एक व्यवसाय के मालिक के रूप में, अपने व्यवसाय को बढ़ाने और उसका विस्तार करने में मदद करने के लिए सही लक्ष्यीकरण रणनीतियाँ विकसित करना महत्वपूर्ण है। खाता-आधारित विपणन (ABM) उन शीर्ष विपणन तकनीकों में से एक है जिसका उपयोग आधुनिक विपणक आज अपने व्यवसाय के लिए उपयुक्त ग्राहकों तक पहुँचने के लिए कर रहे हैं। वास्तव में, ब्रांडों का 67% माना जाता है कि वे खाता-आधारित डिजिटल मार्केटिंग रणनीति का उपयोग करते हैं, 81% लोग इस बात से सहमत हैं कि इससे ROI अधिक मिलता है किसी भी अन्य प्रकार के विपणन की तुलना में.
तो, अकाउंट-बेस्ड मार्केटिंग वास्तव में क्या है, और इसे अपनी समग्र रणनीति में लागू करने से आपके व्यवसाय को क्या लाभ हो सकते हैं? ABM के बारे में जानने के लिए आपको जो कुछ भी जानना चाहिए और 2024 और उसके बाद अपने व्यवसाय के राजस्व को बढ़ाने में आपकी मदद करने वाली सर्वोत्तम रणनीतियों को जानने के लिए आगे पढ़ें।
विषय - सूची
खाता-आधारित मार्केटिंग क्या है?
खाता-आधारित विपणन के क्या लाभ हैं?
अपनी बिक्री बढ़ाने के लिए खाता-आधारित विपणन रणनीतियाँ
निष्कर्ष
खाता-आधारित मार्केटिंग क्या है?
खाता-आधारित विपणन एक B2B विपणन दृष्टिकोण है, जिसमें व्यवसाय अपने विपणन प्रयासों को उन व्यावसायिक खातों पर केंद्रित करते हैं, जिन्हें उन्होंने अपने व्यवसाय के लिए संभावित रूप से सबसे अधिक लाभकारी माना है।
कभी-कभी मुख्य खाता विपणन के रूप में जाना जाता है, एबीएम को ग्राहकों के लिए संदेशों को अनुकूलित करने के लिए बिक्री और विपणन संरेखण की आवश्यकता होती है, जिनके विवरण आदर्श ग्राहक प्रोफ़ाइल से मेल खाते हैं। यह व्यवसाय मालिकों को अनुमति देता है वैयक्तिकृत अनुभव बनाएँ जिससे बेहतर ग्राहक अधिग्रहण, प्रतिधारण और व्यवसाय वृद्धि हो सके।
खाता-आधारित विपणन के क्या लाभ हैं?
खाता-आधारित विपणन का लाभ उठाने से आपके व्यवसाय को कई लाभ हो सकते हैं, जिनमें शामिल हैं:
1. उच्च-मूल्य वाले खातों के बीच अपनी व्यावसायिक प्रासंगिकता को अधिकतम करना
खाता-आधारित विपणन के साथ, आप प्रत्येक खाते के लिए अभियान, संचार, उत्पाद जानकारी और सामग्री जैसी चीजों को वैयक्तिकृत करते हैं जिसमें आप संसाधन निवेश कर रहे हैं।
वैयक्तिक अनुभवों को अनुकूलित करना और बनाना आपकी प्रासंगिकता को अधिकतम करता है क्योंकि सामग्री प्राप्तकर्ताओं को दिखाती है कि आपके द्वारा प्रदान किए गए उत्पाद और सेवाएं वही हैं जो उन्हें अपनी समस्याओं को हल करने के लिए चाहिए।
2. बिक्री चक्र को सुव्यवस्थित करना
उद्योग, व्यवसाय और संसाधनों के आधार पर, सामान्य बिक्री चक्र इन सामान्य चरणों का पालन करता है:
- चरण 1: आशा
- चरण 2: जुडिये
- चरण 3: अनुसंधान
- चरण 4: वर्तमान
- चरण 5: बंद करना
- चरण 6: आनंद
एबीएम कार्यक्रमों के साथ, बिक्री चक्र सुव्यवस्थित होता है, उच्चतम-मूल्य वाले खातों पर ध्यान केंद्रित करता है, जिससे आपका समय और संसाधन बचते हैं। यह आपको बिक्री चक्र के उन हिस्सों पर अपने प्रयासों को केंद्रित करने की अनुमति देता है जो आपके अंतिम परिणाम को प्रभावित करने की अधिक संभावना रखते हैं, उदाहरण के लिए:
- चरण 1: लक्ष्य खातों की पहचान करें
- चरण 2: लक्षित खातों को प्रस्तुत करें
- चरण 3: लक्ष्य खाते बंद करें
