व्यवसाय बिक्री बढ़ाने के लिए गहन सोशल मीडिया अभियानों से लेकर इनबाउंड मार्केटिंग तक कई तरह की मार्केटिंग तकनीकों का इस्तेमाल कर सकते हैं। जबकि इनमें से ज़्यादातर रणनीतियाँ कई लाभ प्रदान करती हैं, एक गो-टू-मार्केट (GTM) रणनीति विशेष रूप से उपयोगी है क्योंकि यह विशेष रूप से एक नए उत्पाद को सुर्खियों में लाने के लिए तैयार की जाती है। तो GTM रणनीति क्या है, और अपने नए उत्पादों को वह पहुँच देने के लिए इसका उपयोग कैसे किया जा सकता है, इसके बारे में विस्तार से जानने के लिए आगे पढ़ें।
विषय - सूची
बाजार तक पहुंचने की रणनीति क्या है?
जीटीएम दृष्टिकोण बनाम सामान्य विपणन रणनीति
सफल GTM मार्केटिंग रणनीति तैयार करने के लिए महत्वपूर्ण कदम
जीटीएम रणनीति से सर्वोत्तम लाभ प्राप्त करें।
बाजार तक पहुंचने की रणनीति क्या है?
जीटीएम एक संगठनात्मक योजना है जिसका उद्देश्य ग्राहकों को परिभाषित करना, बिक्री टीमों जैसे बाहरी संसाधनों की पहचान करना और उनका उपयोग करना, तथा नए उत्पाद की मांग पैदा करने के लिए एक अद्वितीय मूल्य प्रस्ताव पेश करने के लिए मूल्य निर्धारण जैसी रणनीतियों की पहचान करना है। सरल शब्दों में, यह ग्राहकों को एक नया उत्पाद पेश करने की एक मार्केटिंग रणनीति है: जो आपको सही समय पर सही संदेश के साथ सही दर्शकों के लिए अपना उत्पाद लॉन्च करने में मदद करती है।
जीटीएम स्थिर, टिकाऊ और मापनीय विकास के लक्ष्य के लिए उत्पाद-आधारित जीटीएम (पीएलजी) या बिक्री-आधारित जीटीएम (एसएलजी) रणनीतियां प्रदान करता है।
उत्पाद-आधारित रणनीति
ओपनव्यू वेंचर पार्टनर्स को पीएलजी के आविष्कार का श्रेय दिया जाता है, हालांकि मार्केटर्स कुछ समय से अनजाने में इसका इस्तेमाल कर रहे हैं। आदर्श रूप से, पीएलजी एक बेहतर उत्पाद बनाने में अधिक प्रयासों को निर्देशित करके एक मापनीय और दोहराव वाली प्रक्रिया के माध्यम से ग्राहकों को प्राप्त करने और बनाए रखने पर ध्यान केंद्रित करता है जिसका मूल्य मांग को बढ़ाएगा।
प्रारंभिक अवस्था में ग्राहक किसी उत्पाद के साथ किस प्रकार से बातचीत करते हैं, इस पर ध्यान देना कंपनी को उपभोक्ता समस्याओं से मेल खाने वाली विशेषताओं को पुनः डिजाइन करने में मदद करने के लिए महत्वपूर्ण है।
बिक्री-आधारित जी.टी.एम.
