Jay Jaffin de Blackhawk Network soutient que les remises et les soldes traditionnelles stimulent les achats mais ne parviennent pas à établir des liens durables avec les clients.
Dans le paysage actuel du commerce de détail, votre public cible est inondé de messages marketing sur des plateformes telles que les e-mails, les réseaux sociaux, etc. Sachant qu'une personne moyenne voit environ 5,000 XNUMX publicités par jour, il peut être difficile de capter l'attention. C'est pourquoi les promotions restent un outil précieux pour se démarquer et engager les clients, en particulier pendant la saison des achats des fêtes de fin d'année.
Nos recherches ont révélé que près de la moitié des consommateurs ont déclaré qu'ils prévoyaient de modifier leurs habitudes d'achat pendant les fêtes, en mettant l'accent sur les bons plans et les offres. Un tiers des personnes interrogées ont déclaré qu'elles prévoyaient d'acheter davantage de produits en promotion. Cependant, se fier uniquement aux remises ou aux bons de réduction traditionnels pour inciter les clients à passer à la caisse ne permettra pas de créer des relations durables. Au lieu de cela, une stratégie basée sur les récompenses, comme les remises, peut transformer une seule interaction en un dialogue à long terme qui renforce la fidélité des clients et génère des achats récurrents.
Les inconvénients des promotions traditionnelles
Les remises, les soldes et les bons de réduction sont depuis longtemps des outils efficaces pour attirer les consommateurs. Or, l’inflation et les préoccupations économiques étant au cœur de l’actualité, leur attrait n’a fait que croître. En fait, deux tiers des consommateurs américains ont réduit leurs dépenses, ce qui les rend plus réceptifs aux promotions. Cela explique pourquoi 78 % des détaillants continuent de recourir aux remises et 64 % aux récompenses.
Mais les promotions ponctuelles comme les remises n'offrent que peu d'informations sur le comportement des clients après l'achat initial et ne fournissent pas les données nécessaires pour affiner les efforts marketing futurs. De plus, sur le marché actuel, sensible aux prix, votre remise risque de se fondre dans les offres similaires des concurrents, ce qui laisse peu de possibilités de créer un lien significatif avec votre marque. De plus, selon les chercheurs, près d'un quart des professionnels des programmes de fidélité du monde entier dans divers secteurs déclarent que leur plus grand défi est d'offrir des remises suffisamment importantes pour attirer les clients sans sacrifier la réputation de la marque. Heureusement, les remises et les promotions basées sur des récompenses peuvent toujours offrir à vos clients une valeur ajoutée, tout en renonçant aux remises importantes et coûteuses qui nuisent également au prestige de votre marque.
Les détaillants qui souhaitent fidéliser leurs clients pendant les fêtes de fin d'année devraient mettre de côté les remises et les bons de réduction ponctuels et se tourner vers les rabais et les promotions basées sur des récompenses. Voici trois raisons pour lesquelles ils constituent une option stratégique.
1. Plus de possibilités de personnalisation
Plus vous intégrez les remises à votre stratégie et entretenez des interactions continues avec vos clients, plus vous obtenez d'informations précieuses pour affiner vos futurs efforts marketing. En créant une base de données clients solide, vous serez mieux placé pour entretenir des relations plus étroites, transformant ainsi les acheteurs ponctuels en clients fidèles, voire en défenseurs de la marque.
Cette mine d'informations fournies par les clients qui suivent le processus de remise vous permet de créer des promotions hautement personnalisées en fonction des segments de clientèle, des emplacements, des préférences, etc. Par exemple, lorsqu'un client achète une voiture, les détaillants peuvent lui offrir des remises sur des articles connexes, comme un système GPS ou des services d'esthétique automobile, améliorant ainsi son expérience avec son nouveau véhicule.
Ces informations sont cruciales, car plus de la moitié des consommateurs en Australie, au Royaume-Uni et aux États-Unis déclarent qu’une marque qui recommande des produits en fonction de leurs achats antérieurs leur donne l’impression que la marque les connaît.
Les possibilités de promotions ciblées sont infinies, mais elles dépendent de la connaissance des clients, qui va au-delà des simples remises. Sans ces données, vos efforts promotionnels se limitent à des transactions ponctuelles au lieu de créer des liens durables.
2. Favorise l’engagement à long terme
Tenez compte de la différence entre une remise ponctuelle et l’engagement continu qu’une remise peut créer. Une remise ponctuelle permet aux clients de passer à l’étape de paiement, mais ne vous laisse aucune opportunité de suivi à moins qu’ils ne reviennent vers votre marque. Avec des promotions basées sur des récompenses, telles que « achetez cet article et recevez une carte de récompense de 25 $ », vous ouvrez la porte à une meilleure connaissance de vos clients et établissez plusieurs points de contact après un achat ou une interaction initiale.
Lorsque vous envoyez la remise, les clients interagissent avec votre marque une troisième fois et l’association positive de la réception d’une récompense renforce la fidélité. 55 % des consommateurs sont susceptibles de revenir vers une marque après avoir reçu une remise et 64 % d’entre eux, dont XNUMX % des millennials et de la génération Z, dépensent leur remise dans le magasin qui l’a émise, offrant ainsi d’autres points de contact pour l’engagement.
Bien qu'une remise de 25 $ et une réduction de 25 $ offrent la même valeur, les avantages à long terme des remises dépassent de loin les avantages immédiats des réductions. Les récompenses encouragent la fidélisation des clients et des ventes répétées plus fréquentes.
3. Minimise les réductions post-fêtes
Les consommateurs veulent avoir l'assurance que leurs achats en valent la peine et sont de bonne qualité. Étant donné que les récompenses ne réduisent pas réellement le prix d'achat, les marques qui offrent des récompenses sont considérées comme des options plus haut de gamme que les marques qui accordent fréquemment des réductions sur leurs produits et services.
Offrir des récompenses au lieu de remises traditionnelles peut considérablement améliorer la perception de votre marque. Si les remises peuvent séduire les acheteurs soucieux de leur budget, elles peuvent parfois donner l'impression qu'une marque doit baisser ses prix pour attirer les ventes. En revanche, les récompenses maintiennent le prix d'achat complet, positionnant votre marque comme une option premium qui n'a pas besoin de s'appuyer sur des baisses de prix. De plus, l'utilisation de récompenses et de remises peut aider les détaillants à éviter les fortes remises post-fêtes souvent nécessaires pour écouler les stocks invendus, préservant ainsi la valeur de la marque tout en encourageant les ventes.
Les remises constituent un moyen stratégique d’éviter de casser les prix en fin de saison. Au lieu de proposer des remises importantes qui sont coûteuses et peuvent dévaloriser votre marque, les promotions basées sur des récompenses incitent les consommateurs à effectuer des achats au prix fort en offrant quelque chose en retour. Cela réduit non seulement la pression pour écouler les stocks avec des remises massives, mais garantit également que vos produits conservent leur valeur perçue.
L’intégration de promotions basées sur des récompenses dans votre stratégie de fêtes présente de nombreux avantages par rapport aux approches traditionnelles basées sur des remises. Les promotions traditionnelles, bien qu’efficaces pour générer des ventes ponctuelles, offrent des avantages limités à long terme. En revanche, les récompenses telles que les remises vous aident à établir des liens durables en encourageant les achats répétés et la promotion de la marque. Elles vous permettent également de collecter des données clients essentielles, ce qui permet de proposer des promotions personnalisées adaptées à des segments et des comportements spécifiques.
Source à partir de Réseau d'informations sur la vente au détail
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