passionnés de fitness s'intéressent aux solutions d'entraînement à domicile
- Chiffre d'affaires moyen par client : 200 $ US par an
Le calcul du TAM serait donc :
8,000,000 200 1,600,000,000 X XNUMX = XNUMX XNUMX XNUMX XNUMX $ US
Dans ce cas, le chiffre d'affaires total de l'application de fitness est de 1.6 milliard de dollars. Cependant, n'oubliez pas que cette estimation peut changer en fonction des tendances du marché, de la concurrence et des préférences changeantes des clients.
Qu'est-ce que le marché adressable exploitable (SAM) et comment le calculer ?
En raison de facteurs tels que la concentration de l'activité ou les restrictions géographiques, les entreprises ne peuvent desservir qu'une partie de leur marché adressable total (TAM). C'est là qu'intervient le marché adressable exploitable, ou SAM. Le SAM permet de réduire la part du TAM que les entreprises peuvent atteindre de manière réaliste, ce qui facilite la définition des objectifs de revenus et de marketing lors de l'exploitation du marché.
Comment calculer SAM
Voici trois éléments que les entreprises doivent avoir avant de calculer le SAM :
- Marché total disponible : Ce nombre peut être l'ensemble du TAM ou un groupe plus restreint susceptible d'utiliser le produit ou le service
- Pourcentage que vous pouvez servir : Une part réaliste de clients que l'entreprise peut gérer en fonction de sa capacité
- Chiffre d'affaires attendu par client : Combien les entreprises s'attendent à ce que chaque client dépense chaque année pour leur produit ou service
Pour obtenir le SAM, il faut multiplier ces nombres ensemble :
Marché total disponible x
Pourcentage que vous pouvez servir) x
Chiffre d'affaires attendu par client = SAM
Exemple
En suivant l'exemple d'une application de fitness par abonnement, voici comment cette entreprise calculera le SAM :
- Clients potentiels : 8 millions de passionnés de fitness
- Pourcentage que vous pouvez servir : 20%
- Chiffre d'affaires attendu par client : USD $ 300 annuellement
Le calcul du SAM sera :
8,000,000 x 0.2 x 500 = 800,000,000
Le SAM pour le marché des applications de fitness par abonnement s'élève donc à 800 millions de dollars. Cela donne aux entreprises une vision plus claire du marché qu'elles peuvent cibler de manière réaliste, ce qui les aide à prioriser leur croissance et à allouer efficacement leurs ressources.
Qu'est-ce que le marché disponible exploitable (SOM) et comment le calculer ?
À moins que les entreprises ne soient la seule option sur le marché, il est quasiment impossible de conquérir 100 % du marché adressable exploitable. Même avec un seul concurrent, convaincre tout le monde de choisir un seul produit ou service sera difficile.
Il aide donc les entreprises à calculer leur marché disponible (SOM), en estimant le nombre de clients susceptibles de choisir leur offre et en leur donnant une image plus réaliste et plus précise de la portée potentielle.
Comment calculer la SOM
Les entreprises auront besoin de trois éléments avant de calculer le SOM :
- Pourcentage de clients que vous pouvez servir : Ce nombre fait référence à la part de clients potentiels que l'entreprise peut gérer avec sa configuration actuelle
- Pourcentage du marché que vous pouvez conquérir : Ce chiffre correspond à la part de marché que les entreprises espèrent conquérir, en tenant compte de la concurrence et des conditions du marché.
- Chiffre d'affaires annuel moyen par client : Le revenu annuel que les entreprises espèrent tirer de chaque client
La formule pour calculer le SOM est donc :
TAM x
Pourcentage de clients que vous pouvez servir x
Pourcentage du marché que vous pouvez capturer x
Chiffre d'affaires annuel moyen par client = SOM
Exemple
En prenant l'exemple d'une application de fitness par abonnement, imaginez que l'entreprise se lance dans une ville avec 8 millions de clients potentiels (TAM). Voici à quoi ressemblera son SOM :
- Clients que vous pouvez servir : 20%
- Part de marché capturable : 4%
- Chiffre d'affaires moyen par client : États-Unis 500 $ par an
Et le calcul SOM :
8,000,000 0.2 0.04 x 500 x 32,000,000 x XNUMX = XNUMX XNUMX XNUMX USD
Le chiffre d'affaires de l'application de fitness par abonnement s'élèvera donc à 32 millions de dollars. Cette mesure permet de calculer un objectif de ventes et de croissance plus réaliste.
