Qu’est-ce que le marketing DTC ? Conseils, stratégies et exemples

Bien que le modèle de marketing de détail soit toujours bien vivant, il est indéniable que le marketing direct au consommateur (DTC) devient une option de plus en plus attrayante. 

Les marques DTC ont la possibilité de s'engager, eh bien, directement avec leur public. Ils ont également plus de contrôle sur les prix puisqu’ils n’ont pas à vendre leurs produits aux détaillants à un prix très réduit.

Dans cet article, nous expliquerons ce qu'est le marketing direct auprès du consommateur et pourquoi il a connu une croissance si spectaculaire au cours des dernières années. Nous passerons également en revue certaines des stratégies marketing DTC les plus efficaces et examinerons quelques marques qui se sont fait un nom dans l'espace DTC.

Dans cet article, nous examinerons :
● Qu'est-ce que le marketing direct auprès du consommateur (DTC) ?
● Quelle est la différence entre le marketing DTC et le marketing B2C ?
● Avantages et inconvénients du marketing DTC
● Stratégies marketing DTC
● Marques DTC à succès

Qu'est-ce que le marketing direct auprès du consommateur (DTC) ?

Le marketing direct au consommateur (DTC) consiste à promouvoir des produits et des services directement auprès des clients au lieu de passer par un magasin ou un vendeur distinct. Il cible des groupes de clients spécifiques avec des messages personnalisés via différents canaux. 

Les marques DTC ont plus de contrôle sur leurs relations avec leur public et sur leur marketing de détail. Cela élimine le besoin d’intermédiaires, tels que des grossistes ou des distributeurs, qui agissent au nom de votre marque. Cependant, cela signifie également qu'ils doivent gérer une plus grande partie du flux de vente, y compris l'expédition et le service client, ainsi que l'image de marque et le marketing.

Les entreprises DTC doivent inciter les prospects à acheter directement auprès d'elles, elles doivent donc adopter une approche plus proactive en matière de sensibilisation. Par exemple, les marques DTC ont généralement une forte présence sur les réseaux sociaux et utilisent d'autres canaux de marketing tels que les e-mails, les SMS et les notifications push.

Quelle est la différence entre le marketing DTC et le marketing B2C ?

Même si les entreprises B2C doivent également commercialiser leurs produits auprès des consommateurs, elles vendent généralement par l'intermédiaire de vendeurs de détail en ligne et/ou physiques. Dans cette optique, ils n’ont pas besoin d’attirer des clients vers une vitrine ou un site Web pour générer des ventes. Le détaillant fait une grande partie du marketing pour eux.

Cependant, les pratiques de marketing numérique stagnent rarement longtemps, et la pandémie a poussé de nombreuses marques B2C traditionnelles à adopter une approche DTC. De plus en plus d'entreprises commencent à s'appuyer sur le marketing DTC pour rester à flot sur un marché en évolution rapide.

Avantages et inconvénients du marketing DTC

Ce tableau met en évidence les avantages et les inconvénients du marketing DTC pour vous aider à mieux le comprendre.  

Stratégies marketing DTC

Une stratégie universelle destinée directement au consommateur n’est pas toujours efficace. Les marques DTC à succès exploitent une combinaison stratégique de tactiques pour amplifier la portée et les conversions, notamment :

• Construire une communauté de followers engagés
• Courriels personnalisés
• Médias sociaux
• Marketing d'influence
• Produits personnalisés
• Personnalité de la marque
• Activisme social
• Cours et éducation

1. Construire une communauté de followers engagés

Les marques DTC prospèrent grâce à des relations solides avec leurs clients. C'est pourquoi la création d'une communauté de followers engagés est une stratégie marketing clé de DTC. 

Ce groupe connecté de clients fidèles devient les défenseurs de votre marque, faisant passer le message et générant des ventes. Comment cultivez-vous cette communauté ? 

Voici plusieurs manières :

• Créer un espace dédié: encouragez les discussions sur votre site Web via un forum ou une section communautaire, comme le montre l'image ci-dessous. Les visiteurs peuvent s'inscrire avec leur adresse e-mail, participer à des discussions, poser des questions et se connecter avec d'autres personnes partageant leurs intérêts.

• Interagissez avec votre public sur les réseaux sociaux: Soyez actif sur les plateformes de médias sociaux où votre public cible est principalement actif. Répondez aux commentaires, organisez des sessions de questions-réponses en direct et encouragez le contenu généré par les utilisateurs
• Construire une liste de diffusion: utilisez des fenêtres contextuelles et des formulaires de sites Web pour capturer les adresses e-mail. De cette façon, vous pouvez partager des mises à jour et des offres exclusives et vous connecter avec votre public

Étude de cas marketing DTC Island Olive Oil est passé à Omnisend pour améliorer sa stratégie de marketing de commerce électronique. Omnisend les a aidés à automatiser leurs messages électroniques et à cibler leur campagne. En conséquence, Island Olive Oil attribue 39 % de ses revenus de marketing par e-mail aux messages automatisés et a enregistré une augmentation du taux de conversion. Découvrez l’histoire complète de la réussite d’un client.