नए अवसरों की खोज करते समय, किसी कंपनी के पास एक स्थायी बिक्री पाइपलाइन होनी चाहिए। एक परिष्कृत बिक्री-आधारित GTM दृष्टिकोण यह सुनिश्चित करेगा कि मार्केटिंग प्रचारक लीड को इकट्ठा करें, उसका पीछा करें और उसे राजस्व में परिवर्तित करें। लेकिन प्रत्येक चरण में, टीमें संचार शुरू करेंगी और उत्पादों के सकारात्मक पहलुओं और महत्वपूर्ण ब्रांडिंग जानकारी को प्रतिध्वनित करते हुए बातचीत को बढ़ावा देंगी। परिणामस्वरूप, बिक्री-आधारित बाजार योजना की सफलता का श्रेय मार्केटिंग विभाग को दिया जाएगा।
जीटीएम दृष्टिकोण बनाम सामान्य विपणन रणनीति
मार्केटिंग रणनीति ग्राहकों की ज़रूरतों को समझने और अपने उत्पादों की मांग पैदा करने के लिए कंपनी की व्यापक योजना है। इसमें ब्रांड संदेशों से लेकर ग्राहक जानकारी तक सब कुछ शामिल है। हालाँकि, यह GTM से निम्नलिखित तरीकों से अलग है।
- मार्केटिंग रणनीति सभी उत्पादों और कंपनी की प्रतिष्ठा पर विचार करती है, जबकि GTM नए उत्पादों पर ध्यान केंद्रित करता है। एक बार जब नए उत्पाद की मांग शुरू हो जाती है, तो GTM मार्केटिंग रणनीति पर नियंत्रण का लाभ उठाता है।
- विपणन रणनीति कंपनी का दीर्घकालिक दृष्टिकोण है, जिससे यह सुनिश्चित किया जाता है कि ग्राहक ब्रांड के मूल्य की सराहना करें, जबकि जीटीएम का अल्पकालिक उद्देश्य उत्पाद की मांग को बढ़ाना है।
- संपूर्ण विपणन टीम एक विपणन रणनीति पर ध्यान केंद्रित करेगी, जबकि नए उत्पाद पर प्रशिक्षित एक छोटी समर्पित टीम को जीटीएम की सफलता का दायित्व सौंपा जाएगा।
- मार्केटिंग रणनीति के लिए व्यावहारिक विचारों और एक स्थापित संचार प्रणाली की आवश्यकता होती है ताकि सभी हितधारक किसी कंपनी के पीछे की कहानी को समझ सकें। इसके विपरीत, GTM रणनीतिकार संदेश विकसित करने के लिए एक संकीर्ण दृष्टिकोण का पालन करते हैं जो सही दर्शकों के लिए उत्पाद के लाभ को आवाज़ देगा।
सफल GTM मार्केटिंग रणनीति तैयार करने के लिए महत्वपूर्ण कदम
1. बाज़ार की पहचान करें
किसी भी सफल GTM रणनीति को, सबसे पहले, उस बाजार को प्राथमिकता देनी चाहिए जो ग्राहकों को होस्ट करता है। यहाँ, एक व्यवसाय व्यक्तित्व के आधार पर ग्राहकों को परिभाषित करेगा। व्यक्तित्व उनके व्यवहार के आधार पर वास्तविक खरीदारों का काल्पनिक प्रतिनिधित्व है। व्यक्तित्व में गहन शोध से पता चलता है कि ग्राहक कुछ उत्पादों को कैसे देखते हैं और वे उन्हें कैसे संतुष्ट करते हैं।
इस चरण में, विपणक परिभाषित करेंगे;
निर्णय लेने वाले कारक: ग्राहकों को उत्पाद खरीदने में मदद करने का निर्णय कौन लेता है? क्या कंपनी में बिक्री और विपणन प्रबंधकों जैसे आत्मा निर्णयकर्ता हैं? ग्राहकों को उत्पाद खरीदने के लिए क्या प्रेरित करता है? क्या वे मनोवैज्ञानिक कारण, सामाजिक-आर्थिक समस्याएँ या सांस्कृतिक मुद्दे हैं?
पैन पॉइंट्स: क्या आपके दर्शकों के पास कोई विशेष समस्या है जिसे आप हल करना चाहते हैं? क्या मौजूदा सामान की खरीद प्रक्रिया जटिल है? गुणवत्ता कैसी है? क्या यह ग्राहकों की मौजूदा इच्छाओं और चिंताओं को पूरा करेगा?