5 étapes pour aider les entreprises à utiliser TAM, SAM et SOM
1. Définir le marché cible
Avant de se lancer dans le TAM, le SAM et le SOM, les entreprises doivent définir leur marché et ce qu'elles souhaitent offrir. Il peut s'agir d'un service, d'un produit ou d'une gamme de produits. Elles peuvent commencer par clarifier qui est leur public cible. Pensez à des détails tels que :
- Situation géographique
- Égalité entre les
- Groupe d'âge
- Caractéristiques clés
- Le problème auquel le produit ou le service répond
Remarque : plus les entreprises sont spécifiques, plus elles peuvent facilement calculer leur potentiel de marché.
2. Utilisez TAM pour découvrir la taille totale du marché
Ensuite, il est temps de réaliser une étude de marché. Les entreprises doivent déterminer le nombre de clients potentiels présents sur leur marché cible et estimer les revenus qu'ils pourraient générer s'ils achetaient un produit.
Par exemple, si l’application de fitness par abonnement mentionnée ci-dessus cible les femmes entre 20 et 45 ans, les entreprises peuvent commencer par déterminer combien de femmes sur leur marché correspondent à cette tranche d’âge. Elles peuvent ensuite calculer le chiffre d’affaires qu’elles pourraient réaliser si toutes ces femmes s’abonnaient à l’application.
3. Utilisez SAM pour calculer la taille potentielle du marché
Dans l'exemple ci-dessus, imaginez que l'entreprise se concentre sur l'offre de séances d'entraînement haut de gamme pour les femmes aux États-Unis. Tout d'abord, elle vérifierait combien de femmes se situent dans la tranche d'âge cible (20 à 45 ans dans ce cas) aux États-Unis. Grâce à cela, elle est ensuite en mesure de calculer les revenus potentiels si toutes ces femmes s'abonnent à son application.
4. Utilisez SOM pour trouver des parts de marché potentielles atteignables
Les femmes qui vivent d’un chèque de paie à l’autre ne seront probablement pas intéressées par un service d’abonnement haut de gamme, et celles qui ont une vie bien remplie sont moins susceptibles d’être le public cible de l’entreprise donnée en exemple.
Ainsi, pour estimer le SOM, il faudra affiner le marché cible en fonction de facteurs tels que le revenu et le type d’emploi. Les entreprises peuvent ensuite affiner le calcul en considérant la part de ce marché qu’elles peuvent conquérir, en tenant compte de la concurrence.
5. Comprendre les opportunités et les défis
Une fois les calculs effectués, il est temps d'analyser les données et de planifier les prochaines étapes. Commencez par vous poser les questions suivantes :
- Que se passe-t-il sur le marché en ce moment ?
- Que font bien les concurrents et où sont leurs lacunes ?
- Existe-t-il des lacunes ou des besoins non satisfaits sur le marché ?
- Y a-t-il des segments négligés ?
Une fois les réponses à ces questions déterminées, des stratégies marketing peuvent être développées de manière à se concentrer sur les points forts de l'entreprise, contribuant ainsi à atteindre efficacement son public cible.
En résumé
Il est facile de considérer TAM, SAM et SOM comme du jargon commercial et de les négliger en les considérant comme des calculs complexes. Cependant, cela pourrait nuire à votre entreprise, et ces termes devraient être au cœur de toute stratégie commerciale. En effet, ils permettent d'établir des estimations des résultats et d'évaluer le potentiel avant d'exploiter le marché.
De nos jours, découvrir des opportunités de marché ne suffit plus ; les entreprises peuvent utiliser les informations recueillies auprès de TAM, SAM et SOM pour déterminer qui est leur public cible et comment elles peuvent l'engager le plus efficacement possible avec leurs produits.