- चरण 4: डिलाइट खाते
संभावित ग्राहकों को आकर्षित करने और बड़ी संख्या में लीड्स को योग्य बनाने के लिए विभिन्न तकनीकों के साथ प्रयोग करने के बजाय, एबीएम यह सुनिश्चित करने में मदद करता है कि जिन खातों को आप लक्षित कर रहे हैं, वे आपके व्यवसाय के लिए सबसे उपयुक्त हैं, जिससे व्यवसाय की दक्षता बढ़ती है।
इसके अलावा, आपका विक्रय चक्र आपकी बिक्री और विपणन संरेखण के साथ-साथ आपके द्वारा प्रदान किए जाने वाले सुसंगत और व्यक्तिगत ग्राहक अनुभव द्वारा सुव्यवस्थित होता है।
3. अपने ROI को मापना
खाता-आधारित मार्केटिंग आपको प्रत्येक खाते पर निवेश पर प्रतिफल (आरओआई) मापने में भी सक्षम बनाती है जिसके लिए आपने समय और संसाधन समर्पित किए हैं। यह फायदेमंद है क्योंकि यह आपको यह मापने में सक्षम बनाता है कि आपने जिन खातों के साथ काम किया है, वे आपके व्यवसाय के लिए उपयुक्त थे या नहीं।
फिर, आप उन खातों को पोषित और “प्रसन्न” कर सकते हैं ताकि वे लंबे समय तक बने रहें, साथ ही भविष्य में इसी तरह के खातों को पहचानें और लक्षित करें। यदि आपके निवेश पर रिटर्न यह साबित करता है कि आपके द्वारा इस्तेमाल की गई ABM रणनीति कारगर रही, तो इसका उपयोग करें तिथि अपनी रणनीति के साथ आगे बढ़ने के लिए।
4. अधिक ग्राहक सहभागिता
एबीएम आपके व्यवसाय के लिए एक बेहतरीन उपकरण हो सकता है क्योंकि इसकी उच्च सहभागिता दर है। ये रणनीतियाँ संभावित और ग्राहक संबंधों के करीबी प्रबंधन, सही ग्राहकों को लक्षित करने और ग्राहक अनुभवों के निजीकरण को सक्षम बनाती हैं, जिससे अनुरूप अभियान और वास्तविक समय प्रदर्शन माप के निर्माण में सहायता मिलती है।
और, ईमेल और विज्ञापनों के माध्यम से अत्यधिक व्यक्तिगत संदेशों वाले खातों को लक्षित करके, आपका व्यवसाय बातचीत और जुड़ाव को बढ़ाता है। एक अध्ययन के अनुसार, उच्च जुड़ाव स्तर वाले ब्रांड 41% अधिक होने की संभावना उच्च रूपांतरण दर की रिपोर्ट करने के लिए.
5. बेहतर बिक्री उत्पादकता
जब व्यवसाय खाता-आधारित मार्केटिंग तकनीकों का उपयोग करते हैं तो बिक्री उत्पादकता बढ़ जाती है। ऐसा इसलिए है क्योंकि ABM अभियान बिक्री टीमों को केवल लक्षित खातों पर ध्यान केंद्रित करने में सक्षम बनाते हैं।
बिक्री टीमें संभावित ग्राहकों की पहचान करने, मार्केटिंग संदेश बनाने और उनसे जुड़ने के लिए सही उपकरणों का उपयोग करने में सक्षम हैं। यह कम संभावनाओं वाले ग्राहकों के साथ बातचीत करने में समय बर्बाद करने के बजाय लक्षित दर्शकों के साथ सार्थक बातचीत को बढ़ावा देता है।
इसके अलावा, बिक्री टीमों को परिणामों पर नज़र रखने और सफलता को मापने में आसानी होती है, जिससे उन्हें अपनी रणनीति को बेहतर बनाने और अपनी बिक्री प्रक्रियाओं में निरंतर सुधार करने में मदद मिलती है।
अपनी बिक्री बढ़ाने के लिए खाता-आधारित विपणन रणनीतियाँ
अब, आइए विशिष्ट ग्राहक खंडों के बजाय विशिष्ट खातों के लिए विपणन अभियान बनाने की सर्वोत्तम प्रथाओं पर नज़र डालें।
1. अपने आदर्श ग्राहक प्रोफ़ाइल को परिभाषित करें
कम से कम के साथ व्यवसायों का 72% जो एबीएम रणनीति का उपयोग करते हुए कहते हैं कि उनका लक्ष्य नया व्यवसाय उत्पन्न करना है, तो आपको जो पहला कदम उठाने की आवश्यकता है, वह यह जानना है कि आपका "आदर्श ग्राहक" क्या है।