उद्योगवे किन उद्योगों को लक्षित कर रहे हैं? उदाहरण के लिए, एक नया टीका स्वास्थ्य सेवा उद्योग को लक्षित करेगा जिसके ग्राहक डॉक्टर और क्लीनिक हैं।
भौगोलिक स्थिति: आदर्श ग्राहक किस महाद्वीप या देश से आते हैं? उदाहरण के लिए, अमीर लोगों को लक्षित करने वाला एक नया प्रीमियम उत्पाद विकसित देशों पर ध्यान केंद्रित करेगा।
बजट: जानें कि ग्राहक किसी उत्पाद पर कितना खर्च करने को तैयार हैं और उसके आधार पर एक योजना बनाएं। कीमत निर्धारण कार्यनीतिबेहतर सुविधाओं और उपभोक्ता विकल्पों पर विचार किए बिना बाजार की सीमाओं से आगे जाने से मांग धीमी हो जाएगी।
मीडिया प्रकार: क्या मार्केटिंग टीम संभावित ग्राहकों द्वारा जानकारी प्राप्त करने के लिए अपनाए जाने वाले तरीकों से परिचित है? क्या वे ऑनलाइन या प्रिंटेड मीडिया का उपयोग करते हैं? वे जानकारी प्राप्त करने और मनोरंजन करने के लिए मीडिया पर कितना समय व्यतीत करते हैं? ये प्रश्न यह समझने में मदद करेंगे कि ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए कौन से तरीके अपनाए जाएँ।
2. प्रतिस्पर्धियों को परिभाषित करें

प्रतिस्पर्धा GTM विफलताओं के प्रमुख कारणों में से एक है। यह प्रत्यक्ष, अप्रत्यक्ष या प्रतिस्थापन के रूप में आता है। अप्रत्यक्ष और प्रत्यक्ष प्रतिस्पर्धा सबसे बड़ा खतरा पैदा करती है क्योंकि वे एक ही बाजार के लिए होड़ कर रहे हैं, जिससे नए उत्पाद के लिए प्रवेश करना मुश्किल हो जाता है। इसे रोकने के लिए, प्रतिस्पर्धी शोध करें।
प्रतिस्पर्धी अनुसंधान बाजार अध्ययनों का उपयोग करके सभी प्रतिस्पर्धियों का विश्लेषण करता है ताकि आपकी रणनीति की तुलना में उनके मजबूत और कमजोरियों की पहचान की जा सके। निष्कर्ष निम्नलिखित प्रश्नों के उत्तर प्रदान करेंगे:
- और किसके पास समान उत्पाद हैं?
- आप प्रतिस्पर्धियों से भरे क्षेत्रों की पहचान कैसे करते हैं?
- क्या बाजार संतृप्त हो गया है?
- अधिक ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए प्रतिस्पर्धी कौन-सा अनोखा प्रस्ताव देते हैं?