2. E-mails personnalisés

La personnalisation est un outil puissant dans le marketing par e-mail, en particulier pour les entreprises DTC. Vous pouvez utiliser les informations sur les intérêts de vos abonnés, l'historique de leurs achats et leur comportement de navigation pour créer des campagnes par e-mail ciblées qui trouvent un écho auprès de chaque individu. 

En conséquence, cela pourrait augmenter les chances qu’ils interagissent avec votre courrier électronique ou effectuent un achat.

Dans l'exemple ci-dessous, un acheteur a parcouru la page produit de son Ice Fil Tech Tight mais est parti avant d'acheter. Cet e-mail personnalisé leur rappelle le produit et les encourage à revenir à leur panier, ce qui entraîne 50 % de revenus supplémentaires par e-mail.

Le flux de travail de Kerrits comprend plusieurs messages automatisés, notamment des e-mails de bienvenue, des rappels d'abandon de panier, des newsletters saisonnières, des messages de confirmation de commande et des suivis de réengagement.

Les e-mails automatisés font passer la personnalisation à un niveau supérieur.

Traditionnellement, la personnalisation dans les e-mails serait le {FirstName} standard dans une ligne d'objet ou dans le corps. Cependant, l'automatisation signifie que l'e-mail est envoyé seulement après que l'acheteur ait terminé une action.

Cela signifie qu'il est unique à cet acheteur à ce moment-là. Étant donné que cet e-mail opportun est envoyé en réponse aux actions d'un acheteur, il est beaucoup plus efficace. 

★★★★★
"Abordable mais puissant."

« J'adore utiliser Omnisend car il est abordable et très simple à utiliser, mais aussi suffisamment puissant pour me permettre de créer tout type de campagnes marketing auquel je peux penser, y compris les formulaires dont j'ai besoin pour accompagner ces campagnes. Cela signifie que je peux faire preuve de beaucoup de créativité avec mes idées et les mettre facilement en pratique, le tout au même endroit. C'est un excellent outil pour toucher les gens comme je le souhaite.

Lynette G., avis G2

3. Marketing des médias sociaux

Le marketing sur les réseaux sociaux ne se limite pas aux entreprises DTC, mais il est particulièrement efficace pour les entreprises qui s'appuient sur des relations directes avec leurs acheteurs. La publication constante de contenu unique et précieux vous aidera à maintenir l'engagement des utilisateurs des médias sociaux avec votre marque.

Avec une forte présence sur les réseaux sociaux, vous serez également en mesure d'extraire le contenu généré par les utilisateurs de vos abonnés. Par exemple, vous pouvez demander aux utilisateurs de publier des photos d'eux-mêmes utilisant vos produits avec un hashtag lié à votre marque.

Dans cet exemple, Better Homes and Gardens organise un concours pour les utilisateurs qui publient des photos de leur cour avant avec le hashtag #BHGBestFrontYard. Cela les aidera à générer plus d’engagement tout en étant liés aux produits qu’ils vendent.

N'oubliez pas de demander aux participants de partager les informations avec leurs propres amis ou abonnés lors de l'organisation d'un concours. Donner aux utilisateurs une entrée supplémentaire pour partager votre concours sur leur profil vous aidera à générer davantage de marketing de bouche à oreille.

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Comment utiliser les campagnes par e-mail pour collecter du contenu généré par les utilisateurs pour votre marque

4. Marketing d'influence

L'authenticité est un élément essentiel de l'image de marque, mais cultiver une image de marque forte n'est pas toujours facile. Le marketing d'influence permet aux entreprises DTC de tirer parti de la réputation existante d'un influenceur.

En tant que fournisseur DTC, le plus important est de trouver des influenceurs qui correspondent à votre image de marque et peuvent donner la bonne impression à leur public. Vous devez également vous assurer que leur public correspond aux consommateurs auxquels vous vendez habituellement en termes de facteurs de base tels que l'âge, le sexe et l'emplacement.

L’un des principaux avantages du marketing d’influence est que vous paierez pour les résultats plutôt que pour les impressions. Si un influenceur particulier ne génère pas beaucoup de conversions, vous pouvez simplement mettre fin à la relation sans perdre trop d'argent.

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Instagram pour le commerce électronique : le guide définitif

5. Produits personnalisés

Alors que certaines marques DTC ne vendent que des produits prêts à l'emploi, les produits personnalisés constituent parfois le meilleur moyen de répondre aux préférences uniques de chaque acheteur. Avec de plus en plus de clients recherchant des articles personnalisés, il existe un marché croissant pour les produits sur mesure de toutes sortes.