स्थान, आकार, उद्योग और बजट जैसे कारकों के आधार पर अपने आदर्श ग्राहक प्रोफ़ाइल (ICP) को परिभाषित करने पर विचार करें। ICP बनाकर, आप अपने मानदंडों से मेल खाने वाले ग्राहकों की एक सूची बना पाएंगे।
2. अपने लक्षित खातों पर शोध करें
बाद अपना आईसीपी तैयार करना और अपने व्यवसाय के लिए सबसे उपयुक्त खातों को खोजने के लिए, अब कुछ मार्केट रिसर्च करने का समय आ गया है। अपने ग्राहकों की विशिष्ट ज़रूरतों के साथ-साथ उन समस्याओं के बारे में भी सब कुछ पता करें जिन्हें संबोधित करने की आवश्यकता है। इस तरह, आप लक्षित सामग्री और संदेश बना पाएँगे जो प्रत्येक व्यक्तिगत खाते के लिए अत्यधिक प्रासंगिक हैं।
3. सामग्री और अभियान को निजीकृत करें
यह चुनने के बाद कि आप किन ग्राहकों को लक्षित करना चाहते हैं और उनके बारे में अधिक जानने के बाद, आपको अपनी विषय-वस्तु को निजीकृत करना होगा और ऐसे अभियान बनाने होंगे जो उनके साथ मेल खाते हों।
अध्ययनों से पता चलता है कि 90% तक अपने अभियानों में वैयक्तिकरण का उपयोग करने वाले विपणक सकारात्मक ROI प्राप्त करने में सक्षम हैं। इसके अतिरिक्त, उपभोक्ताओं के 60% उनका कहना है कि वे दोबारा ग्राहक इसलिए बने क्योंकि उन्हें व्यक्तिगत खरीदारी का अनुभव मिला।
अंत में, एक कदम आगे बढ़ें और अपने द्वारा चुने गए प्रत्येक खाते के लिए प्रासंगिक ईमेल संदेश और व्यक्तिगत लैंडिंग पृष्ठ बनाएं।
4. लक्षित ऑनलाइन विज्ञापन का उपयोग करें
व्यक्तिगत संदेश बनाने के अलावा, व्यवसाय विशिष्ट लक्षित खातों के लिए अत्यधिक व्यक्तिगत विज्ञापन अभियान तैयार कर सकते हैं, जिससे उनकी टीमें प्रभावी और आकर्षक अभियान डिजाइन करने में सक्षम हो जाती हैं।
सही ऑनलाइन विज्ञापन रणनीति के साथ, आपकी मार्केटिंग टीम प्रत्येक अभियान के परिणामों को ट्रैक करने में सक्षम होगी, जिससे उन्हें प्रतिस्पर्धा में आगे रहने के लिए इष्टतम परिणामों के लिए अपने अभियानों में समायोजन और अनुकूलन करने में मदद मिलेगी।
5. अपने रिश्तों को पोषित करें
अपने ग्राहकों के साथ नियमित रूप से अपने व्यवसाय और सेवाओं के बारे में अपडेट साझा करें और उनकी खर्च संबंधी प्राथमिकताओं को बेहतर ढंग से समझने के लिए प्रश्नावली भरें। उच्च-लक्ष्य वाले खातों के साथ अच्छे संबंध विकसित करके, आप विश्वास और वफ़ादारी को और बढ़ा सकते हैं।
इससे, बदले में, बिक्री और राजस्व बढ़ाने में मदद मिलेगी। ग्राहक संबंध बनाने में निवेश करके, आपका व्यवसाय एक बेहतर ग्राहक अनुभव बनाने में सक्षम है, जो दीर्घकालिक रूप से कंपनी की सफलता के लिए महत्वपूर्ण है।
निष्कर्ष
संक्षेप में, अकाउंट-बिजनेस मार्केटिंग रणनीति उन कंपनियों के लिए महत्वपूर्ण है जो अपने सबसे उपयुक्त ग्राहकों से अधिकतम लाभ प्राप्त करना चाहती हैं। ऐसी रणनीतियों को लागू करने से कई तरह के लाभ मिलते हैं, जिनमें जुड़ाव, प्रासंगिकता और बिक्री में वृद्धि शामिल है।
अपने व्यवसाय को बढ़ाने और उसका दायरा बढ़ाने के लिए ऊपर बताई गई खाता-आधारित मार्केटिंग रणनीतियों का उपयोग करें। और अगर आप अपने ईकॉमर्स व्यवसाय को नई ऊंचाइयों पर ले जाने के सर्वोत्तम तरीकों के बारे में अधिक जानकारी चाहते हैं, तो सदस्यता लेना सुनिश्चित करें Chovm.com पढ़ता है.