3. उपभोक्ताओं को उत्पादों का मूल्य बताएं
किसी उत्पाद का मूल्य लाभों का एक अनूठा मिश्रण है जिसे एक कंपनी ऐसे तरीके से देने का वादा करती है जो प्रतिस्पर्धी नहीं करेंगे। संक्षेप में, एक मूल्य प्रस्ताव एक उत्पाद को अर्थ और मापनीय लाभ देता है। इसलिए, खरीदारों तक जानकारी पहुँचाने के लिए उचित तरीके खोजें।
व्यवसाय प्रवेश बिंदुओं, होमपेज, स्टोर आउटलेट, पैकेज और विज्ञापनों पर मूल्य प्रस्तावों का संचार करते हैं। लेकिन उपभोक्ताओं की जानकारी में रुचि खोने से पहले वर्तमान समस्याओं को लक्षित करके स्पष्ट, सम्मोहक और संक्षिप्त रहें।
उदाहरण: माइक्रोसॉफ्ट ने न केवल Xbox के माध्यम से गेमर्स को समाधान प्रदान करके बल्कि उपयोग में आसान कंप्यूटर ऑपरेटिंग सिस्टम बेचकर खुद को तकनीकी दुनिया के केंद्र में स्थापित किया है। लेकिन इसके केंद्र में माइक्रोसॉफ्ट ऑफिस है, जो आपके कार्यालय के काम को आगे बढ़ाने के लिए एक व्यापक पैकेज है।
होमपेज पर, Microsoft Office की अलग-अलग विशेषताओं का विपणन नहीं करता है, बल्कि आपको समाधानों के एक एकीकृत पारिस्थितिकी तंत्र को अनलॉक करने की अनुमति देता है जिसकी लगभग सभी कार्यालयों को आवश्यकता होती है। जब यह विपणन करता है, तो MS “सहयोग” और “साझा करें” जैसे शब्दों का उपयोग करता है और उपयोगकर्ताओं को अपना पसंदीदा ऐप चुनने के लिए प्रोत्साहित करता है। इसने ऐप्स को घरों, शिक्षकों और संगठन जैसी श्रेणियों में भी समूहीकृत किया है। इससे उपयोगकर्ताओं के लिए वह खोजना जितना संभव हो सके उतना आसान हो जाता है जिसकी उन्हें तलाश है।
अंत में, कंपनी सुरक्षा, आत्मविश्वास और प्रियजनों की सुरक्षा पर जोर देती है ताकि उपयोगकर्ताओं को आश्वस्त किया जा सके कि वे प्रस्तावित उत्पादों को देखना जारी रखेंगे।
4. अपनी मूल्य निर्धारण रणनीति निर्धारित करें।
किसी उत्पाद को उच्च कीमत पर बेचने से मांग कम हो सकती है, फिर भी इसके कुछ लाभ हैं। खरीदार आपके उत्पाद को उच्चतम गुणवत्ता के रूप में देखना शुरू कर देंगे, और आप सीधे नाइकी जैसी विश्व प्रसिद्ध कंपनियों की तरह लक्जरी सामान उद्योग में उतर सकते हैं। नाइकी ने सरल शुरुआत की लेकिन अपने व्यापार रणनीति खुद को एक महंगे ब्रांड के रूप में स्थापित करने के लिए।
इसी तरह, किसी उत्पाद की कीमत बहुत कम रखने से मुनाफ़ा कम हो सकता है और उसे जल्दी बंद करना पड़ सकता है। लेकिन, यह रणनीति मांग को तेज़ी से बढ़ा सकती है और कुल मुनाफ़े का मार्जिन बढ़ा सकती है। इसका एक अच्छा उदाहरण कोका-कोला है जो कम कीमतों पर पेय वितरित करता है लेकिन दुनिया भर में इसका ध्यान आकर्षित करता है।
आपको कीमत कितनी तय करनी चाहिए? इस पर विचार करें:
- बनाने की किमत
- प्रतिस्पर्धी की मूल्य निर्धारण रणनीतियाँ
- आपको कितनी इकाइयाँ किस कीमत पर बेचनी चाहिए ताकि आप बराबरी पर आ सकें?