Asphalte fournit l'un des meilleurs exemples de marketing DTC montrant la puissance des produits personnalisés.

Tout d’abord, ils interrogent leur public sur les types d’articles qu’ils aimeraient voir. À partir de là, ils utilisent les retours pour créer des prototypes, qui servent de modèles pour les précommandes.

Ce processus donne aux clients plus de contrôle sur les articles qu'ils achètent et conduit à un meilleur engagement du public.

Asphalte est un exemple de commerce électronique DTC qui exploite la personnalisation pour réussir sur Shopify. Voici d'autres exemples : 
Les 25 meilleurs magasins Shopify Plus dont apprendre en 2024

6. Personnalité de la marque

Les personnalités de marque sont l’une des ressources les plus précieuses pour les entreprises DTC. Votre image de marque unique restera gravée dans la tête d'un prospect et lui fera penser à vous la prochaine fois qu'il aura besoin d'un de vos produits.

Bien entendu, une personnalité de marque distinctive doit être développée au fil du temps et sur plusieurs canaux. Les grandes équipes devraient envisager de mettre en œuvre des guides de style et des visuels standard afin que leur contenu apparaisse de la même manière sur chaque plateforme.

Par exemple, Snif utilise des descriptions fantaisistes qui relient leurs parfums à des émotions et des expériences. Cela permet de mettre en valeur la personnalité de leur marque.

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7. Activisme social

Outre des prix plus bas et une expérience plus pratique, l'engagement envers les causes sociales est une autre raison clé pour laquelle de nombreux jeunes consommateurs se tournent vers les marques DTC.

Par exemple, Patagonia, une entreprise de vêtements d'extérieur DTC, est connue pour son activisme en faveur des causes environnementales. Cela trouve un écho auprès des jeunes consommateurs passionnés par la durabilité.

8. Cours et éducation

Les marques DTC peuvent tirer parti du contenu éducatif pour renforcer la confiance et la crédibilité auprès de leur public cible. Les clients sont plus susceptibles d’acheter auprès d’une marque qu’ils considèrent comme experte dans leur domaine. 

Le contenu et les cours éducatifs peuvent être utilisés pour présenter les avantages des produits d'une marque DTC. C’est un excellent moyen d’inciter les clients potentiels à essayer les produits et à constater leurs avantages. 

Le contenu éducatif peut également être utilisé pour créer une communauté autour d’une marque DTC. En proposant des cours et des ateliers, vous pouvez créer une communauté de followers engagés et déjà intéressés par ce que vous avez à proposer.

Baking Steel, par exemple, propose des cours gratuits de préparation de pizzas en ligne pour s'imposer comme une autorité en la matière.

Marques DTC à succès

Si vous souhaitez entrer dans l'espace DTC, il est difficile de trouver de meilleurs modèles que Baking Steel, Everlane, Chubbies, Warby Parker et Dollar Shave Club.

Ces entreprises ont trouvé des moyens innovants pour créer une image DTC unique et offrir aux consommateurs une expérience plus simple et plus personnelle que celle qu'ils ont l'habitude d'obtenir auprès des vendeurs de détail.

1. Club de rasage du dollar

Dollar Shave Club est l'une des marques les plus connues sur le marché DTC. C'est une illustration parfaite de la façon dont le modèle DTC offre souvent une expérience plus efficace par rapport aux fournisseurs de détail.

Au lieu de devoir se rappeler d'aller au magasin et d'acheter un nouveau paquet de lames de rasoir chaque fois qu'elles sont à court, les clients peuvent simplement souscrire un abonnement et établir un programme qui leur convient.

Cette approche élimine le vendeur de détail traditionnel. Une fois que les clients voient comment cela fonctionne, ils se rendent compte qu’ils paient plus cher au détaillant pour une expérience moins pratique.

La célèbre vidéo YouTube du Dollar Shave Club est l'un des meilleurs exemples de marketing viral du 21e siècle. En environ 90 secondes, ils donnent aux téléspectateurs un avant-goût de leur image de marque irrévérencieuse tout en expliquant le modèle économique et en taquinant les bas prix auxquels les clients peuvent s'attendre lorsqu'ils ouvrent un nouvel abonnement.

2. Everlan

Everlane est un fournisseur DTC qui se concentre sur des conceptions épurées et minimalistes et sur la transparence de la chaîne d'approvisionnement. Leur engagement en faveur d’une « transparence radicale » les amène à publier des informations détaillées sur leurs processus de production.