5. खरीदार की यात्रा का नक्शा बनाएं

जबकि व्यक्तित्व खरीदार की मानसिकता के प्रवेश द्वार होते हैं, उनके जूते पहनना और खरीदारी की पूरी यात्रा में उनके नक्शेकदम पर चलना इस बात की जानकारी देता है कि वे विभिन्न समस्याओं को कैसे हल करते हैं। यह जानकारी कंपनियों को उपभोक्ता अनुभव को बेहतर बनाने और रूपांतरण दरों को बढ़ाने में मदद करती है।
स्पष्ट उद्देश्य बताकर शुरुआत करें, लक्षित व्यक्तित्वों की रूपरेखा बनाएँ, सभी टच पॉइंट्स की सूची बनाएँ, और यह तय करें कि आप ग्राहक और ब्रांड इंटरैक्शन को कैसे बढ़ा सकते हैं। टच पॉइंट्स में वेबसाइट और ईंट-और-मोर्टार स्टोर शामिल हैं जहाँ खरीदार ब्रांड के साथ बातचीत करते हैं।
दृष्टिगत रूप से, खरीदारों की यात्रा इसे तीन खंडों में विभाजित एक फ़नल के रूप में दर्शाया गया है।
- फ़नल का शीर्ष (TOFU)
ये मार्केटिंग गतिविधियाँ जागरूकता पैदा करने और संभावनाओं को शिक्षित करने के लिए बड़ी आबादी के स्तर को लक्षित करती हैं। TOFU को मापने से ब्रांड के प्रति आम जनता के व्यवहार के बारे में महत्वपूर्ण जानकारी मिलती है।
शुरुआत के लिए, जनता की रुचि बढ़ाने के लिए प्रभावशाली लोगों, एसईओ, क्रेता-केंद्रित ब्लॉगों और प्रचार विज्ञापनों का उपयोग करें।
- फनल का मध्य (MOFU)
जैसे-जैसे फ़नल छोटा होता जाता है, व्यवसाय को इच्छुक पक्षों से प्रतिक्रियाएँ और पूछताछ मिलनी शुरू हो जाती है। इस बिंदु पर, लीड को पोषित करें, खरीद के इरादे को बढ़ावा दें, और प्रशंसापत्र, उत्पाद समीक्षा, खुश ग्राहक वीडियो और प्रतिस्पर्धा के खिलाफ अपने उत्पाद की गहन तुलना का उपयोग करके भावनात्मक बंधन बनाएँ।
- फ़नल का निचला भाग (बीओएफयू)
BOFU के पास ऐसे उच्च योग्य लीड हैं जो ऐसे ग्राहकों की ओर इशारा करते हैं जो अपने पैसे को सामान के लिए एक्सचेंज करने वाले हैं। उन्हें अत्यधिक अनुकूलित और समाधान-केंद्रित जानकारी के साथ फ़नल के माध्यम से आगे बढ़ाएं। इसके अलावा, दीर्घकालिक संबंध बनाने के लिए प्रेरणा के माध्यम से उनकी खरीद को मान्य करें।
6. मार्केटिंग चैनल डिज़ाइन करें
मार्केटिंग चैनल लोगों, ऑफ़र और संगठनों से जुड़ी गतिविधियों की एक श्रृंखला है जो किसी व्यवसाय से उपभोक्ताओं को माल का स्वामित्व बदलने की कोशिश करती है। आज, कंपनियाँ कई बिंदुओं पर लोगों तक पहुँचने के लिए सोशल मीडिया प्लेटफ़ॉर्म और पारंपरिक इंटरैक्शन दोनों को मिलाकर दोहरे मार्केटिंग चैनल का उपयोग करती हैं।
एक विपणन चैनल को अधिग्रहण चैनलों, लक्षित ग्राहकों की संख्या तथा चैनल के प्रबंधन की लागत की पहचान करनी चाहिए।
- अधिग्रहण चैनल की पहचान करना
अनेक चैनलों में से, ऐसा चैनल चुनें जिसमें निवेश पर सर्वाधिक लाभ मिलने की संभावना हो, जिसका उपयोग आपके संभावित ग्राहकों द्वारा सबसे अधिक किया जाता हो, तथा जिसे आपकी टीम के ज्ञान के आधार पर प्रबंधित करना आसान हो।
और आप इसका निर्धारण कैसे करते हैं? आत्मविश्वास के स्तर का उपयोग करके चैनल को रेट करें। आप निम्नलिखित प्रश्न पूछकर ऐसा कर सकते हैं:
- आप इस बात को लेकर कितने आश्वस्त हैं कि चयनित चैनल की ग्राहक रूपांतरण दर सबसे अधिक होगी?
- आप इस बात को लेकर कितने आश्वस्त हैं कि आप चैनल पर बजटीय संसाधनों को जरूरत से ज्यादा खर्च किए बिना खर्च कर सकेंगे?
व्यावहारिक रूप से, इन चैनलों में शामिल हैं:
एसईओ: इससे ऑनलाइन आपकी दृश्यता बढ़ती है और ग्राहकों को बेहतर उत्पाद चुनने के बारे में जानकारी मिलती है। यह धीरे-धीरे एक नया उत्पाद पेश करने में उत्कृष्ट है। हालाँकि, ऑर्गेनिक ट्रैफ़िक प्राप्त करने के लिए उच्च गुणवत्ता वाली सामग्री के मामले में मामूली निवेश के 6 से 12 महीने लगते हैं।
सशुल्क विज्ञापन: ऑनलाइन विज्ञापन जैसे कि सोशल मीडिया विज्ञापन और ऑफ़लाइन विज्ञापन जैसे कि बैनर और टीवी विज्ञापन, दोनों का उपयोग करते हुए, भुगतान विज्ञापन एक क्लिक-टू-प्ले रणनीति है जो 79% विपणक कहते हैं कि यह बहुत लाभदायक हैफिर भी यह तरीका बहुत महंगा है। उदाहरण के लिए, यदि आप कई विज्ञापन डालते हैं और प्रति क्लिक $4 खर्च करते हैं, तो 1% की रूपांतरण दर के साथ, आप प्रति नए ग्राहक लगभग $400 खर्च करेंगे, यानी 4 x 0.01(1%)।
दबाएँ: कैमरे के सामने कुछ मिनट बिताना किसी नए उत्पाद को लॉन्च करने का एक शानदार तरीका हो सकता है। इससे लोगों का आपके ब्रांड पर भरोसा बढ़ता है और आपकी स्थिति का पता चलता है। प्रेस किसी मील के पत्थर को तोड़ने में प्रभावी होता है, जैसे कि नए साझेदार बनाना या कोई नया उत्पाद लॉन्च करना।
ईमेल विपणन: यह औसतन उच्चतम ROI कैशिंग वाले अधिग्रहण चैनलों में से एक है $36 खर्च पर $1ऐसा इसलिए है क्योंकि मार्केटिंग संदेश आसानी से सुलभ होते हैं क्योंकि वे एक ही इनबॉक्स साझा करते हैं जहाँ ग्राहक मित्रों और परिवार से व्यक्तिगत अपडेट प्राप्त करते हैं। स्वचालन की आसानी के साथ, ईमेल मार्केटिंग नए उत्पादों के लिए एक उत्कृष्ट चैनल है। हालाँकि, अपने आप में, ईमेल मार्केटिंग साझाकरण को प्रोत्साहित किए बिना स्थिर हो जाएगी। साथ ही, अभियान शुरू करने के लिए आपको सैकड़ों हज़ारों ईमेल पतों का स्रोत चाहिए।
- आपके द्वारा लक्षित ग्राहकों की संख्या
शुरुआती चरणों में, आपको केवल उन कुछ ग्राहकों पर ध्यान केंद्रित करने की आवश्यकता है जो सबसे अधिक मूल्य लाते हैं और तुलना करें कि आप उन पर कितना खर्च करते हैं, जीवनकाल मूल्य (LTV) और ग्राहक प्राप्त करने की लागत (CAC) के बीच के अनुपात का उपयोग करके। एक स्वस्थ व्यवसाय का LTV से CAC अनुपात 3:1 और 5:1 के बीच होता है।
मान लीजिए कि आप Facebook से ग्राहक प्राप्त करने पर $300 खर्च करते हैं, जिसका सुझाया गया LTV $200 है, और आप 4:1 का मामूली LTV: CAC इस्तेमाल कर रहे हैं, तो CAC (4×300) =$1200 होगा। तो आपको 6 ग्राहकों की ज़रूरत होगी, यानी CAC/LTV बराबरी पर आने के लिए।