En outre, Everlane s'est publiquement engagé à cesser d'utiliser du nouveau plastique, à réduire les émissions de carbone par produit d'ici 2030 et à atteindre zéro émission nette d'ici 2050. Ces pratiques donnent à Everlane plus de crédibilité auprès des jeunes consommateurs et ont contribué à une image de marque unique.

Cette illustration simple et minimaliste démontre l'impact de la transparence radicale d'Everlane. Les consommateurs peuvent voir exactement où va leur argent – ​​des détails que la plupart des détaillants cachent à tout prix. 

Ceux qui souhaitent en savoir plus peuvent facilement trouver ces informations sur le site Everlane :

3. Chubbies

Chubbies est une marque de vêtements pour hommes en pleine croissance qui se concentre sur les shorts et les maillots de bain. 

Chubbies vend également d'autres vêtements, notamment des chemises, des vestes et des sweat-shirts. Son style fun et décontracté a rendu la marque particulièrement appréciée des jeunes consommateurs.

Dans l'article ci-dessous, Chubbies propose une représentation claire de son image de marque et invite les utilisateurs à contribuer. Le contenu généré par les utilisateurs est un excellent moyen de faciliter la communication bidirectionnelle et d'impliquer davantage vos abonnés sur les réseaux sociaux.

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Comment démarrer une entreprise de t-shirts : outils et conseils pour réussir

4. Warby Parker

Warby Parker permet aux consommateurs d'accéder à des lunettes, des lunettes de soleil, des lunettes à lumière bleue et d'autres produits à des prix abordables grâce à un processus d'achat simple. Les personnes qui n’auraient peut-être pas fait l’effort d’acheter des lunettes de manière conventionnelle trouveront Warby Parker beaucoup plus accessible.

L'application iOS Warby Parker différencie également ses services des offres concurrentes. Les utilisateurs peuvent télécharger rapidement l'application et utiliser la fonction d'essai virtuel pour voir à quoi ils ressembleraient dans différentes paires.

L'application a un score moyen incroyablement élevé de 4.9 sur 5, basé sur environ 289,000 XNUMX avis, ce qui indique que les utilisateurs sont extrêmement satisfaits de ses fonctionnalités.

Warby Parker est également célèbre pour son initiative « achetez une paire, donnez-en une paire ». Chaque fois que quelqu'un achète une paire de lunettes Warby Parker, une autre paire est offerte à une personne dans le besoin.

Cela correspond à la tendance croissante de la responsabilité des entreprises. En fait, 74 % des consommateurs âgés de 22 à 37 ans estiment que les marques devraient prendre position publiquement sur les valeurs sociales.

5. Acier de cuisson

Baking Steel est une marque DTC qui vend des outils de cuisson en acier pour pizza. Ils proposent des cours de cuisine en ligne gratuits couvrant une variété de pizzas et de pains. 

Certaines de leurs offres spécifiques incluent des cours sur la préparation de muffins anglais, de calzones au fromage et de pizzas à croûte ultra fine. Baking Steel s'est parfaitement positionné pour répondre à cette demande, offrant l'outil essentiel pour les aspirants pizzaiolos à la maison. 

En proposant des cours de cuisine en ligne gratuits, Baking Steel sensibilise les clients potentiels aux avantages de l'utilisation de l'acier à pizza. Ils créent également une communauté de followers engagés et intéressés par la pâtisserie.

Étude de cas marketing DTC : Acier de cuisson Les fonctionnalités d'Omnisend, telles que la segmentation et l'automatisation, ont permis à Baking Steel de cibler des groupes de clients spécifiques avec des messages pertinents. Cela s'est traduit par des mesures d'engagement et des revenus nettement plus élevés grâce aux messages automatisés, représentant 33 % de leurs revenus par courrier électronique. Lisez l’histoire complète du succès ici.

Conclusion

L'approche DTC n'est pas nouvelle, mais elle est devenue une option plus viable au cours des 10 ou 20 dernières années. Ce ne sont là que quelques exemples de la manière dont les grandes marques DTC bouleversent le modèle de vente au détail traditionnel.

En tant que marque (probablement) plus petite, vous devriez être encouragé par le fait que votre marque se trouve dans la partie de son parcours où vous avez plus de liberté. Vous avez moins d'yeux rivés sur vous, vous pouvez donc expérimenter beaucoup plus largement que si vous êtes une marque déjà établie.

Au-delà de cela, lorsque vous essayez ces différentes initiatives marketing DTC, ne vous attendez pas à être parfait dès le départ. Les marques DTC peuvent capitaliser sur les imperfections et les critiques pour paraître plus humaines et plus accessibles que les géants de la vente au détail traditionnels. 

C'est également un excellent moyen d'interagir directement avec votre public, de répondre à ses commentaires et préoccupations et de lui montrer comment vous intégrez ses commentaires dans vos produits.

Source à partir de Omnisend

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