इसलिए, यह निर्धारित करने के लिए कि क्या मार्केटिंग चैनल का विस्तार करना उचित है, CAC और LTV के संबंध में ग्राहकों की संख्या को ट्रैक करें। यदि CAC अधिक है जबकि LTV कम है, तो आपको कई ग्राहकों की आवश्यकता है। इसी तरह, यदि CAC कम है जबकि LTV अधिक है, तो कुछ ग्राहक रणनीति को अगले स्तर तक ले जाने के लायक हैं।
7. बिक्री रणनीति और वितरण नेटवर्क तैयार करें

जागरूकता चरण के बाद, बढ़ती रुचि खरीद को बढ़ावा देगी और वितरण नेटवर्क के साथ बेहतर तैयारी होगी, जो मूल रूप से विक्रय बिंदु हैं जो प्रत्यक्ष चैनलों (ग्राहकों के लिए व्यवसाय) और अप्रत्यक्ष चैनलों (मध्यस्थों का उपयोग करके) का उपयोग करते हैं।
लेकिन चुने गए नेटवर्क को काम करने के लिए, आपको एक बिक्री रणनीति की आवश्यकता होगी।
- स्वयं सेवा
यह ग्राहक की स्वतंत्र इच्छा है कि वह किसी कंपनी या वितरक से सीधे सामान खरीदे। यह ई-कॉमर्स प्लेटफ़ॉर्म और सुविधाजनक रूप से स्थित स्टोर के लिए बेहतर काम करता है। लेकिन जबकि स्व-सेवा के लिए मार्केटिंग टीमों में कम निवेश की आवश्यकता होती है, फिर भी अधिक आगंतुकों को आकर्षित करने के लिए कीवर्ड शोध, अतिथि पोस्ट, बैकलिंक्स और एसईओ के माध्यम से वेबसाइट के ट्रैफ़िक को बढ़ावा देना महत्वपूर्ण है। इसके अतिरिक्त, स्टोरफ्रंट व्यवसायों के लिए, कोई व्यक्ति उत्पादों को रणनीतिक स्थानों पर रख सकता है जहाँ उपभोक्ता उन तक पहुँच सकेंगे।
- अंदर की बिक्री
इनसाइड सेल्स में टीमें संभावित ग्राहकों की खोज करती हैं और उन्हें उत्पाद आज़माने के लिए मनाती हैं। यह तरीका उन ग्राहकों के लिए उपयुक्त है जो थोड़े महंगे और आम तौर पर मशीनरी और सॉफ़्टवेयर जैसे ज़्यादा खास उत्पाद खरीदने के लिए तैयार हैं।
प्रतिनिधियों के पास फील्ड ऑफिस हो सकता है और वे कोल्ड कॉल, ईमेल या सोशल मीडिया के माध्यम से संपर्क कर सकते हैं। बिक्री टीमों द्वारा उन्हें प्रस्तुति देने से पहले उत्तरदाताओं को मॉडल दिखाए जाएंगे।
- क्षेत्र की बिक्री
फील्ड सेल्स में कुछ लीड्स को हाथ से चुनना शामिल है जो किसी खास समस्या का सामना कर रहे हैं, जैसे कि कोई संगठन जिसके पास ऑनलाइन अकाउंटिंग सिस्टम नहीं है, और उन्हें समाधान प्रस्तुत करना। यह तरीका थकाऊ है। इसमें ज्यादातर B2B लेनदेन शामिल हैं जहां समाधान महंगा है और कई बैठकों की आवश्यकता होती है।
- चैनल मॉडल
यहां, विक्रेता साझेदारी विलेख के तहत या अलग-अलग व्यवसायों के रूप में कंपनी के लिए वितरण नेटवर्क स्थापित करने के लिए तीसरे पक्ष को आउटसोर्स करते हैं।
बिक्री बढ़ाने के लिए, व्यवसाय पूरक सेवाएँ देने वाली कंपनियों के साथ साझेदारी करते हैं। उदाहरण के लिए, इत्र निर्माता और सौंदर्य प्रसाधन की दुकान।
हालांकि, चैनल पर सीमित नियंत्रण के कारण, व्यवसाय का अंतिम ग्राहक पर कोई प्रभाव नहीं पड़ता है, तथा यह स्पष्ट है कि यह मॉडल ज्यादातर बड़े पैमाने के निर्माताओं को ही लाभ पहुंचाता है।
8. लक्ष्य निर्धारित करें और मापें
जीटीएम रणनीति का मुख्य लक्ष्य सभी संभावित कारकों पर विचार करते हुए एक नया उत्पाद पेश करने का खाका तैयार करना है। इस दौरान, एक व्यवसाय लागत कम करना, लाभ को अधिकतम करना, अपनी प्रतिस्पर्धी स्थिति को मजबूत करना और प्रतिस्पर्धियों के बाजार के स्थानों पर अतिक्रमण करना चाहेगा।
मूल्य मैट्रिक्स के आधार पर, ध्यान रखें कि उत्पाद की स्वीकृति अवस्था, सामान्य अर्थव्यवस्था और मौसम के आधार पर लक्ष्य बदलते रहते हैं। लेकिन रूपांतरण दर, पहले संपर्क और खरीदारी के बीच का समय और समय-समय पर बिक्री की मात्रा जैसे मेट्रिक्स का उपयोग करके लक्ष्यों को मापना एक अच्छा विचार है।
जैसे-जैसे परिणाम सामने आएंगे, विश्लेषित डेटा जीटीएम के परिणामों को बेहतर बनाने, अधिग्रहण लागत को कम करने और बिक्री चक्र को छोटा करने के तरीकों को खोजने में सहायता करेगा।
9. एक कार्यान्वयन रणनीति रखें
चूँकि रणनीति किसी निश्चित लक्ष्य को प्राप्त करने के लिए आवश्यक विचारों की एक सूची है, इसलिए स्पष्ट निष्पादन प्रक्रिया के बिना बिक्री नहीं की जा सकती। GTM रणनीति को इस प्रकार क्रियान्वित करें:
- इसे प्रमुख पक्षों के साथ साझा करना और प्रतिक्रियाओं को एक केंद्रीय स्थान पर समन्वित करना
- दैनिक गतिविधियों के साथ लक्ष्यों को स्वचालित रूप से जोड़ना, अपडेट साझा करना, तथा दुर्घटनाओं का विश्लेषण करना और उन्हें सुधारना
- दोहराव से बचने और संदेशों को स्पष्ट करने के लिए कार्य का मानकीकरण करना।
GTM रणनीति से सर्वोत्तम लाभ प्राप्त करें
गो-टू-मार्केट एक ऐसी रणनीति है जिसमें किसी खास उपभोक्ता की ज़रूरतों को परिभाषित करने और प्रतिस्पर्धियों को समझने के बाद उसे कोई नया उत्पाद पेश किया जाता है। यह बाज़ार रणनीति से इस मायने में अलग है कि यह एक अल्पकालिक रणनीति है जिसमें मार्केटिंग टीम के कुछ विशेष रूप से प्रशिक्षित सदस्यों को काम पर रखा जाता है।
एक कारगर GTM रणनीति बनाने के लिए, बाज़ार की पहचान करें, अपने प्रतिस्पर्धियों को परिभाषित करें, अपना मूल्य जानें और ग्राहकों की यात्रा का नक्शा बनाएँ। जैसे ही आप अंतिम रूप देते हैं, ठोस लक्ष्य रखें और रणनीति को क्रियान्वित करने की योजना बनाएँ। अपने व्यवसाय में क्रांति लाने के लिए, इन चीज़ों के साथ GTM रणनीति को जोड़ें आठ खुदरा बिक्री तकनीकें.
बढ़िया टुकड़ा।
कृपया सीधे मेरे ईमेल पर भेजें।
सादर
इमैनुएल नोंगा